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摘 要：本次对我国目前的石油市场现状进行了分析，并探究石油销售企业营销能力的具体内涵，最后分析如何有效提升企业的营销能力，在激烈的石油市场竞争中占据更大的优势。
关键词：石油销售企业 营销管理 内涵 策略
一、 引言
石油相关企业近年来也出现较快的发展速度，为我国经济发展做出了较大的贡献。面对广阔的石油市场，如何提升自身企业的营销水平，争取更高的竞争优势，成为各个石油销售企业的首要任务。针对这个问题，石油销售企业应当结合石油市场的现状，联系企业发展情况，制定有效的营销管理策略，不断提升营销管理水平，进而提高核心竞争力。
二、中国石油市场现状
根据2019年初中国石油和化学工业联合会发布的《2018年中国石油和化学工业经济运行报告》，截至2018年年末，石油和化工行业主营业务收入12.4万亿元，同比增长13.6%；利润总额8393.8亿元，同比增长32.1%，分别占全国规模工业主营收入和利润总额的12.1%和12.7%。2018年，石化产业占工业经济总量的比例再次提升，主营收入由上年度的11.8%提升到12.1%，利润总额由上年度的11.3%提升到12.7%。2018年石化全行业实现了主营收入和利润总额“双增长”，总体态势继续稳中向好。2018年，中国油气勘探开发活动升温，新增石油和天然气探明地质储量达到3.28亿吨和2081亿立方米；国内油气产量下降势头得到有效遏制，年产1.89亿吨，同比降低1%。2018年，国内能源消费保持较快增长，石油表观消费首破6亿吨，约为6.25亿吨，同比增加0.41亿吨，增速为7%；天然气消费2766亿立方米，增长16.6%。
三、石油销售企业的营销能力内涵
营销能力的强弱是关系到石油销售企业能否在石油市场中占据有利地位的关键，关系到企业能否在白热化的石油市场竞争中生存下来。而石油销售企业的营销能力，具体来讲包括两个方面：一是从企业运营方面来说，在石油营销的所有环节中，企业不仅需要开展石油销售和节能相关的措施，以及对设备进行改造和更新换代等，还需要对石油销售企业的整体发展进行应用系统和服务方面的规划，也就是说，石油销售企业不再简单向客户传达“提高销售效率，降低销售成本”的信息，而是将石油整个的开采、生产、加工、销售、服务等环节进行统一的规划和优化，对客户进行重新定位，发展附加产业，提高石油产品的增值价值，从而获取更高的利润空间。
二是从企业技术层面来说，石油销售企业在开展营销业务时，具体的服务内容不能仅仅是获取客户的信任、维护客户的信息、为客户提供设备维修等方面，而是要在提供这些基础服务的前提下，更多的关注客户的实际需求，从客户的角度出发，为客户定期个性化的石油服务，做好长效的节能规划，从而获取客户更高的信任，满足客户的需求。石油销售企业需要强化精细化管理，提升加油站核心竞争力，促进加油站管理水平。
（1）石油销售企业要强化现场服务、强化监督指导职能、增设便民项目、提升服务效率。以加油站为例，加油站服务是一种功能服务，是以油品销售为载体进行的，服务是看不见摸不着的，但却是切切实实存在着的，并对加油站的经营管理起着十分重要的作用，服务的魅力在于使有型产品升值，服务可以增强顾客对有型产品和企业品牌的信心。加油站客户服务管理是指成品油零售企业为了建立、维护并发展顾客关系而进行的各项服务工作的总称，具体内容包括服务理念的界定与灌输、服务流程的规划、服务技能的培训、服务考核机制的建立、服务激励及文化氛围的营造。客户服务是企业的核心竞争力。根据美国创新思维营销顾问公司的调查结果，顾客之所以要换公司，8.3%是因为价格提高了；8%是因为产品或技术未尽人意；40%是因为客户服务差；43.7%则是因为其他各种各样的原因。在油品消费客户中，决定顾客购买的三大因素分别是油品质量、价格、服务，而在同质同价趋势化的今天，服务无疑已经成为零售企业的核心竞争力，谁服务得好，誰就能赢得顾客。优质的客户服务是最好的企业名片。服务对于一个企业的意义远远超过销售。美国斯坦林电讯中心董事长大卫·斯坦博格说：“经营企业最便宜的方式是为客户提供最优质的服务，而客户的推荐会给企业带来更多的客户，在这一点上企业根本不用花一分钱”。
