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十几年前的营销经验或许已不再适用，但当我们品读老销售们十年前那些让人感人至深、发人深省的经历时，我们应该反省：我们是否已经遗失了那些坚忍不拔、绝不言败的精神?
钱卫进京
1995年10月，23岁的钱卫生平第一次站在北京街头。原北京市场的经理无法肩负发展的重任，罗纺公司急调钱卫接管市场。秋天的北京已经凉意浓浓了，而从南方急赶过来的钱卫仍然穿着单衣单裤。生于南方长于水乡的钱卫还未意识到，迎接他的将是他从未见过的酷冬。
罗纺公司是做家纺产品的，1995年没有家纺这个概念，叫床上用品，产品也很单一。说白了，钱卫就是卖被罩床单的。在那个时候，卖床上用品的只有两个地方，批发市场和各大百货商场。罗纺营销策略是走品牌的道路，因此选定的经营场所只能在百货大楼销售。销售方式是代销，就是你给百货商场10万元的货，其余的你就不用管了，销完后双方再结算货款。
钱卫还没有来得及细细打量心中伟大的首都，便被棘手的现实问题难住了：
1．前任经理留下的是个烂摊子。销售网点没有铺开，全北京只铺进了三个商场，新中国儿童、新世纪儿童、金伦百货等商场规模都不大，罗纺在这些商场内销售非常差，日销售量所产生的利润连办事处的工作人员都养不活。
2．初来乍到的钱卫对北京的地理环境、人情世故、商业布局非常陌生，开拓北京业务谈何容易。来北京以前，钱卫在市场拓展部，开展业务的对象主要是地级市场的客户。一般与商场的部门经理当面沟通并展示样品后，对方好歹都会给你一个位置，没有很复杂的东西。但是北京不一样，竞争激烈，人际关系很复杂，品牌没有实力、没有知名度加上与百货商场的经理没有关系，是一定做不进去的。多数时候，没有人介绍，你连经理面都可能见不到的。
公司总部给了钱卫3000元市场开拓费，配了一辆二八自行车。命令只有一个，也很简单：一定要拿下北京市场!
我叫钱卫
进京不久，钱卫便受邀参加金伦大厦的厂商联谊会。人生地不熟的钱卫好不容易找到一个结识人的机会，自然兴冲冲地去了。
联谊会上人很多，有同行也有商家。为了认识更多的人，尽快打开业务局面，钱卫拿出初生牛犊不怕虎的狠劲，也不管北京水深水浅，拿着酒杯一一去敬酒交换名片。当酒敬到一个老板模样的人面前时，出事了。
老板旁边一个年轻人伸手把钱卫的酒杯挡住：“小伙子你好不懂事，你有什么资格给我们老板敬酒?”
钱卫没有预料到这样粗暴而无礼的拒绝，脸一下红到脖子：“你们做得很好，要向你们学习……”
“你们的品牌没有资格和我们比!”年轻人的态度越发骄横。
“请问你们是哪个品牌的?”
“丽雅!”
钱卫一下被噎住了。丽雅是床品行业中广东的一个著名品牌，当时在北京绝对的老大，在每个百货都是最好最大的位置。
窘住的钱卫反而冷静下来，心里想着绝对不能被对方气势所压倒，丢罗纺公司的面子，嘴上道：“你们现在做得很好，并不代表以后仍然很好。相信有一天我会超过你们的!”
年轻人笑了，有些轻蔑地道：
“你要超过我，我可以拜你为师。”
一股热血直冲钱卫头顶，他一字一顿地道：“总有一天我会找你兑现这句话的。记住，我叫钱卫，罗纺的钱卫!”
