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一、引言
会话含义学说(Theory of Conversational Implicature)最早是美国的语言哲学家格赖斯(H. P. Grice )在哈佛大学作"逻辑与会话"的演讲时提出的。他认为，会话含义实质上就是与话语的某些总体特征有关，而这些特征是在我们的交谈合乎情理时出现，同时它们还应该包括相互关联的话语。但是在实际交际中人们并不总是使用完全符合规范、彼此相连的话语来进行交流，但为了让交流继续下去，会话双方都要设法明白会话的含义，要迫使自己去超过对方话语的表面意义从而领会说话者话语中更深一层的意义，因此，会话含义中的"含义"二字此时可以理解为"言外之意、弦外之音"。通常情况下，人们的会话受到一定条件的制约，交谈时人们都在尽量遵循合作原则，使其话语不会成为一连串互不连贯的胡言乱语，同时，在不同的阶段谈话人需要朝一个目的或一组目的相互配合作出努力，最终使交际成功。合作原则也因此成为能保证人们交谈的话语彼此相关、相互配合的关键。而笔者发现以商务交际为语境下的商务谈判语篇无论作为交际过程还是交际结果，它所传递的信息既可能是真实的，也可能是虚假的。从格赖斯的"会话含义"(conversational implicature)角度看，违反"合作原则"(the Cooperative Principle)既可以增大解码难度，也可误导受众者，把人引人歧途。所以，本文根据格赖斯的"会话含义"理论，在现有研究的基础上对在国际商务谈判的话语片段进行例证、分析，以求证商务谈判语篇中"合作原则"的遵守与违背以及它们和受话者所接受信息的关系，从而对"会话含义"进行有效控制和运用。
二、合作原则的遵守在商务英语中的运用
美国哲学家Grice认为，在所有的语言交际活动中为了达到特定的目标，说话人和听话人之间存在着一种默契，一种双方都应遵守的原则，这就是会话的合作原则。其包括了四个范畴:数量准则规定了说话是提供的信息量要正好，质量准则规定了说话的真实性，关系准则规定要有关联、贴切，方式准则规定了要清楚明白。以下将用示例分别说明合作原则的各准则在商务英语中的体现。
(一)数量准则。商务活动非常讲究工作效率，注重实效，不浪费时间。信函等一般直截了当地表达主题，如:We shall be pleased to supply you with 50 boxes of canned asparagus at the low price of HK $ 500 per box(本公司乐于报价50箱芦笋罐头，价格低廉，每箱500港元)。这个报价函清楚明了，50箱，每箱500港元，直达意图，不少说也不多说。
(二)质量准则。双方的合作必须真诚，真实是基础，否则买卖就继续不下去了。如合同中有不同的付款条件和交货方式，如果规定好了，就严格执行。如果说This is the lowest possible price for the following goods FOB London.(这是所报下列商品伦敦船上交货之最底价。)交货方式虽还有CIF或CFR形式，此句以FOB形式回复要求，合作的真诚就清楚地体现出来了。
(三)关系准则。关联性在商务英语广告中得到充分的体现，广告话语必须和语境(商品推销或服务)具有最佳关联性。顾客通过推理，明白了话语的隐含内容，才能采取行动，例如：Obey thirst(服从你的渴望)，这是饮料雪碧的广告，thirst-drinks-Spirits(渴了- 喝东西- 雪碧)关联性很强。
(四)方式准则。商务英语中数字的表达都是言之确凿，没有模棱两可。如时间概念必须准确具体，7月和8月有31天，因此这两个月的下旬一般都用the last 1l days来表达;合同对双方都具有法律约束力，行文都很严谨，措辞准确，再有大量商务、法律术语的使用就避免了歧义的产生:如:L/C shall reach Party A before or on December, 1，2004(信用证须于2004年12月1日前或当天寄达甲方)。
三、合作原则的违反在商务英语中的运用
在实际的言语交际活动中，某些情况下，对于合作原则的严格遵守会导致交际活动的终止，或是引起交际双方的尴尬和不愉快。因此，根据场合、时机适当而巧妙地偏离合作原则可以较好地达到交际目的，顺利地完成言语交际活动。通常，合作原则的偏离有以下几种情况：
（一）利用违反"质量"准则控制和运用"会话含义"
在下列对话中，A公司代表团访问B公司，A公司总经理与B公司总经理进行了友好会谈，会谈后，A公司总经理说:I am of the opinion that our meeting is fruitful, but there is only one point that I feel disappointed, what I feel disappointed is that there is no single issue at all that needs debating between our two companies.
