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我所谈到的一线明星，是那些你可以把他们放在很恶劣的工作环境中，缺乏支持，没有培训，所能使用的资源也是不利的，过时的，然而几个月后，他们开始胜过你最好的员工，或者用一些你从来没有想到过的方法塑造公司的人。雇用这样的人并不只是靠运气，而是要看你对适合这个职位的人的个性特点的理解，以及识别具有这种个性特点的应聘者的能力。
经验与年龄无关
24岁的销售员比有20年经验的人的销售业绩好。我最大的发现是一位立体音响店的店员，他是我见过的最杰出的销售员。我发现了他所具有的一线明星的特质，把他从音响店里挖过来为我工作，让他走上了一条最终成为百万富翁的职业道路。一定要时刻准备着在处处留意寻找具有这种个性特点的人。如果你能不断地寻找，你会在最偏僻、最不起眼的地方发现他们，有可能他们还不知道自己有这种特殊的能力呢。
另外一次伟大的发现是在一家服装店，这个销售员试图卖给我一件毛绒衫。我立刻把她从服装店里挖出来，现在她为我管理着3家分公司。我最近又发现了一个73岁的长者，他在电话营销方面的技能是我从来没有见过的。因此，不要考虑年龄和经验背景，你真正需要做的就是考虑那些一线明星所具有的能力和特质。
这就是个性特征分析。
个性特征图解
个性特征图解是找到一线明星的关键。目前最发达、最有效、最受欢迎的方法，即DISC人格特质分析系统。DISC基于哈佛大学心理学家威廉姆·莫顿·马斯顿在1928年所做的研究，后来被许多公司不断发扬和完善。DISC代表四个方面的个性特征：支配(Dominance)，影响(Influence)，稳健(Sreadiness)，服从(Compliance)。DISC通过测试语言和人的思想之间的关系，去评估被测试的应聘者每一种个性的强度。
支配是和自我意识直接相关的显著特性，是用来评价个人的力量，控制局势的愿望，以及在互动过程中坚持自己的权威性的。
强烈的自我意识对于销售来说非常重要，因为这样才能有动力和雄心达成尽可能多的销售结果，坦然地面对拒绝。这样的动力和雄心意味着这个人总是能占据优势，而且能控制局面，在采取行动和做决策中是决定性的人物。他们喜欢控制，不能忍受毫无作为，并且能在挑战中茁壮成长。大多数成功的CEO都是这种类型的人。而支配能力低的人，做事则更小心谨慎，也不苛求什么。
影响是指在社会环境中，如何与别人互动，以及和别人交流的频率和深度。影响力高的人喜欢和人打交道，他们天生就具有移情能力，很容易设身处地为别人着想，理解别人的想法和观点，而且善于团队合作，并且能迅速、积极地完成工作。此外，他们还非常有说服力，思路清晰、善于表达。而影响力低的则是那种表情严肃、讲究逻辑的人，他们更钟情于探查和研究。
稳健是指忍耐、坚持和有想法。稳健的人在行动和做决策之前都是经过深思熟虑的。他们坚定地和别人一起工作，但是他们是最幸福的人。他们是很好的听众，也有能力得到别人的支持。而稳健性低的人则不停地接受新任务，喜欢尝试不同的领域，他们做起事来总会雷厉风行。
服从是指个人和公司以及各个部门之间的关系。顺从的人，总是先做计划，在采取行动和决策的时候非常谨慎，工作也做得非常好，非常精确地完成工作。而不那么顺从的人喜欢宏观地考虑问题，而且在工作中也不那么谨慎入微，只会加速整个工作过程。他们看到的是灰色区域，在工作中表现得更普通，而且通常无法独立完成工作任务。
一线明星的性格特征
并不是某方面的个性特征很突出，就能塑造出一线明星。一线明星是多种个性特征的不同程度的结合体。
