本文选择了中小企业的“直销模式”作为研究对象。 本文的主题分为四个主要部分，一是对国内外关于渠道模式的理论观点作了全面综述，理清了渠道理论发展的脉络。 二是对国内外直销业的发展历程做了全景概览，介绍了关于直销模式的基础理论要点，分析了直销模式的特点及优势、劣势。 三是对中小企业选择直销模式的可行性问题进行了详细的阐述，分析了我国企业在营销渠道建设过程中所面临的一系列问题，揭示了传统渠道模式在现实中对中小企业的制约和擎肘，利用数理模型分析了传统渠道形式和直销模式下企业获利情况，从产品质量、品牌形象、直销方式、与进场销售(传统零售模式)的综合成本比较等方面提出了关于直销方式的适用条件。提出了中小企业采用直销模式获得成功的先决条件，即应抓好的关键工作环节。 四是在多次亲身调查的基础上对天泰公司的实证研究。实证研究的内容包括：关于青岛乳制品市场的竞争情况分析，关于青岛饮乐多公司的“康使”队伍体系建设的详尽情况，关于饮乐多走访式营销模式的基本特点，关于青岛饮乐多公司的运作管理体制，关于饮乐多的文化建设，关于饮乐多的薪酬奖惩制度，关于饮乐多公司的产品市场定位。通过对饮乐多公司解剖麻雀式的研究分析，揭示了饮乐多公司之所以在营销模式选择上成功的原因。文章同时指出了饮乐多公司在营销工作中的不足，对饮乐多公司改进营销工作提出了自己的建议。