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摘 要：销售过程中的激励和考核的制度是一个企业的必备制度，激励和考核实际成为企业能否长盛不衰的关键。激励和考核如同双子星般闪耀，星光熠熠照耀着企业未来前进的道路。对于我们而言，作为一名未来销售管理人员，了解并熟练掌握激励与考核制度是能否成为一名管理人员关键。对于企业而言，激励与考核制度是成功将企业做大做强的必经之路。今天我们主要讨论激励与考核制度的作用与意义。
关键词：激励与考核 销售管理 企业制度
众所周知，经营销售过程是企业经营过程中唯一的收获环节，该环节管理的好与坏决定了企业的命运。在如今激烈的市场竞争环境下，如何对企业如何对销售人员进行有效的管理呢？这个时候对销售人员进行激励考核的管理办法就成为衡量一名销售人员是否合格的重要手段。其实不仅仅是在销售方面，在各行各业，激励与考核都是重要的手段。在中国古代，尤其是明清时期，每三年的官员政绩，吏治考核，成为了衡量一名官员是否能升迁的重要手段。由此可见，古人早已充分认识到激励考核的制度的科学性。对于销售人员来说，激励与考核制度更是必不可少。
一、激励与考核制度的概念
考核激励机制构建的本质是基于对企业家经营理念、管理理念、价值观的深度沟通与理解，梳理当前问题，综合考量企业发展阶段、领导风格、管理基础、行业特性，对企业家管理思想进行科学化、系统化、工具化，并辅导落地实施的过程。即通过良性竞争机制的构建，达到提升管理水平和运营效率的目的。
二、激励与考核制度的作用和意义
1.激励考核制度的本质与方法。那么如果没有激励与考核制度会怎么样？拿一个比较的例子来说，“吃大锅饭”相信大家都会对这个词有所了解。高中历史老师用一句话来概括：“干多干少一個样，干与不干一个样。”如果是这样人就会有一种惰性滋生，工作就会没有激情。人民公社化运动的失败正证明了这一点，人有与生俱来的惰性，不加以管束，无以成才。但是人又是一受环境影响的生物，大环境对人的影响不可忽略。建立一个合理的激励和管理制度有利于提升销售人员的热情，从而有提升一个企业的业绩。所以对一个企业而言，合理的激励考核是业绩进步，企业做大做强的重要因素。作为一个销售组织的管理者，必须懂得如何采取有效的方法让员工能够积极地，全心全意的工作。要做到这一点，管理者就必须了解工作激励的相关理论，方法和技巧。
企业追求可持续发展，追求健康发展就需要有两种纽带的共同作用：一种是物质、利益、产权的纽带；另一种是文化、精神、道德的纽带。企业如果只有前一种纽带而没有后一种纽带，是不能有效发展的，把两种纽带结合起来的是员工的素质、员工的团队精神。现在我国已逐步进入知识经济时代，在知识经济时代，人力资源，尤其是优秀人才空前地被放在了一个最重要的位置，越来越多的企业相信人才是企业成功的关键，并不遗余力地改进和实施更有效的人才政策。在知识经济时代，企业迫切需要大量的知识型员工，满足越来越激烈的竞争需要。谁拥有知识型、复合型员工，谁就会在市场竞争中站稳脚跟，获得成功。企业发展需要有一支训练有素、具有较强执行力的员工队伍的支持，同时，在企业发展过程中，要不断发展、提高员工素质，调动员工的积极性、主动性。只有这样，企业才能在竞争中发展壮大。
所谓激励，就是组织通过设计适当的外部奖酬形式和工作环境，以一定的行为规范和惩罚性措施，借助信息沟通，来激发、引导、保持和归化组织成员的行为，以有效的实现组织及其成员个人目标的系统活动。激励因素是指改善使职工非常满意的因素可以强化企业的满意程度，能够激励职工的积极性，从而有效提高职工的工作效率的这类因素。如果管理者想要提高职工积极性，就需要这一理论来有效激励职工。有效激励能够鼓舞员工士气，提高员工素质，加强一个组织的凝聚力、战斗力、创新力和竞争力，在企业管理中有着十分重要的地位和作用。激励是一个企业能成功的重要法宝，常见的激励方法有：（1）物质激励。（2）精神激励。（3）成就激励。（4）授权激励。（5）沟通激励。（6）培训激励。（7）关怀激励。（8）感情激励。（9）目标激励。（10）榜样激励。（11）竞赛激励。
