“爱眼老师”的问世，就像一颗重型炸弹引爆了近视市场。在没有任何广告宣传的情况下，短短一年之内，“爱眼老师”视力保健连锁机构在西部城市包头连开了十二家连锁专卖店，不到3个月的时间内就收回了全部的投资，在近视市场创造了一个前所未有的奇迹。更难能可贵的是，这一奇迹是在近视市场处于低潮时期创造的。“爱眼老师”奇迹背后究竟有怎样的营销秘诀。
　　
　　一个巨大的金矿
　　
　　用蛋糕来形容中国的学生近视市场已经远远不够，这里简直是一个巨大的金矿。拿在城市上学的孩子来说，中小学生中近视的比例是50%，在高中和大学这一比例上升到75%。每年近视新发率保持着6%—7%的增长速度，并且这种增长速度还有进一步加速的趋势，一方面，随着就业形式的恶化，望子成龙的父母们给孩子施加的学习压力越来越大；另一方面，由于近视的可遗传性，学生患近视的概率越来越大，抵抗能力也越来越弱。另外电脑、网络等学习游戏工具的普及，更加剧了这一趋势。一句话，近视市场蕴藏着巨大的需求，这简直是一个令人垂涎三尺的市场，有关专家保守估计，中国的青少年近视市场的容量高达100亿元。
　　然而，这样一个巨大的市场，居然没有一个知名的品牌，更谈不上领导品牌了，行业销售额与市场容量相比微不足道，几乎可以忽略不计。原因何在？
　　
　　传统营销模式的灾难
　　
　　其实近视市场同其他保健品一样，也曾经非常的辉煌。天上广告+地上渠道是保健品主流的营销模式。通过密集的广告，包括电视广告、平面广告、精美的软文来刺激消费者的需求，拉动经销商的积极性，然后通过招商使自己的产品迅速铺向全国市场。然而夸大其词的宣传，不仅大大缩短了产品的生命周期，摧毁了消费者的信心，也摧毁了这一潜力无限的市场。为了推广新产品，“爱眼老师”对市场同类产品，包括很多目前已经退出市场的产品进行了研究分析，发现所有的近视产品，对某一个环节或一部分人群，其实都是有一定效果的，但在宣传上却往往面向所有的近视消费者。绝大多数近视产品置铁的事实于不顾，夸大、虚假的信息充斥于各种广告和软文中，极大的抬高了消费者的期望值。更有甚者，一些产品消费者由于得不到正确的指导，近视没有治好反而恶化了。上当失望的消费者对整个近视产品市场丧失了信心，变得理智和警惕的消费者对于所有的广告宣传都不再相信。“爱眼老师”总裁樊劲松说：“不相信不等于没有需求，实际上近视市场的消费需求处于一个严重饥渴状态。”
　　
　　服务营销创新路
　　
　　近视产业界一直在忽视或者回避一个早已存在的一个事实，产生近视的根源在于不良的用眼习惯，真性近视的逆转在目前科技水平下是不可能的。企业所能够做的，只有预防，只有控制，近视预防重于治疗，预防是根本。“爱眼老师”的系列专利新产品专门用于矫正假性近视和预防近视，就是在这一事实基础上研发的。
　　用传统的广告加渠道的营销模式去启动市场无疑是死路一条。如何去重塑消费者信心显然是当前的首要任务。这迫使“爱眼老师”关注营销的本质——满足消费者需求，实际上保健品传统的营销模式恰恰忘记了这一点，无一例外的都是以产品为中心。出路只有一条，从消费者身上获取市场突破的灵感，围绕消费者需求创造出一种新的营销模式才有可能获得成功。
　　矫正学生的不良用眼习惯不是一朝一夕的事情，由于学生的自控能力普遍较弱，要使产品达到预期的效果，跟踪监督指导是必不可少的。另外近视是有一个发展过程的，从近视的初期，到近视的发展期，到近视的稳定期，到成为真性近视后，需要采取不同的方法，单纯卖产品是无法做到这一点的，而学生和他们的家长难以具备这些专业知识。由此“爱眼老师”明确了服务营销市场启动方案，用全方位的解决方案来重塑消费者的信心，用个性化服务来提高顾客的满意度，用顾客的口碑而不是广告来树立企业的品牌形象。
