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有好多人这样形容保险销售人员,巧用三寸不烂之舌死缠烂打,说得客户心烦意乱,客户最后往往花钱买个清净了事。
我们知道,保险是人人都需要的东西,但如果一个销售人员卖出这种好东西是建立在“死缠烂打”的基础上,迫使客户不得不买个“清净”,那么,即使这个销售人员卖出再多的保险,他也不会是一个合格的专业人士。
很多销售人员仍然以为保险销售就是一种说服艺术,他们往往会将险种的特点和利益用一,二,三,四的方式说出来,而不管客户对这个罗列有什么真实的看法和感受。有统计显示,在销售中有一个叫做“80%综合症”的玩意:当买卖双方相遇80%是卖方首先开腔,80%的时间是卖方在陈述,陈述内容的80%是有关产品的优点而与客户的兴趣无关。
如果你也感染了“80%综合症”,喜欢在客户面前喋喋不休地炫耀自己的口才,请立即反省:你不是一个播音员,靠说话的多少和音质的好坏,否则你在专业的销售领域将难以为继。
一个专业的销售人员应该尽力去完善和丰满客户的概念,将自己提供的关于产品和服务的信息与客户概念联系起来,而具体提供什么信息,提供多少信息,则取决于客户概念。客户的概念是存储在自己的大脑中的,销售人员应该做的是“挖掘”这些概念。
要挖掘处于客户内心深处或明晰或模糊的“概念”,销售人员需要体现的专业状态是“正确地问、正确地听和正确地说”。
挖掘客户概念从“正确地问”开始,一般有四种提问方式:确认提问,新资讯提问,态度提问和承诺提问。
确认提问
确认提问的目的是证实已有信息的准确性,发现已有信息的不准确性。
使用确认提问的窍门在于明确简洁,使对方能够简单地用“是”或者“不是”来回答。在展示产品和服务资料之前使用确认提问,可以寻找到产品与客户概念之间的共同点。
例如:李先生,按照我们的预约,今天您是要详细了解一下分红保险的具体例证,是吗?
新资讯提问
新资讯提问的目的是更新信息,填补空白,获取客户概念中的一些图景。
使用新资讯提问的窍门在于紧接着确认提问,当你发现遗漏了具体信息或者信息有差异时,当你得到一个对确认提问意想不到的回答时,赶紧使用新资讯提问。
例如:李先生,您以前对个人财务规划的认识是怎样的呢?您的那些好经验可以让我分享吗?
态度提问
态度提问的目的是探询客户对某种事物的态度和为人处事的价值观。
在需要启发客户进行感性或理性的讨论的时候,使用态度提问。比如想获得客户对某个产品或者服务的感觉,更深刻理解隐藏在新资讯背后的东西的时候,用态度提问最合适。
例如:李先生,从个人理财的角度来说,储蓄利率太低了,股市风险太大了,您怎样认识它们与个人理财的关系?
承诺提问
承诺提问的目的是弄清楚客户处于决策地图中的哪一环,并促使销售向更高层次迈进。
当销售人员想知道正在进行的销售已经到了哪一步的时候,当销售人员决定下一步还要做些什么的时候,使用承诺提问是最好的方法。承诺提问运用于拜访的结束阶段非常有效,能使销售人员清楚自己目前的位置和下一步的运动方向。
例如,李先生,听了您的理财规划意见和经验,真是受益不浅。这样,我来利用保险也帮您做一份理财计划书,您看什么时候我们再就这个问题碰面?
