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工具是前辈智慧的结晶，善于运用工具，可以让你少走很多弯路，找到成长的捷径。
刚做快销业务时，销售的产品是洗衣粉，菜鸟初飞，到了市场上手脚不知道往哪儿放，更不知道怎么出成绩。公司培训了几天，笔记记满了，人也变得更晕了：就卖点洗衣粉、牙膏，分销、陈列、销售、回款……里面竟然有这么多事？！
“听明白了吗？”经理问我。
“没明白。”我说。
“‘钱变货，货变钱’，就记住这六个字，马上去市场。”
我就这样被扔到了销售一线，开始了枪林弹雨的日子。今天回首当初的经历，把一些点滴经验写出来，希望可以让后来的兄弟们参考。
找优点，铸高点
看着销售老鸟们熟门熟路地来往于各个终端，我却只能守着很多培训笔记，像一个百足蜈蚣不知道先迈哪只脚，挨白眼自然也成为常事。
一个代理商看我虽然笨可人还算厚道，就指着一个比我年龄小很多的老业务说：“你看，他做的牌子不如你，但每星期来的时候，都把货码得整整齐齐，擦得干干净净，所以他的买卖在这一片儿还不错。”
找块抹布擦货，这活儿没多少技术含量，也真不困难，不就是出点汗吗。于是，一天二三十个网点跑来跑去，意想不到的是，这块布一个星期竟然擦出了每个网点老板的笑脸，一个月擦出了商家主动要我的货，两个月擦出了生动的陈列面，三个月擦出了众志成城，半年擦出了万众一心。原来“营销”说到底，就是要你经营人心所向，销售人情练达啊。
反思自己的出道，菜鸟业务员在这个期间，通过“找优点，铸高点”来形成自己的核心竞争力是最重要的。而通过SWOT分析工具（图1）来简单清晰地认知自己、规划自己，是一个捷径。这个工具用熟了，你就会领悟：SWOT分析有很高的实用性，可以帮助你实事求是地解决问题，用发展的眼光解决当前的问题。
表1是我做菜鸟初期用SWOT分析进行情况描述。S是strengths (优势)的英文缩写，W是weaknesses(劣势)的英文缩写，O是opportunities (机会)的英文缩写，T是threats(威胁)的英文缩写，其中S、W指内部因素，O、T指外部因素。
会看的看门道，不会看的看热闹，能举一反三的菜鸟兄弟们会发现：可以依靠内部优势，利用外部机会，形成SO策略；可以利用内部优势，规避外部威胁，形成ST策略；可以利用外部机会，弥补内部劣势，形成WO策略；可以减少内部劣势，规避外部威胁，形成WT策略。优势、劣势与机会、威胁内容相组合，形成一些很好的思路和方法，会产生像GPS定位导航一样的价值，让菜鸟的成长路径清晰明了。
当时，依靠内部优势，利用外部机会，我的SO策略是：通过记笔记、录音方式听老鸟们怎么说，通过陪同、照相、录像等方式看老鸟们怎么做。在老鸟们在场时，请他们评价我学他们的过程，做得怎么样。
利用内部优势，规避外部威胁，我的ST策略是：先在一个客户那里把不懂的和生疏的技能做好，到下一个客户那里就变成熟练工了。
利用外部机会，弥补内部劣势，我的WO策略是：在车上、床上等零碎的空闲时间，有关快销的书籍、mp3、录像反复阅读领悟，经常反思自己没做到和没做好的地方。
减少内部劣势，规避外部威胁，我的WT策略是：请老鸟们对我的行为经常性指正，再对照公司发的规范教材，评估自己。
这样执行的结果是，一年后，我的区域业绩在公司连续三个月第一。可是刚松了口气，就发现这种“好景”其实是缺乏持续性的，看着下滑的销售曲线，开始发傻了。
抓重点，造亮点
知道自己渺小，才有无限的成长空间。
想想可口可乐公司的铺货：可乐常年都会摆在终端的核心位置，久久坚持，主推产品变成主导产品，主导产品变成声誉产品，声誉产品变成行业标志性产品，给雪碧等兄弟品类带来越来越多的机会。再想想康师傅牛肉面，也是将现有业务与成长中的业务，与即将导入的业务永远有机结合，牛肉面的陈列后面逐步有了酸辣面、鸡肉面、海鲜面等品类。
