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摘 要：随着市场经济的快速发展，企业之间的竞争越来越激烈，只有选择科学的激励策略才能使销售团队更好完成销售业绩，才能使企业在激烈的市场竞争中立足，因此有必要对销售团队的激励策略进行研究，本文主要从激励的含义和重要性、当前销售团队中激励策略存在的问题和改进当前销售团队激励策略的方法这三个方面进行了具体的阐述。
关键词：销售团队 激励策略 改进
作为一种精神力量，激励有利于将人的积极性和潜能充分发挥出来。激励策略在企业管理中發挥着巨大的作用，而且是企业文化的重要内容，只有制定科学的激励策略和方法才能不断培养和开发员工的创造力，才能为销售团队创造更好的业绩，促进企业的更好发展。
一、激励的含义和作用
激励主要是指激发人的动机的心理过程。通过激发和鼓励，是人们产生一种内在驱动力，使之朝着所期望的目标前进的过程。
激励对于企业的发展具有非常重要的作用，具体表现在以下四点：第一，激励有利于企业吸引和留住人才。企业的竞争首先是人才的竞争。为了吸引和留住人才，企业应采用多种激励方法，如为员工缴纳全部社会保险，体现行业特色的带薪休假制度，为优秀员工提供脱产进修学习的机会等，从而创造一个保险充分，奖罚分明的工作环境；第二，激励有利于调动员工的工作积极性和主动性，增强其归属感。通过对员工激励，激发员工持之以恒的工作热情，使职工充分发挥智力和体力。美国心理学家威廉·詹姆斯经过研究，发现受激励的员工，其能力可发挥至个人能力的百分之九十，比没有被激励的员工多2倍多；第三，企业通过实行激励政策有利于实现组织目标。激励是对员工行为有目的的引导。激励措施的制定，目的在于实现企业目标。餐饮企业为了实现预定目标，应根据实际情况采取各种激励措施，调动员工积极性，使员工自觉地发挥主观能动性，更快更好地完成工作任务，创造优良绩效，为完成组织的各项目标而努力工作；第四，激励有利于增强企业的凝聚力。员工激励是保证落实企业规章制度，建立部门与员工之间协调关系的有效策略。该方法对提高职工向心力和企业凝聚力，有着不可低估的作用。只有实行科学的激励措施，才能使员工的归属感增强，员工才能踏实工作，为企业创造更多的业绩。
二、当前销售团队中激励策略存在的问题
激励策略对于销售团队起着非常重要的作用，科学合理的策略有利于推动销售工作的进行，然而如果激励的策略与销售团队自身的发展需求不相符时就会产生不利影响，影响销售团队的业绩。当前，随着行业竞争的加剧以及客户需求的不断提高，想要在销售方面取得卓越的成绩，就要使销售人员的服务意识不断增强。以下是当前销售团队中激励策略存在的主要问题：
1.激励不足。当前很多企业存在的最突出问题就是激励不足。从某种程度上来看，销售人员实际上是企业的衣食父母，只有调动销售人员的工作积极性和主动性，才能为企业创造更多的销售业绩，使利润不断提高。但是，很多企业出现薪酬不合理的状况，也就是激励不足，这样就很难调动员工工作的积极性，使整个销售团队作风懒散，而且很难确立信任感，使销售人员对于自己的薪酬状况不清楚，这样就很难制定可靠的佣金支付报告，甚至大家认为薪酬体系是暗箱操作。
2.激励缺乏必要的时效性。很多企业在发展过程中由于各种原因导致缺乏激励措施，从而使员工泄气，很难完成企业设定的目标。销售团队中的工作人员，其首要动机就是要解决基本生活，他们对自己的收入会有一定的预期和要求。随着企业规模的扩大，销售部门的工作量可能会不断增加，但是却没有及时采取一定的激励措施，这样就使销售人员在工作中产生消极懈怠的思想和心理，对待工作不认真，大多是应付了事，从而影响着企业的销售业绩和长远发展。
