信息经济和互联网产业的迅猛发展,为通讯设备制造业提供了难得的发展机遇和巨大的发展空间,使其成为目前发展速度最快的行业之一。过去五年,我国通讯设备业总产值年均增长23.6%,远高于全国工业总产值的增速和国际市场的平均水平。世纪人公司在面临通讯行业的高速发展中,由于缺乏对客户价值的正确认识,缺乏及时识别高价值客户的模型和支持系统,经常错过真正高价值的客户,而在一般客户上花费了过多的资源,造成客户维系费用和客户价值的背离,使企业的客户关系管理陷入了低效的泥沼。此外,企业也缺乏有效的员工监管制度和激励的政策,很难提升现有人才的进取心,甚至出现员工松散、不负责的工作态度。本文在对企业与客户关系本质的讨论基础上,首先对选题意义和背景作了简单的描述,提出了全文研究思路和技术路线。文章对世纪人通讯设备公司面临的市场环境进行分析,包括其行业分析、竞争地位分析和销售状况分析,利用SWOT分析法对其进行总结,并就世纪人公司引入漏斗法销售管理的必要性和可行性进行了阐述。接着,文章描述了世纪人公司基于漏斗法销售管理过程,包括计划制定、销售执行和过程控制。计划制定时先对客户类型进行了分析,然后就客户类型分别处于的状态进行解释,根据公司的具体情况作出计划。执行过程中行动,将思路化为具体的项目操作流程,其中可能出现的情况文中制定了过程控制加以规避。第四部分主要就世纪人公司现存的问题和不足,提供了一系列的保证措施。本文的最后介绍了有关漏斗法销售管理法的后续发展及研究展望,为今后的研究发展提供一个明确的研究方向。