『编者按』由于茶叶的特殊性，导致电商和传统茶企的结合遇到很多关卡需要突破，其中就包括用户结构错位、中高端消费群体更习惯于线下购茶，用户体验不佳，同质化竞争严重，一味强调“价廉”等等问题。目前存在的种种障碍，相比线下的主力市场，线上茶叶销售显得微不足道，如何突破瓶颈乘风而上是茶叶电商亟需思考的问题。
　　在“互联网+”风口吹向茶行业的今天，如果在风口上顺势而为，定会形成助推。然而，顺势而为的“势”在哪里？如何与茶行业结合？且不论其在风口上能飞多久，至少我们想要知道风在哪里？风向要往哪里去？为此，我们对话在茶行业具有超过10年资深营销实战经验的毕晓军，来找找答案的线索。
　　乘传统转型之势，让差异化脱颖而出
　　结合茶行业目前出现的互联网销售案例，互联网+与茶商的融合主要有三种方式：第一，构建茶品牌的网上商店，不论是推广还是销售行为，都是企业展示形象的一个新窗口，目的在于凸显品牌的存在感。如今在具有品质保证的天猫开设旗舰店，也是增加网络客群信任感的方式。第二，增加茶企的销售渠道，对产品做库存处理。对于换新包装或是有库存积压的产品，可通过线上低价销售的方式清理库存。第三，作为企业的战略性渠道，或新创全新品牌，或增加只限于网络销售的专属产品线，满足细分客群的需求。
　　“互联网+对于茶行业来说是个新工具，在使用它之前，每个企业都要想好它的功能是什么，是产品甩卖，还是推出满足适应年轻群体的创新产品线？”毕晓军认为，茶叶电商的经营目标不同，路径与手法也会不同。现在大部分茶企都争相进军互联网市场，但如果没有锁定目标人群，没规划好产品线，没有实现产品差异化，就可能造成“左手打右手”的不利后果，不但冲击了线下渠道，还可能误入打价格战的泥沼。
　　如何让茶品牌在互联网上脱颖而出7“概念特色是第一位。”在毕晓军看来，在线上做针对性的产品和服务，对于茶企来说，不仅是资金投入大、风险大的问题，关于品牌风格、产品名称、口味特色、包装风格、卖点等各项元素，也需要针对核心客群进行全面规划。例如武夷山的小楼莲花，主打“女性大红袍”概念产品，针对的就是女性中喜欢喝岩茶的客群。相应的，不仅产品名称偏向女性化，包装素雅清新，中低火功，香气高扬、不苦涩。在微信推广上，也根据客群喜好发送一些与茶有关的美图、美文。每个环节，都需围绕产品概念做文章，一整套系统才能得以贯穿始终。
　　乘体验经济之势，让互联网助推传统
　　茶叶一直都没有明确的价格标准，互联网的茶售价，大多处于中低价位，低于200元一斤的茶叶比比皆是，而茶叶品质却无绝对保证。已经得到消费者认可的大品牌，虽然线上售价高于杂牌，但基于品牌知名度和线下门店的体验，也能被信赖与接受。从某方面来说，已有线下体验店的茶业品牌，因有明码标价的对比，使其在互联网上的定价起点有一定的保障，也正说明了传统门店不可替代的地位。
　　做了十年茶叶营销和培训的毕晓军，非常重视研究茶叶的体验式消费。首先，基于功能性的物质消费得到满足，除了产品本身，”消费过程中的体验“也是一种附加值，体验带来的回忆、分享的满足感，甚至比产品本身带来的满足感更高。
　　其次，满足好奇心的精神需求是人的天性，互联网让人们可以把自己的体验感受，通过各种数字化方式一一图片、文字、视频等即时分享，同类爱好者就可以实时交流，把小众的消费聚合成规模的消费。所以，基于线下体验的必然性，毕晓军认为互联网茶叶销售渠道不会颠覆传统，而是助力器，茶业电商也离不开线下门店，更不可能成为主流茶叶销售渠道。
　　体验式消费，最终还需回归实体。茶叶是半成品，消费体验的后端需要消费者完成。在门店购买时，店员可以做详细的冲泡演示和引导，教授品茶方式。但在线上购买时，很难给消费者直观的操作指导和教育，消费体验很难按照企业所愿的还原，从而会影响对产品的判断。内容丰富的商品介绍详情页面，可以弥补一部分体验，但与亲身实地的体验仍有本质差距。茶的文化性，决定了最终还是需要人在特定氛围的环境下面对面交流，达到融会贯通的效果。怎么喝，喝什么人喝，体验都是不同的。
　　乘社交网络之势线上线下联动营销
　　毕晓军认为，020模式主要解决消费者的两个问题——痛点和痒点。痛点在于购买需求满足不了，当地买不到的茶叶，通过线上购买解决需求。痒点在于消费过程体验感不爽，不够舒适。未来，茶业品牌专卖店不会遍地开花，而数量有限的专卖店会提供更多体验与服务功能。茶企如何将线上与线下进行联动，是化腐朽为神奇的关键。除了线上购买线下提货，线下体验线上购买等，本地客户还可以通过体验店，参与各类延伸活动，“每个体验店都能成为一个社交平台，不仅喝茶，也可以结交朋友。茶企也可以做跨界活动，串联不同社群的意见领袖或忠实粉丝，扩大客群面，增加客群黏着性。”
　　除此之外，如今茶业的推广更加多元化，通过微信平台提供更有针对性的一对一智能服务，也是当今茶业互联网营销有待实践的方向。微信是目前最好的社交工具和营销推广工具，传统的通信沟通，不知道对方在何处？在做什么7而微信可以实时互动。企业可以通过微信，与客户进行一对一的实时深度交流，如提醒泡茶注意事项，纠正错误的泡茶方式，反馈客户的品茶感受等。任何人都有被重视.被尊重的心理，利用微信进行售后的关怀和延伸服务，是茶企可以进一步完善的营销方式。玩转互联网+的茶，还需注意什么？
　　从渠道定位来说，只要把互联网销售当作战略性渠道对待，茶企就应该按照对应的方式运营。“线上品牌像个孩子，生孩子之前，要预想好孩子未来成长之路。”毕晓军强调，做互联网销售，首先，要做好全案规划，要先想好面对什么主力人群，满足什么需求，诉求什么概念和功能，提供什么等级，定什么价格，做什么包装等；其次，要明晰渠道拓展模式，是委托代运营？还是自行发展网络分销商？或者在各类平台上开设自营店？同时需要仔细测算市场费用率和投资回报率；其三，还需组建具有互联网思维和营销实战阅历的团队，让专业的人做专业的事，以区别于线下团队。“简单说来就是，不舍得投资，不重构模式，不革新团队，还想着做好、做大茶业电商，只能说是痴心妄想！”
　　从产品品质来说，要想让消费者还原出茶的本味，物流环节的投入是必不可少。因为茶是半成品，在冲泡前受到外力影响，也可能影响茶的品质。尤其是夏天，茶叶对温度要求很高，清香型茶叶如遇高温，就会带来品质变化。还有，货物拼装不当，也可能造成串味；物流过程中包装受到挤压，也会导致破损率上升，因为茶叶物流的多批量和低货值特点，很多茶企不愿意花太多钱在物流保护上。
　　从产权保护角度来说，互联网瞬息万变，网络上也充斥着大量抄袭模仿的“山寨货”，毕晓军认为这并不完全算坏事，能被模仿，说明产品有市场，已经卖开了；当然，如茶企没有从法律手段做出专利、工艺、包装等方面的前瞻性保护，那就只能自食其果了。