（2）油非互动，发展非油。加油站便利店业务作为加油站油品销售业务的延升，随着消费者观念转变和需求增加，便利店业务给我们带来了新的机遇和挑战，通过对中油碧辟非油业务知识的学习，给我们启发，如何做好加油站便利店业务，创造效益和效率的最大化，非油业务是主营业务之外创造效益的一种新方法。采取什么样的经营管理模式，才能逐步发展壮大，取得最大的效益。借甘肃昆仑好客销售分公司成立东风，对非油业务实行统一管理，统一包装，统一运作，商品集中采购，统一配送。负责便利店业务的主要部门便利店业务的采购、供应配送、中央仓中转、便利店业绩目标的制定及完成以及对商品陈列、定价及退货的指导和监督。将加油站分类管理，对每一座站的销售品种进行归集，做到适销对路；每座加油站便利店如何布置都要有平面图，摆放多少货架、货架尺寸、卖多少种商品、商品如何陈列、货架每层陈列什么商品以及陈列多少都有明确要求。非油品业务应包含便利店业务和业务拓展项目，以提供食品、日用品等产品以满足顾客应急性、便利性需求的零售业态的便利店业务占95%，以洗护车中心、彩票、车险、广告、资产出租、快餐等占5%，从初始单一的便利店经营发展到现在以便利店经营为基础的汽车美容中心、地磅、福利彩票、广告位经营等多项非油品业务，充分发挥了加油站的网络优势、地域优势、行业优势、环境优势和人才优势，通过非油品业务的发展，扩大了服务领域、增加收益，重要的是提升了中油的品牌形象、知名度、美誉度和综合竞争力。
（3）打造强大的客户经理人队伍。随着国家经济不断发展，拉动成品油消费快速增长的同时刺激行业竞争，客户消费更加成熟和理性，对服务水准提出了更高要求，因此做好客户服务才能在竞争中发展、才能在竞争中实现客户价值从而创造企业价值。所以要以从资源为中心向以客户为中心转变、从传统营销模式向服务模式转变为抓手，践行服务创造价值的理念，加快服务营销战略转型，不断增强核心竞争力，方能创造更大的客户价值。创建一支熟练掌握油品知识。能够专业回答客户提出的问题。政治可靠，信念坚定、组织观念、纪律观念、人本观念强，事业心强，责任心强；具有较强的分析判断能力、组织协调能力、沟通和交际能力的客户经理人队伍势在必行。根据客户归属地、爱好、等级等建立专属客户经理制度。通过建立“三级”客户档案管理，完善客户档案内容，并进行集中管理与分析，通过“三级”客户服务体系建设，建立多样化沟通渠道，为客户提供专业、快捷、高效、增值服务，培育客户的忠诚度，实现客户价值。建立公司管理部门、销售片区、加油站三级管理制度，制定开发和维护客户管理办法，落实专属客户经理人制度，分级管理，责任到人，充分发挥信息化系统优势，建立上下联动机制，统一服务标准，提高服务体系的有效性和效率。满足客户多样化需求，认真听取客户的意见和建议，分级响应，持续改进服务过程中存在的不足是客户服务永恒的目标。对数据和信息的逻辑分析或直觉判断是有效决策的基础。以事实为依据做决策，可防止决策失误。在对信息和资料做科学分析时，统计技术是最重要的工具之一。统计技术可以用来测量、分析和说明产品和过程的变异性，可以为持续改进的决策提供依据。通过三级档案管理，实行动态管理，进一步提高对信息、数据、资料应用的时效性，从而分析客户需求与实际供应的变化情况，及时调整营销措施。通过互利的关系，增强为客户创造价值的能力。处理好与客户的关系，为客户持续稳定的提供产品与服务，特别是大客户、忠诚客户和价格客户，必须建立长期合作互利关系。 四、提升石油企业营销管理能力策略
4.1优化管理机制