绝不放弃
尽管嘴上说得豪气万丈，但钱卫的境况实在有些凄凉：工资很低，200元底薪，由于到北京来得匆忙，他没有来得及装备棉衣棉裤，也合不得买。这意味着他可能要靠单衣单裤一直顶到春节回家；说是北京经理，其实上下里外只有他一个光杆司令。
但联谊会事件给钱卫的刺激太大了，血气方刚的他对自己说，哪怕跑断了腿，也要把北京做起来。有了这个信念，钱卫那个冬天平均每天只睡三个小时，所有的事情都要他自己来做。送货、做账、统计销售，销售不好还要分析原因。商场早8点开门，钱卫6点就要出门送货。那时候的罗纺公司很弱小，3000块的市场费用太少了，他想每一分都花在刀刃上，送货这些费用能省就省，反正初期送货量也不大。
体力上的辛苦对练过长跑的钱卫来说根本不算什么，最让他闹心的还是怎样敲开大商场的门?吃了无数闭门羹后，钱卫也无计可施。市场一点起色也没有，钱卫甚至开始动摇了。
钱卫很想给老板打个电话，谈谈北京的困难，希望总部能给他一个特殊支持，给他一些公关费用，希望两位老板能出马到北京来做一些公关。但很快，钱卫打消了这个奢望，罗纺公司很小，没有那么多的社会关系，更没有那么大的财力。
怎么办?钱卫问自己。品牌没名气，商场没关系，网点仅有几个，凭什么继续下去?难道就这么放弃么?反正北京已经换了经理了，做不起来也没谁怪自己。真的放弃么?在11月的一个冬夜，钱卫一遍又一遍地问自己。天亮了，钱卫答案出来了，绝不放弃!
没有任何其他办法了，钱卫决定采用最笨，也是最艰辛的一种市场开拓办法——天天拜访。他锁定了北京最好的十家商场，每一天都坚持到各大商场经理那里去拜访一次，赶不走，骂不跑。“不管你烦不烦我，你必须每天看到我”，这是钱卫的“强制记忆法”。
从此以后，钱卫每天都要去这几大客户那里“报道”。不同时间、不同环境，谈不同内容，如果客户心情好就谈合作，如果心情不好就拉家常，甚至端茶倒水，钱卫都干了。在“报道”之余，送货、记账等工作还是钱卫一个人在干。
大醉三天
张戈，至今钱卫仍然刻骨铭心地记得这个名字，他是北京某著名百货商场的经理。张经理被钱卫磨“怕”了，或者说被感动了也好，总之，他终于给了钱卫一次面子，让钱卫请他吃饭。
钱卫兴奋极了!终于等来了这一天!该百货商场是京城各大商场的风向标，敲开了他就等于成功了一半!钱卫的兴奋我们要能理解，在那个年代，百货的采购那真是八抬大轿都抬不来的爷!钱卫决定，今天晚上就算把命豁出去了，也要把张经理陪“高兴”。
钱卫不会喝酒的，包括在南方做业务的时候。南方人做生意一般不喝酒，即使喝酒也相对有分寸一些。
张戈如约赴会，同行的还有他几个商场的同行。酒桌上，张经理把北京的二锅头倒了三杯，说：“小钱，想让我们在这里吃饭，你先喝了这三杯酒再说。”
钱卫看了看酒杯，说：“好，我喝!”既然这酒不喝不行，就不用提自己不会喝酒的话了，说出来还叫人小瞧了自己。一仰脖子，第一杯酒一饮而尽。56度火辣辣的北京二锅头顺着喉咙一到胃里，钱卫立刻觉得有些天旋地转，脸色一下变得惨白。
“你不要喝了，再喝就出人命了。”张戈是酒场老将，知道喝酒脸色 发白的人不能喝酒，脸红的人倒没事。
这一杯酒下肚，钱卫激情起来了，“张经理，既然我答应了，我就一定要做到。”说完，把剩下的两杯也干了。
