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一间小型商业银行如何通过不断拿出贴近客户的新产品，找寻属于自己的利润空间？中国民生银行正试图确立一种新的金融业务创新模式
在全球50个国家拥有1000多家分行、5000多万持卡客户，控制着波音飞机、洲际导弹等巨型产业的全球最大跨国金融控股公司花旗银行，对于这样一个银业巨无霸，谁还会向它叫板呢？而正是这个花旗，在今年3月刺痛了中国银行业——南京爱立信因一项保理业务而从中资银行倒戈到了花旗银行。
民生银行，中国一家并不起眼的小型商业银行，现在做出了蚂蚁与大象争食的惊人之举。9月10日，中国民生银行上海分行在上海浦东国际会议中心举行金融新产品演示会。会上，上海贝尔阿尔卡特通讯公司与民生银行签订了金额为20亿元的人民币保理业务。
“爱立信事件的根本所在，就是外资银行推出的一些金融产品，中资银行一般都没有。现在，我们与阿尔卡特签订合同和爱立信事件所涉及的业务是一样的。在这项业务上我们已和花旗处于同一水平线了。”中国民生银行金融同业部总经理严骏伟对记者说。
发展仅6年的民生银行与有100多年历史的外资银行敢在产品创新上较量，这种意识既让人惊叹，又让人心存疑虑。
但不容质疑的是，这是一间充满活力、有着创新冲动的商业银行。
小银行的惊人之举
“欢迎光临民生银行！”像民生银行一样，业务员张崇真年轻而有活力，每个工作日，她都是在北京民生银行正义路支行接待来办理业务的客户。“我们民生银行与其他银行相比，最大的不同是我们是股份制小银行，创新业务是我们最大特色。”张崇真说。
她如数家珍地向记者细数民生银行的创新业务：“针对企业、公司客户推出了买方付息票据、集团网、保理业务、外汇票据买断、外汇代客理财、保险代理等业务品种；针对金融同业客户，推出了债券代理业务、外汇代客理财业务、证券集团网等产品；针对居民个人客户，推出了账户信息即时通业务、民生家园金融计划等产品……”
生涩的银行专业用语也许让人觉得这些创新业务离我们很远。但民生银行增长的动力恰源于此。在招商银行、浦发银行、深发展、民生这四家上市商业银行中，民生银行的存贷款规模增长最快。截至2002年6月末，民生银行的各项贷款余额1124.01亿元，半年内增长了52.79%（招商银行、浦发银行、深发展分别为24.5％、36.3％、31.3％）；民生银行各项存款余额1367.65亿元，半年的增幅是31.53%，又超过了招商银行、浦发银行、深发展的15.4％、18.7％和6.5％。
“尽管从客观上讲，民生银行的高增长得益于中国宏观金融环境尤其是银行业的经营环境好转，但业务创新对民生银行业绩的拉动不容忽视。”北证研发证券分析师范国英分析说。
一间小型商业银行如何树立自己在客户心中的公信力，找寻属于自己的利润空间？显然，光靠业务员灿烂的笑脸显然远远不够，更重要的是你能否对客户提供更多、更优、更具贴近性的金融服务。民生银行显然意识到了这一点。
招安地下钱庄，就是民生银行最新的一个惊世之举。一直以来，浙江、上海等地的民间资金蓄积量就很大，当地人对投资理财的愿望也非常强烈，私人间的贷款比比皆是，更大规模的地下钱庄也屡禁不止。
8月15日，民生银行在国内首家开办个人委托贷款业务。并在民生银行杭州、太原两家分行率先推出。这不仅使民间资本浮出水面，解决民间借贷中所产生的责任义务不明、缺乏约束力，纠纷不断、隐患不少的问题。同时，还可以增加银行中间业务收入，是银行一个新的利润增长点。据悉，今年该业务将在全行范围内开办。
“这项业务的之所以这么轰动，不仅是因为民生银行是第一家推出，更重要的该产品贴近客户需求。”严骏伟说。