　　每个人需要的解决方案是不一样的，根据顾客视力的发展程度结合“爱眼老师”的产品，“爱眼老师”用一套完善的办法将他们组合起来，为顾客量身定做适合他自身的一个解决方案。如果顾客没有近视，“爱眼老师”可以提供一套预防近视的爱眼保健方案，包括怎样培养一个良好的用眼习惯，怎样避免眼睛疲劳，怎样平衡自己的饮食结构为眼睛补充营养等等。对于假性近视的顾客，“爱眼老师”总结出一套完整的三结合治疗方案，可以将假性近视100%的矫正过来。对于已经成为真性近视的顾客，依靠获得国家专利的新型眼镜和辅助的按摩手段，保持住其现有的水平，不再继续恶化，避免佩带普通的眼镜或者不带眼镜造成的每年近视递增50度100度的状况。
　　服务营销模式需要全面的客户服务系统来支撑。在“爱眼老师”的理念中，服务并非单一的售后服务，而是一个系统，一个集售前、售中、售后为一体的全方位服务架构。售前服务主要目的是引导消费者，通过各种渠道向目标消费群体普及有关爱护眼睛的科学常识，让消费者认识到预防比治疗更关键。并且坦诚的告诉目标消费者，“爱眼老师”的产品对于假性近视和预防近视有很好的疗效，而对于真性近视产品只能控制它的发展，从而获得消费者的信任和依赖，也调动了消费积极性。售中售后的服务侧重于为顾客制定个性化的解决方案和及时跟踪。跟踪不限于治疗期间，即使是治疗之后，“爱眼老师”的员工仍然通过一对一的交流，对顾客的用眼习惯、饮食结构等给予持续的纠正和辅导，为顾客解决后顾之忧。总裁樊劲松是这样解释“爱眼老师”服务理念的：“服务营销提供的不仅仅是产品，更是满足顾客个性化需要的全方位的解决方案，服务已经成为产品不可分割的一部分。服务拉近了企业与顾客的关系，能够赢得顾客的信任、忠诚和口碑。”
　　
　　成功是可以复制的
　　
　　市场的启动出乎意料的顺利，虽然没有做任何广告，凭着专利产品神奇的疗效和系统周密的专业服务迅速赢得了顾客的信任。第一家店在内蒙呼和浩特开业两个月之后，通过顾客的口口相传，广大近视学生和家长蜂拥而至，到“爱眼老师”接受治疗的人经常排起长队，这些都是始料未及的。一家店已经远远不能满足顾客的需求，“爱眼老师”于是又接连开了第二家，第三家，一口气开了十五家。
　　“爱眼老师”是被市场推着走向连锁之路的，在呼和浩特的成功让“爱眼老师”认识到了连锁的威力。经过大量实践和反复的完善，“爱眼老师”形成了一套完整的连锁服务营销模式，包括市场调研，员工的聘用、选拔、培训，服务流程和相应的管理制度，甚至包括店面的选址。一种全新营销模式的开发当然非常困难，但成熟以后，却很容易复制。“爱眼老师”在内蒙古包头的推广也证明了这一点，一年之内开了十二家连锁专卖店，每家店的投资只有不到3万元，在3个月内就收回了全部的投资。在其它地方同样亲轻而易举的获得了成功。
　　中国的保健市场从新千年后持续走低，“爱眼老师”却在这样的市场背景下演绎了一个神话般的故事。著名策划人杨光先生在笔者请教“爱眼老师”成功的秘诀时指出，“爱眼老师”的成功是一种必然，营销就是满足顾客的需求，而在满足之前首先是挖掘顾客的需求。近视市场的巨大需求是天然存在的，根本不需要营销人去挖掘，只要寻找到合适的方法，这就是一个取之不竭的宝藏，应该说“爱眼老师”的服务营销和连锁推广是当前市场环境下最为合适的一种营销模式之一。“爱眼老师”在消费水平偏低的西部城市能够取得这样的业绩，照这样的势头，走向全国也是指日可待的事。”
　　的确，在真正进入市场后，“爱眼老师”视力保健连锁机构突然发现，近视市场近乎一个真空市场。消费需求之大，需求之迫切，超出预期的估计，并非没有满足需求的竞品，是服务营销模式创造了这个奇迹，是服务营销让“爱眼老师”视力保健连锁机构找到了开启这座金矿的钥匙。