在当今商业社会中，无论是企业领导还是普通员工，迷信个人英雄的时代已经一去不返。AchieveGlobal根据多年企业培训经验和广泛的全球调研，描绘出了杰出销售经理的真实画像：他们善于将责任下放，鼓励团队成员发扬自主性，不断跟踪和监控成员的个人绩效；他们具备远见卓识，放眼大局，同时极其注重细节；他们是上级管理层与下属优秀员工之间的沟通桥梁。换而言之，杰出的销售经理必需是个多面手，甚至在那些本身互相矛盾的角色要求中能够进行完美的平衡，达到最大限度发挥其团队“小宇宙”的终极目的人。
　　通过对大量决策者的访谈样本以及搜集、分析2000多个实际销售案例的基础上， AchieveGlobal推导出结论：在多重角色担当中，铸就杰出销售经理的最重要的角色是教练、策略师和沟通师。这三个角色是造就杰出销售经理的稳健金三角。
　　连教带练的好教练
　　这个角色需要向全体销售人员慢慢灌输高效的工作方式和流程，对具体个案提出建议以及提供长期的职业生涯规划。
　　成为一名能影响销售团队积极行为的优秀教练需要具备以下能力：建立有凝聚力的团队；发展销售团队中每个成员的专业技能；激发销售团队中的所有成员；协助销售活动。


　　无论这个团队是“教练”一手带大的，还是接受自前任的，都可能出现新旧夹杂，良莠不齐的情况。销售经理此时面临的挑战就是如何以合作的方式开展活动、组织会议、执行任务。
　　好的销售经理刺激绩效的方式不止激励制度和配额方案。他们用口头认可、绩效管理以及沟通等激励方式来鼓励团队、激发热情；他们善于调动主动性，并且能够根据不同的团队成员和实际情况采取适当的激励措施。
　　销售经理获得销售团队尊敬的一种最有效的方法就是同团队成员并肩战斗，并为团队成员示范技巧。
　　斯蒂夫是位于西雅图的某家金融服务公司新上任的销售经理。接受前任留下的烂摊子，对于普通的继任者而言无疑是一场噩梦。但对于斯蒂夫而言，似乎拥有化腐朽为神奇的力量。在他上任后的三个月后，原本恐慌、观望的气氛，被欢愉的气息而取代，并弥漫到公司的每一个角落。人事部感叹：“销售团队的士气和生产力得到了史无前例的高涨与饱满。”外人不由好奇，其背后的魔杖究竟是什么？而斯蒂夫坦然一笑，说自己不过是个好教练而已。事实也的确如此，他尊重员工的个性，允许员工在公司总则及激励机制要求之内建立、管理并对自己的业务负责，连教带练地建立起一个具有凝聚力的团队！
　　有远见、能实践的策略师
　　策略师的特质——既能运筹帷幄、纵览大局，又能把握细节、对于实际绩效负责——事实证明这将有效帮助销售经理达成以下几点：为销售组织树立、传达和执行愿景；发展并保持一种打入市场的战略方案；有效地管理资源；保持与时俱进的知识基础。
　　最佳策略师集领导、决策人和远见者于一身。他们能够清晰地向团队传达任务、阐明前景，以此为销售活动的开展创造有利条件。而且，他们需要具备市场专业知识，这就要求进行深入的市场分析，包括进行市场细分以及购买行为、竞争和趋势的分析。他们在付诸精力于行政和管理任务时，亦必须保持入时的知识基础，而聆听前线销售人员的意见是其更新市场知识的最佳途径。
　　杰克是南非某设备公司的销售经理，他深有感触地强调：“理解与产业及销售相关的具体问题，使我能对客户组织中最高级别的探班有所帮助。结果，我们改变了客户的购买决定、基本达成短期协议，并说服顾客以我们为平台，将其公司的设备标准化。”
　　传播正能量的沟通师
　　该角色的特点是保证信息在整个销售团队中及时、准确地流通。信息的流通包括与组织中的其他部门进行沟通，将其他部门的信息传达给销售人员，从销售团队那里征求反馈意见并且予以重视，以及促进团队成员之间的沟通。
　　“我们电视台发生了一些重大变革”，圣何塞当地某电视台的销售主管玛丽亚说，“工作在变，人员在变，许多发展方向也迷失了。我们当地的销售经理将她的主要工作目标定为向副总裁传达我们一线工作人员的想法。如果不是她坚持不懈地带领我们熬过这些变革阶段，我们团队恐怕早就解散了。”
　　“我们的销售经理与每位销售代表进行一对一的交流，他对销售现状以及我们面临的困难了如指掌。”汤姆是一名在波士顿工作的技术产业销售代表，他提起自己的销售经理充满崇敬，“我们的团队非常紧密，工作氛围开放而充满信任。”
　　销售人员之间的经验分享，也将使团队更为强大、全面、富有力量。杰出的销售经理，在团队中的作用就像催化剂，将激励成员发挥超常的能量。