根据基金业协会的公开数据,截至2020年8月,公募基金管理规模已经突破14万亿,销售机构总共有415家,其中商业银行154家、证券公司139家、第三方基金销售机构122家。基金销售模式经历了以商业银行为主、基金直销、证券公司为辅的十余年的发展,在第三方基金销售机构推出后发生了巨大的变化。第三方基金销售机构在基金销售中的重要性日益凸显。A公司作为一家成立于1999年的基金公司,有着21年的发展历史。目前的公司管理规模处于全部140家基金公司中的前10。A公司的销售渠道主要包括直销、商业银行、证券公司和第三方基金销售机构。截至2019年末,A公司共与35家商业银行、73家证券公司、46家第三方基金销售机构建立了合作。从保有规模的分布来看,直销49.2%、第三方基金销售机构21.5%、商业银行18.7%、证券公司10.6%。从近10年各个销售渠道对A公司管理费收入的贡献度走势来看,直销一直是为A公司管理费收入贡献最大的渠道,然后依次是商业银行、证券公司和第三方基金销售机构。而商业银行的贡献度呈逐年下降的趋势,与之形成对比的是第三方基金销售机构对A公司管理费收入的贡献度逐年稳步提升。尤其在2019年,第三方销售渠道对A公司的管理费收入贡献度首次超过商业银行和证券公司,成为贡献度仅次于直销的销售渠道,并逐步成长为A公司除直销渠道之外最为重要的销售渠道和合作伙伴。A公司与第三方基金销售机构的合作关系,经历了从观望、积极接触到深入合作的三个阶段。在观望阶段,A公司与包括天天基金、好买基金在内的8家第三方基金销售机构建立了合作关系,但很少有实质性的合作和业务推动。从保有规模来看,第三方基金销售机构在全公司公募产品中的份额占比不足1%;在积极接触阶段,A公司与蚂蚁基金、天天基金、诺亚财富加强了业务沟通。针对不同平台的客户特点,结合合作伙伴的战略规划和产品营销重点,有选择的进行产品合作。截至2015年底,第三方基金销售机构在A公司公募保有规模中的占比,由此前的2.8%提升至4.2%;在深度合作阶段,A公司与理财通、蚂蚁基金、天天基金等第三方基金销售机构逐步建立了深度合作关系。例如,2018年12月,A公司的货币基金接入理财通的零钱通项目,并在2019年全年为A公司货币基金规模的增长贡献300亿元,占2019年全年A公司货币份额增长的72%,并占全公司当年规模增长的28%。截止2019年底,理财通、天天基金和蚂蚁基金三家渠道合计保有占到A公司全部第三方基金销售机构保有规模的88%。A公司与第三方基金销售渠道的发展和变迁,有值得借鉴的方面,也有许多问题需要优化和解决。从好的方面来看,A公司与第三方基金销售机构在货币基金的合作中已经取得了不错的成绩。例如,A公司通过接入理财通的零钱通项目,仅在2019年一年就为公司货币基金带来了300亿元的规模增长。从需要优化和解决的方面来看,A公司在主动权益基金、指数基金和债券基金等非货币基金产品上,与第三方基金销售渠道的合作结果并未达到预期,可能存在着以下问题:合作紧密度不足、部分优质第三方销售渠道业绩欠佳、非货币基金转化率未达预期、与没有发展前景的第三方基金销售机构的无效沟通浪费了公司资源等等。A公司与第三方基金销售机构的渠道关系优化,可以从确立合作伙伴的筛选机制、构建完善的沟通机制、建立双方充分的信任及加强A公司对第三方基金销售机构的决策影响力等方面展开。包括:通过了解合作伙伴、明确目标客户、产品定位和合作分工等方面完善沟通机制;通过帮助合作伙伴达成业绩考核、寻求第三方基金销售机构的帮助、增加面对面的交流、及时响应第三方基金销售机构的需求等方面加强与第三方基金销售机构的信任建设;通过建立激励机制和完善技术支持,加强其对第三方基金销售机构的决策影响力。