在市场经济背景下，石油销售企业需要健全石油营销管理体系，优化管理机制，从有利于服务和客户的角度，重新划分岗位职责，并重新界定岗位责任，促进石油营销服务的优化等。石油销售企业要重视营销过程中存在的问题，建立良好的营销体系，将营销过程和结果相联系；制定有效的石油产品推广和规划机制，针对产品特点进行方案设计，突出产品的优势；充分发挥激励机制的作用，增加激励力度，按照岗位不同设定营销降损指标，并落实到具体的岗位；提高服务的细化水平，并提高针对性，对服务指标和效益指标进行综合考核，并提升奖罚力度；建立科学的培训机制，借助先进的企业文化进行潜移默化的教育，打造学习型和创新型企业，增加员工的责任意识和职业道德素质；根据市场情况以及营销业务的需求，优化岗位设置，提出明确的营销服务要求和标准，并将业绩与绩效考核相挂钩，以此激励员工的积极性。
4.2发展网络营销
在信息化背景下，石油销售企业应当重视网络营销的发展，注重营销的自动化，管理职能侧需求、用户需求侧管理等工作。因此要提高石油企业营销管理工作的信息化水平，加强信息技术的应用；并在当前应用的基础上，引进和分析更加先进的应用模式；对营销过程进行动态监测，实现营销额度、潜在客户等的智能化管理，保证销售数据的准确性和完整性，提高数据利用率和共享率。另外还要加强对销售信息的分析，预测未来的销售趋势和石油应用趋势，发展潜在客户，为市场扩展提供理论依据。
4.3发展需求侧管理
在市场经济背景下，促进石油销售企业的营销管理水平，还需要充分了解客户的需求，这是在销售端更好地满足客户需求的关键。而且新时代下客户对于石油产品的需求越来越丰富，要求越来越高，对于服务质量有更高的要求。实现需求侧管理，可以有效保证石油销售资源的利用率，提高销售针对性和效率，对石油用量进行合理控制。因此石油销售企业需要加强对客户的调研，充分了解当前石油市场的实际需求，通过对本企业客户和其他企业客户信息的收集，了解当前客户的石油需求；同时定期开展社会调研，向普通群众和企业等了解具体的石油使用情况，还要收集客户对产品和服务的意见。在市场调研的基础上，对本企业的石油产品和服务进行优化和调整，在满足客户需求的基础上，保证企业的經济效益。
4.4创新服务模式
石油销售企业需要：一是开展互联网营销策略。探索互联网营销策略，搭建公司O2O电子商务销售平台，打造加油站就是生活驿站的新服务品牌。加油站便利店及相关非油服务项目的开发经营，不仅关系到加油站客户服务功能的延伸和利润来源的多元化，更关系到公司竞争方向和战略定位。对公司非油品销售而言，我们要打造集电子商务、O2O零售、品牌特卖、在线支付及仓储物流线上线下一体化的商贸服务平台，以公司现有加油站为物流配送点，并将销售渠道能够下沉到三四线，打通最后一公里，形成中国石油甘肃销售公司独特的、完整的互联网营销“企业生态圈”。二是加强信息化建设。强化加油站管理系统应用，实现全省范围内的顾客自助加油，网上充值、微信充值等服务模式，提升劳动效率；开展加油站入站车辆自动识别系统建设工作，实现顾客入站后系统自动识别顾客身份，并根据相关信息制定车辆引导及消费引导提示，方便顾客选择加油车道，也方便站内员工进行营销。
石油销售企业进行石油市场营销，最关键的是为客户提供优质的石油产品和高效、便捷的相关服务，在满足用户需求的同时，树立良好的企业形象和信誉，从而为市场扩展提供优势条件。随着石油市场化趋势的发展，石油市场竞争越来越激烈，石油销售企业需要进一步提升企业竞争力，开阔石油市场，不断对石油产品和服务进行创新，创新服务模式和营销方式，从而吸引更多的新客户，巩固老客户，扩展石油销售企业的客户规模。在信息化背景下，因为通讯的快捷和便利性，石油销售企业也可以为客户提供个性化的定制服务，收集客户对于产品和服务的具体要求，专门为用户制定特殊的服务。
五、结语
市场化的发展，使得石油销售企业面临严峻的销售形势。新时期，石油销售企业需要正视石油市场的现状和营销能力的内涵，通过多样化的渠道，提升营销管理水平。
参考文献：
[1]冯娟娟.如何提高石油销售企业营销管理水平[J].中国石油和化工标准与质量，2017，（16）：64-65.