一个合格的销售员，他们会以顾客为中心，试图找到越来越多的服务和满足客户需求的方法。他们还能看到每个人好的一面，这有助于在顾客群中结交朋友。但是别搞错了，只是自己具有影响力是远远不够的。那种影响力极大并具有很强的“移情”能力的人，会因为过于在意别人的感受，而无法最终达成销售。
然而，如果应聘者的个性是高影响力和高支配能力的结合体，可以说，你找到了一线明星。他们会完美地和顾客融合到一起，但是高支配能力的特性又让他们期望达成销售，因此会不断地向顾客销售产品，而且还能完全站在顾客利益的角度上考虑问题。换句话说，高支配能力或者自我驱动能力的人，可能更坚信你应该用他们的产品，无论你怎么拒绝。
进一步说，“高支配能力”对于前台接线员或者经理助理，或者是任何需要更多团队合作的职位来说，并不是理想的个性特征，但是对于销售来说简直就是最完美的。只有具备特别强的自我意识和内心需要去控制不同情形的人，才能在被客户拒绝之后，还不断地联系客户。而自我意识比较弱的、低支配能力的人，在被拒绝一次之后，就会悄悄地走开了，似乎从来没有真正完成一个销售。
和我一起工作的销售员中，差不多有一半人在被拒绝一次之后就放弃。很少有人，大概只有4％～5％的销售员会一直努力，坚持到被拒绝4次之后。我发现，要想与潜在用户见面，需要被拒绝8.4次。
面对拒绝，是只有一次就放弃，还是被拒绝了40次后依然不肯放弃，纯粹是由销售员的自我意识所决定的。你可以提前告诉销售员，顾客可能至少拒绝8次。这样销售员就能预料到可能面对的拒绝，而不是说只有他一个人要面对这些拒绝，所有的人都一样的。他们在上班的第一天就学到非常重要的一点：对于同一个客户，至少要跟进12次，即使每次都遭到拒绝。
如果你能找到那些不用培训就具备这些个性特征的员工，那就更好了。但是，如果不了解那些能够造就销售冠军的个性特征，你可能在经过一次面试之后，就把他们拒之门外了。一个高支配能力、高影响力的应聘者在面试中可能看上去有点过于渴望成功，也许更强烈，那种过于自信、好斗的表现可能会吓到某些老板。不要让它影响你的选择，要知道这是每个一线明星必备的性格特征。
经验与年龄无关
24岁的销售员比有20年经验的人的销售业绩好。我最大的发现是一位立体音响店的店员，他是我见过的最杰出的销售员。我发现了他所具有的一线明星的特质，把他从音响店里挖过来为我工作，让他走上了一条最终成为百万富翁的职业道路。一定要时刻准备着在处处留意寻找具有这种个性特点的人。如果你能不断地寻找，你会在最偏僻、最不起眼的地方发现他们，有可能他们还不知道自己有这种特殊的能力呢。
另外一次伟大的发现是在一家服装店，这个销售员试图卖给我一件毛绒衫。我立刻把她从服装店里挖出来，现在她为我管理着3家分公司。我最近又发现了一个73岁的长者，他在电话营销方面的技能是我从来没有见过的。因此，不要考虑年龄和经验背景，你真正需要做的就是考虑那些一线明星所具有的能力和特质。
这就是个性特征分析。
个性特征图解
个性特征图解是找到一线明星的关键。目前最发达、最有效、最受欢迎的方法，即DISC人格特质分析系统。DISC基于哈佛大学心理学家威廉姆·莫顿·马斯顿在1928年所做的研究，后来被许多公司不断发扬和完善。DISC代表四个方面的个性特征：支配(Dominance)，影响(Influence)，稳健(Sreadiness)，服从(Compliance)。DISC通过测试语言和人的思想之间的关系，去评估被测试的应聘者每一种个性的强度。
支配是和自我意识直接相关的显著特性，是用来评价个人的力量，控制局势的愿望，以及在互动过程中坚持自己的权威性的。