A公司总经理的表述不仅说到一半，戛然而止，而且正话反说，把两公司之间"没有任何分歧看法完全一致"说成"而我只对一点感到失望"，这无疑是对"说真实的话"，"不说自知虚假的话"的"质量"准则是一种违反。然而，正是这种违反才产生了"会话含意"- 会谈成果丰硕，因此也更加烘托了两公司会谈的友好融洽的气氛。
又如:A、B双方就有关交货问题进行会谈。
A: What is to be done if you cannot guarantee the due delivery?
B: We shall deal with the matter according to the agreement confirmed by both sides if any side cannot implement the scheduled delivery.
A: Since you have procrastinated the time of delivery, what kind of measure you are going to take to make up for that?
B：Sorry, Mr. Smith, things are not like what you said, I can show you the purchase order you mailed to us.
对话中，A提出一种"假设":假如你方不能保证按时交货，将如何处置?而B却欣然同意并回答:"假如任何一方不能按期交货，则按双方协定的办法处理".那么B的回答给A造成误解，A认为B有可能有误期交货的习惯。因此，A故意进行第二个提问:"既然你们已延误了交货时间"故意用违反事实的问题来观察对方的反映，以证明自己的推断。此时的B明白A并没有遵循话语的合作原则。故意违反"质"方面"不要说自知是虚假的话"这一准则。因而，他则越过A话语的表面意义，推断其话语的真正意图，及时地推导出否定的含义，并给予明确的说法。"对不起，史密斯先生，情况并非如你所说的那样。"这种"非真实性"的提问方式是商务谈判中常见的一种形式。提问的一方往往出其不意地说些不符合事实的话，以观察对方的反映，假如对方不注意防备，不及时纠正错误，并让错误毫无异议地滑过去，会给提问的一方留下同意他的观点的印象。这样，则有碍于谈判的顺利进行。
（二）利用违反"数量"准则控制和运用"会话含义"
请看以下对话:
A: What about the credit standing?
B: For our credit standing, Please refer to the Bank of China, Guangzhou Branch. Our enterprise credit is also known to all.
谈判中，A向B了解他们的企业资信情况.显然，B回答:For our credit standing, Please... Branch.这句话就足矣。然而，他在后面又加了一句多余的话:"本企业的资信情况是众所周知的。"B给A提供多余的信息。明显地违反了"量"方面的"所说的话不应包含超出需要的信息"这一准则。那么，从本句中，人们不难推导出这样的含义:本企业资信很好，不但银行可以证明本企业享有很高的声誉，而且在众多企业和合作伙伴中，本企业资信都赢得口碑。那么，在商务谈判中，有时谈判的一方有意地给对方提供"多余"的信息，使对方从多方位、多角度了解我方情况，不但使对方增加信任感，而且也表达我方的诚挚之心。
（三）利用违反"关系"准则控制和运用"会话含义"
"关系"准则要求所说的话要与话题相关，而话不切题则是违反这一准则。
A: Which do you hope to do, changing the mode of payment or reducing the quantity of supply?
B：Well, I think the cooperation between us will be successful in the spirit of mutual understanding and mutual accommodation.
对话中，A想引导B在他提出的两个间题中进行选择，而B认为对这两个问题在当时的情况作下做正面回答对己不利，为了摆脱困难，或不想在这两个问题上与对方纠缠不清，因此，故意违反"关系"准则，用一句不切题的，无关痛痒的话来回避A所提出的问题，从此话中可以推导出B话语中的语用含义:我不想谈这两个间题，说点别的吧!在商务谈判中，谈判者会常常提出"非此即彼"的问题，往往趁对方不注意时，提出问题使对方落人圈套.那么，回答者可以根据具体情况进行选择性的回答，也可以视而不见，避而不谈。
又如:
