终端建设工作是一项具有长期性、艰巨性的工作，需要不断地进行日常建设、维护和改进。在终端建设方面经常会存在：各分公司/办事处重视程度不同、各区域良莠不齐、各项标准千差万别等问题。如何改变这个现状，同时有效的提高终端建设的有效性、统一性是一个紧迫的问题。
　　终端建设工作的最终目的是提升终端销量，然而终端建设工作不是一蹴而就、一劳永逸的事情，所以终端建设工作必须阶段性地开展，抓重点市场、抓重点售点。依据二八原则，根据区域市场容量及市场潜力，采取“一个中心、两个重点、三个百分比”的策略，按照重点区域——→次重点区域——→一般区域顺序，按比例择取核心售点、有效售点，作为阶段性的终端建设重点对象。
　　
　　一个中心：终端建设标准化
　　两个重点：店面生动化布置
　　 柜内生动化布置
　　三个百分比：门头灯箱覆盖百分比
　　 背景墙覆盖百分比
　　 专柜覆盖百分比
　　
　　硬终端建设一个中心：标准化
　　
　　一个完整的售点包装工作分为两个部分：
　　1.告知用POP：主要用于告知现在促销产品、热卖产品及零售价格等促销信息，主要以活动海报、手写海报、宣传单张、条幅等为主要形式。
　　2.形象用POP：主要用于体现品牌诉求、产品诉求的理念，营造品牌气氛，主要以易拉宝、X展架、吊旗、拉网展架等为主要形式。
　　不能只有告知用POP，那样会很单调，缺乏视觉冲击力；同时也不能只注重形象用POP，那样会华而不实。标准是售点包装=告知用POP+形象用POP。两者缺一不可（见表1)。
　　


　　硬终端建设的两个重点：店面生动化包装和柜内生动化布置
　　
　　1.店面生动化包装
　　创新思考是店面生动化包装的灵魂，没有吸引力的终端布置还不如不做，那是浪费金钱与劳动力的无效布郎运动，所以需要在工作中不断发现“有创意”的东西、“有创意”的做法。
　　（1）产品壁画式或镜框式海报。
　　粘贴海报的难度，相信所有一线员工都身有体会，在很多商店或卖场我们的海报不允许粘贴，即使是允许粘贴，也是你方唱罢我登场，众多的厂家为几个位置斗争得头破血流。你贴我撕，我贴你扯，而且需要双面胶等隐性费用，维护成本很高。
　　用几种高档的壁画式或镜框式海报来包装我们的各级售点，这样就可以把我们有效的人力资源成本用到更高级的竞争中去，我们的零售商也会极力维护我们的宣传品。
　　（2）产品推拉和方向标志贴纸。
　　在大部分地区，商场不会开直接面对室外的的门，一般会拐一下。小巧美观的产品方向标，就完全可以在这样的售点入口处张贴。
　　（3）产品手工（手绘）海报。
　　可以发动促销员、店员把我们海报的一些元素剪下来，进行重新的组合和布置，设计出更好的图形，改造成精美而有创意的海报，尤其是把店员调动好了，会发挥出极大的创造力。她们自己做的POP精美海报，是不可能随便扔掉或撕扯掉，从而会保留很长时间。鼓励她们做得好一定给予奖励。
　　（4）产品自制吊旗。
　　发动促销员、店员用四张或若干张产品单张，采用书钉组合的方式制作吊旗。活动形式简单灵活，冲击力特别强，对顾客而言形成了强大的震撼力；对竞争对手而言，形成了强大的心理压力。
　　（5）卷门帘或门帘。
　　把产品标识印在零售店的卷帘门上，晚上关门以后、早上开门以前，门上的产品广告会引起行人的注意。
　　此外，我们可以制作带产品标志的塑料门帘，对店家实施免费安装、免费使用 、免费更换。
　　（6）产品包装盒或礼包盒堆头。
　　实践证明，产品的堆头对于顾客的购买力来说，可以起到两种暗示作用：A、产品销售火爆、许多顾客都已经购买（潜台词是一切都很到位）；B、商家的产品货源充足，购买后可以有良好的保障。
　　（7）椅套。
　　位于柜台附近的椅子，是消费者比较注意的环节之一。带有产品标识的椅套，对无论现有的消费者或潜在的消费者都会引起注意和好感，是产品品牌宣传的最好方式之一。
　　（8）旋转彩灯架。
　　柜台是购买者视线集中的最后地方，在柜台里面哪一个产品首先吸引到购买者的目光，最后成交的就最可能是它。旋转彩色闪灯的托架，可以提升消费者对产品的好奇感，增强产品在柜台中的吸引力，从而提高产品的销量。
　　（9）护腕。
　　零售店营业员是购买者最后目光的焦点之一，营业员是决定消费者购买哪一个产品的最重要因素。配给零售店营业员使用带产品形象的护腕，里面可以放零钱、钥匙等，更主要是进一步宣传产品形象。
　　
　　2.柜内生动化布置具体内容
