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营销战，始于品牌，定于终端。
一位营销大师曾说：“不要老是向客户叫卖你的产品，要不断为他们创造价值”。三棵树通过为经销商提供价值型策略，形成了具有持续性、复制性、高效性的终端扩张模式，并快速形成星罗棋布的全国布局。据悉，三棵树在经销商方面上完成了“推、拉、提”的三项合力：“推”就是通过三棵树的各种渠道优惠政策、强大的“海陆空组合式”宣传等，实现立体化的终端推力；“拉”是三棵树给予经销商众多成熟的操作模式、方法、技巧，以及通过来自销售部的各种辅导、帮扶等实质行动，拉动经销商不断的发展；“提”就是通过被誉为“涂料业黄埔军校”的行业首家商学院——三棵树商学院，加强对经销商及其团队的培训，促成经销商营销能力和管理能力的不断升级。
在三棵树经销商、分销商面对的各类市场中，不乏市场基础特别薄弱的贫困县，但当地的客户一样还是做得风声水起、佳绩纷陈。例如像陕西省大荔县、河南省封丘县，都是有名的贫困区域，而在三棵树的经销商手里竟也可以成就市场经典。像大荔的分销商杜瑞涛，2007年10月开始代理三棵树漆，2009年1月至11月累计销售280多万元。究其根本，是在三棵树营销辅助下的四轮赢利模式给予他清晰的区域策略及战术指导：在终端，通过样板展示、气味对比，让消费者全程测试体验装修指导的星级服务，购买后还能得到回访服务：同时在县城进行全方位广告投入，在新建小区广告覆盖率甚至达到百分百，快速在当地市民中传播三棵树品牌；另外再辅以成熟的促销活动……诸多举措，难以胜数，但它们的组合，使得消费者在三棵树终端的指名购买率占到80％，销售想不热都难!
高端形象店面，是三棵树渠道营销的主战场，更是三棵树实现持续热销的前沿阵地。对于涂料行业来说，渠道竞争就是红海竞争，而三棵树却通过终端竞争的不断升级与创新，远离硝烟与战火，并深深推动了渠道商的能量聚合与市场开拓。面对于未来的渠道网络，洪杰表示：“三棵树要在两年内，将营销网点覆盖到中国每一个发达的乡镇，要发展3000家标准店，10000家乡镇专卖店，打造‘千城万镇’的无缝覆盖式网络。”我们就来看看，即将铺就的这么大规模的渠道网络到底具备什么竞争优势?深海战略：渠道超级扁平
红海厮杀中，智薷型企业只有两种选择：一是在红海外寻找蓝海，二是在红海中转战深海。洪杰表示：“深海战略就是深挖自己的海域，在海平线下设置自己的深海防线。”
在三棵树起步阶段，整个涂料行业普遍采取的渠道模式仍然是发展省级经销商，即每个省找～家总代理，再由其自行发展地市级代理商。三棵树通过深入的市场调查发现，这种做法有其明显的弊端：渠道过长导致市场反应迟钝、区域市场覆盖面不广、渠道和终端网点质量不高、品牌监控不力等等。于是，三棵树果断决定采取扁平化的渠道策略：直接面向县级城市发展代理商。等众多行业品牌才警醒的时候，三棵树的营销网点已经成功扩充到上千家。进~，2006年，三棵树继续“深潜”，突破“市一县一镇”的三级模式，将销售渠道直接扁平到镇级市场。在2008年，三棵树再次推进渠道的三次下沉策略，即面对全国县级市场直接发展一级经销商。跨入2009年，三棵树又开始把渠道触角直接伸向全国各地的数千个乡镇。
三棵树将渠道从“竞争队友”们(三棵树对同行的称呼)传统的三级(市一县一镇)渠道模式缩短为两级，提高了企业对终端市场的管控能力和精细化管理，极大地实现了网络的密集化。与此同时，三棵树深入研究同经销商共赢的模式，极力的扶持经销商，帮助经销商组建团队，拓展分销渠道、培训人员、提供赢利模式等等。如今，三棵树已经拥有了5000多家专卖店、店中店。