[2]吴伟国.如何提高石油销售企业营销管理水平[J].云南化工，2017，44（11）：98-100.
关键词：石油销售企业 营销管理 内涵 策略
一、 引言
石油相关企业近年来也出现较快的发展速度，为我国经济发展做出了较大的贡献。面对广阔的石油市场，如何提升自身企业的营销水平，争取更高的竞争优势，成为各个石油销售企业的首要任务。针对这个问题，石油销售企业应当结合石油市场的现状，联系企业发展情况，制定有效的营销管理策略，不断提升营销管理水平，进而提高核心竞争力。
二、中国石油市场现状
根据2019年初中国石油和化学工业联合会发布的《2018年中国石油和化学工业经济运行报告》，截至2018年年末，石油和化工行业主营业务收入12.4万亿元，同比增长13.6%；利润总额8393.8亿元，同比增长32.1%，分别占全国规模工业主营收入和利润总额的12.1%和12.7%。2018年，石化产业占工业经济总量的比例再次提升，主营收入由上年度的11.8%提升到12.1%，利润总额由上年度的11.3%提升到12.7%。2018年石化全行业实现了主营收入和利润总额“双增长”，总体态势继续稳中向好。2018年，中国油气勘探开发活动升温，新增石油和天然气探明地质储量达到3.28亿吨和2081亿立方米；国内油气产量下降势头得到有效遏制，年产1.89亿吨，同比降低1%。2018年，国内能源消费保持较快增长，石油表观消费首破6亿吨，约为6.25亿吨，同比增加0.41亿吨，增速为7%；天然气消费2766亿立方米，增长16.6%。
三、石油销售企业的营销能力内涵
营销能力的强弱是关系到石油销售企业能否在石油市场中占据有利地位的关键，关系到企业能否在白热化的石油市场竞争中生存下来。而石油销售企业的营销能力，具体来讲包括两个方面：一是从企业运营方面来说，在石油营销的所有环节中，企业不仅需要开展石油销售和节能相关的措施，以及对设备进行改造和更新换代等，还需要对石油销售企业的整体发展进行应用系统和服务方面的规划，也就是说，石油销售企业不再简单向客户传达“提高销售效率，降低销售成本”的信息，而是将石油整个的开采、生产、加工、销售、服务等环节进行统一的规划和优化，对客户进行重新定位，发展附加产业，提高石油产品的增值价值，从而获取更高的利润空间。
二是从企业技术层面来说，石油销售企业在开展营销业务时，具体的服务内容不能仅仅是获取客户的信任、维护客户的信息、为客户提供设备维修等方面，而是要在提供这些基础服务的前提下，更多的关注客户的实际需求，从客户的角度出发，为客户定期个性化的石油服务，做好长效的节能规划，从而获取客户更高的信任，满足客户的需求。石油销售企业需要强化精细化管理，提升加油站核心竞争力，促进加油站管理水平。
（1）石油销售企业要强化现场服务、强化监督指导职能、增设便民项目、提升服务效率。以加油站为例，加油站服务是一种功能服务，是以油品销售为载体进行的，服务是看不见摸不着的，但却是切切实实存在着的，并对加油站的经营管理起着十分重要的作用，服务的魅力在于使有型产品升值，服务可以增强顾客对有型产品和企业品牌的信心。加油站客户服务管理是指成品油零售企业为了建立、维护并发展顾客关系而进行的各项服务工作的总称，具体内容包括服务理念的界定与灌输、服务流程的规划、服务技能的培训、服务考核机制的建立、服务激励及文化氛围的营造。客户服务是企业的核心竞争力。根据美国创新思维营销顾问公司的调查结果，顾客之所以要换公司，8.3%是因为价格提高了；8%是因为产品或技术未尽人意；40%是因为客户服务差；43.7%则是因为其他各种各样的原因。在油品消费客户中，决定顾客购买的三大因素分别是油品质量、价格、服务，而在同质同价趋势化的今天，服务无疑已经成为零售企业的核心竞争力，谁服务得好，誰就能赢得顾客。优质的客户服务是最好的企业名片。服务对于一个企业的意义远远超过销售。美国斯坦林电讯中心董事长大卫·斯坦博格说：“经营企业最便宜的方式是为客户提供最优质的服务，而客户的推荐会给企业带来更多的客户，在这一点上企业根本不用花一分钱”。