3.激励政策具有随意性。由于企业的管理者没有深入了解激励策略，对激励策略的重视程度不够，制定的激励政策大多是根据自身的喜好，而不是根据企业具体的实际情况和销售人员的工作表现来，导致激励政策具有随意性。甚至有些企业知识借鉴某些成功企业的激励政策，照搬照抄过来实行，由于不符合本企业的实际情况，导致激励政策会使销售人员的积极上进心理削弱，甚至有些员工会产生嫉妒心理，这样就使销售团队的凝聚力大大降低，给企业带来不可估量的损失。
4.激励政策具有盲目性。企业激励政策的盲目性主要表现在销售团队的管理层在选拔方面存在一定的盲目性。在选拔时，销售团队的管理层控制室根据业绩，大多是从那些超级业务员中直接选拔的，对于这些业务员的实际管理能力和综合素质没有考虑，这样在实际的管理中，有些人员尽管业务能力非常强，但是管理能力非常差，不仅影响整个销售团队的管理水平，也会影响那些适合做管理人员的进一步发展，不利于整个销售团队的更好发展。
三、改进当前销售团队激励策略的方法
针对当前销售团队中激励策略存在的问题，可以采取以下措施进行改进，具体如下：
1.改进制度。第一，企业的管理者应当根据自身企业的发展状况来制定相对完善的薪酬制度，在各个部门实行相应的奖励制度。对于销售团队来说，管理者可以根据销售人员的业绩和平时工作表现，本着公平公开的原则来表扬和鼓励那些业绩好的销售人员。总之，制定的奖励制度一定要根据具体部门的实际情况而定，这样才能起到调动员工工作积极性和热情、增强员工的集体荣誉感、归属感和凝聚力的作用；第二，要注重公司同事的认可，实行激励措施得到公司领导层的认可是必须的，但是得到同事的认可更加重要。对于销售团体来说，销售人员业绩的提高，只有得到同事和领导的双重认可才能调动所有销售人员的工作积极性，而不是产生嫉妒心理，这样更有利于销售团队凝聚力的增强；第三，将激励项目和交易周期进行结合，如果销售的周期比较短，可以缩短销售成绩公布的时间，可以每月甚至半个月公布一次，这样的激励会更加有效。
2.对激励制度进行时效性改进。由于当前很多企业的激励制度缺乏时效性，因此可以采取以下措施：当销售人员取得一定的业绩，而且通过考核的话，那么领导层可以给予该工作人员一定的晋升一会；随着企业规模的扩大，销售工作量的不断增加，可以通过调整销售部门的薪酬制度或者给予销售人员劳务补贴的方式来提高销售人员的工作热情。总之，激励策略应当根据工作的具体情况而定，要坚持以人为本，从而不断提高销售团队的工作业绩。
3.激励制度的盲目性改进。企业的管理者应当深入了解下属，要坚持公平平等的原则，根据部门的奖励制度和薪酬分配来适当激励员工。对于销售人员，管理者不仅要注重物质激励，还要进行相应的情感激励，为销售人员营造良好的工作环境，从而提高销售业绩。此外，企业应当注意发展具有自身特色的企业文化，不能照搬照抄其他企业的激励措施，而应当根据具体情况采取与之适应的激励促使，从而使员工更好为企业的长远发展做出贡献。
4.激励制度中提拔制度的改进。提拔制度作为激励制度的重要组成部分，发挥着非常重要的作用，因此应当重视。今后的发展中可以通过竞聘机制进行提拔有能力的员工，对于待遇应当根据职级而定，这样更有利于调动销售人员的工作积极性，从而实现销售团队的目标，最终促进企业的长远发展。
参考文献：
[1]李晓颖.试论销售团队的激励策略[J].中国商界（下半月），2010，01：193-194.
[2]史颖.S酒业经销商销售人员激励策略研究[D].河北大学，2014.
[3]莫嘉斌.ABC公司销售团队激励策略研究[D].广东工业大学，2014.
[4]何云翥.经济危机下销售团队的激励策略[J].商学院，2009，02：98-100.
[5]何云翥.经济危机下销售团队的激励策略[J].中国禽业导刊，2009，06：39-40.
[6]李颖.销售团队薪酬激励的探讨[D].沈阳工业大学，2007.