而民生银行从中获得的好处更大。“从长远来看，则是一种吸引和留住高端客户的有效方法。”严骏伟解释说，在银行的所有客户中，高端客户的忠诚度其实是最低的，而银行80%的利润也正是由这些最易流走的客户创造的。民生银行打出了“个人委托贷款”的牌，一方面可以吸引更多客户到银行来了解相关业务，另一方面则通过对客户资金良好的风险管控，保证其获得安全度较高的收益，“从而取得他们的长期信任，进而进行经常性的业务往来”。
董文标的“老人与海”
强调金融产品创新的不只一个民生银行。事实上，在国内外专家给中国银行业应对WTO开出的一系列药方中，产品创新都是重中之重。“但是，一些中资银行在金融产品创新上却落入了一个‘创新陷阱’，即重概念不重操作，从国外银行把那些先进的金融产品照搬过来，比如代客理财，却没有真正的意义。”汇丰银行在一份研究报告中指出，中资银行的普遍毛病是“注重客户需求的少，注重银行自己感觉的多”。
相比而言，民生银行的金融创新显得有些与众不同，从前几年的民生保险箱到个人委托贷款，都表现出了比较强的贴近性。
“民生银行的每一种产品创新的念头都是从客户中来。”严骏伟强调，直接与客户面对面交流的客户经理和业务人员，最能够有这种直观的市场感觉。他举例说，国债结算代理业务就是第一线的客户经理发现的业务空间。“我们的货币市场有3个发债主体：财政部、国家开发银行和进出口银行。他们在全国有50家一级承销商，我们民生银行只是其一，其他中小机构和外资银行只能通过这50家进行国债的买卖。”严骏伟说，“但我们的客户经理发现，已经开展人民币业务的外资银行，在人民币业务上经营经验不足。所以我们马上推出了新产品和它合作。”
能够发现这个空间的决不仅仅是民生一家，但他们却是第一个业务开展者。严骏伟说：“这得益于我们快速有效的信息上达流程。”
在民生银行总行里，专门设立有一个“新产品开发委员会”，这个委员会是直属于总行行长的5个委员会之一，其成员由行内各部门主管和金融专家组成。由第一线的普通业务员和客户经理汇集的客户信息，各分行或各业务部门整理成创新产品报告，然后上报总行新产品开发委员会，委员会对上报的创新产品报告进行评审，认可后向央行报批或报备。为了鼓励大家创新，银行会根据创新产品推出后的实际业绩，给创新人员以奖励。
金融产品与工业产品不同，它具有同质性，一家银行推出的产品只要别的银行想做都能做。那么，民生银行怎么能够快速地持续创新呢？“一方面是我们比较小，所以比较灵活。”严骏伟解释说，每种金融产品都是有风险的，由此产生的损失责任并不是每家银行都愿意承担的，“但民生银行本身的机制灵活，这种鼓励创新的机制更易形成。”
另外，在产品创新的背后，还有一个平台，去年民生银行将募集资金近20%投入到“大集中”的项目。该系统采用思科基于IP技术的“三网合一”架构，将民生银行单一的连通性网络改造为全国性统一网络，这在国内是第一家。与其他银行的物理性集中不同，民生银行真正实现了全行一本账。
行长董文标这样解析民生的创新平台：“以前我多次提出，谁是我们的客户？他们需要什么？我们能提供什么？等问题，没有人能回答我。只有在科技上把数据集中起来，我们才能知道谁是我们的客户，他们需要什么，我们能提供什么。”
“大集中”3个字说起来容易，实际困难、风险都大得很。“记得当初我和许多科技专家讨论一年实现大集中的问题，用一年时间让我们所有分行都上线，他们都说这只能是个梦想，绝对不可能。可我们咬紧牙关，仅用一年时间就把梦想变成了现实。”董文标在一次全行工作总结会上大发感慨，“现在看，‘大集中’概念对我们的业务发展确实起到极大的作用，为民生银行快速发展提供了一个强有力的科技支撑平台。”
“我们每天都在讲，创新，创新，每个业务部门都这样。”民生银行北京营业部一位员工对记者说，为了使他们能不断地创新，民生银行行长董文标专门指令，把表现奋斗不息最经典的名著《老人与海》赠送给每一位员工。
