□口述/周诚□整理/本刊记者唐婷
　　
　　活跃在水果批发市场的人们
　　
　　我以前是做水果生意的。水果毛利高，大概20％左右。我们这条街上，大大小小的水果超市有五家，30到70平方米不等。大家说叫“超市”，其实也就是水果铺改个名儿。真正的水果超市也有，人家300多平方米，布局、经营方式都不一样，也不在我们这条街上。
　　我们的一天是从水果批发市场进货开始的。
　　一个大城市一般都会有几级批发市场。从大型批发市场进货的都是要货量大的商家。像我这样的小主顾只能到中小型的批发市场。不过进货还有个就近原则，大批发市场的货便宜些，加上路费，也不一定划得来。
　　有人向我打听进货的事，我都会告诉他，批发市场一般4点钟就开始卖水果了，要挑好的得趁早。批发商们的态度是很有意思的。一般他会主动招呼你来品尝他的果子，但是如果他的货比较紧俏，那腰杆就挺得比较直。那天有几个卖油桃的，货好，价格也公道，周围围了好多买家。底气十足的老板绝对不允许大家挑，就一箱一箱地排着队拿货。好几个试图开箱验货的人都被成功击退，老板神气得很。
　　不过要拿便宜货呢，也可以稍微等一等。以樱桃为例，这种果子大概4点开始卖，一过9点批发商便随时准备低价抛售，因为樱桃太容易坏掉了。一般8.5元/斤能跳水到7元/斤。
　　也有人问我怎么讲价。确实，各个批发商口头价格都差不多，你光问问不出什么。新手最好在市场交易最活跃的时候，看准那些正在过秤的批发商，他们都用计算器算费用，赶紧靠过去，就能看到真实价格了。虽然进货多少会影响价格，但你好歹心里有底了。
　　
　　在批发市场当然会遇到同行们。我们这条街上数老陈做生意时间最长，据说他是靠卖西瓜打响的知名度。
　　西瓜刚出的时候价格贵，他不会多进。他什么价拿就什么价卖，一时间大家都知道他的瓜最便宜，都来买。人一多，走货量就大。等到7月批发商大量进货，价格一压再压，老陈便直接到批发市场，看中哪车谈好价，整车西瓜根本不用卸车就直接拉店里。后来的店也不是没想过依样画葫芦，但是早失了先机，人家就认准了老陈。
　　老张的店在我斜对门。刚在批发市场看到他时我总觉得奇怪，他不时站到批发商秤上秤自己的体重。后来我反应过来，他是怕批发商的秤“不准”。
　　也有的同行慢慢退出了批发市场。因为她们的店支持不下去了。
　　有对姐妹曾开了一家水果超市，开头三天促销生意很好。我去她们店里，逛了一圈才发现，收银台居然不在出口而在一个拐角。难道要客人提着水果来回晃吗？等待结账的客人还占了店里的通道，不方便其他人过往。还是那个拐角，居然有一个烟酒柜。买水果的多是女士老人，不爱吸烟，占用这么大的空间还不如放水果呢。再抬头看看天花板，太高了，显得地上的水果零零落落的。夏天更惨了，空间高冷气散得快，浪费电啊。
　　我的结论，这家老板外行。果然三天促销一过，生意就一落千丈，最后扔出大量滞销坏掉的水果后，关门了。
　　水果批发市场还活跃着另一群人。他们是专门帮人挑水果的。你想，大家一般一买几百斤，靠自己根本选不过来。给一点辛苦费，大概5元吧，选出的水果好点，烂掉的情况比较少，实际上也是赚了。
　　
　　贵了三元钱的山竹
　　
　　像我们这种小超市，其实就是赚点进货和售出的差价。进货的渠道和货品数量没有大的改变，经营成本和规模便受到制约。因为店租等开支高于游动商贩和坐摊经营，价格上也没有太大优惠，一不小心就会亏本关门。所以在倒腾了几年后，我把店关了，到一个大型水果超市去“卧底”取经。
　　我打工的这家超市，大概有三百多平
　　方米。装修很简单，绿色为主。有专门的冰库。出口和入口是分开的，便于引导顾客采购路线。付款和过秤处也是分开的，这样可以节约付款时间。按区域分了5个过秤处，方便顾客就近秤重。收银在出口处，一般开放2～3个。便是在下班高峰也不常看见顾客排队交钱的情况。老板说一定不要让顾客等待超过5分钟，不然顾客会烦。
　　我刚到超市的时候，正是山竹热卖的时候。有天一个顾客对我说：“你们的山竹要13块多啊，比某家特价的贵了整整3块哦。”这个差价是有些多了，却听见老板解释：“我们拿货是最多的，都是第一时间优先选的，所以贵些。那些小店只能拿我们选过的货，时间往后推迟了，进价也就降了。小店肯定有受损的果子，你分不出来，但我这里绝对没有！”