领海战略：终端文化体验
实际上，任何一个终端模式，必须有自己的核心竞争力，这样才能与“竞争队友”区别，使其具有难以复制性，否则所谓的蓝海很快就会变成红海一片。而三棵树采取了文化终端模式，使其形成了独有的、远离竞争的自家领海。
美国学者派恩二世和吉尔墨认为，经济历史演变有几个阶段：农业、工业、服务和体验。目前，人们从传统注重产品的实用和价格，已经发展到更加注重感官体验和心理认同。三棵树在这方面没有落后，但其抢先却也基于中国文化“抢”得恰到好处：2008年，三棵树的终端开始升级，通过文化茶座实现多位一体的体验营销。当时，在众多三棵树终端，都开辟了文化茶区，那些已经在建材市场逛了大半天、刚刚进入店内的顾客被邀请品茶时，浓香解渴的铁观音使得传统的售卖商业体验瞬间转变成朋友情谊体验。此时，三棵树实现了第一个目的：尽可能把进入店内的顾客留住。而品茶所蕴含的自然、健康、愉悦，则让顾客在不知不觉间产生对三棵树的深层认同。
但三棵树设计的体验并未到此为止。为了使更多的文化因子渗入顾客内心，在文化茶区，还设置了很多文化道具，例如全天滚动播放企业专题片的液晶电视、大量的环保家装书籍杂志、中国书协主席张海先生题写的“三棵树下健康人家”条幅、16版《三棵树》报月刊。你往店里四周看，电脑上，三棵树网站界面十分醒目；鱼缸里，几只金鱼在涂料中自由游动——他们用最直观的方式表达了产品的卓越性能。无论任何人，只要在三棵树店里落座，浓郁的文化体验和健康氛围已经密密包围了他。有数据表明：70％的消费者是在终端才决定购买某种商品及其数量的，在这样的背景下，文化终端塑造出感性的体验氛围，轻松促成了消费者的购买。
《孙子兵法》说：攻城为下，攻心为上。三棵树的“攻心”策略随时而新，随势而动。在文化茶区之外，中国涂料行业的一本系统反映企业文化建设的书籍《道法自然——三棵树生态文化系统》也可以成为吸引顾客的又一件有力武器。这本总字数13万字的文化典籍，详尽介绍了三棵树对“健康”的理解和实践，它成为顾客感知“健康”的最佳工具，也成为三棵树口碑营销的重要组成部分。作为攻心传播的补充，三棵树在书籍之外，另外预备了神七搭载纪念邮票、文化便签本、文化衫等18类传播工具，统称“终端十八般武器”，常为渠道商及顾客所津津乐道。
蓝海战略：打造“面子工程”
营销大师菲利普，科特勒曾说过：
“严格说来，其实根本不存在‘产品’，客户唯一为之付钱的，是体验。优化客户体验，就需要以客户为中心整合各个业务流程，而服务，无疑是诸多业务流程中，离客户最近的一个。”为此，三棵树也从战略角度进行了服务升级，规划出很多策略。当然，这种升级依然是基于顾客的实际需求，做到“竞争队友”尚未想到或想而未行的服务措施和服务层次。顾客的需求其实非常微妙，有时只要在服务上前进一步，就是广阔蓝海。
涂料行业有句老话，叫做“三分油漆，七分施工”——这实际上让这个行业在很大程度上可以被称为服务行业。服务的内容和质量对于顾客忠诚度来说至关重要。但是，三棵树并没有狭义的定义“服务”，而是从系统角度设定了服务的结构和内涵，他们将这个体系叫做“面子工程”：要给顾客提供脸面、体面和情面。“脸面”就是顾客使用三棵树漆来给房屋、家居涂一个“面子”，“体面”就是要通过三棵树的品牌价值给顾客带去尊享的体验，而“情面”层次更高，但落脚更实，就是敦促经销商回访顾客，给采购三棵树漆的顾客送花、送食用油，让顾客感觉到品牌和经销商的情义。这些举措或许并不复杂，但在顾客看来。已经是绝对的与众不同的实惠了。
