改革开放以来，我国对外贸易蓬勃发展创造了集装箱班轮运输业的繁荣景象，而背后则是竞争的日益残酷。我国航运市场的全面放开使得中外班轮企业在中国市场展开激烈竞争，世界经济增速减缓导致运力严重过剩，竞争日趋白日化。同时，托运人已不单纯满足于海运运输需求，全方位的一体化物流服务和个性化服务模式成为市场竞争的焦点。而针对市场变化，我国班轮企业还停留在产品和推销观念上，没有树立以顾客需求为导向的营销观念；营销手段单一，简单依靠降价和人员促销；产品内容狭窄，无法提供一体化物流服务产品等。针对这些问题，我国企业迫切需要制定出满足市场和竞争需要的营销策略，在为客户提供优质、高效和人性化服务的同时，增强自身的竞争力。 本课题以国内班轮企业如何制定出以顾客需求为导向的营销策略为主线，运用了最新的营销理论，采用理论联系实际的方法，大量搜集资料，结合本人的工作经验，从三个层面进行了阐述和论证：第一层面是论述本企业目前在营销策略上存在的问题以及解决问题的意义；第二层面分析市场需求现状和演进趋势、企业未来营销增长目标；第三层面在正确地细分市场后，对各细分市场的规模、顾客价值要素、竞争状况加以分析后，选择出目标市场；第四层面是对目标市场进行定位并提出三峰公司的市场营销组合策略。 通过对这些问题的分析研究，我们发现：改变营销观念、抓住市场契机、拓宽产品内容、建立网络优势、加大促销力度，为顾客提供优质、一体化物流服务和个性化服务将改变三峰公司目前在营销方面的困境，为企业巩固和扩大竞争优势具有重大意义。