而反思自己的分销、陈列、销售、回款各个环节，是“狗熊掰棒子”，一边掰一边丢，铺出去的货新品较多，对老产品的维护不充分，工作没重点，自然也就没亮点。
当时，公司生动化陈列要求主推的产品是350克洗衣粉，让主推产品销量带动整个品牌，就成为我的要务。
有那块抹布打底出来的客情关系，只要肯流汗，工作进展就会顺畅。接下来的3个月时间里，我通过市场覆盖检查不断分析和实践，抓重点，造亮点，让350克洗衣粉在许多店面起到了开路先锋作用，而后面跟着陈列出来的450克、680克、2000克洗衣粉，还有配套的香皂、透明皂、洗衣皂、袋装洗发水、瓶装洗发水，在不同终端形成了无处不在的格局，加上产品质量物超所值，逐步开始成为市场上的首选品牌。同时，对于其中个别不适销的规格，如450克洗衣粉，因价格、规格消费者陌生仅有少数地区热销，则进行跨区域货品调配，在合适的区域集中售卖，这种调整加快了经销商们的现金流速。
业务强了，管理顺了，经销商的满意度提升了，自己在兴奋之余，再翻看公司的培训教材，其实早有一个叫波士顿矩阵的工具（图2）在引导你成功了，只是平时没有在意。
波士顿矩阵又称市场增长率-相对市场份额矩阵、四象限分析法、产品系列结构管理法等，矩阵区分业务组合4种：
（1）问题型业务，指高增长、低市场份额产品。
（2）明星型业务，指高增长、高市场份额产品。
（3）现金牛业务，指低增长、高市场份额产品。
（4）瘦狗型业务，指低增长、低市场份额产品。
产品市场占有率越高，创造利润的能力越大；另一方面，销售增长率越高，为了维持其增长及扩大市场占有率所需的资金亦越多。利用这个工具分析自己的产品组合，可以实现产品之间的互相支持，资金良性循环的局面。
一个菜鸟想要有质的成长，莫过于用市场部的眼光做销售部的事情。波士顿矩阵在网上、教科书上比比皆是的应用案例，很值得菜鸟兄弟们在执行中灵活借鉴。
找盲点，减缺点
SMART原则是我在菜鸟学飞中用到的另一个工具，其中的S、M、A、R、T五个字母分别对应五个英文单词：Specific（明确性）、Measurable（可衡量性）、Attainable（可达成性）、Relevant（相关性）和Time-bound（时限性）。这个工具对于我们寻找业务盲点、减少业务缺点很有帮助。比如，应用在我销售洗衣粉的业务中：
Specific（明确性）：销售总体目标是否清晰、分阶段目标是否明确，对一个业务人员来讲很重要。如本月任务是20万元，可分解为每周目标、每天目标，以及每个乡镇、每个村组终端铺货目标。
Measurable（可衡量性）：每个乡镇、每个村组的每次铺货的分销数量、每个终端的生动化陈列的效果、帮助终端销售与回款顺畅，这是基本功。
Attainable（可达成性）：通过扩大每个终端宣传面、陈列面，提升分销效果。通过重点客户的堆头、端头建设，提升单点销售质量和数量。
Relevant（相关性）：一些农药为提升喷洒农作物时的附着力，也需配套用洗衣粉，所以部分农药店面也可作为铺货网点。不断提升网点质量、拓展网点数量，业绩自然会逐步提升。
Time-bound（时限性）：日事日毕、日清日结是完成总体目标的关键习惯，每天统计好销售进度，才会为后期运作吃下定心丸。
SMART原则的变异版本有好几个，感兴趣的菜鸟兄弟可在网上多查一些，进一步丰富自己。
用工具，走对路
业务做久了，谁都会有这种体会——“会的越多，懂的越少”，市场时常会有很多问题和现象等你克服，而善于运用工具，可以让你少走很多弯路，找到成长的捷径：
培训每个网点人员“FAB利益销售法”，市场份额的质量会提上去；
脑子里有“平衡计分卡”概念，财务、客户、流程、学习与成长的框架有利于你和客户的共同成长、共同分享，成长也就具备可持续性；
常用“五力模型”思维去看看市场，认识供应商和购买者的议价能力、潜在进入者的威胁、替代品的威胁、目前同行业公司间的竞争，会让你未雨绸缪。
……
菜鸟学飞，眼界要高行动要低，目标、思考和脚踏实地的行动相结合，才有利于你顺利成长，越飞越高。
