随着互联网的蓬勃发展，各种网站如雨后春笋般地出现。很多企业已走过了单向地建立网站发布信息的互联网使用初始阶段，很快发现互联网能够给企业带来更多的价值，比如通过互联网把自己价值链的上下游管理起来，优化产供销流程，从而大大提高生产效率。　　在网络泡沫破灭5年后，互联网业正迎来它的第二个快速发展期，使用网络的人口也正以惊人的速度成长。国家信息产业部近期在北京公布的一系列数据可以作为这一判断的佐证:目前中国上网人数已达1.03亿，居世界第二位。人们除了单纯地在网上搜索信息外，逐渐发现网络可以提供一个非常便捷的沟通平台，因此开始根据需要和兴趣纷纷参与各类网上社区的活动，满足与他人沟通和交流的需要。这种网上的虚拟社区从不久前的刚刚兴起到现在的繁荣只用了很短的一段时间。　　现在越来越多的企业在不断探讨如何利用互联网挖掘更多收益的问题。有些企业由于自身的特性，开始更多地关注虚拟社区。虚拟社区运作和管理成本很低，而且如果能够成功的运作，可以作为企业进行市场营销手段之一，帮助企业累积人气并作为一个软性手段帮助企业进行客户关系的维护和营销。健康的客户关系是企业生存和发展的基础，本论文正是在这个环境下，对企业如何利用虚拟社区进行关系营销，与客户建立信任关系并最终从中受益进行了一系列地探讨。　　本研究以Constance Elise Porter(2004)所提出的虚拟社区的关系营销模型作为基础，以中国的计算机开发人员这一年轻并且活跃在各类虚拟社区中的特定人群作为研究的目标对象来进行验证。　　本论文从虚拟社区和关系营销的概念以及相关学者的理论和文献阐述开篇，同时对中国计算机行业的开发者社区以及IBM公司开发者虚拟社区进行了背景介绍。接下来，本论文对企业如何通过虚拟社区进行关系营销并从中受益进行了若干假设，并通过在中国最大的开发者社区——中国软件网（http://www.csdn.net）上发放在线调查问卷，对提出的若干假设进行了实证。为保证调查有明确的针对性并易于开发者对问题进行回答，此次调查的目标对象锁定为中国开发者群体中IBM开发者社区的会员。通过在线调查，共收集到有效样本472个，使用结构方程模型对收集到的数据进行分析，本文提出的大部分假设都得到了支持:　　以IBM开发者社区为例，IBM通过其开发者虚拟社区向会员提供高品质内容、紧密联系会员以及鼓励会员之间的交流。这三个行为使得会员对IBM产生了积极印象，例如，会员认为他们与IBM有共同的价值观并且能够感到IBM对他们的尊重。这种积极的印象使得会员建立了对IBM的信任。会员对IBM的信任可以进一步激励会员与IBM分享信息、共同进行产品研发并增强客户忠诚度。　　除了通过在线问卷调查的方式进行实证外，本论文以IBM的开发者社区作为案例对虚拟社区的关系营销模型进行了进一步的验证。　　IBM在六年前开通了以developerWorks网站和AlphaWorks网站为核心的开发者在线社区。该社区坚持业界开放标准，致力于向全球开发者提供开发高质量应用和解决方案所需的各种技术资源及多种会员服务，帮助他们不断提升技能水平。经过长期的投入和坚持不懈的努力，IBM彻底转变了在软件开发者心目中的硬件厂商形象，赢得了全球开发者的尊重和良好的口碑，这足以从2004年，IBM developerWorks网站连续第二年捧回了在全球软件产业相当于电影界奥斯卡奖的“Jolt最佳网站和开发者网络”震撼大奖获得证明。　　作为全球瞩目的新兴市场，中国拥有数量众多的开发者。2001年2月，IBM开发者社区的中文版网站developerWorks中国网站应时而出，通过本地化的内容和服务向中国的开发者提供无偿地帮助。从那时起，IBM正式开始服务于中国的开发者群体，并从此在中国开发者社区中扎根并发展起来。数以十万计的中国开发者从IBM开发者社区中受益，逐渐加强对IBM公司的信任并愿意与IBM分享个人信息、共同进行产品研发，增加了对IBM的忠诚度。本研究通过实际案例进一步验证企业如何通过虚拟社区进行关系营销以及从中得到的收益。　　本研究认为，在虚拟社区中采用适当的手段可以使客户与企业之间产生以信任为基础的关系。已往的研究更多关注于以信任为基础的产出的一般特性，如减少不确定性，合作和承诺等，与之相比，本研究更加关注于企业认为有价值的收益:客户信息、客户在新产品研发过程中的合作以及客户忠诚。本论文通过实证和案例共同证明的理论可以对企业如何利用虚拟社区进行关系营销提供可靠的参考。从管理的角度来看，本研究的结果也可以用来解释为什么企业应该积极参与虚拟社区的建设，因为企业可以从虚拟社区的关系营销中获得收益。