一位营销大师曾说：“不要老是向客户叫卖你的产品，要不断为他们创造价值”。三棵树通过为经销商提供价值型策略，形成了具有持续性、复制性、高效性的终端扩张模式，并快速形成星罗棋布的全国布局。据悉，三棵树在经销商方面上完成了“推、拉、提”的三项合力：“推”就是通过三棵树的各种渠道优惠政策、强大的“海陆空组合式”宣传等，实现立体化的终端推力；“拉”是三棵树给予经销商众多成熟的操作模式、方法、技巧，以及通过来自销售部的各种辅导、帮扶等实质行动，拉动经销商不断的发展；“提”就是通过被誉为“涂料业黄埔军校”的行业首家商学院——三棵树商学院，加强对经销商及其团队的培训，促成经销商营销能力和管理能力的不断升级。
在三棵树经销商、分销商面对的各类市场中，不乏市场基础特别薄弱的贫困县，但当地的客户一样还是做得风声水起、佳绩纷陈。例如像陕西省大荔县、河南省封丘县，都是有名的贫困区域，而在三棵树的经销商手里竟也可以成就市场经典。像大荔的分销商杜瑞涛，2007年10月开始代理三棵树漆，2009年1月至11月累计销售280多万元。究其根本，是在三棵树营销辅助下的四轮赢利模式给予他清晰的区域策略及战术指导：在终端，通过样板展示、气味对比，让消费者全程测试体验装修指导的星级服务，购买后还能得到回访服务：同时在县城进行全方位广告投入，在新建小区广告覆盖率甚至达到百分百，快速在当地市民中传播三棵树品牌；另外再辅以成熟的促销活动……诸多举措，难以胜数，但它们的组合，使得消费者在三棵树终端的指名购买率占到80％，销售想不热都难!
高端形象店面，是三棵树渠道营销的主战场，更是三棵树实现持续热销的前沿阵地。对于涂料行业来说，渠道竞争就是红海竞争，而三棵树却通过终端竞争的不断升级与创新，远离硝烟与战火，并深深推动了渠道商的能量聚合与市场开拓。面对于未来的渠道网络，洪杰表示：“三棵树要在两年内，将营销网点覆盖到中国每一个发达的乡镇，要发展3000家标准店，10000家乡镇专卖店，打造‘千城万镇’的无缝覆盖式网络。”我们就来看看，即将铺就的这么大规模的渠道网络到底具备什么竞争优势?深海战略：渠道超级扁平
红海厮杀中，智薷型企业只有两种选择：一是在红海外寻找蓝海，二是在红海中转战深海。洪杰表示：“深海战略就是深挖自己的海域，在海平线下设置自己的深海防线。”
在三棵树起步阶段，整个涂料行业普遍采取的渠道模式仍然是发展省级经销商，即每个省找～家总代理，再由其自行发展地市级代理商。三棵树通过深入的市场调查发现，这种做法有其明显的弊端：渠道过长导致市场反应迟钝、区域市场覆盖面不广、渠道和终端网点质量不高、品牌监控不力等等。于是，三棵树果断决定采取扁平化的渠道策略：直接面向县级城市发展代理商。等众多行业品牌才警醒的时候，三棵树的营销网点已经成功扩充到上千家。进~，2006年，三棵树继续“深潜”，突破“市一县一镇”的三级模式，将销售渠道直接扁平到镇级市场。在2008年，三棵树再次推进渠道的三次下沉策略，即面对全国县级市场直接发展一级经销商。跨入2009年，三棵树又开始把渠道触角直接伸向全国各地的数千个乡镇。
三棵树将渠道从“竞争队友”们(三棵树对同行的称呼)传统的三级(市一县一镇)渠道模式缩短为两级，提高了企业对终端市场的管控能力和精细化管理，极大地实现了网络的密集化。与此同时，三棵树深入研究同经销商共赢的模式，极力的扶持经销商，帮助经销商组建团队，拓展分销渠道、培训人员、提供赢利模式等等。如今，三棵树已经拥有了5000多家专卖店、店中店。