A. Mr. Peterson, how do you like our package design for your teacups?
B. I should say your artist's work very hard and they try to satisfy me.
对话中，A对茶杯的包装设计问题提出询问，但B故意违背这一原则，转移话题说"应该说你方的艺术家们很努力工作，并且他们也设法满足我的要求。"这一违反的会话含意功能，在于避免直接回答A不愿意听到的问题。用一句毫无关联的话语来表达他的言下之意:我对你方的设计一点也不满意。
（四)利用违反"方式"准则控制和运用"会话含义"
违反"方式"方面的第一条准则"避免晦涩"。在商务谈判中常常出现这种情况。如:下面对话中，B是来外贸公司实习的实习生，而A是业务员，他带B到商品交易所熟悉业务。
A: Dealers in the commodity exchanges can either buy for immediate delivery ("spot" or "cash")，or forward delivery. Forward delivery is known as a future contract.
In the simplest case, when prices are rising, you can buy for immediate delivery and sell forward.
B：Well, what's that for?
A：That's for P一R- O- F-I一T!
A不直接用profit(利润)这个词作回答，而是故意使用晦涩的语言，一个一个字母拼读出来。因此，可以推导出A话语中的语用意义可以这样理解:首先，表示强调之意:强调在价格上涨时，买现货卖期货的主要目的是为一一赚取利润。其次，表示A惊讶和不满心态。期货交易中买进卖出都是为了吃差额，赚利润。而B连这个简单道理都不懂，真是无可奈何!另外，方式准则中的最后一个要求是"说话要有条理。"条理体现在叙述的逻辑性。文章围绕一个主题上，在某些谈话中，谈话者故意违反"方式"方面的"话语井井有条"准则。虽然，在商务谈判中，我们要求谈判的话语讲究自然顺畅、有条有理、清楚明了.但有时出于某些目的的需要，谈判者有意地调整话语的先后顺序，使其"杂乱无章"，从而给受话人造成一个零乱、模糊的信息，会使谈判达到意想不到的效果的。如:
1、 We are very pleased to receive your inquiry of 5th Jan. And enclose our illustrated catalogue and price list giving the details you ask for.
2、We invite your attention to our other products such as tablecloths and table napkins, details of which you will find in the catalogue, and look forward to receiving your first order.
3、Because of their softness and durability, our all cotton bed一sheets and pillowcases are rapidly becoming popular and after studying our prices you will find it necessary to place your order soon.
4、Also by separate post, we are sending you some samples and feel confident that when you have examined them you will agree that the goods are both excellent in quality and reasonable in price.
从逻辑上讲，应该集中叙述一件事，接着转向第二件。在1中，作者首先叙述了收到对方的来信及按要求给对方所需材料，而4的内容也与此有关，因此，应将4接到1的后面。3是介绍其他产品，这并非主题。而3是有关对方所询问的产品，应是介绍重点，故3应与2交换位置，那么，这封回信的顺序应为1一4一3一2。由此可见，思维清晰，突出重点可使书面交际更加直接、高效。判断对方的"潜语言"，去领会、推导言外之意，这样才能在谈判中稳操胜券，立于不败之地。
四、结语
在商务英语交际中，由于受当时的交际环境、交际的心态、交际对象以及商务谈判交际语言的多种属性等因素的影响，说话人有时遵守合作原则，有时有意地违反会话合作原则。 "合作"与"违反"这两种方式并不是绝对的，也就是说，我们在运用交际原则的过程中应掌握一个适度的标准，一味遵守会适得其反；随意违反则会使交际双方有规难循，交际就无法进行。因此，在实际中的言语交际中，交际双方都应根据不同的语境而灵活运用合作原则，决定遵守或是违反这个原则。在特定的情景下，适当地、巧妙地偏离合作原则可以起到一些很好的效果，对言语交际活动顺利进行具有重要的意义。所以在商务交际中要用格赖斯"会话含义"和合作原则的学说去指导、判断具体情况，这样人们运用商务英语进行交际的能力也一定会日益提高。
参考文献：
[1]Grice.H.P. Logic and conversation In Cole&Morgan.(eds.)Syntax and Semantics,Vol.3: Speech Act[M].New York;Academic Press.
[2]柯兆熊.语用学概论[M].上海:上海外语教育出版社,1987.
[3]柯自然.语用学棍论[M].长沙:湖南教育出版社,1988.
[4]胡庚申.怎样对外科技商务谈利一语言策略与技巧[M].合肥:中国科学技术大学出版社，1992.