其实，“老人与海”精神再鼓舞人心，并不能真正保证一家小银行在创新上持续的生命力。是的，民生银行已经基本搭建好了一个创新模式的雏形，并尝到了第一口甜头。当然，这个粗糙的模式能否经得住未来真正的风浪，还是一个未知数。
在全球50个国家拥有1000多家分行、5000多万持卡客户，控制着波音飞机、洲际导弹等巨型产业的全球最大跨国金融控股公司花旗银行，对于这样一个银业巨无霸，谁还会向它叫板呢？而正是这个花旗，在今年3月刺痛了中国银行业——南京爱立信因一项保理业务而从中资银行倒戈到了花旗银行。
民生银行，中国一家并不起眼的小型商业银行，现在做出了蚂蚁与大象争食的惊人之举。9月10日，中国民生银行上海分行在上海浦东国际会议中心举行金融新产品演示会。会上，上海贝尔阿尔卡特通讯公司与民生银行签订了金额为20亿元的人民币保理业务。
“爱立信事件的根本所在，就是外资银行推出的一些金融产品，中资银行一般都没有。现在，我们与阿尔卡特签订合同和爱立信事件所涉及的业务是一样的。在这项业务上我们已和花旗处于同一水平线了。”中国民生银行金融同业部总经理严骏伟对记者说。
发展仅6年的民生银行与有100多年历史的外资银行敢在产品创新上较量，这种意识既让人惊叹，又让人心存疑虑。
但不容质疑的是，这是一间充满活力、有着创新冲动的商业银行。
小银行的惊人之举
“欢迎光临民生银行！”像民生银行一样，业务员张崇真年轻而有活力，每个工作日，她都是在北京民生银行正义路支行接待来办理业务的客户。“我们民生银行与其他银行相比，最大的不同是我们是股份制小银行，创新业务是我们最大特色。”张崇真说。
她如数家珍地向记者细数民生银行的创新业务：“针对企业、公司客户推出了买方付息票据、集团网、保理业务、外汇票据买断、外汇代客理财、保险代理等业务品种；针对金融同业客户，推出了债券代理业务、外汇代客理财业务、证券集团网等产品；针对居民个人客户，推出了账户信息即时通业务、民生家园金融计划等产品……”
生涩的银行专业用语也许让人觉得这些创新业务离我们很远。但民生银行增长的动力恰源于此。在招商银行、浦发银行、深发展、民生这四家上市商业银行中，民生银行的存贷款规模增长最快。截至2002年6月末，民生银行的各项贷款余额1124.01亿元，半年内增长了52.79%（招商银行、浦发银行、深发展分别为24.5％、36.3％、31.3％）；民生银行各项存款余额1367.65亿元，半年的增幅是31.53%，又超过了招商银行、浦发银行、深发展的15.4％、18.7％和6.5％。
“尽管从客观上讲，民生银行的高增长得益于中国宏观金融环境尤其是银行业的经营环境好转，但业务创新对民生银行业绩的拉动不容忽视。”北证研发证券分析师范国英分析说。
一间小型商业银行如何树立自己在客户心中的公信力，找寻属于自己的利润空间？显然，光靠业务员灿烂的笑脸显然远远不够，更重要的是你能否对客户提供更多、更优、更具贴近性的金融服务。民生银行显然意识到了这一点。
招安地下钱庄，就是民生银行最新的一个惊世之举。一直以来，浙江、上海等地的民间资金蓄积量就很大，当地人对投资理财的愿望也非常强烈，私人间的贷款比比皆是，更大规模的地下钱庄也屡禁不止。
8月15日，民生银行在国内首家开办个人委托贷款业务。并在民生银行杭州、太原两家分行率先推出。这不仅使民间资本浮出水面，解决民间借贷中所产生的责任义务不明、缺乏约束力，纠纷不断、隐患不少的问题。同时，还可以增加银行中间业务收入，是银行一个新的利润增长点。据悉，今年该业务将在全行范围内开办。
“这项业务的之所以这么轰动，不仅是因为民生银行是第一家推出，更重要的该产品贴近客户需求。”严骏伟说。
而民生银行从中获得的好处更大。“从长远来看，则是一种吸引和留住高端客户的有效方法。”严骏伟解释说，在银行的所有客户中，高端客户的忠诚度其实是最低的，而银行80%的利润也正是由这些最易流走的客户创造的。民生银行打出了“个人委托贷款”的牌，一方面可以吸引更多客户到银行来了解相关业务，另一方面则通过对客户资金良好的风险管控，保证其获得安全度较高的收益，“从而取得他们的长期信任，进而进行经常性的业务往来”。
