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我每次输掉标都会总结自己哪里表现不好,哪里表现出色。我真希望今后参加的投标就像淘宝的买家与卖家,给个好评就能拿到,给中评和差评要说明理由。
像四大会计师事务所或者咨询类公司,总会面临着各种各样的投标。
所谓投标,就是有家企业想请专业公司做一个项目,但是根据企业规定或者国家规定,需要走招投标程序,几家竞争,然后内部打分,最高分者胜出拿到项目。一般通过投标来找专业公司的项目,都是大项目,各家专业公司摩拳擦掌、趋之若骛。往往在招投标程序中,标书的制作、方案是否可行、价格是否合理、团队人员是否专业,是企业特别要考虑的因素。
我参加过各种各样的投标。
我参加的最严厉的投标有企业的二十多人参与,所有的企业高级管理层以及各个部门的经理每人拿一张评估表,上面有各种打分的标准,每一家专业公司讲完自己的方案之后,这二十多人就开始问问题以及打分,并当场唱标。所谓唱标就是当众把各家的报价念出来,谁的价格高、谁的价格低一目了然,最好就是当那个中间的,因为价格高往往意味着胜算小,而价格过低则会被同行认为是低价竞争策略,两者都会被人笑的。
我也参加过最不严肃的投标。在春节前一天通知我们参与投标,春节后第一天就要交标。导致我们团队整个春节都在加班制作标书。标书的制作很麻烦,要想方案、想能够吸引客户的点、想如何能够满足客户的需求、想怎样能使价格更加合理,还要把图形的颜色调整得顺眼、用合格的打印纸打印出来、装订精美、密封、盖章、合伙人签字……
我的老板曾经说过,让演示材料美观好看也是咨询工作的一部分。
整个春节做好标书之后,信心满满地去投标,以为会看到管理层正襟危坐听我们阐述标书的场景,结果到了企业之后被要求每家公司派代表抽取一支信封,信封中写着“中”的,就是中标,什么也没写的就是没中……完全是撞大运呀!立刻觉得自己一个春节的辛苦完全付之东流了,还不如直接交付塔罗牌算了。
其实投标有很多技巧,标书制作当然最重要,但我不能在专栏里面写,这算透露机密,让你们都学去了,难道让我们喝西北风呀?
只说外在的要素,团队的穿着很重要。对于专业公司而言,如果你穿着牛仔裤去投标,远比穿着西服、打着领带去投标的团队胜算低。因为专业形象毕竟是人来打造的,企业在招标时,至少有10%左右是靠“以貌取人”的。颜色的协调统一也很重要,去投标的人,如果有白色套装、有黑色套装、有粉色套装、有蓝色套装等等,会给人感觉这不是一个团队的人,像一盘散沙。
当然,这也分情况。我听说有家投行,在应标一家运动品牌公司的时候,全部穿了那家运动品牌的运动服和球鞋,客户立刻觉得对方有诚意、很舒服,洽谈的过程自然愉快。我其实很想这么试一试,但一直没有胆量。
讲标过程中,自信的微笑也很重要。这种微笑不是咧一咧嘴、眯一眯眼睛就能做到的,这种自信发自内心,是一种经验与知识的沉淀。
投标其实总有输赢,有些输在方案上、有些输在价格上,当然也有些输在关系上。我每次输掉标都会有一个给自己的总结,哪里表现不好、哪里表现出色,我倒真希望今后参加的投标就像淘宝买家与卖家,给个好评就能拿到,给中评和差评要说明理由。
十一长假刚过,我又开始了不停投标的日子,给我个祝福吧,亲们。
像四大会计师事务所或者咨询类公司,总会面临着各种各样的投标。
所谓投标,就是有家企业想请专业公司做一个项目,但是根据企业规定或者国家规定,需要走招投标程序,几家竞争,然后内部打分,最高分者胜出拿到项目。一般通过投标来找专业公司的项目,都是大项目,各家专业公司摩拳擦掌、趋之若骛。往往在招投标程序中,标书的制作、方案是否可行、价格是否合理、团队人员是否专业,是企业特别要考虑的因素。
我参加过各种各样的投标。
我参加的最严厉的投标有企业的二十多人参与,所有的企业高级管理层以及各个部门的经理每人拿一张评估表,上面有各种打分的标准,每一家专业公司讲完自己的方案之后,这二十多人就开始问问题以及打分,并当场唱标。所谓唱标就是当众把各家的报价念出来,谁的价格高、谁的价格低一目了然,最好就是当那个中间的,因为价格高往往意味着胜算小,而价格过低则会被同行认为是低价竞争策略,两者都会被人笑的。
我也参加过最不严肃的投标。在春节前一天通知我们参与投标,春节后第一天就要交标。导致我们团队整个春节都在加班制作标书。标书的制作很麻烦,要想方案、想能够吸引客户的点、想如何能够满足客户的需求、想怎样能使价格更加合理,还要把图形的颜色调整得顺眼、用合格的打印纸打印出来、装订精美、密封、盖章、合伙人签字……
我的老板曾经说过,让演示材料美观好看也是咨询工作的一部分。
整个春节做好标书之后,信心满满地去投标,以为会看到管理层正襟危坐听我们阐述标书的场景,结果到了企业之后被要求每家公司派代表抽取一支信封,信封中写着“中”的,就是中标,什么也没写的就是没中……完全是撞大运呀!立刻觉得自己一个春节的辛苦完全付之东流了,还不如直接交付塔罗牌算了。
其实投标有很多技巧,标书制作当然最重要,但我不能在专栏里面写,这算透露机密,让你们都学去了,难道让我们喝西北风呀?
只说外在的要素,团队的穿着很重要。对于专业公司而言,如果你穿着牛仔裤去投标,远比穿着西服、打着领带去投标的团队胜算低。因为专业形象毕竟是人来打造的,企业在招标时,至少有10%左右是靠“以貌取人”的。颜色的协调统一也很重要,去投标的人,如果有白色套装、有黑色套装、有粉色套装、有蓝色套装等等,会给人感觉这不是一个团队的人,像一盘散沙。
当然,这也分情况。我听说有家投行,在应标一家运动品牌公司的时候,全部穿了那家运动品牌的运动服和球鞋,客户立刻觉得对方有诚意、很舒服,洽谈的过程自然愉快。我其实很想这么试一试,但一直没有胆量。
讲标过程中,自信的微笑也很重要。这种微笑不是咧一咧嘴、眯一眯眼睛就能做到的,这种自信发自内心,是一种经验与知识的沉淀。
投标其实总有输赢,有些输在方案上、有些输在价格上,当然也有些输在关系上。我每次输掉标都会有一个给自己的总结,哪里表现不好、哪里表现出色,我倒真希望今后参加的投标就像淘宝买家与卖家,给个好评就能拿到,给中评和差评要说明理由。
十一长假刚过,我又开始了不停投标的日子,给我个祝福吧,亲们。