会话含义学说(Theory of Conversational Implicature)最早是美国的语言哲学家格赖斯(H. P. Grice )在哈佛大学作"逻辑与会话"的演讲时提出的。他认为，会话含义实质上就是与话语的某些总体特征有关，而这些特征是在我们的交谈合乎情理时出现，同时它们还应该包括相互关联的话语。但是在实际交际中人们并不总是使用完全符合规范、彼此相连的话语来进行交流，但为了让交流继续下去，会话双方都要设法明白会话的含义，要迫使自己去超过对方话语的表面意义从而领会说话者话语中更深一层的意义，因此，会话含义中的"含义"二字此时可以理解为"言外之意、弦外之音"。通常情况下，人们的会话受到一定条件的制约，交谈时人们都在尽量遵循合作原则，使其话语不会成为一连串互不连贯的胡言乱语，同时，在不同的阶段谈话人需要朝一个目的或一组目的相互配合作出努力，最终使交际成功。合作原则也因此成为能保证人们交谈的话语彼此相关、相互配合的关键。而笔者发现以商务交际为语境下的商务谈判语篇无论作为交际过程还是交际结果，它所传递的信息既可能是真实的，也可能是虚假的。从格赖斯的"会话含义"(conversational implicature)角度看，违反"合作原则"(the Cooperative Principle)既可以增大解码难度，也可误导受众者，把人引人歧途。所以，本文根据格赖斯的"会话含义"理论，在现有研究的基础上对在国际商务谈判的话语片段进行例证、分析，以求证商务谈判语篇中"合作原则"的遵守与违背以及它们和受话者所接受信息的关系，从而对"会话含义"进行有效控制和运用。
二、合作原则的遵守在商务英语中的运用
美国哲学家Grice认为，在所有的语言交际活动中为了达到特定的目标，说话人和听话人之间存在着一种默契，一种双方都应遵守的原则，这就是会话的合作原则。其包括了四个范畴:数量准则规定了说话是提供的信息量要正好，质量准则规定了说话的真实性，关系准则规定要有关联、贴切，方式准则规定了要清楚明白。以下将用示例分别说明合作原则的各准则在商务英语中的体现。
(一)数量准则。商务活动非常讲究工作效率，注重实效，不浪费时间。信函等一般直截了当地表达主题，如:We shall be pleased to supply you with 50 boxes of canned asparagus at the low price of HK $ 500 per box(本公司乐于报价50箱芦笋罐头，价格低廉，每箱500港元)。这个报价函清楚明了，50箱，每箱500港元，直达意图，不少说也不多说。
(二)质量准则。双方的合作必须真诚，真实是基础，否则买卖就继续不下去了。如合同中有不同的付款条件和交货方式，如果规定好了，就严格执行。如果说This is the lowest possible price for the following goods FOB London.(这是所报下列商品伦敦船上交货之最底价。)交货方式虽还有CIF或CFR形式，此句以FOB形式回复要求，合作的真诚就清楚地体现出来了。
(三)关系准则。关联性在商务英语广告中得到充分的体现，广告话语必须和语境(商品推销或服务)具有最佳关联性。顾客通过推理，明白了话语的隐含内容，才能采取行动，例如：Obey thirst(服从你的渴望)，这是饮料雪碧的广告，thirst-drinks-Spirits(渴了- 喝东西- 雪碧)关联性很强。
(四)方式准则。商务英语中数字的表达都是言之确凿，没有模棱两可。如时间概念必须准确具体，7月和8月有31天，因此这两个月的下旬一般都用the last 1l days来表达;合同对双方都具有法律约束力，行文都很严谨，措辞准确，再有大量商务、法律术语的使用就避免了歧义的产生:如:L/C shall reach Party A before or on December, 1，2004(信用证须于2004年12月1日前或当天寄达甲方)。
三、合作原则的违反在商务英语中的运用
在实际的言语交际活动中，某些情况下，对于合作原则的严格遵守会导致交际活动的终止，或是引起交际双方的尴尬和不愉快。因此，根据场合、时机适当而巧妙地偏离合作原则可以较好地达到交际目的，顺利地完成言语交际活动。通常，合作原则的偏离有以下几种情况：
（一）利用违反"质量"准则控制和运用"会话含义"
在下列对话中，A公司代表团访问B公司，A公司总经理与B公司总经理进行了友好会谈，会谈后，A公司总经理说:I am of the opinion that our meeting is fruitful, but there is only one point that I feel disappointed, what I feel disappointed is that there is no single issue at all that needs debating between our two companies.