董文标的“老人与海”
强调金融产品创新的不只一个民生银行。事实上，在国内外专家给中国银行业应对WTO开出的一系列药方中，产品创新都是重中之重。“但是，一些中资银行在金融产品创新上却落入了一个‘创新陷阱’，即重概念不重操作，从国外银行把那些先进的金融产品照搬过来，比如代客理财，却没有真正的意义。”汇丰银行在一份研究报告中指出，中资银行的普遍毛病是“注重客户需求的少，注重银行自己感觉的多”。
相比而言，民生银行的金融创新显得有些与众不同，从前几年的民生保险箱到个人委托贷款，都表现出了比较强的贴近性。
“民生银行的每一种产品创新的念头都是从客户中来。”严骏伟强调，直接与客户面对面交流的客户经理和业务人员，最能够有这种直观的市场感觉。他举例说，国债结算代理业务就是第一线的客户经理发现的业务空间。“我们的货币市场有3个发债主体：财政部、国家开发银行和进出口银行。他们在全国有50家一级承销商，我们民生银行只是其一，其他中小机构和外资银行只能通过这50家进行国债的买卖。”严骏伟说，“但我们的客户经理发现，已经开展人民币业务的外资银行，在人民币业务上经营经验不足。所以我们马上推出了新产品和它合作。”
能够发现这个空间的决不仅仅是民生一家，但他们却是第一个业务开展者。严骏伟说：“这得益于我们快速有效的信息上达流程。”
在民生银行总行里，专门设立有一个“新产品开发委员会”，这个委员会是直属于总行行长的5个委员会之一，其成员由行内各部门主管和金融专家组成。由第一线的普通业务员和客户经理汇集的客户信息，各分行或各业务部门整理成创新产品报告，然后上报总行新产品开发委员会，委员会对上报的创新产品报告进行评审，认可后向央行报批或报备。为了鼓励大家创新，银行会根据创新产品推出后的实际业绩，给创新人员以奖励。
金融产品与工业产品不同，它具有同质性，一家银行推出的产品只要别的银行想做都能做。那么，民生银行怎么能够快速地持续创新呢？“一方面是我们比较小，所以比较灵活。”严骏伟解释说，每种金融产品都是有风险的，由此产生的损失责任并不是每家银行都愿意承担的，“但民生银行本身的机制灵活，这种鼓励创新的机制更易形成。”
另外，在产品创新的背后，还有一个平台，去年民生银行将募集资金近20%投入到“大集中”的项目。该系统采用思科基于IP技术的“三网合一”架构，将民生银行单一的连通性网络改造为全国性统一网络，这在国内是第一家。与其他银行的物理性集中不同，民生银行真正实现了全行一本账。
行长董文标这样解析民生的创新平台：“以前我多次提出，谁是我们的客户？他们需要什么？我们能提供什么？等问题，没有人能回答我。只有在科技上把数据集中起来，我们才能知道谁是我们的客户，他们需要什么，我们能提供什么。”
“大集中”3个字说起来容易，实际困难、风险都大得很。“记得当初我和许多科技专家讨论一年实现大集中的问题，用一年时间让我们所有分行都上线，他们都说这只能是个梦想，绝对不可能。可我们咬紧牙关，仅用一年时间就把梦想变成了现实。”董文标在一次全行工作总结会上大发感慨，“现在看，‘大集中’概念对我们的业务发展确实起到极大的作用，为民生银行快速发展提供了一个强有力的科技支撑平台。”
“我们每天都在讲，创新，创新，每个业务部门都这样。”民生银行北京营业部一位员工对记者说，为了使他们能不断地创新，民生银行行长董文标专门指令，把表现奋斗不息最经典的名著《老人与海》赠送给每一位员工。
其实，“老人与海”精神再鼓舞人心，并不能真正保证一家小银行在创新上持续的生命力。是的，民生银行已经基本搭建好了一个创新模式的雏形，并尝到了第一口甜头。当然，这个粗糙的模式能否经得住未来真正的风浪，还是一个未知数。