（编辑：袁航market@vip.sina.com）
刚做快销业务时，销售的产品是洗衣粉，菜鸟初飞，到了市场上手脚不知道往哪儿放，更不知道怎么出成绩。公司培训了几天，笔记记满了，人也变得更晕了：就卖点洗衣粉、牙膏，分销、陈列、销售、回款……里面竟然有这么多事？！
“听明白了吗？”经理问我。
“没明白。”我说。
“‘钱变货，货变钱’，就记住这六个字，马上去市场。”
我就这样被扔到了销售一线，开始了枪林弹雨的日子。今天回首当初的经历，把一些点滴经验写出来，希望可以让后来的兄弟们参考。
找优点，铸高点
看着销售老鸟们熟门熟路地来往于各个终端，我却只能守着很多培训笔记，像一个百足蜈蚣不知道先迈哪只脚，挨白眼自然也成为常事。
一个代理商看我虽然笨可人还算厚道，就指着一个比我年龄小很多的老业务说：“你看，他做的牌子不如你，但每星期来的时候，都把货码得整整齐齐，擦得干干净净，所以他的买卖在这一片儿还不错。”
找块抹布擦货，这活儿没多少技术含量，也真不困难，不就是出点汗吗。于是，一天二三十个网点跑来跑去，意想不到的是，这块布一个星期竟然擦出了每个网点老板的笑脸，一个月擦出了商家主动要我的货，两个月擦出了生动的陈列面，三个月擦出了众志成城，半年擦出了万众一心。原来“营销”说到底，就是要你经营人心所向，销售人情练达啊。
反思自己的出道，菜鸟业务员在这个期间，通过“找优点，铸高点”来形成自己的核心竞争力是最重要的。而通过SWOT分析工具（图1）来简单清晰地认知自己、规划自己，是一个捷径。这个工具用熟了，你就会领悟：SWOT分析有很高的实用性，可以帮助你实事求是地解决问题，用发展的眼光解决当前的问题。
表1是我做菜鸟初期用SWOT分析进行情况描述。S是strengths (优势)的英文缩写，W是weaknesses(劣势)的英文缩写，O是opportunities (机会)的英文缩写，T是threats(威胁)的英文缩写，其中S、W指内部因素，O、T指外部因素。
会看的看门道，不会看的看热闹，能举一反三的菜鸟兄弟们会发现：可以依靠内部优势，利用外部机会，形成SO策略；可以利用内部优势，规避外部威胁，形成ST策略；可以利用外部机会，弥补内部劣势，形成WO策略；可以减少内部劣势，规避外部威胁，形成WT策略。优势、劣势与机会、威胁内容相组合，形成一些很好的思路和方法，会产生像GPS定位导航一样的价值，让菜鸟的成长路径清晰明了。
当时，依靠内部优势，利用外部机会，我的SO策略是：通过记笔记、录音方式听老鸟们怎么说，通过陪同、照相、录像等方式看老鸟们怎么做。在老鸟们在场时，请他们评价我学他们的过程，做得怎么样。
利用内部优势，规避外部威胁，我的ST策略是：先在一个客户那里把不懂的和生疏的技能做好，到下一个客户那里就变成熟练工了。
利用外部机会，弥补内部劣势，我的WO策略是：在车上、床上等零碎的空闲时间，有关快销的书籍、mp3、录像反复阅读领悟，经常反思自己没做到和没做好的地方。
减少内部劣势，规避外部威胁，我的WT策略是：请老鸟们对我的行为经常性指正，再对照公司发的规范教材，评估自己。
这样执行的结果是，一年后，我的区域业绩在公司连续三个月第一。可是刚松了口气，就发现这种“好景”其实是缺乏持续性的，看着下滑的销售曲线，开始发傻了。
抓重点，造亮点
知道自己渺小，才有无限的成长空间。
想想可口可乐公司的铺货：可乐常年都会摆在终端的核心位置，久久坚持，主推产品变成主导产品，主导产品变成声誉产品，声誉产品变成行业标志性产品，给雪碧等兄弟品类带来越来越多的机会。再想想康师傅牛肉面，也是将现有业务与成长中的业务，与即将导入的业务永远有机结合，牛肉面的陈列后面逐步有了酸辣面、鸡肉面、海鲜面等品类。
而反思自己的分销、陈列、销售、回款各个环节，是“狗熊掰棒子”，一边掰一边丢，铺出去的货新品较多，对老产品的维护不充分，工作没重点，自然也就没亮点。