A公司总经理的表述不仅说到一半，戛然而止，而且正话反说，把两公司之间"没有任何分歧看法完全一致"说成"而我只对一点感到失望"，这无疑是对"说真实的话"，"不说自知虚假的话"的"质量"准则是一种违反。然而，正是这种违反才产生了"会话含意"- 会谈成果丰硕，因此也更加烘托了两公司会谈的友好融洽的气氛。
又如:A、B双方就有关交货问题进行会谈。
A: What is to be done if you cannot guarantee the due delivery?
B: We shall deal with the matter according to the agreement confirmed by both sides if any side cannot implement the scheduled delivery.
A: Since you have procrastinated the time of delivery, what kind of measure you are going to take to make up for that?
B：Sorry, Mr. Smith, things are not like what you said, I can show you the purchase order you mailed to us.
对话中，A提出一种"假设":假如你方不能保证按时交货，将如何处置?而B却欣然同意并回答:"假如任何一方不能按期交货，则按双方协定的办法处理".那么B的回答给A造成误解，A认为B有可能有误期交货的习惯。因此，A故意进行第二个提问:"既然你们已延误了交货时间"故意用违反事实的问题来观察对方的反映，以证明自己的推断。此时的B明白A并没有遵循话语的合作原则。故意违反"质"方面"不要说自知是虚假的话"这一准则。因而，他则越过A话语的表面意义，推断其话语的真正意图，及时地推导出否定的含义，并给予明确的说法。"对不起，史密斯先生，情况并非如你所说的那样。"这种"非真实性"的提问方式是商务谈判中常见的一种形式。提问的一方往往出其不意地说些不符合事实的话，以观察对方的反映，假如对方不注意防备，不及时纠正错误，并让错误毫无异议地滑过去，会给提问的一方留下同意他的观点的印象。这样，则有碍于谈判的顺利进行。
（二）利用违反"数量"准则控制和运用"会话含义"
请看以下对话:
A: What about the credit standing?
B: For our credit standing, Please refer to the Bank of China, Guangzhou Branch. Our enterprise credit is also known to all.
谈判中，A向B了解他们的企业资信情况.显然，B回答:For our credit standing, Please... Branch.这句话就足矣。然而，他在后面又加了一句多余的话:"本企业的资信情况是众所周知的。"B给A提供多余的信息。明显地违反了"量"方面的"所说的话不应包含超出需要的信息"这一准则。那么，从本句中，人们不难推导出这样的含义:本企业资信很好，不但银行可以证明本企业享有很高的声誉，而且在众多企业和合作伙伴中，本企业资信都赢得口碑。那么，在商务谈判中，有时谈判的一方有意地给对方提供"多余"的信息，使对方从多方位、多角度了解我方情况，不但使对方增加信任感，而且也表达我方的诚挚之心。
（三）利用违反"关系"准则控制和运用"会话含义"
"关系"准则要求所说的话要与话题相关，而话不切题则是违反这一准则。
A: Which do you hope to do, changing the mode of payment or reducing the quantity of supply?
B：Well, I think the cooperation between us will be successful in the spirit of mutual understanding and mutual accommodation.
对话中，A想引导B在他提出的两个间题中进行选择，而B认为对这两个问题在当时的情况作下做正面回答对己不利，为了摆脱困难，或不想在这两个问题上与对方纠缠不清，因此，故意违反"关系"准则，用一句不切题的，无关痛痒的话来回避A所提出的问题，从此话中可以推导出B话语中的语用含义:我不想谈这两个间题，说点别的吧!在商务谈判中，谈判者会常常提出"非此即彼"的问题，往往趁对方不注意时，提出问题使对方落人圈套.那么，回答者可以根据具体情况进行选择性的回答，也可以视而不见，避而不谈。
又如:
A. Mr. Peterson, how do you like our package design for your teacups?
B. I should say your artist's work very hard and they try to satisfy me.
对话中，A对茶杯的包装设计问题提出询问，但B故意违背这一原则，转移话题说"应该说你方的艺术家们很努力工作，并且他们也设法满足我的要求。"这一违反的会话含意功能，在于避免直接回答A不愿意听到的问题。用一句毫无关联的话语来表达他的言下之意:我对你方的设计一点也不满意。
（四)利用违反"方式"准则控制和运用"会话含义"
违反"方式"方面的第一条准则"避免晦涩"。在商务谈判中常常出现这种情况。如:下面对话中，B是来外贸公司实习的实习生，而A是业务员，他带B到商品交易所熟悉业务。
A: Dealers in the commodity exchanges can either buy for immediate delivery ("spot" or "cash")，or forward delivery. Forward delivery is known as a future contract.
In the simplest case, when prices are rising, you can buy for immediate delivery and sell forward.
B：Well, what's that for?
A：That's for P一R- O- F-I一T!
A不直接用profit(利润)这个词作回答，而是故意使用晦涩的语言，一个一个字母拼读出来。因此，可以推导出A话语中的语用意义可以这样理解:首先，表示强调之意:强调在价格上涨时，买现货卖期货的主要目的是为一一赚取利润。其次，表示A惊讶和不满心态。期货交易中买进卖出都是为了吃差额，赚利润。而B连这个简单道理都不懂，真是无可奈何!另外，方式准则中的最后一个要求是"说话要有条理。"条理体现在叙述的逻辑性。文章围绕一个主题上，在某些谈话中，谈话者故意违反"方式"方面的"话语井井有条"准则。虽然，在商务谈判中，我们要求谈判的话语讲究自然顺畅、有条有理、清楚明了.但有时出于某些目的的需要，谈判者有意地调整话语的先后顺序，使其"杂乱无章"，从而给受话人造成一个零乱、模糊的信息，会使谈判达到意想不到的效果的。如:
1、 We are very pleased to receive your inquiry of 5th Jan. And enclose our illustrated catalogue and price list giving the details you ask for.
2、We invite your attention to our other products such as tablecloths and table napkins, details of which you will find in the catalogue, and look forward to receiving your first order.
3、Because of their softness and durability, our all cotton bed一sheets and pillowcases are rapidly becoming popular and after studying our prices you will find it necessary to place your order soon.
4、Also by separate post, we are sending you some samples and feel confident that when you have examined them you will agree that the goods are both excellent in quality and reasonable in price.
从逻辑上讲，应该集中叙述一件事，接着转向第二件。在1中，作者首先叙述了收到对方的来信及按要求给对方所需材料，而4的内容也与此有关，因此，应将4接到1的后面。3是介绍其他产品，这并非主题。而3是有关对方所询问的产品，应是介绍重点，故3应与2交换位置，那么，这封回信的顺序应为1一4一3一2。由此可见，思维清晰，突出重点可使书面交际更加直接、高效。判断对方的"潜语言"，去领会、推导言外之意，这样才能在谈判中稳操胜券，立于不败之地。
四、结语
在商务英语交际中，由于受当时的交际环境、交际的心态、交际对象以及商务谈判交际语言的多种属性等因素的影响，说话人有时遵守合作原则，有时有意地违反会话合作原则。 "合作"与"违反"这两种方式并不是绝对的，也就是说，我们在运用交际原则的过程中应掌握一个适度的标准，一味遵守会适得其反；随意违反则会使交际双方有规难循，交际就无法进行。因此，在实际中的言语交际中，交际双方都应根据不同的语境而灵活运用合作原则，决定遵守或是违反这个原则。在特定的情景下，适当地、巧妙地偏离合作原则可以起到一些很好的效果，对言语交际活动顺利进行具有重要的意义。所以在商务交际中要用格赖斯"会话含义"和合作原则的学说去指导、判断具体情况，这样人们运用商务英语进行交际的能力也一定会日益提高。
参考文献：
[1]Grice.H.P. Logic and conversation In Cole&Morgan.(eds.)Syntax and Semantics,Vol.3: Speech Act[M].New York;Academic Press.
[2]柯兆熊.语用学概论[M].上海:上海外语教育出版社,1987.
[3]柯自然.语用学棍论[M].长沙:湖南教育出版社,1988.
[4]胡庚申.怎样对外科技商务谈利一语言策略与技巧[M].合肥:中国科学技术大学出版社，1992.