后面的事情，如今钱卫已经回忆不起来了。只记得当天张经理也喝高了，喝高兴了。但钱卫明显感觉自己不行了，席间他偷偷给自己一个老乡打了一个电话，说自己今天喝酒肯定要出事，让老乡赶快过来。老乡是他送货到武警支队时偶然认识的，交情不错。
结完账，送走客人，回到住处，钱卫倒下什么都不知道了。他再醒来时，已在医院躺了三天。老乡对钱卫说，他是中度酒精中毒，如果不是送得及时，恐怕就“睡”过去了。
张经理信守诺言，不但让罗纺进场了，同时还托关系帮助罗纺进了其他几个大商场。张经理开玩笑地对钱卫说：“钱卫你骨子里有一股执拗劲，感觉不跟你合作你就誓不罢休。就算十年不合作，你都会持续不断地找我。想到这个我就害怕，与其害怕还不如跟你合作了。”
京城老大
钱卫知道，这才仅仅开个头，要想把京城的大商场都摆平，还有最关键的一点，那就是要在这几个商场里做到第一。
为了提升罗纺在商场的销量，钱卫动了很多心思。在1995年时，企业连终端的概念都没有，更别说专业的终端运作了。但那时的钱卫，琢磨出了很多土而有效的办法。这些操作在其后的十年间，在他个人职业生涯中被不断坚持、重复、总结、提炼，形成了现在的终端操作内容。
1．钱卫和商场谈的合作是一部分由商场代销，另外商场也可以指定一小块地方给他们自己来销售。但商场的营业员都是商场统一派的，由于体制上的原因，营业员也谈不上什么服务意识。为了增加销量，钱卫决定充分利用那一点自留地。
钱卫招了几个导购员，一个商场派一个。钱卫告诉他们，首先要知道你们去的目的，接下来要知道如何去实现各自的目标，每个人必须清楚地知道，我们要想成功，那么我们的机会和资源在哪里，别的什么也不用想，只要全力以赴保证每天超越对手一点，即使只有一点点也要保证进步，在钱卫及业务员团队的感染下，罗纺北京的营业员团队也迅速地成长为北京同业中最出色的，最有战斗力的团队，让同行羡慕不已，保证了北京罗纺业务快速稳定的发展。
这或许就是我们现在所说的“终端拦截”的最初模型吧。尽管钱卫的位置不是最好的，但钱卫和北京业务员、营业员是最努力的。每天最早到岗，最晚离岗，钱卫保证了所进的每一个商场，同品项销售进入前三名，主力商场进第一。
2．自行车巡场。业务员难免有偷懒的时候，钱卫又用了一个笨办法。自己每天骑着自行车，早上6点出发，先去最远的一个商场检查，到那儿刚好上班。然后往回一个商场一个商场检查，晚上到家基本是晚上ll点左右。钱卫心想，懒惰是每一个人成功的天敌，想要成功就必须跨越这道鸿沟，让个人和团队共同成功，最好的办法只有两个，一是自己身先士卒，二是对关键工作天天检查，这样让个人和团队犯错的次数就会少些，只要保证比其他品牌更快，目标就能够实现了。
同行也注意到了罗纺的销量提升很快，找来找去，归结原因是罗纺派驻卖场业务员多且很努力。于是纷纷效仿罗纺的做法，由于他们网点较多，于是从总部派了大批人员过来。加大对终端拜访频次和监管力度，但最终不得要领而以失败告终。
与对手相比，钱卫认为他唯一的优势就是自己和团队都比对手更快。别人一个星期巡场一次，他天天巡场；别人三天送一次货，他可以一天送三次货。凭着最简单有效的“勤劳”二字，在1995年那个产品时代，钱卫获得了巨大成功。在产品时代，谁有产品，且供货迅速、充足，谁就能抢先，不需要多高深的策划和营销。领先对手半步，你就成功了。 钱卫的团队在1995年、1996年、1997年做到了三连冠，全国各大办事处中，北京市场也遥遥领先，当之无愧的老大。