当时，公司生动化陈列要求主推的产品是350克洗衣粉，让主推产品销量带动整个品牌，就成为我的要务。
有那块抹布打底出来的客情关系，只要肯流汗，工作进展就会顺畅。接下来的3个月时间里，我通过市场覆盖检查不断分析和实践，抓重点，造亮点，让350克洗衣粉在许多店面起到了开路先锋作用，而后面跟着陈列出来的450克、680克、2000克洗衣粉，还有配套的香皂、透明皂、洗衣皂、袋装洗发水、瓶装洗发水，在不同终端形成了无处不在的格局，加上产品质量物超所值，逐步开始成为市场上的首选品牌。同时，对于其中个别不适销的规格，如450克洗衣粉，因价格、规格消费者陌生仅有少数地区热销，则进行跨区域货品调配，在合适的区域集中售卖，这种调整加快了经销商们的现金流速。
业务强了，管理顺了，经销商的满意度提升了，自己在兴奋之余，再翻看公司的培训教材，其实早有一个叫波士顿矩阵的工具（图2）在引导你成功了，只是平时没有在意。
波士顿矩阵又称市场增长率-相对市场份额矩阵、四象限分析法、产品系列结构管理法等，矩阵区分业务组合4种：
（1）问题型业务，指高增长、低市场份额产品。
（2）明星型业务，指高增长、高市场份额产品。
（3）现金牛业务，指低增长、高市场份额产品。
（4）瘦狗型业务，指低增长、低市场份额产品。
产品市场占有率越高，创造利润的能力越大；另一方面，销售增长率越高，为了维持其增长及扩大市场占有率所需的资金亦越多。利用这个工具分析自己的产品组合，可以实现产品之间的互相支持，资金良性循环的局面。
一个菜鸟想要有质的成长，莫过于用市场部的眼光做销售部的事情。波士顿矩阵在网上、教科书上比比皆是的应用案例，很值得菜鸟兄弟们在执行中灵活借鉴。
找盲点，减缺点
SMART原则是我在菜鸟学飞中用到的另一个工具，其中的S、M、A、R、T五个字母分别对应五个英文单词：Specific（明确性）、Measurable（可衡量性）、Attainable（可达成性）、Relevant（相关性）和Time-bound（时限性）。这个工具对于我们寻找业务盲点、减少业务缺点很有帮助。比如，应用在我销售洗衣粉的业务中：
Specific（明确性）：销售总体目标是否清晰、分阶段目标是否明确，对一个业务人员来讲很重要。如本月任务是20万元，可分解为每周目标、每天目标，以及每个乡镇、每个村组终端铺货目标。
Measurable（可衡量性）：每个乡镇、每个村组的每次铺货的分销数量、每个终端的生动化陈列的效果、帮助终端销售与回款顺畅，这是基本功。
Attainable（可达成性）：通过扩大每个终端宣传面、陈列面，提升分销效果。通过重点客户的堆头、端头建设，提升单点销售质量和数量。
Relevant（相关性）：一些农药为提升喷洒农作物时的附着力，也需配套用洗衣粉，所以部分农药店面也可作为铺货网点。不断提升网点质量、拓展网点数量，业绩自然会逐步提升。
Time-bound（时限性）：日事日毕、日清日结是完成总体目标的关键习惯，每天统计好销售进度，才会为后期运作吃下定心丸。
SMART原则的变异版本有好几个，感兴趣的菜鸟兄弟可在网上多查一些，进一步丰富自己。
用工具，走对路
业务做久了，谁都会有这种体会——“会的越多，懂的越少”，市场时常会有很多问题和现象等你克服，而善于运用工具，可以让你少走很多弯路，找到成长的捷径：
培训每个网点人员“FAB利益销售法”，市场份额的质量会提上去；
脑子里有“平衡计分卡”概念，财务、客户、流程、学习与成长的框架有利于你和客户的共同成长、共同分享，成长也就具备可持续性；
常用“五力模型”思维去看看市场，认识供应商和购买者的议价能力、潜在进入者的威胁、替代品的威胁、目前同行业公司间的竞争，会让你未雨绸缪。
……
菜鸟学飞，眼界要高行动要低，目标、思考和脚踏实地的行动相结合，才有利于你顺利成长，越飞越高。
（编辑：袁航market@vip.sina.com）