2.案例分析。
2.1案例。这是一个DELL公司员工激励案例。DELL公司培训销售人员是如何采取“太太式培训”的。他们把销售经理比喻为销售新人的“太太”，销售经理像太太一样不断地在新人耳边唠叨、鼓励，才能让新人形成长期的良好销售习惯，从而让销售培训最终发挥作用。培训由培训经理和销售经理一起完成的。销售新人不但向直线经理汇报，还要向培训经理汇报。培训经理承担技能培训和跟踪、考核职能（每周给销售新人排名，用e-mail把排名情况通知他们。没有压力，就没有动力！），销售经理承担教练和管理职能，通过新人的最终执行，达到提高业绩的目的。先是为期三周的集中培训，由专家讲解销售的过程和技巧，邀请有经验的销售人员来分享经验。然后每周末召开会议，销售经理与培训经理都参加，检查新人上周进度，讨论分享工作心得，分析新的销售机会，制定下周的销售计划。销售经理与培训经理、新人们一起讨论新人的成长、下一步的走向。最终，“太太”在工作中能够自觉指导新人运用销售技巧，及时鼓励新人、有效管理新人。“太太式培训”的效果十分惊人，用数字可以说明。DELL销售代表每季度平均销售额是80万美圆，没有“太太式培训”的时候，新人第一季度平均销售为20万美圆，经过这样培训，新人在第一季度的平均业绩达到56万美圆，远远高于以前销售新人20万的销售。
2.2激励与考核制度的作用。DELL公司的例子充分说明了销售管理中员工的激励和考核制度的重要性，激励考核的作用可以归纳为以下几点。（1）可以充分挖掘出销售人员的内在潜力。激励就是创设满足职工各种需要的条件，激发员工的动机，使之产生实现组织目标的特定行为的过程。美国哈佛大学教授威廉·詹姆斯通过对员工的激励研究发现，实行计件工资的员工，其能力只发挥20～30%，仅仅是保住饭碗而已；而在其受到充分激励时，其能力可发挥至80～90%。其中50%～60%的差距是激励的作用所致。（2）可以大量吸引企业所需的人才，并保持销售人员的稳定性。人才是二十一世纪最重要的资源。随着社会的发展，智力劳动的作用日益显著，组织内所拥有的各种专门人才的数量和质量对组织作用的发挥已经成决定性的作用。（3）可以鼓励先进销售人员，鞭策后进销售人员。任何一个企业人员的表现都有好、中、差之分，对不同的人运用不同的激励方法，可以使先进的人受到鼓励，继续保持其积极行为，也可以使表现一般和较差的人受到鞭策，认识到自己的不足，从而主动改变自己的行为。（4）可以使员工的个人目标与企业目标协调一致。个人目标是由个人需要所决定的，它往往与组织的目标和要求相矛盾。运用激励方法进行目标管理，让员工参与自身目标和组织目标的制定，在设置销售目标的时候尽可能地考虑个人目标，并把组织目标具体分解为个人目标，可以使个人目标和销售目标很好地结合起来。同时，运用激励方法，满足员工的合理需求，减弱或者消除其不合理要求，也可以调节员工的行为，使其与销售目标协调一致，更好地实现组织目标。
美国管理学家贝雷尔森（Berelson）和斯坦尼尔 （Steiner）指出，“一切内心要争取的条件、希望、愿望、动力等都构成了对人的激励，它是人类活动的一种内心状态。”所以激励也是一种精神力量或状态。所以激励对对员工的心理活动的把握非常重要。
只有自律加上合理的管理才是成功的关键，人缺乏自律的时候，这时候就需要激励和考核。作为一名销售组织的管理者，必须懂得如何采用有效的方式让员工能够积极地，有创意地，全心全意地工作。良好的激励能够提高员工工作的积极性和努力程度，考核可以使员工正确的认识到自己的工作成果，逐步在工作中提高。管理者必须要了解这些理论。
参考文献：
[1]杜琳，刘洋.销售管理[M].北京市清华大学出版社，2011（01）：9.