1997年，罗纺在北京的销量已经超过了丽雅品牌。当遇见那个和他打赌的同业经理，钱卫开玩笑地说，你该叫我师父了。后者认真而心悦诚服地履行了赌约。
2003年12月，钱卫奉命调回罗纺公司总部任职。离开北京前，他深情地看着这座城市，在这个城市里，他度过了他最艰难、最幸福、最有收获、最自豪，也是最宝贵的三千多个日日夜夜。 “钱卫，你兑现了对自己、对团队、对老板的承诺。”钱卫在心底对自己说。
钱卫进京
1995年10月，23岁的钱卫生平第一次站在北京街头。原北京市场的经理无法肩负发展的重任，罗纺公司急调钱卫接管市场。秋天的北京已经凉意浓浓了，而从南方急赶过来的钱卫仍然穿着单衣单裤。生于南方长于水乡的钱卫还未意识到，迎接他的将是他从未见过的酷冬。
罗纺公司是做家纺产品的，1995年没有家纺这个概念，叫床上用品，产品也很单一。说白了，钱卫就是卖被罩床单的。在那个时候，卖床上用品的只有两个地方，批发市场和各大百货商场。罗纺营销策略是走品牌的道路，因此选定的经营场所只能在百货大楼销售。销售方式是代销，就是你给百货商场10万元的货，其余的你就不用管了，销完后双方再结算货款。
钱卫还没有来得及细细打量心中伟大的首都，便被棘手的现实问题难住了：
1．前任经理留下的是个烂摊子。销售网点没有铺开，全北京只铺进了三个商场，新中国儿童、新世纪儿童、金伦百货等商场规模都不大，罗纺在这些商场内销售非常差，日销售量所产生的利润连办事处的工作人员都养不活。
2．初来乍到的钱卫对北京的地理环境、人情世故、商业布局非常陌生，开拓北京业务谈何容易。来北京以前，钱卫在市场拓展部，开展业务的对象主要是地级市场的客户。一般与商场的部门经理当面沟通并展示样品后，对方好歹都会给你一个位置，没有很复杂的东西。但是北京不一样，竞争激烈，人际关系很复杂，品牌没有实力、没有知名度加上与百货商场的经理没有关系，是一定做不进去的。多数时候，没有人介绍，你连经理面都可能见不到的。
公司总部给了钱卫3000元市场开拓费，配了一辆二八自行车。命令只有一个，也很简单：一定要拿下北京市场!
我叫钱卫
进京不久，钱卫便受邀参加金伦大厦的厂商联谊会。人生地不熟的钱卫好不容易找到一个结识人的机会，自然兴冲冲地去了。
联谊会上人很多，有同行也有商家。为了认识更多的人，尽快打开业务局面，钱卫拿出初生牛犊不怕虎的狠劲，也不管北京水深水浅，拿着酒杯一一去敬酒交换名片。当酒敬到一个老板模样的人面前时，出事了。
老板旁边一个年轻人伸手把钱卫的酒杯挡住：“小伙子你好不懂事，你有什么资格给我们老板敬酒?”
钱卫没有预料到这样粗暴而无礼的拒绝，脸一下红到脖子：“你们做得很好，要向你们学习……”
“你们的品牌没有资格和我们比!”年轻人的态度越发骄横。
“请问你们是哪个品牌的?”
“丽雅!”
钱卫一下被噎住了。丽雅是床品行业中广东的一个著名品牌，当时在北京绝对的老大，在每个百货都是最好最大的位置。
窘住的钱卫反而冷静下来，心里想着绝对不能被对方气势所压倒，丢罗纺公司的面子，嘴上道：“你们现在做得很好，并不代表以后仍然很好。相信有一天我会超过你们的!”
年轻人笑了，有些轻蔑地道：
“你要超过我，我可以拜你为师。”
一股热血直冲钱卫头顶，他一字一顿地道：“总有一天我会找你兑现这句话的。记住，我叫钱卫，罗纺的钱卫!”
