要“法理情”,而非“情理法”
　　
　　人们常说做事情要合情合理。但是通过这个案例的分析,我们知道在商业行为中一定要再加一个要素——“合法”。“合法”的位置应该放在哪里呢?
　　案例中的商业行为合情吗?绝对合情!梁军在销售饲料的过程中,不慎把养鸡厂老板写的50多万元的欠款单据弄丢了,这么大的失误,成才饲料公司的董事长石芳竟然没有深究,而是让老梁继续销售饲料,不得不说石芳是重感情、够义气的好人。而老梁也投桃报李,心里谨记“以后石芳叫我干嘛我干嘛”,以至于后来签下石芳请求的130万元的还款协议,可谓滴水之恩涌泉相报,也做足了朋友义气。
　　案例中的营销行为合理吗?绝对合理!民间道德有约:“欠债还钱乃天经地义”。因为梁军拿了饲料公司130万元的货却没有付钱,所以石芳要求他签下还款协议也是天经地义、合乎道理的。
　　而案例中的营销行为合法吗?绝对不合法!这里的法不仅指法律法规,而且指公司正常的规章制度。不合法的地方体现在案例多处,其中有两处重要的失误:一、双方在进行营销合作之前没有签署雇佣协议或经销协议,使老梁在合作之初就游离在法律的保护之外;二、梁军在公司的来往账目中,凡是收取的货款都签上了自己的名字,而不是饲料公司的名称。在法律保护的账目单据中,老梁自己把自己放在了甲方的位置,变相默认了自己的经销商身份。
　　所以在商业行为中,正确的评判标准的顺序不是合情、合理、合法,而恰恰相反,要——合法、合理,最后才是合情。老梁憨厚的一个想法——“大家都是朋友,这么熟,签什么劳动合同,干了就得了”,于是老梁用人情换来了130万元的债务。130万元的债务才搞到了自己的“身份证”——竟然是经销商!八年时间竟然成为一个轮回,回到了商业合作的原点,一份合同、一份契约、一个自己合法的“身份证”。不能不说是个滑稽的结局。
　　
　　中小企业最大的风险——人情
　　
　　案例中体现的人情风险仅是冰山一角,其实许多中国的中小企业潜藏着人情风险的毒瘤,它像一颗极不稳定的炸弹,一旦企业的某些变化成为导火索,引爆这颗炸弹,炸弹从企业内部爆炸,必然使企业元气大伤,甚至在激烈的市场竞争中迅速陨落。
　　中小企业的人情风险主要体现在两个方面。
　　其一,创始人最终因为权、责、利不清而分道扬镳。像案例中所讲,创业期是创始人之间的蜜月期,这段时间创始人都是不分你我、亲如一家、共同进退的兄弟姐妹,谈权、责、利岂不太伤感情?何况创业前期一无所有,权、责、利,尤其是“利”乃镜中黄花、水中明月,可望不可即,更不可分。而一旦企业发展到一定程度,或者发生重大变故,责、权、利就会变得很现实、很诱人、很敏感。创始者的欲望也由创业初的清心寡欲变得越来越贪婪。此时再谈权、责、利,很难达成一致,以至于亲朋反目、父子成仇。这是中国许多有前途的中小企业中道陨落的重要原因之一。
　　其二,企业中任人唯亲,政令不通,外族离心。许多中国的中小企业原本就是家庭企业,规章制度成为约束外来员工的代名词。
　　人情风险对于中小企业来说如附骨之蛆,唯一的良方只有一纸文书——企业的规章制度和合同协议:“法制”大于人情,权、责、利分明,能者上、庸者下,才能保证企业肌体的健康,保证企业在现代商业竞争中不输在起跑线上。管理
　　(本文作者系北京CBCT品牌营销机构董事长)
　　责任编辑:李 靖