[7]郑新宇.辽宁交通台销售队伍激励问题研究[D].西北大学，2005.
作者简介： 陈超（1987—），性别：男，民族：汉，学历：本科，籍贯：河北唐山，职务：英语课程咨询师。
关键词：销售团队 激励策略 改进
作为一种精神力量，激励有利于将人的积极性和潜能充分发挥出来。激励策略在企业管理中發挥着巨大的作用，而且是企业文化的重要内容，只有制定科学的激励策略和方法才能不断培养和开发员工的创造力，才能为销售团队创造更好的业绩，促进企业的更好发展。
一、激励的含义和作用
激励主要是指激发人的动机的心理过程。通过激发和鼓励，是人们产生一种内在驱动力，使之朝着所期望的目标前进的过程。
激励对于企业的发展具有非常重要的作用，具体表现在以下四点：第一，激励有利于企业吸引和留住人才。企业的竞争首先是人才的竞争。为了吸引和留住人才，企业应采用多种激励方法，如为员工缴纳全部社会保险，体现行业特色的带薪休假制度，为优秀员工提供脱产进修学习的机会等，从而创造一个保险充分，奖罚分明的工作环境；第二，激励有利于调动员工的工作积极性和主动性，增强其归属感。通过对员工激励，激发员工持之以恒的工作热情，使职工充分发挥智力和体力。美国心理学家威廉·詹姆斯经过研究，发现受激励的员工，其能力可发挥至个人能力的百分之九十，比没有被激励的员工多2倍多；第三，企业通过实行激励政策有利于实现组织目标。激励是对员工行为有目的的引导。激励措施的制定，目的在于实现企业目标。餐饮企业为了实现预定目标，应根据实际情况采取各种激励措施，调动员工积极性，使员工自觉地发挥主观能动性，更快更好地完成工作任务，创造优良绩效，为完成组织的各项目标而努力工作；第四，激励有利于增强企业的凝聚力。员工激励是保证落实企业规章制度，建立部门与员工之间协调关系的有效策略。该方法对提高职工向心力和企业凝聚力，有着不可低估的作用。只有实行科学的激励措施，才能使员工的归属感增强，员工才能踏实工作，为企业创造更多的业绩。
二、当前销售团队中激励策略存在的问题
激励策略对于销售团队起着非常重要的作用，科学合理的策略有利于推动销售工作的进行，然而如果激励的策略与销售团队自身的发展需求不相符时就会产生不利影响，影响销售团队的业绩。当前，随着行业竞争的加剧以及客户需求的不断提高，想要在销售方面取得卓越的成绩，就要使销售人员的服务意识不断增强。以下是当前销售团队中激励策略存在的主要问题：
1.激励不足。当前很多企业存在的最突出问题就是激励不足。从某种程度上来看，销售人员实际上是企业的衣食父母，只有调动销售人员的工作积极性和主动性，才能为企业创造更多的销售业绩，使利润不断提高。但是，很多企业出现薪酬不合理的状况，也就是激励不足，这样就很难调动员工工作的积极性，使整个销售团队作风懒散，而且很难确立信任感，使销售人员对于自己的薪酬状况不清楚，这样就很难制定可靠的佣金支付报告，甚至大家认为薪酬体系是暗箱操作。
2.激励缺乏必要的时效性。很多企业在发展过程中由于各种原因导致缺乏激励措施，从而使员工泄气，很难完成企业设定的目标。销售团队中的工作人员，其首要动机就是要解决基本生活，他们对自己的收入会有一定的预期和要求。随着企业规模的扩大，销售部门的工作量可能会不断增加，但是却没有及时采取一定的激励措施，这样就使销售人员在工作中产生消极懈怠的思想和心理，对待工作不认真，大多是应付了事，从而影响着企业的销售业绩和长远发展。
3.激励政策具有随意性。由于企业的管理者没有深入了解激励策略，对激励策略的重视程度不够，制定的激励政策大多是根据自身的喜好，而不是根据企业具体的实际情况和销售人员的工作表现来，导致激励政策具有随意性。甚至有些企业知识借鉴某些成功企业的激励政策，照搬照抄过来实行，由于不符合本企业的实际情况，导致激励政策会使销售人员的积极上进心理削弱，甚至有些员工会产生嫉妒心理，这样就使销售团队的凝聚力大大降低，给企业带来不可估量的损失。
