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摘 要：近年来，保险业市场竞争的日趋加剧，物质消费也越来越丰富，企业管理方式也随着市场的变化，在激烈的市场竞争中加强客户关系管理，可以有效地提高服务企业的顾客忠诚，在人保财险服务行业尤为关键。
关键词：人保财险 客户关系 管理策略
1、客户关系管理的重要性
1.1、提高保险企业的竞争力
保险业是服务业的一种典型的服务性和其他行业不同，保险业是不具体产品的生产，过程中没有产生制造环节，保险业没有工艺技术和质量无明显差异，保险产品在保险公司推出的新产品很容易被竞争对手模仿，所以同质化保险产品的现象非常严重。依附产品很难占领市场。事实上，保险业的最大资源就是客户，有效通过的客户关系管理才能保证保险业的高效发展，只有客户的需求要准确把握，新产品的推出要适合客户，才能掌握保险市场的主动权，从而提升企业核心竞争力。
1.2、改善与客户的沟通效果
保险产品与其他的产品是不同的，其产品设计相对复杂，普通消费者充分了解产品的价值需要一定的时间，需要专业的介绍。而保险产品主要是大量的投资，长期投资，消费者越来越谨慎，更多的是更加专业化和个性化的服务。在某种意义上，对保险从业人员和消费者之间的沟通效果的好坏，直接决定了消费者的认可和购买该产品。如果沟通不好，消费者会产生各种各样的误解，有许多投诉，不续签合同付款或不购买公司的产品，甚至会出现检查双方证据在法庭的现象，给公司造成经济损失的不仅，也影响公司的声誉。
1.3、满足客户的个性化需求
随着人们收入的增加和保险意识的增强，我国的保险人数增加，但由于保险产品的特殊性，使保险产品非常明显的展示出的其个性化特征。消费者的不同由于不同的家庭结构，不同收入水平、不同程度的风险承受能力、不同年龄、不同文化背景等原因，对保险产品的需求存在着有很大的差异。但随着时间的推移消费者在不断变化，保险公司只要加强与客户的沟通，能及时了解消费者需求的不同阶段的客户，提供个性化的保险产品。
1.4、发展新客户，维护老客户成本低
保险公司最大的资源就是客户，要维系老客户的基础上，不断挖掘和培养新的客户资源对公司的发展来说，这一切都离不开客户关系管理。保险公司利用客户关系管理的数据挖掘技术，在一个复杂的，庞大的客户信息中发现目标客户，客户将进一步细分市场，整合方案，形成保险产品设计，产品营销，产品的客户服务，满足不同层次不同行业的消费需求，最终形成客户粘性。老客户培训，对公司忠诚，不仅自己主动与公司的收费和服务，同时也为产品营销和品牌介绍帮助公司的义务，为公司低成本地吸引新的客户资源。
2、保险公司的客户关系管理问题
2.1、对存在误差的客户关系管理意识
客户关系管理作为一种管理理论，是从营销管理和发展，但并不等同于市场，许多保险公司将在市场营销中的客户关系管理，一对一营销和个性化营销，加强营销工作的盲目性，找到保险产品的客户，而不是为客户找产品，这种营销策略忽视了保险产品的客户为中心的特点，盲目追求保费规模最大化作为企业的主要目标。此外，客户关系管理是营销管理的升华，不仅包括传统的营销手段，也包括信息技术软件的支持，以提高顾客与企业之间的关系，而不是改进营销手段。一些保险公司将客户关系管理作为一个简单的数据模型分析。本文在收集大量数据的客户关系管理，通过数据挖掘技术，统计模型制定营銷策略的使用。但作为消费者，有许多变量，购买保险产品，没有精确的统计分析模型的使用，可作为辅助工具和手段，分析销售报表、电话网站反馈数据，有助于企业制定营销策略。
2.2、保险代理人队伍素质有待提高
加强客户关系的管理需要高素质的保险代理人，保险企业更高水平的球队，他们是企业与客户联系，客户主要是生产从他们的保险企业的视觉印象，所以保险代理人的质量直接决定了客户关系管理的有效性。从目前的情况来看，中国的保险代理人素质普遍不高，学术水平不高，学历结构不合理的现象非常普遍，甚至公司任命一些初中以下文化水平的药物，由于缺乏了解和学习的能力，自己对保险产品的保险代理人都不熟悉，不了解，自然不能提供客户高质量的服务。同时，保险行业竞争激烈，企业对员工的营销能力和业绩，能力差，性能差是很容易被淘汰，保险行业人才流动，以保持主动和保险行业从业人员的积极性一方面，已经进行了工作，但另一方面，也由于频繁的人员流动相对风险，如政策中存在的问题不能及时给力保险，一些代理人误导消费者离开后，导致其责任不能由公司持有，被迫承担相应的损失。然后是继续教育和培训工作保险代理人的不足。保险行业竞争激烈，许多新产品不断涌现，保险公司只有通过不断的培训，提高自己的专业知识，可以为客户提供一个很好的经验，但保险公司的大部分能量用于技能培训的专业代理销售能力存在明显不足。
参考文献：
[1]张婧.浅谈客户关系管理在保险业中的应用[J].经济研究导刊，2010（7）.