（2）油非互动，发展非油。加油站便利店业务作为加油站油品销售业务的延升，随着消费者观念转变和需求增加，便利店业务给我们带来了新的机遇和挑战，通过对中油碧辟非油业务知识的学习，给我们启发，如何做好加油站便利店业务，创造效益和效率的最大化，非油业务是主营业务之外创造效益的一种新方法。采取什么样的经营管理模式，才能逐步发展壮大，取得最大的效益。借甘肃昆仑好客销售分公司成立东风，对非油业务实行统一管理，统一包装，统一运作，商品集中采购，统一配送。负责便利店业务的主要部门便利店业务的采购、供应配送、中央仓中转、便利店业绩目标的制定及完成以及对商品陈列、定价及退货的指导和监督。将加油站分类管理，对每一座站的销售品种进行归集，做到适销对路；每座加油站便利店如何布置都要有平面图，摆放多少货架、货架尺寸、卖多少种商品、商品如何陈列、货架每层陈列什么商品以及陈列多少都有明确要求。非油品业务应包含便利店业务和业务拓展项目，以提供食品、日用品等产品以满足顾客应急性、便利性需求的零售业态的便利店业务占95%，以洗护车中心、彩票、车险、广告、资产出租、快餐等占5%，从初始单一的便利店经营发展到现在以便利店经营为基础的汽车美容中心、地磅、福利彩票、广告位经营等多项非油品业务，充分发挥了加油站的网络优势、地域优势、行业优势、环境优势和人才优势，通过非油品业务的发展，扩大了服务领域、增加收益，重要的是提升了中油的品牌形象、知名度、美誉度和综合竞争力。
（3）打造强大的客户经理人队伍。随着国家经济不断发展，拉动成品油消费快速增长的同时刺激行业竞争，客户消费更加成熟和理性，对服务水准提出了更高要求，因此做好客户服务才能在竞争中发展、才能在竞争中实现客户价值从而创造企业价值。所以要以从资源为中心向以客户为中心转变、从传统营销模式向服务模式转变为抓手，践行服务创造价值的理念，加快服务营销战略转型，不断增强核心竞争力，方能创造更大的客户价值。创建一支熟练掌握油品知识。能够专业回答客户提出的问题。政治可靠，信念坚定、组织观念、纪律观念、人本观念强，事业心强，责任心强；具有较强的分析判断能力、组织协调能力、沟通和交际能力的客户经理人队伍势在必行。根据客户归属地、爱好、等级等建立专属客户经理制度。通过建立“三级”客户档案管理，完善客户档案内容，并进行集中管理与分析，通过“三级”客户服务体系建设，建立多样化沟通渠道，为客户提供专业、快捷、高效、增值服务，培育客户的忠诚度，实现客户价值。建立公司管理部门、销售片区、加油站三级管理制度，制定开发和维护客户管理办法，落实专属客户经理人制度，分级管理，责任到人，充分发挥信息化系统优势，建立上下联动机制，统一服务标准，提高服务体系的有效性和效率。满足客户多样化需求，认真听取客户的意见和建议，分级响应，持续改进服务过程中存在的不足是客户服务永恒的目标。对数据和信息的逻辑分析或直觉判断是有效决策的基础。以事实为依据做决策，可防止决策失误。在对信息和资料做科学分析时，统计技术是最重要的工具之一。统计技术可以用来测量、分析和说明产品和过程的变异性，可以为持续改进的决策提供依据。通过三级档案管理，实行动态管理，进一步提高对信息、数据、资料应用的时效性，从而分析客户需求与实际供应的变化情况，及时调整营销措施。通过互利的关系，增强为客户创造价值的能力。处理好与客户的关系，为客户持续稳定的提供产品与服务，特别是大客户、忠诚客户和价格客户，必须建立长期合作互利关系。 四、提升石油企业营销管理能力策略
4.1优化管理机制