绝不放弃
尽管嘴上说得豪气万丈，但钱卫的境况实在有些凄凉：工资很低，200元底薪，由于到北京来得匆忙，他没有来得及装备棉衣棉裤，也合不得买。这意味着他可能要靠单衣单裤一直顶到春节回家；说是北京经理，其实上下里外只有他一个光杆司令。
但联谊会事件给钱卫的刺激太大了，血气方刚的他对自己说，哪怕跑断了腿，也要把北京做起来。有了这个信念，钱卫那个冬天平均每天只睡三个小时，所有的事情都要他自己来做。送货、做账、统计销售，销售不好还要分析原因。商场早8点开门，钱卫6点就要出门送货。那时候的罗纺公司很弱小，3000块的市场费用太少了，他想每一分都花在刀刃上，送货这些费用能省就省，反正初期送货量也不大。
体力上的辛苦对练过长跑的钱卫来说根本不算什么，最让他闹心的还是怎样敲开大商场的门?吃了无数闭门羹后，钱卫也无计可施。市场一点起色也没有，钱卫甚至开始动摇了。
钱卫很想给老板打个电话，谈谈北京的困难，希望总部能给他一个特殊支持，给他一些公关费用，希望两位老板能出马到北京来做一些公关。但很快，钱卫打消了这个奢望，罗纺公司很小，没有那么多的社会关系，更没有那么大的财力。
怎么办?钱卫问自己。品牌没名气，商场没关系，网点仅有几个，凭什么继续下去?难道就这么放弃么?反正北京已经换了经理了，做不起来也没谁怪自己。真的放弃么?在11月的一个冬夜，钱卫一遍又一遍地问自己。天亮了，钱卫答案出来了，绝不放弃!
没有任何其他办法了，钱卫决定采用最笨，也是最艰辛的一种市场开拓办法——天天拜访。他锁定了北京最好的十家商场，每一天都坚持到各大商场经理那里去拜访一次，赶不走，骂不跑。“不管你烦不烦我，你必须每天看到我”，这是钱卫的“强制记忆法”。
从此以后，钱卫每天都要去这几大客户那里“报道”。不同时间、不同环境，谈不同内容，如果客户心情好就谈合作，如果心情不好就拉家常，甚至端茶倒水，钱卫都干了。在“报道”之余，送货、记账等工作还是钱卫一个人在干。
大醉三天
张戈，至今钱卫仍然刻骨铭心地记得这个名字，他是北京某著名百货商场的经理。张经理被钱卫磨“怕”了，或者说被感动了也好，总之，他终于给了钱卫一次面子，让钱卫请他吃饭。
钱卫兴奋极了!终于等来了这一天!该百货商场是京城各大商场的风向标，敲开了他就等于成功了一半!钱卫的兴奋我们要能理解，在那个年代，百货的采购那真是八抬大轿都抬不来的爷!钱卫决定，今天晚上就算把命豁出去了，也要把张经理陪“高兴”。
钱卫不会喝酒的，包括在南方做业务的时候。南方人做生意一般不喝酒，即使喝酒也相对有分寸一些。
张戈如约赴会，同行的还有他几个商场的同行。酒桌上，张经理把北京的二锅头倒了三杯，说：“小钱，想让我们在这里吃饭，你先喝了这三杯酒再说。”
钱卫看了看酒杯，说：“好，我喝!”既然这酒不喝不行，就不用提自己不会喝酒的话了，说出来还叫人小瞧了自己。一仰脖子，第一杯酒一饮而尽。56度火辣辣的北京二锅头顺着喉咙一到胃里，钱卫立刻觉得有些天旋地转，脸色一下变得惨白。
“你不要喝了，再喝就出人命了。”张戈是酒场老将，知道喝酒脸色 发白的人不能喝酒，脸红的人倒没事。
这一杯酒下肚，钱卫激情起来了，“张经理，既然我答应了，我就一定要做到。”说完，把剩下的两杯也干了。
后面的事情，如今钱卫已经回忆不起来了。只记得当天张经理也喝高了，喝高兴了。但钱卫明显感觉自己不行了，席间他偷偷给自己一个老乡打了一个电话，说自己今天喝酒肯定要出事，让老乡赶快过来。老乡是他送货到武警支队时偶然认识的，交情不错。