领海战略：终端文化体验
实际上，任何一个终端模式，必须有自己的核心竞争力，这样才能与“竞争队友”区别，使其具有难以复制性，否则所谓的蓝海很快就会变成红海一片。而三棵树采取了文化终端模式，使其形成了独有的、远离竞争的自家领海。
美国学者派恩二世和吉尔墨认为，经济历史演变有几个阶段：农业、工业、服务和体验。目前，人们从传统注重产品的实用和价格，已经发展到更加注重感官体验和心理认同。三棵树在这方面没有落后，但其抢先却也基于中国文化“抢”得恰到好处：2008年，三棵树的终端开始升级，通过文化茶座实现多位一体的体验营销。当时，在众多三棵树终端，都开辟了文化茶区，那些已经在建材市场逛了大半天、刚刚进入店内的顾客被邀请品茶时，浓香解渴的铁观音使得传统的售卖商业体验瞬间转变成朋友情谊体验。此时，三棵树实现了第一个目的：尽可能把进入店内的顾客留住。而品茶所蕴含的自然、健康、愉悦，则让顾客在不知不觉间产生对三棵树的深层认同。
但三棵树设计的体验并未到此为止。为了使更多的文化因子渗入顾客内心，在文化茶区，还设置了很多文化道具，例如全天滚动播放企业专题片的液晶电视、大量的环保家装书籍杂志、中国书协主席张海先生题写的“三棵树下健康人家”条幅、16版《三棵树》报月刊。你往店里四周看，电脑上，三棵树网站界面十分醒目；鱼缸里，几只金鱼在涂料中自由游动——他们用最直观的方式表达了产品的卓越性能。无论任何人，只要在三棵树店里落座，浓郁的文化体验和健康氛围已经密密包围了他。有数据表明：70％的消费者是在终端才决定购买某种商品及其数量的，在这样的背景下，文化终端塑造出感性的体验氛围，轻松促成了消费者的购买。
《孙子兵法》说：攻城为下，攻心为上。三棵树的“攻心”策略随时而新，随势而动。在文化茶区之外，中国涂料行业的一本系统反映企业文化建设的书籍《道法自然——三棵树生态文化系统》也可以成为吸引顾客的又一件有力武器。这本总字数13万字的文化典籍，详尽介绍了三棵树对“健康”的理解和实践，它成为顾客感知“健康”的最佳工具，也成为三棵树口碑营销的重要组成部分。作为攻心传播的补充，三棵树在书籍之外，另外预备了神七搭载纪念邮票、文化便签本、文化衫等18类传播工具，统称“终端十八般武器”，常为渠道商及顾客所津津乐道。
蓝海战略：打造“面子工程”
营销大师菲利普，科特勒曾说过：
“严格说来，其实根本不存在‘产品’，客户唯一为之付钱的，是体验。优化客户体验，就需要以客户为中心整合各个业务流程，而服务，无疑是诸多业务流程中，离客户最近的一个。”为此，三棵树也从战略角度进行了服务升级，规划出很多策略。当然，这种升级依然是基于顾客的实际需求，做到“竞争队友”尚未想到或想而未行的服务措施和服务层次。顾客的需求其实非常微妙，有时只要在服务上前进一步，就是广阔蓝海。
涂料行业有句老话，叫做“三分油漆，七分施工”——这实际上让这个行业在很大程度上可以被称为服务行业。服务的内容和质量对于顾客忠诚度来说至关重要。但是，三棵树并没有狭义的定义“服务”，而是从系统角度设定了服务的结构和内涵，他们将这个体系叫做“面子工程”：要给顾客提供脸面、体面和情面。“脸面”就是顾客使用三棵树漆来给房屋、家居涂一个“面子”，“体面”就是要通过三棵树的品牌价值给顾客带去尊享的体验，而“情面”层次更高，但落脚更实，就是敦促经销商回访顾客，给采购三棵树漆的顾客送花、送食用油，让顾客感觉到品牌和经销商的情义。这些举措或许并不复杂，但在顾客看来。已经是绝对的与众不同的实惠了。