KL公司是世界著名的空调设备供货商。该公司最早进入中国,在中国设立生产制造工厂并将产品出口到亚洲国家。2001年,KL公司中国工厂从法国工厂引进了GX系列风冷螺杆冷水机组的技术并开始销售到澳大利亚和印度市场以期望能够得到很好的销售额。但是由于这两个国家的实际气候情况与北欧地区不相同,针对于北欧市场开发的GX系列冷水机组在这两个国家的销量并不是很好。近几年来随着竞争对手针对这两个国家开发的产品的不断增多,KL公司中国工厂生产的GX冷水机组在这两个国家所面临的竞争压力也越来越大。如何面对这一严酷的事实,详细分析澳大利亚和印度的具体情况和实际的市场需求,充分利用核心竞争力研制出有竞争力的产品成了KL公司的当务之急。 本文详细分析了KL公司中国工厂生产的GX系列冷水机组销售业绩不佳的原因主要是因为KL公司中国工厂在推出这一产品的时候并没有进行宏观和微观环境的分析以使得GX系列冷水机组在澳大利亚和印度水土不服。为了使KL公司能够扭转这一不利的销售局面,在这两个国家打开市场并成为市场领导者,笔者提出了下面的建议： KL公司中国工厂在开发新型风冷螺杆冷水机组时应该放弃以往的“产品观念”而转入“营销观念”,先要分析宏观环境,确认风冷螺杆冷水机组的市场是健康增长的,市场规模也适合开发新产品,然后对风冷螺杆冷水机组进行替代竞争产品分析,以确认该产品不会被其它产品替代。 在分析并确认宏观环境适合于开发新产品后,对微观环境进行分析。首先要分析市场中竞争对手的情况,对竞争对手的规模与产品进行详细分析,然后对自己的优势和劣势进行评估,找出自己的核心竞争力以应用到新产品的开发中。 在确认宏观、微观环境适合于新产品开发后,KL公司中国工厂应该按照新产品开发的流程进行开发,进行新产品创意的提出,筛选,提出产品的概念并整合成不同的概念机型。然后再对概念机型进行市场定位以找到最合适的产品概念。接下来将这一概念与竞争对手对比并参照市场调研的结果以确认该产品概念有足够的竞争力。 接下来对新产品进行营销概念和商业分析,确认该产品的开发可以为KL公司带来可以接受的利润。然后KL公司中国工厂应该试制样机并进行批量生产并推入到市场中去。在这一阶段KL公司应该按照本文作者建议的四个阶段来跟踪产品的开发并进行目标的动态调整,以达到市场的需求。只有这样,KL公司中国工厂生产的风冷螺杆冷水机组才有可能彻底扭转在澳大利亚和印度销售不佳的被动局面,开发适合市场需求的新产品,提高自己的市场占有率并最后取得市场领导者的地位。