结完账，送走客人，回到住处，钱卫倒下什么都不知道了。他再醒来时，已在医院躺了三天。老乡对钱卫说，他是中度酒精中毒，如果不是送得及时，恐怕就“睡”过去了。
张经理信守诺言，不但让罗纺进场了，同时还托关系帮助罗纺进了其他几个大商场。张经理开玩笑地对钱卫说：“钱卫你骨子里有一股执拗劲，感觉不跟你合作你就誓不罢休。就算十年不合作，你都会持续不断地找我。想到这个我就害怕，与其害怕还不如跟你合作了。”
京城老大
钱卫知道，这才仅仅开个头，要想把京城的大商场都摆平，还有最关键的一点，那就是要在这几个商场里做到第一。
为了提升罗纺在商场的销量，钱卫动了很多心思。在1995年时，企业连终端的概念都没有，更别说专业的终端运作了。但那时的钱卫，琢磨出了很多土而有效的办法。这些操作在其后的十年间，在他个人职业生涯中被不断坚持、重复、总结、提炼，形成了现在的终端操作内容。
1．钱卫和商场谈的合作是一部分由商场代销，另外商场也可以指定一小块地方给他们自己来销售。但商场的营业员都是商场统一派的，由于体制上的原因，营业员也谈不上什么服务意识。为了增加销量，钱卫决定充分利用那一点自留地。
钱卫招了几个导购员，一个商场派一个。钱卫告诉他们，首先要知道你们去的目的，接下来要知道如何去实现各自的目标，每个人必须清楚地知道，我们要想成功，那么我们的机会和资源在哪里，别的什么也不用想，只要全力以赴保证每天超越对手一点，即使只有一点点也要保证进步，在钱卫及业务员团队的感染下，罗纺北京的营业员团队也迅速地成长为北京同业中最出色的，最有战斗力的团队，让同行羡慕不已，保证了北京罗纺业务快速稳定的发展。
这或许就是我们现在所说的“终端拦截”的最初模型吧。尽管钱卫的位置不是最好的，但钱卫和北京业务员、营业员是最努力的。每天最早到岗，最晚离岗，钱卫保证了所进的每一个商场，同品项销售进入前三名，主力商场进第一。
2．自行车巡场。业务员难免有偷懒的时候，钱卫又用了一个笨办法。自己每天骑着自行车，早上6点出发，先去最远的一个商场检查，到那儿刚好上班。然后往回一个商场一个商场检查，晚上到家基本是晚上ll点左右。钱卫心想，懒惰是每一个人成功的天敌，想要成功就必须跨越这道鸿沟，让个人和团队共同成功，最好的办法只有两个，一是自己身先士卒，二是对关键工作天天检查，这样让个人和团队犯错的次数就会少些，只要保证比其他品牌更快，目标就能够实现了。
同行也注意到了罗纺的销量提升很快，找来找去，归结原因是罗纺派驻卖场业务员多且很努力。于是纷纷效仿罗纺的做法，由于他们网点较多，于是从总部派了大批人员过来。加大对终端拜访频次和监管力度，但最终不得要领而以失败告终。
与对手相比，钱卫认为他唯一的优势就是自己和团队都比对手更快。别人一个星期巡场一次，他天天巡场；别人三天送一次货，他可以一天送三次货。凭着最简单有效的“勤劳”二字，在1995年那个产品时代，钱卫获得了巨大成功。在产品时代，谁有产品，且供货迅速、充足，谁就能抢先，不需要多高深的策划和营销。领先对手半步，你就成功了。 钱卫的团队在1995年、1996年、1997年做到了三连冠，全国各大办事处中，北京市场也遥遥领先，当之无愧的老大。
1997年，罗纺在北京的销量已经超过了丽雅品牌。当遇见那个和他打赌的同业经理，钱卫开玩笑地说，你该叫我师父了。后者认真而心悦诚服地履行了赌约。
2003年12月，钱卫奉命调回罗纺公司总部任职。离开北京前，他深情地看着这座城市，在这个城市里，他度过了他最艰难、最幸福、最有收获、最自豪，也是最宝贵的三千多个日日夜夜。 “钱卫，你兑现了对自己、对团队、对老板的承诺。”钱卫在心底对自己说。