[2]郑露佳.试论保险企业的关系营销[J].当代经济，2006（10）.
[3]艾明华.基于客户价值链的客户价值创造[J].价值工程，2007（10）.
关键词：人保财险 客户关系 管理策略
1、客户关系管理的重要性
1.1、提高保险企业的竞争力
保险业是服务业的一种典型的服务性和其他行业不同，保险业是不具体产品的生产，过程中没有产生制造环节，保险业没有工艺技术和质量无明显差异，保险产品在保险公司推出的新产品很容易被竞争对手模仿，所以同质化保险产品的现象非常严重。依附产品很难占领市场。事实上，保险业的最大资源就是客户，有效通过的客户关系管理才能保证保险业的高效发展，只有客户的需求要准确把握，新产品的推出要适合客户，才能掌握保险市场的主动权，从而提升企业核心竞争力。
1.2、改善与客户的沟通效果
保险产品与其他的产品是不同的，其产品设计相对复杂，普通消费者充分了解产品的价值需要一定的时间，需要专业的介绍。而保险产品主要是大量的投资，长期投资，消费者越来越谨慎，更多的是更加专业化和个性化的服务。在某种意义上，对保险从业人员和消费者之间的沟通效果的好坏，直接决定了消费者的认可和购买该产品。如果沟通不好，消费者会产生各种各样的误解，有许多投诉，不续签合同付款或不购买公司的产品，甚至会出现检查双方证据在法庭的现象，给公司造成经济损失的不仅，也影响公司的声誉。
1.3、满足客户的个性化需求
随着人们收入的增加和保险意识的增强，我国的保险人数增加，但由于保险产品的特殊性，使保险产品非常明显的展示出的其个性化特征。消费者的不同由于不同的家庭结构，不同收入水平、不同程度的风险承受能力、不同年龄、不同文化背景等原因，对保险产品的需求存在着有很大的差异。但随着时间的推移消费者在不断变化，保险公司只要加强与客户的沟通，能及时了解消费者需求的不同阶段的客户，提供个性化的保险产品。
1.4、发展新客户，维护老客户成本低
保险公司最大的资源就是客户，要维系老客户的基础上，不断挖掘和培养新的客户资源对公司的发展来说，这一切都离不开客户关系管理。保险公司利用客户关系管理的数据挖掘技术，在一个复杂的，庞大的客户信息中发现目标客户，客户将进一步细分市场，整合方案，形成保险产品设计，产品营销，产品的客户服务，满足不同层次不同行业的消费需求，最终形成客户粘性。老客户培训，对公司忠诚，不仅自己主动与公司的收费和服务，同时也为产品营销和品牌介绍帮助公司的义务，为公司低成本地吸引新的客户资源。
2、保险公司的客户关系管理问题
2.1、对存在误差的客户关系管理意识
客户关系管理作为一种管理理论，是从营销管理和发展，但并不等同于市场，许多保险公司将在市场营销中的客户关系管理，一对一营销和个性化营销，加强营销工作的盲目性，找到保险产品的客户，而不是为客户找产品，这种营销策略忽视了保险产品的客户为中心的特点，盲目追求保费规模最大化作为企业的主要目标。此外，客户关系管理是营销管理的升华，不仅包括传统的营销手段，也包括信息技术软件的支持，以提高顾客与企业之间的关系，而不是改进营销手段。一些保险公司将客户关系管理作为一个简单的数据模型分析。本文在收集大量数据的客户关系管理，通过数据挖掘技术，统计模型制定营銷策略的使用。但作为消费者，有许多变量，购买保险产品，没有精确的统计分析模型的使用，可作为辅助工具和手段，分析销售报表、电话网站反馈数据，有助于企业制定营销策略。
2.2、保险代理人队伍素质有待提高
加强客户关系的管理需要高素质的保险代理人，保险企业更高水平的球队，他们是企业与客户联系，客户主要是生产从他们的保险企业的视觉印象，所以保险代理人的质量直接决定了客户关系管理的有效性。从目前的情况来看，中国的保险代理人素质普遍不高，学术水平不高，学历结构不合理的现象非常普遍，甚至公司任命一些初中以下文化水平的药物，由于缺乏了解和学习的能力，自己对保险产品的保险代理人都不熟悉，不了解，自然不能提供客户高质量的服务。同时，保险行业竞争激烈，企业对员工的营销能力和业绩，能力差，性能差是很容易被淘汰，保险行业人才流动，以保持主动和保险行业从业人员的积极性一方面，已经进行了工作，但另一方面，也由于频繁的人员流动相对风险，如政策中存在的问题不能及时给力保险，一些代理人误导消费者离开后，导致其责任不能由公司持有，被迫承担相应的损失。然后是继续教育和培训工作保险代理人的不足。保险行业竞争激烈，许多新产品不断涌现，保险公司只有通过不断的培训，提高自己的专业知识，可以为客户提供一个很好的经验，但保险公司的大部分能量用于技能培训的专业代理销售能力存在明显不足。
参考文献：
[1]张婧.浅谈客户关系管理在保险业中的应用[J].经济研究导刊，2010（7）.
[2]郑露佳.试论保险企业的关系营销[J].当代经济，2006（10）.
[3]艾明华.基于客户价值链的客户价值创造[J].价值工程，2007（10）.