　　结果，顾客高高兴兴地买了我们超市的贵了三元钱的山竹，还顺便又买些其他水果。我就在想，为什么对价格敏感的顾客还是选择了大型水果超市而不去那些小超市、小摊贩处呢？
　　他们普遍对大型水果超市有信任感。一是信任水果的质量，二是信任不会被短秤。其次是因为便利。同样的水果，水果超市有许多不同档次、不同价格的放在一处供不同人选择。水果的种类更多了，水果超市少说也有百多种不同水果。这实际上能让消费者“一站式”购物，节约了时间。而且水果超市还有一些特色服务，比如我们超市有会员卡，可以打折。有水果券，可以送人。还一公里包送，当天包换、包退。这些服务都是小超市、小铺以及大卖场水果专柜不能做到的。
　　
　　降低损耗才是硬道理
　　
　　大家都知道卖水果最头疼的是保鲜问题。大型水果超市有条件用空调、冷库等硬件设备延长水果保鲜期，其实它从布局、规划、上货流程等各个方面都在想办法降低水果损耗。
　　让商品快速周转是降低损耗的好方法。前面说到引导顾客采购路线，顾客走过的柜台越多，购买的可能越大。按照设定，顾客在我们超市的路线是这样的：入口——入口货区（这个货区是顾客必经之地，是对一个超市的第一印象，一般放置时令水果和色彩鲜亮的水果）——主力货区A(这是黄金位置，放置的是店里的主打水果和顾客购买频率高的水果)——进口水果区（进口水果利润高，以单位或个人送礼办置果篮的居多。专门划出超市左角的一块，简单围了一下，“进口水果”四个字很显眼。还专门配置了一个过秤处。这个区域其实不是必须逛的，但很多人都会被吸引进来，有时也会买点尝个鲜）——特价区（这是顾客肯定会来的地方。除了放特价水果和处理水果，还一定要放上高利润水果）——主力货区B（位置比较大，能大量陈列水果，看起来很好看。货品和A区有重复。顾客即使错过了A区也不用走回头路。当然，同一种水果都是集中在一处的。比如苹果，有4个品种，那都放在一起）——出口。
　　5个过秤处在几个主要区域都有分布，而且都在几个区域交界处，同时也是比较深入店内的地方，这也是吸引顾客往里走的手段。顾客只要进了门，总得转上一圈，等逛出来，多多少少手上都提着几包。
　　水果上架流程更直接和损耗多少有关，其实就两点：及时处理，减少翻动。水果拉到店里，马上质检，不好的立刻挑出来。特别像桂圆一类的，一颗流水了，周围沾着的都要坏。质检后有些水果要用规定规格的包装盒分装，用打包机热膜包装（这也利于保鲜）。然后上架。要入冰箱的水果可先不清洗，只要以塑料袋或纸袋装好，防止果实的水分蒸散。在塑料袋上要扎几个小孔，保持透气，以免水汽积聚，造成水果腐坏。架上放不下的则送冰库。
　　摆放水果的架子必须得防水。水果要不时洒水保鲜，木架子容易腐烂。架子也不能有棱角，容易把水果碰伤。盛水果的边沿高度以刚好放下一层苹果为准，这样透气。
　　水果要摆放好，而且进货的时候最好选个头都差不多的，这样能减少顾客乱翻的次数。不同水果摆法不同。比如苹果得横面朝上，因为这面最光鲜；西瓜要竖着放，节约空间；桃子怕压容易生热，不能堆放；木瓜、芒果不要放冰柜不然会起黑斑；猕猴桃不要放苹果和梨旁边，因为苹果和梨都容易释放乙烯，会加速果肉成熟腐烂……还有铺上与水果呈对比色的垫底布，让水果颜色更好看，也是个好主意。其实这些很多卖水果的都知道，但是水果超市要求得更明确细致。
　　水果卖得好，需要不断补货。一定要在补货的同时检查整理货架，也是为了减少水果翻动次数。补货应该按照促销品——大宗商品——普通商品的顺序。上货要先进先出，特别是同一品种不同时间分批进货的，也不要忘记把水果架上底部的水果放上来卖。然后堆在库房外的水果优先上架，最后才是冷库的水果。补货的时候多利用地车、周转筐、周转箱等工具，尽量不要落地，怕碰伤水果。
　　另外水果的补货情况也会影响到日后的进货量。除了考虑冷库的容积、商品周转率等，进货量还可以参考一种水果的基本陈列面积乘以补货次数。而每种水果的进货比例，则要根据每天的销售情况不断调整。
　　我现在还在这个超市继续学习。目前，老板似乎有意引进果汁、果脯、果干一类的周边产品，或许这些会成为水果超市未来新的盈利点。
　　编辑宋家明
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