使用这四种提问方式应该围绕一个明确的目标,即获得客户不断升级的承诺。
“正确地听”是销售人员在与客户的交流过程中,不要以为所有的东西都是程序化的过程,而应该在与客户的交流中,积极参与,并捕捉对自己有帮助的信息。
“正确地听”要求销售人员擅用眼睛和耳朵。
客户在面对一个提供给他的问题时,往往在正式回答前有短短几秒钟的停顿时间,这个时候,专业的销售人员一定要从对方的肢体语言和表情捕获更多的信息。但请注意的是,不要用眼睛直勾勾地盯着客户。
擅用耳朵是指善于倾听,世界上伟大的销售人员和商人都是善于倾听的人。一个作家在描绘美国石油大亨洛克菲勒时说:他就像一只老猫头鹰,说得少,听得多:听得多,说得更少,说得更少,听得更多。
在倾听的时候,除非万不得已,不要随意打断客户的话题:在倾听的时候,一定要显示出对客户的话题有浓厚的兴趣:在倾听的时候,不要用消极的肢体语言向客户表明:我累了,我对你的话题实在没有兴趣……
“正确地说”,前面提出的“80%综合症”已经说明了问题。再次提醒的是,销售人员出门去拜访客户,不是要去和客户进行“辩论赛”,也不是要去比较谁的专业知识更丰厚,要知道,没有一个人愿意在输了辩论赛后还愿意在你这里购买保险。
我们知道,保险是人人都需要的东西,但如果一个销售人员卖出这种好东西是建立在“死缠烂打”的基础上,迫使客户不得不买个“清净”,那么,即使这个销售人员卖出再多的保险,他也不会是一个合格的专业人士。
很多销售人员仍然以为保险销售就是一种说服艺术,他们往往会将险种的特点和利益用一,二,三,四的方式说出来,而不管客户对这个罗列有什么真实的看法和感受。有统计显示,在销售中有一个叫做“80%综合症”的玩意:当买卖双方相遇80%是卖方首先开腔,80%的时间是卖方在陈述,陈述内容的80%是有关产品的优点而与客户的兴趣无关。
如果你也感染了“80%综合症”,喜欢在客户面前喋喋不休地炫耀自己的口才,请立即反省:你不是一个播音员,靠说话的多少和音质的好坏,否则你在专业的销售领域将难以为继。
一个专业的销售人员应该尽力去完善和丰满客户的概念,将自己提供的关于产品和服务的信息与客户概念联系起来,而具体提供什么信息,提供多少信息,则取决于客户概念。客户的概念是存储在自己的大脑中的,销售人员应该做的是“挖掘”这些概念。
要挖掘处于客户内心深处或明晰或模糊的“概念”,销售人员需要体现的专业状态是“正确地问、正确地听和正确地说”。
挖掘客户概念从“正确地问”开始,一般有四种提问方式:确认提问,新资讯提问,态度提问和承诺提问。
确认提问
确认提问的目的是证实已有信息的准确性,发现已有信息的不准确性。
使用确认提问的窍门在于明确简洁,使对方能够简单地用“是”或者“不是”来回答。在展示产品和服务资料之前使用确认提问,可以寻找到产品与客户概念之间的共同点。
例如:李先生,按照我们的预约,今天您是要详细了解一下分红保险的具体例证,是吗?
新资讯提问
新资讯提问的目的是更新信息,填补空白,获取客户概念中的一些图景。
使用新资讯提问的窍门在于紧接着确认提问,当你发现遗漏了具体信息或者信息有差异时,当你得到一个对确认提问意想不到的回答时,赶紧使用新资讯提问。
例如:李先生,您以前对个人财务规划的认识是怎样的呢?您的那些好经验可以让我分享吗?
态度提问
态度提问的目的是探询客户对某种事物的态度和为人处事的价值观。
在需要启发客户进行感性或理性的讨论的时候,使用态度提问。比如想获得客户对某个产品或者服务的感觉,更深刻理解隐藏在新资讯背后的东西的时候,用态度提问最合适。
例如:李先生,从个人理财的角度来说,储蓄利率太低了,股市风险太大了,您怎样认识它们与个人理财的关系?
承诺提问
承诺提问的目的是弄清楚客户处于决策地图中的哪一环,并促使销售向更高层次迈进。
当销售人员想知道正在进行的销售已经到了哪一步的时候,当销售人员决定下一步还要做些什么的时候,使用承诺提问是最好的方法。承诺提问运用于拜访的结束阶段非常有效,能使销售人员清楚自己目前的位置和下一步的运动方向。
例如,李先生,听了您的理财规划意见和经验,真是受益不浅。这样,我来利用保险也帮您做一份理财计划书,您看什么时候我们再就这个问题碰面?
使用这四种提问方式应该围绕一个明确的目标,即获得客户不断升级的承诺。
“正确地听”是销售人员在与客户的交流过程中,不要以为所有的东西都是程序化的过程,而应该在与客户的交流中,积极参与,并捕捉对自己有帮助的信息。
“正确地听”要求销售人员擅用眼睛和耳朵。
客户在面对一个提供给他的问题时,往往在正式回答前有短短几秒钟的停顿时间,这个时候,专业的销售人员一定要从对方的肢体语言和表情捕获更多的信息。但请注意的是,不要用眼睛直勾勾地盯着客户。
擅用耳朵是指善于倾听,世界上伟大的销售人员和商人都是善于倾听的人。一个作家在描绘美国石油大亨洛克菲勒时说:他就像一只老猫头鹰,说得少,听得多:听得多,说得更少,说得更少,听得更多。
在倾听的时候,除非万不得已,不要随意打断客户的话题:在倾听的时候,一定要显示出对客户的话题有浓厚的兴趣:在倾听的时候,不要用消极的肢体语言向客户表明:我累了,我对你的话题实在没有兴趣……
“正确地说”,前面提出的“80%综合症”已经说明了问题。再次提醒的是,销售人员出门去拜访客户,不是要去和客户进行“辩论赛”,也不是要去比较谁的专业知识更丰厚,要知道,没有一个人愿意在输了辩论赛后还愿意在你这里购买保险。