　　决胜终端，关键在于三尺柜台。柜台的陈列已经越来越重要，以前的套路是把产品、礼品、小台卡、单页等，集中放在柜台里面。但这样的套路已经有些过时。我们一定要根据产品的目标消费群，发挥自己的创造力，创造出适合特定产品的“柜台小世界”，这样的做法才能达到柜台陈列最好的效果，才是花小钱办大事。
　　柜内生动化布置又可分为柜内模具的布置、柜内饰品的布置：
　　（1）柜内模具的布置。
　　由于售点柜台的类型大不相同,产品的特点大不相同，所以需要选择性结合实际情况进行单独或整合布置。以下以某品牌手机产品为例:
　　
　　·价格陈列
　　执行细节：价格陈列就是把1000元、1000元到1500元、1500元到2000、2000元以上的机型分别放到一个或几个专柜，并且在柜台上方或上面标明价格区间。
　　适合店面：专卖店、专卖区等
　　
　　·品牌陈列
　　执行细节：品牌陈列就是把主品牌和副品牌的机型分别放到一个或几个专柜，并且在柜台上方或上面标明品牌区间。
　　适合店面：专卖店、专卖区等
　　
　　·功能陈列
　　执行细节：功能陈列就是把普通功能的机型、具有拍照功能的机型、具有MP3功能的机型、具有PDA功能的机型、CDMA的机型分别放到一个或几个专柜，并且在柜台上方或上面标明功能区间。
　　适合店面：专卖店、专卖区等
　　
　　·样式陈列
　　执行细节：样式陈列就是把单屏幕折叠的机型、双屏幕折叠的机型、直板的机型分别放到一个或几个专柜，并且在柜台上方或上面标明功能区间。
　　适合店面：所有零售店面
　　
　　·型号陈列
　　执行细节：型号陈列就是把6系列、3系列、8系列等机型分别放到一个或几个专柜，并且在柜台上方或上面标明功能区间。
　　适合店面：所有零售店面
　　
　　·促销陈列
　　执行细节：促销陈列就是把目前重点促销的机型放到一个或几个专柜、把其他的机型放到一个或几个专柜等等，并且在柜台上方或上面标明功能区间。
　　适合店面：所有零售店面
　　
　　（2）柜内饰品的布置。
　　对于某些产品来说，柜台就是一个小世界，不同柜内饰品可以用不同风格进行陈列，可以是海洋型、沙漠型、家庭型、水晶世界型、酒吧型等等不一而足，适合所有零售店面，同时适合自身产品的定位。
　　
　　·海洋型
　　执行细节：海洋型柜台陈列可以用蓝色的绒布作为这个产品的衬底，用贝壳、模型鱼、小船模型作为装饰品、用罩着蓝色的玻璃纸的射灯，照射产品。
　　诉求要点：未来、希望
　　
　　·沙漠型
　　执行细节：沙漠型柜台陈列可以用白色的丝绸料子作为底子，上面撒上沙子，旁边放一些小型的沙漠仙人掌等植物，最好还有一队骆驼的模型走在沙子上，在沙子上面有一个小树，树下面是一个摇椅，上面是一个产品。
　　诉求要点：自然、悠闲
　　
　　·家庭型
　　执行细节：家庭型柜台陈列可以用木质的地板砖，作为柜台的台布。在上面放一个小的钢琴，旁边是一个小床，一个身穿礼服的女布娃娃和一个身穿礼服的男布娃娃，站在旁边，床上是两个产品，并排躺着。
　　诉求要点：温馨、随意
　　
　　·水晶世界型
　　执行细节：水晶世界型柜台陈列可以用平面镜子作为柜台的台布，在上面放几个水晶制品建筑、水果等、再有一个乳白色摇椅，上面放置产品。
　　诉求要点：纯净、现代
　　
　　·酒吧型
　　执行细节：酒吧型柜台陈列可以用咖啡色布缎作为柜台的台布，在上面放几个木制品酒桶、几个人头马、轩尼诗XO小酒瓶、乐器模型等，柜台角放置高脚杯。
　　诉求要点：享受、激情
　　
　　硬终端建设的三个百分比
　　
　　在硬终端建设中还有三个百分比是至关重要的数据，他们体现出一个品牌在当地市场的终端资源占有率，也就是这个品牌直接面对面与消费者接触的频率。
　　1.门头、灯箱覆盖率
　　2.专柜覆盖率
　　3.背景墙覆盖率
　　以上三个项目的市场覆盖率和有效覆盖率构成一个直观数据模型，能清晰体现出一个终端市场建设的好与坏。以门头为例：
　　（1）市场覆盖率：
　　市场覆盖率计算公式：市场覆盖率=产品售点门头数量/区域市场售点门头总数×100%
　　（2）有效覆盖率：
　　有效覆盖率的计算公式：有效覆盖率=产品核心售点门头数/产品核心售点总数×100%
　　有效覆盖率涵义：
　　·各区域范围内一、二级市场的产品门头覆盖率。
　　·核心售点、主要售点、有效售点的门头覆盖率。
　　通常以核心售点的门头覆盖率大小来衡量。