在市场经济背景下，石油销售企业需要健全石油营销管理体系，优化管理机制，从有利于服务和客户的角度，重新划分岗位职责，并重新界定岗位责任，促进石油营销服务的优化等。石油销售企业要重视营销过程中存在的问题，建立良好的营销体系，将营销过程和结果相联系；制定有效的石油产品推广和规划机制，针对产品特点进行方案设计，突出产品的优势；充分发挥激励机制的作用，增加激励力度，按照岗位不同设定营销降损指标，并落实到具体的岗位；提高服务的细化水平，并提高针对性，对服务指标和效益指标进行综合考核，并提升奖罚力度；建立科学的培训机制，借助先进的企业文化进行潜移默化的教育，打造学习型和创新型企业，增加员工的责任意识和职业道德素质；根据市场情况以及营销业务的需求，优化岗位设置，提出明确的营销服务要求和标准，并将业绩与绩效考核相挂钩，以此激励员工的积极性。
4.2发展网络营销
在信息化背景下，石油销售企业应当重视网络营销的发展，注重营销的自动化，管理职能侧需求、用户需求侧管理等工作。因此要提高石油企业营销管理工作的信息化水平，加强信息技术的应用；并在当前应用的基础上，引进和分析更加先进的应用模式；对营销过程进行动态监测，实现营销额度、潜在客户等的智能化管理，保证销售数据的准确性和完整性，提高数据利用率和共享率。另外还要加强对销售信息的分析，预测未来的销售趋势和石油应用趋势，发展潜在客户，为市场扩展提供理论依据。
4.3发展需求侧管理
在市场经济背景下，促进石油销售企业的营销管理水平，还需要充分了解客户的需求，这是在销售端更好地满足客户需求的关键。而且新时代下客户对于石油产品的需求越来越丰富，要求越来越高，对于服务质量有更高的要求。实现需求侧管理，可以有效保证石油销售资源的利用率，提高销售针对性和效率，对石油用量进行合理控制。因此石油销售企业需要加强对客户的调研，充分了解当前石油市场的实际需求，通过对本企业客户和其他企业客户信息的收集，了解当前客户的石油需求；同时定期开展社会调研，向普通群众和企业等了解具体的石油使用情况，还要收集客户对产品和服务的意见。在市场调研的基础上，对本企业的石油产品和服务进行优化和调整，在满足客户需求的基础上，保证企业的經济效益。
4.4创新服务模式
石油销售企业需要：一是开展互联网营销策略。探索互联网营销策略，搭建公司O2O电子商务销售平台，打造加油站就是生活驿站的新服务品牌。加油站便利店及相关非油服务项目的开发经营，不仅关系到加油站客户服务功能的延伸和利润来源的多元化，更关系到公司竞争方向和战略定位。对公司非油品销售而言，我们要打造集电子商务、O2O零售、品牌特卖、在线支付及仓储物流线上线下一体化的商贸服务平台，以公司现有加油站为物流配送点，并将销售渠道能够下沉到三四线，打通最后一公里，形成中国石油甘肃销售公司独特的、完整的互联网营销“企业生态圈”。二是加强信息化建设。强化加油站管理系统应用，实现全省范围内的顾客自助加油，网上充值、微信充值等服务模式，提升劳动效率；开展加油站入站车辆自动识别系统建设工作，实现顾客入站后系统自动识别顾客身份，并根据相关信息制定车辆引导及消费引导提示，方便顾客选择加油车道，也方便站内员工进行营销。
石油销售企业进行石油市场营销，最关键的是为客户提供优质的石油产品和高效、便捷的相关服务，在满足用户需求的同时，树立良好的企业形象和信誉，从而为市场扩展提供优势条件。随着石油市场化趋势的发展，石油市场竞争越来越激烈，石油销售企业需要进一步提升企业竞争力，开阔石油市场，不断对石油产品和服务进行创新，创新服务模式和营销方式，从而吸引更多的新客户，巩固老客户，扩展石油销售企业的客户规模。在信息化背景下，因为通讯的快捷和便利性，石油销售企业也可以为客户提供个性化的定制服务，收集客户对于产品和服务的具体要求，专门为用户制定特殊的服务。
五、结语
市场化的发展，使得石油销售企业面临严峻的销售形势。新时期，石油销售企业需要正视石油市场的现状和营销能力的内涵，通过多样化的渠道，提升营销管理水平。
参考文献：
[1]冯娟娟.如何提高石油销售企业营销管理水平[J].中国石油和化工标准与质量，2017，（16）：64-65.
[2]吴伟国.如何提高石油销售企业营销管理水平[J].云南化工，2017，44（11）：98-100.