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伴随着直销业在国内的兴起和发展,形形色色的培训也异常火爆,甚至一度抢尽产品的风头。但是,目前的行业形势已经发生了变化,条例将培训的主导权交到了公司手上。这就意味着,未来直销公司将承担巨大的责任。该如何培训自己的销售人员,成了各大申牌企业摆在面前的头等大事。
“他山之石可以攻玉,”我们可以借鉴其他公司的方法,比如如新公司。
进入内地的如新公司一直以“专卖店+专职销售人员”的方式开展着业务且业绩不俗,目前和许多公司一样,正处于申请直销牌照的阶段。作为一家以“员工制”为主打的大公司,它又是怎样培训公司内部的行政管理人员和销售员工的呢?4月17日,如新中国公司南方区销售总监叶麒接受本刊专访,我们也许能从如新的培训经验里获得一些启发:尽管各个公司培训形式不尽相同,但出发点都是一样的——培养具有战斗力的队伍,实现公司和个人的利益。企业对营销队伍的培训,不仅只是授人鱼,还应授人渔。
采访伊始,叶麒总监开门见山地说:“如新对内部员工和销售员的培训,更注重方法和经验,无论他们将来是不是如新的员工和销售员,无论他们是不是还会从事这个行业,如新都希望他们接受的培训对他们的一生都有用,可以帮助他们做一个更好的先生或太太,做一个更好的父亲或母亲,甚至做一个更好的老板。”
据介绍,如新在2005年8月成立了自己的培训学院,目前已举办了两期共400名如新内部员工和销售员的培训。在学院里,学员们可以了解到公司高层的计划,可以听到关于产品的介绍。此外,如新学院还通过与世界知名的卡内基培训机构合作,邀请到了卡内基的知名培训师、将卡内基训练引入华语区的第一人—黑幼龙先生来帮助开展培训。同时,如新还邀请了国内部分高校的知名教授开展培训。叶麒总监将这种培训称为“迷你MBA”。这些培训会让学员学会如何倾听顾客意见,如何通过顾客的眼神、表情了解顾客对产品的兴趣。
据了解,除了如新学院之外,目前如新还有很多层级的培训覆盖所有员工。叶麒总监介绍说,一个新员工进入如新,或者一个新的销售员跟如新签下合同之后,公司都会及时对他们进行三至四个小时的培训,介绍公司背景、文化、产品和公司的福利。这样的培训在各地分公司每个月都会举办一次。当销售员开始销售产品,成熟运作之后,公司还会对销售员进行更专业的培训。同时,如新非常重视对内部员工和销售员的共同培训,以便他们能相互配合,让分公司的员工更好地帮助销售员面对顾客,开拓市场。
叶麒总监说,在《直销管理条例》颁布和实施以后,如新对公司的培训作了一些调整,以便更好地满足政策要求,并提升培训质量。调整的主要内容就是增加政策内容,加强法律知识的培训。叶麒总监认为,如新已积累了丰富的培训经验,《直销管理条例》的出台将促使公司的培训更完善。至于条例中关于直销企业向直销员颁发直销员证的规定,叶麒总监说,如新学院已做好了准备。
叶麒总监在比较如新在国内的培训和国外的培训时说:“在美国市场,很多直销员都是主动参加培训,并选择更适合自己个人情况的培训;但在中国,销售人员参加高级培训的成本比较高,所以,公司就变得主动起来,这也是我们在如新学院引进卡内基培训的原因。”叶麒总监认为,跟国外市场比较起来,国内的销售人员缺少主动参加培训的意识,所以,企业在开展培训时,应该主动起来,除了培训直销员的能力之外,还应培训直销员的意识。
“他山之石可以攻玉,”我们可以借鉴其他公司的方法,比如如新公司。
进入内地的如新公司一直以“专卖店+专职销售人员”的方式开展着业务且业绩不俗,目前和许多公司一样,正处于申请直销牌照的阶段。作为一家以“员工制”为主打的大公司,它又是怎样培训公司内部的行政管理人员和销售员工的呢?4月17日,如新中国公司南方区销售总监叶麒接受本刊专访,我们也许能从如新的培训经验里获得一些启发:尽管各个公司培训形式不尽相同,但出发点都是一样的——培养具有战斗力的队伍,实现公司和个人的利益。企业对营销队伍的培训,不仅只是授人鱼,还应授人渔。
采访伊始,叶麒总监开门见山地说:“如新对内部员工和销售员的培训,更注重方法和经验,无论他们将来是不是如新的员工和销售员,无论他们是不是还会从事这个行业,如新都希望他们接受的培训对他们的一生都有用,可以帮助他们做一个更好的先生或太太,做一个更好的父亲或母亲,甚至做一个更好的老板。”
据介绍,如新在2005年8月成立了自己的培训学院,目前已举办了两期共400名如新内部员工和销售员的培训。在学院里,学员们可以了解到公司高层的计划,可以听到关于产品的介绍。此外,如新学院还通过与世界知名的卡内基培训机构合作,邀请到了卡内基的知名培训师、将卡内基训练引入华语区的第一人—黑幼龙先生来帮助开展培训。同时,如新还邀请了国内部分高校的知名教授开展培训。叶麒总监将这种培训称为“迷你MBA”。这些培训会让学员学会如何倾听顾客意见,如何通过顾客的眼神、表情了解顾客对产品的兴趣。
据了解,除了如新学院之外,目前如新还有很多层级的培训覆盖所有员工。叶麒总监介绍说,一个新员工进入如新,或者一个新的销售员跟如新签下合同之后,公司都会及时对他们进行三至四个小时的培训,介绍公司背景、文化、产品和公司的福利。这样的培训在各地分公司每个月都会举办一次。当销售员开始销售产品,成熟运作之后,公司还会对销售员进行更专业的培训。同时,如新非常重视对内部员工和销售员的共同培训,以便他们能相互配合,让分公司的员工更好地帮助销售员面对顾客,开拓市场。
叶麒总监说,在《直销管理条例》颁布和实施以后,如新对公司的培训作了一些调整,以便更好地满足政策要求,并提升培训质量。调整的主要内容就是增加政策内容,加强法律知识的培训。叶麒总监认为,如新已积累了丰富的培训经验,《直销管理条例》的出台将促使公司的培训更完善。至于条例中关于直销企业向直销员颁发直销员证的规定,叶麒总监说,如新学院已做好了准备。
叶麒总监在比较如新在国内的培训和国外的培训时说:“在美国市场,很多直销员都是主动参加培训,并选择更适合自己个人情况的培训;但在中国,销售人员参加高级培训的成本比较高,所以,公司就变得主动起来,这也是我们在如新学院引进卡内基培训的原因。”叶麒总监认为,跟国外市场比较起来,国内的销售人员缺少主动参加培训的意识,所以,企业在开展培训时,应该主动起来,除了培训直销员的能力之外,还应培训直销员的意识。