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　　病例诊断
　　案例的问题基本上是集中在铺市难度大和产品动销困难。原因也简单，该产品刚进入地级市市场，尚属于新品牌，认知度低，又没有市场基础，加上价位较高，从零售商到消费者的接受度自然都高不到哪去。
　　这里就有个根本性的问题出来了：这个产品是否合适这个地级市?
　　养活任何一个产品都是需要有成本的，关键是得投入多少成本，是不是合算。当然了，该经销商若是看好该产品，坚持做下去，也是有办法的，以下有几点建议，供参考。
　　治疗方法
　　1.基于当前的市场反映，建议暂缓大面积铺市，更别急着向消费力更低的县城铺市，而是把现有已经铺进货的零售店管理维系好，别指望这几个店能帮你出多少销量了，目前的这几家零售店要当作样板和试验基地看看待，把有限的人力物力集中在这几个店上，增加拜访频率，安排现场宣传或是促销活动，在必要的时候，为了促进店主信心，还得考虑产品回购。
　　2.那些尚未铺进去的店也得有所管理，产品虽然暂时不进去，但关系要先做进去，保持拜访，稳定客情关系，及时向这些店老板更新铺市网点的销售信息和促销动态。对零售店里的营业人员也得注重关系培养，不定期赠送点该品牌奶粉的促销礼品，为未来的进店打下群众基础。
　　3.在市场营销策略层面，当前是品牌无优势，价格无优势，广告无优势，不过还是有一点可以刻意放大的，就是全系原装进口，把高价格与原装进口在宣传上结合起来，也趁国产奶粉的质量危机，打动一部分注重质量安全、且对价格敏感度较低的消费者。
　　


　　4.在消费者关系层面，当前产品销量有限，直接上硬广告的话，缺乏地面接应，加上成本又高，可暂不考虑投入硬性广告，在宣传方面可考虑两个方面的突破：
　　第一，抓住现有的一小部分已购买的消费者，增加回访，以对消费者的服务态度作为目前最大的竞争优势，争取消口碑效应传播。
　　第二，利用当地报纸类媒体的生活类栏目，以专业奶粉销售商的角度，写些关于奶粉购买、储放、冲调方面的生活小知识，持续登些小豆腐块出来，寻机插点软性小广告。
　　5.在零售终端开发层面，除了传统上的宝宝店和超市外，这类高端奶粉还有几种零售店可考虑开发：医院附近的食品礼品店，作为探望病人(尤其是新生儿)的礼品购买选择；地级市的名烟名酒店较多，其中作为礼品采购的购买比例较大，奶粉同样也可以作为礼品来销售；许多大型药店有食品柜台，亦可作为一块零售阵地。