去年,许多人在大谈渠道扁平化，并且已经有了一些成功的范例，厂商以直销的方式降低成本，用价格优势来占领市场。一时间，渠道扁平化似乎已经成了时代潮流、营销趋势。而我们是否应为这种潮流和趋势而欣喜呢？扁平化究竟是不是我们期待的渠道模式？前不久，具有国际先进技术的网络产品供应商华为推出了新的网络产品渠道策略，在销售渠道引入大分销商，打造成了以大分销商为龙头的新的渠道架构。目前，在海内一片扁平化的呼声中，华为的新渠道策略的核心竞争力在哪里？新渠道策略对末端用户的影响会一如华为的承诺吗？理性地面对市场我们就会发现，渠道策略的正确定位是更有效地满足用户的需求，更稳固地抓住市场。华为的新的渠道组织策略正是基于这个出发点而构建的理性通道。
　　既然销售渠道应定位于满足用户的需求，那么就有必要首先搞清楚什么才是用户的真正需求，以及用户将会怎样使需求获得满足。随着科技的发展和社会的进步，用户的需求层次也不断升级，不仅对产品的质量更加精益求精，同时对服务品质提出了更高的要求。用户越来越青睐于定制化、个性化的服务，而面对面的服务正是市场需求新的亮点。远见卓识的商家不仅想方设法满足用户的现实需求，而且更进一步发掘用户的潜在需求，即从未表达的内心渴望，商家用独具巧思的产品和服务引导用户消费并创造新的需求。很明显，单个厂商是无法作得面面具到并在市场中具有竞争力的。用户在使自身需求获得满足的过程中会不断地面临选择，选择产品也选择服务。聪明的厂商会使用户的每一个选择都与自己设计的渠道相关，也可以说，厂商的每一个渠道环节都会给用户带来满意的利益。
　　从严格意义上来说，华为新的渠道组织策略并没有完全否定扁平化，而是更加拓宽思路，针对用户对增值服务的需求把扁平化与立体化有机结合，建成一个更具竞争力的整体商务平台。在这个体系中，华为通过与有实力的大分销商合作而能够更加专注于自身的核心业务——产品的设计与研发，用户从而获得享用性能优越、品质精良产品的实惠，使用户所得利益在生产环节即得到增值；分销商以其庞大的营销网络资源成为华为新的网络产品渠道组织体系的中坚力量。尤其象和光、港湾这样颇具竞争力和影响力的大分销商，他们以丰富的营销经验和先进的管理体系在生产厂商与用户间架起了信息和物流的高速通道，用户将不再因商品缺货而焦急等待，为技术难题而多方奔走，他们会获得真正意义上的高效服务，用户的利益在流通环节又实现了增值；在华为网络产品渠道体系中，由于单个经销商所面对的用户数量有限、地域集中，有能力实现一对一地沟通、量身定制地服务，使服务真正作到增值，用户将在经销商细致周到的服务中体味上帝的感觉。华为的网络产品营销渠道在用户眼中似乎是透明的，每一环节都能给用户带来明确的利益。
　　这里有一个看似很棘手的问题--华为在网络产品营销渠道引入分销商会不会使最终用户增加价格压力？其实问题也可以这样问--如果增加了中间商且不加价，中间商的利益怎样体现？孤立地看，100%直销最有利于获取现实利润，但我们应看到，企业的长远利益在于通过产品和服务提升用户的忠诚度进而占领市场。任何成功企业都应处理好现实利益与长远利益的关系，这种关系体现在华为的网络产品渠道组织策略上表现为物流渠道扁平化与服务体系立体化相结合。华为渠道体系中每一环节的利益都来自整个体系效能的提高，来自高效能体系的增值竞争力带来的收益。 生产厂商的利益来自产品科技含量和技术附加值的提高；分销商的利益来自科学的仓储管理、物流管理所带来的商品流转成本的降低；而经销商的利益却来自提供增值服务带来的收益。总之，在华为渠道组织中，中间商获取的利益并不会给用户带来价格压力，而是取自市场覆盖扩大引致的整体收益的提升。
　　渠道扁平化也好，立体化也好，只要渠道是透明的，即每一环节都能给用户带来明确的利益，渠道策略就是科学、可行的，而用户的最终和长远利益将会来自华为渠道策略所倡导和代表的社会资源的优化配置。