强烈的自我意识对于销售来说非常重要，因为这样才能有动力和雄心达成尽可能多的销售结果，坦然地面对拒绝。这样的动力和雄心意味着这个人总是能占据优势，而且能控制局面，在采取行动和做决策中是决定性的人物。他们喜欢控制，不能忍受毫无作为，并且能在挑战中茁壮成长。大多数成功的CEO都是这种类型的人。而支配能力低的人，做事则更小心谨慎，也不苛求什么。
影响是指在社会环境中，如何与别人互动，以及和别人交流的频率和深度。影响力高的人喜欢和人打交道，他们天生就具有移情能力，很容易设身处地为别人着想，理解别人的想法和观点，而且善于团队合作，并且能迅速、积极地完成工作。此外，他们还非常有说服力，思路清晰、善于表达。而影响力低的则是那种表情严肃、讲究逻辑的人，他们更钟情于探查和研究。
稳健是指忍耐、坚持和有想法。稳健的人在行动和做决策之前都是经过深思熟虑的。他们坚定地和别人一起工作，但是他们是最幸福的人。他们是很好的听众，也有能力得到别人的支持。而稳健性低的人则不停地接受新任务，喜欢尝试不同的领域，他们做起事来总会雷厉风行。
服从是指个人和公司以及各个部门之间的关系。顺从的人，总是先做计划，在采取行动和决策的时候非常谨慎，工作也做得非常好，非常精确地完成工作。而不那么顺从的人喜欢宏观地考虑问题，而且在工作中也不那么谨慎入微，只会加速整个工作过程。他们看到的是灰色区域，在工作中表现得更普通，而且通常无法独立完成工作任务。
一线明星的性格特征
并不是某方面的个性特征很突出，就能塑造出一线明星。一线明星是多种个性特征的不同程度的结合体。
一个合格的销售员，他们会以顾客为中心，试图找到越来越多的服务和满足客户需求的方法。他们还能看到每个人好的一面，这有助于在顾客群中结交朋友。但是别搞错了，只是自己具有影响力是远远不够的。那种影响力极大并具有很强的“移情”能力的人，会因为过于在意别人的感受，而无法最终达成销售。
然而，如果应聘者的个性是高影响力和高支配能力的结合体，可以说，你找到了一线明星。他们会完美地和顾客融合到一起，但是高支配能力的特性又让他们期望达成销售，因此会不断地向顾客销售产品，而且还能完全站在顾客利益的角度上考虑问题。换句话说，高支配能力或者自我驱动能力的人，可能更坚信你应该用他们的产品，无论你怎么拒绝。
进一步说，“高支配能力”对于前台接线员或者经理助理，或者是任何需要更多团队合作的职位来说，并不是理想的个性特征，但是对于销售来说简直就是最完美的。只有具备特别强的自我意识和内心需要去控制不同情形的人，才能在被客户拒绝之后，还不断地联系客户。而自我意识比较弱的、低支配能力的人，在被拒绝一次之后，就会悄悄地走开了，似乎从来没有真正完成一个销售。
和我一起工作的销售员中，差不多有一半人在被拒绝一次之后就放弃。很少有人，大概只有4％～5％的销售员会一直努力，坚持到被拒绝4次之后。我发现，要想与潜在用户见面，需要被拒绝8.4次。
面对拒绝，是只有一次就放弃，还是被拒绝了40次后依然不肯放弃，纯粹是由销售员的自我意识所决定的。你可以提前告诉销售员，顾客可能至少拒绝8次。这样销售员就能预料到可能面对的拒绝，而不是说只有他一个人要面对这些拒绝，所有的人都一样的。他们在上班的第一天就学到非常重要的一点：对于同一个客户，至少要跟进12次，即使每次都遭到拒绝。
如果你能找到那些不用培训就具备这些个性特征的员工，那就更好了。但是，如果不了解那些能够造就销售冠军的个性特征，你可能在经过一次面试之后，就把他们拒之门外了。一个高支配能力、高影响力的应聘者在面试中可能看上去有点过于渴望成功，也许更强烈，那种过于自信、好斗的表现可能会吓到某些老板。不要让它影响你的选择，要知道这是每个一线明星必备的性格特征。