[2]（美）菲利普·科特勒，营销管理[M]，中国人民大学出版社，2001（07）：10.
[3]李蔚，营销策划[M]，中国经济出版社，2002.
关键词：激励与考核 销售管理 企业制度
众所周知，经营销售过程是企业经营过程中唯一的收获环节，该环节管理的好与坏决定了企业的命运。在如今激烈的市场竞争环境下，如何对企业如何对销售人员进行有效的管理呢？这个时候对销售人员进行激励考核的管理办法就成为衡量一名销售人员是否合格的重要手段。其实不仅仅是在销售方面，在各行各业，激励与考核都是重要的手段。在中国古代，尤其是明清时期，每三年的官员政绩，吏治考核，成为了衡量一名官员是否能升迁的重要手段。由此可见，古人早已充分认识到激励考核的制度的科学性。对于销售人员来说，激励与考核制度更是必不可少。
一、激励与考核制度的概念
考核激励机制构建的本质是基于对企业家经营理念、管理理念、价值观的深度沟通与理解，梳理当前问题，综合考量企业发展阶段、领导风格、管理基础、行业特性，对企业家管理思想进行科学化、系统化、工具化，并辅导落地实施的过程。即通过良性竞争机制的构建，达到提升管理水平和运营效率的目的。
二、激励与考核制度的作用和意义
1.激励考核制度的本质与方法。那么如果没有激励与考核制度会怎么样？拿一个比较的例子来说，“吃大锅饭”相信大家都会对这个词有所了解。高中历史老师用一句话来概括：“干多干少一個样，干与不干一个样。”如果是这样人就会有一种惰性滋生，工作就会没有激情。人民公社化运动的失败正证明了这一点，人有与生俱来的惰性，不加以管束，无以成才。但是人又是一受环境影响的生物，大环境对人的影响不可忽略。建立一个合理的激励和管理制度有利于提升销售人员的热情，从而有提升一个企业的业绩。所以对一个企业而言，合理的激励考核是业绩进步，企业做大做强的重要因素。作为一个销售组织的管理者，必须懂得如何采取有效的方法让员工能够积极地，全心全意的工作。要做到这一点，管理者就必须了解工作激励的相关理论，方法和技巧。
企业追求可持续发展，追求健康发展就需要有两种纽带的共同作用：一种是物质、利益、产权的纽带；另一种是文化、精神、道德的纽带。企业如果只有前一种纽带而没有后一种纽带，是不能有效发展的，把两种纽带结合起来的是员工的素质、员工的团队精神。现在我国已逐步进入知识经济时代，在知识经济时代，人力资源，尤其是优秀人才空前地被放在了一个最重要的位置，越来越多的企业相信人才是企业成功的关键，并不遗余力地改进和实施更有效的人才政策。在知识经济时代，企业迫切需要大量的知识型员工，满足越来越激烈的竞争需要。谁拥有知识型、复合型员工，谁就会在市场竞争中站稳脚跟，获得成功。企业发展需要有一支训练有素、具有较强执行力的员工队伍的支持，同时，在企业发展过程中，要不断发展、提高员工素质，调动员工的积极性、主动性。只有这样，企业才能在竞争中发展壮大。
所谓激励，就是组织通过设计适当的外部奖酬形式和工作环境，以一定的行为规范和惩罚性措施，借助信息沟通，来激发、引导、保持和归化组织成员的行为，以有效的实现组织及其成员个人目标的系统活动。激励因素是指改善使职工非常满意的因素可以强化企业的满意程度，能够激励职工的积极性，从而有效提高职工的工作效率的这类因素。如果管理者想要提高职工积极性，就需要这一理论来有效激励职工。有效激励能够鼓舞员工士气，提高员工素质，加强一个组织的凝聚力、战斗力、创新力和竞争力，在企业管理中有着十分重要的地位和作用。激励是一个企业能成功的重要法宝，常见的激励方法有：（1）物质激励。（2）精神激励。（3）成就激励。（4）授权激励。（5）沟通激励。（6）培训激励。（7）关怀激励。（8）感情激励。（9）目标激励。（10）榜样激励。（11）竞赛激励。
2.案例分析。