4.激励政策具有盲目性。企业激励政策的盲目性主要表现在销售团队的管理层在选拔方面存在一定的盲目性。在选拔时，销售团队的管理层控制室根据业绩，大多是从那些超级业务员中直接选拔的，对于这些业务员的实际管理能力和综合素质没有考虑，这样在实际的管理中，有些人员尽管业务能力非常强，但是管理能力非常差，不仅影响整个销售团队的管理水平，也会影响那些适合做管理人员的进一步发展，不利于整个销售团队的更好发展。
三、改进当前销售团队激励策略的方法
针对当前销售团队中激励策略存在的问题，可以采取以下措施进行改进，具体如下：
1.改进制度。第一，企业的管理者应当根据自身企业的发展状况来制定相对完善的薪酬制度，在各个部门实行相应的奖励制度。对于销售团队来说，管理者可以根据销售人员的业绩和平时工作表现，本着公平公开的原则来表扬和鼓励那些业绩好的销售人员。总之，制定的奖励制度一定要根据具体部门的实际情况而定，这样才能起到调动员工工作积极性和热情、增强员工的集体荣誉感、归属感和凝聚力的作用；第二，要注重公司同事的认可，实行激励措施得到公司领导层的认可是必须的，但是得到同事的认可更加重要。对于销售团体来说，销售人员业绩的提高，只有得到同事和领导的双重认可才能调动所有销售人员的工作积极性，而不是产生嫉妒心理，这样更有利于销售团队凝聚力的增强；第三，将激励项目和交易周期进行结合，如果销售的周期比较短，可以缩短销售成绩公布的时间，可以每月甚至半个月公布一次，这样的激励会更加有效。
2.对激励制度进行时效性改进。由于当前很多企业的激励制度缺乏时效性，因此可以采取以下措施：当销售人员取得一定的业绩，而且通过考核的话，那么领导层可以给予该工作人员一定的晋升一会；随着企业规模的扩大，销售工作量的不断增加，可以通过调整销售部门的薪酬制度或者给予销售人员劳务补贴的方式来提高销售人员的工作热情。总之，激励策略应当根据工作的具体情况而定，要坚持以人为本，从而不断提高销售团队的工作业绩。
3.激励制度的盲目性改进。企业的管理者应当深入了解下属，要坚持公平平等的原则，根据部门的奖励制度和薪酬分配来适当激励员工。对于销售人员，管理者不仅要注重物质激励，还要进行相应的情感激励，为销售人员营造良好的工作环境，从而提高销售业绩。此外，企业应当注意发展具有自身特色的企业文化，不能照搬照抄其他企业的激励措施，而应当根据具体情况采取与之适应的激励促使，从而使员工更好为企业的长远发展做出贡献。
4.激励制度中提拔制度的改进。提拔制度作为激励制度的重要组成部分，发挥着非常重要的作用，因此应当重视。今后的发展中可以通过竞聘机制进行提拔有能力的员工，对于待遇应当根据职级而定，这样更有利于调动销售人员的工作积极性，从而实现销售团队的目标，最终促进企业的长远发展。
参考文献：
[1]李晓颖.试论销售团队的激励策略[J].中国商界（下半月），2010，01：193-194.
[2]史颖.S酒业经销商销售人员激励策略研究[D].河北大学，2014.
[3]莫嘉斌.ABC公司销售团队激励策略研究[D].广东工业大学，2014.
[4]何云翥.经济危机下销售团队的激励策略[J].商学院，2009，02：98-100.
[5]何云翥.经济危机下销售团队的激励策略[J].中国禽业导刊，2009，06：39-40.
[6]李颖.销售团队薪酬激励的探讨[D].沈阳工业大学，2007.
[7]郑新宇.辽宁交通台销售队伍激励问题研究[D].西北大学，2005.
作者简介： 陈超（1987—），性别：男，民族：汉，学历：本科，籍贯：河北唐山，职务：英语课程咨询师。