2.1案例。这是一个DELL公司员工激励案例。DELL公司培训销售人员是如何采取“太太式培训”的。他们把销售经理比喻为销售新人的“太太”，销售经理像太太一样不断地在新人耳边唠叨、鼓励，才能让新人形成长期的良好销售习惯，从而让销售培训最终发挥作用。培训由培训经理和销售经理一起完成的。销售新人不但向直线经理汇报，还要向培训经理汇报。培训经理承担技能培训和跟踪、考核职能（每周给销售新人排名，用e-mail把排名情况通知他们。没有压力，就没有动力！），销售经理承担教练和管理职能，通过新人的最终执行，达到提高业绩的目的。先是为期三周的集中培训，由专家讲解销售的过程和技巧，邀请有经验的销售人员来分享经验。然后每周末召开会议，销售经理与培训经理都参加，检查新人上周进度，讨论分享工作心得，分析新的销售机会，制定下周的销售计划。销售经理与培训经理、新人们一起讨论新人的成长、下一步的走向。最终，“太太”在工作中能够自觉指导新人运用销售技巧，及时鼓励新人、有效管理新人。“太太式培训”的效果十分惊人，用数字可以说明。DELL销售代表每季度平均销售额是80万美圆，没有“太太式培训”的时候，新人第一季度平均销售为20万美圆，经过这样培训，新人在第一季度的平均业绩达到56万美圆，远远高于以前销售新人20万的销售。
2.2激励与考核制度的作用。DELL公司的例子充分说明了销售管理中员工的激励和考核制度的重要性，激励考核的作用可以归纳为以下几点。（1）可以充分挖掘出销售人员的内在潜力。激励就是创设满足职工各种需要的条件，激发员工的动机，使之产生实现组织目标的特定行为的过程。美国哈佛大学教授威廉·詹姆斯通过对员工的激励研究发现，实行计件工资的员工，其能力只发挥20～30%，仅仅是保住饭碗而已；而在其受到充分激励时，其能力可发挥至80～90%。其中50%～60%的差距是激励的作用所致。（2）可以大量吸引企业所需的人才，并保持销售人员的稳定性。人才是二十一世纪最重要的资源。随着社会的发展，智力劳动的作用日益显著，组织内所拥有的各种专门人才的数量和质量对组织作用的发挥已经成决定性的作用。（3）可以鼓励先进销售人员，鞭策后进销售人员。任何一个企业人员的表现都有好、中、差之分，对不同的人运用不同的激励方法，可以使先进的人受到鼓励，继续保持其积极行为，也可以使表现一般和较差的人受到鞭策，认识到自己的不足，从而主动改变自己的行为。（4）可以使员工的个人目标与企业目标协调一致。个人目标是由个人需要所决定的，它往往与组织的目标和要求相矛盾。运用激励方法进行目标管理，让员工参与自身目标和组织目标的制定，在设置销售目标的时候尽可能地考虑个人目标，并把组织目标具体分解为个人目标，可以使个人目标和销售目标很好地结合起来。同时，运用激励方法，满足员工的合理需求，减弱或者消除其不合理要求，也可以调节员工的行为，使其与销售目标协调一致，更好地实现组织目标。
美国管理学家贝雷尔森（Berelson）和斯坦尼尔 （Steiner）指出，“一切内心要争取的条件、希望、愿望、动力等都构成了对人的激励，它是人类活动的一种内心状态。”所以激励也是一种精神力量或状态。所以激励对对员工的心理活动的把握非常重要。
只有自律加上合理的管理才是成功的关键，人缺乏自律的时候，这时候就需要激励和考核。作为一名销售组织的管理者，必须懂得如何采用有效的方式让员工能够积极地，有创意地，全心全意地工作。良好的激励能够提高员工工作的积极性和努力程度，考核可以使员工正确的认识到自己的工作成果，逐步在工作中提高。管理者必须要了解这些理论。
参考文献：
[1]杜琳，刘洋.销售管理[M].北京市清华大学出版社，2011（01）：9.
[2]（美）菲利普·科特勒，营销管理[M]，中国人民大学出版社，2001（07）：10.
[3]李蔚，营销策划[M]，中国经济出版社，2002.