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“德国”是质量和品质的代名词。威图正是一家来自德国的公司，尽管隐去了“德国”这一“商标”，但凭借其高品质的产品，依然获得了客户和行业的认可。
作为一家企业，威图是如何打入IT行业的？在数据中心解决方案中，威图有哪些概念和杀手级应用？近日，在位于上海市松江工业区的威图中国总部，本报总编辑孙定与威图电子机械技术有限公司执行副总裁彭夫柯（Volker Palm）进行了深入的探讨。
不断增长的中国市场
虽然目前中国的业务只占威图全球业务的不到4%，但却是威图在全球金融危机中惟一能继续保持增长的市场。
孙定: 在中国，很多人对威图公司比较陌生，您能否先给我们介绍一下威图公司以及威图在中国的情况？
彭夫柯: 好的。德国威图成立于1961年，是世界领先的箱体系统和箱体技术供应商。成立40多年来，我们通过遍布全球的生产与服务网络，为客户提供便捷、全方面的服务。目前，威图在全球有超过1万名员工、60家国际性分公司、150个销售和物流中心，以及70个代办处、19个生产基地、1万多种预先配置并随时可以发运的产品，大大节省了客户的仓储成本。
1996年，威图在中国设立了办事处。2004年，威图在中国的大都市上海建立了高新技术生产基地，为中国市场的“再增长”做准备。这个基地面积超过2.3万平方米，不仅是世界上最先进的箱体和机箱的高新技术生产基地之一，也是威图的亚洲高新技术中心。
孙定: 那么，中国市场在威图全球的布局中处于怎样的位置？
彭夫柯: 威图在中国拥有20个分销中心、500名员工，并在北京和深圳设有大型的仓储基地。中国的生产基地拥有国际上广泛运用的产品组合系列。原材料100%从中国采购，产品的80%在中国国内销售，其余20%出口亚太地区。
最近几年来，威图在中国的业务已经有70%的增长。景气的时候年增长率达到40%，低谷的时候也保持在20%，去年我们增长了37%，预计今年的增长在10%以上。未来，我们会继续增加在中国的投入，今年有一个千万投资方案，用于增加产品线，扩大产量。另一方面，威图通过开发新产品来扩大威图的市场份额。目前威图的市场份额还比较小，我们的目标是在3～5年内，把市场份额提高到15%～20%，争取市场领袖的地位。
孙定: 在产品技术水平和性能方面，中国的产品与德国的产品会有不同吗？
彭夫柯: 不会的。威图在全球有综合全面的质量管理系统，保证始终如一的高质量产品，在上海生产的所有部件都会经过国际性规定和标准检测。
事实上，我们有两个产品线。一个是国际产品线，这个产品需要满足全球客户的要求，所以功能比较多，符合各种国际认证和测试机构的测试; 另一个是中国产品线，只考虑中国客户的具体需求，但是质量并不差，这样整体成本会低一些。以前我们是拿德国的标准化产品在中国卖，却发现很多产品的高级功能有些中国客户并不需要。中国的多数客户比较注意成本，于是我们决定为中国客户量身打造更为经济实惠的产品。
孙定: 在金融危机中，很多跨国企业在中国的情况都比海外好得多。从威图来看，全球的业务和中国的业务是否受影响？
彭夫柯: 威图在中国的业务还不错。今年上半年，威图全球的销售额会明显降低。而在中国，预计上半年的销售额可以保持去年的水平，下半年则会超过去年。去年，威图全球的营销总额超过16亿欧元，中国的业务只占了3%～4%。很可惜，我们对全球业务的影响还不够大，否则可以更有助于公司的业绩。
此外，作为一个供应商，在金融危机中我们显得有些被动，因为如果客户的项目停下来，我们的供货也随之停止。但威图公司有句口号: “你不着眼于未来，未来就不会眷顾你。”只有在情况好的时候做好准备，在不好的时候才不会太辛苦。所以，我们做了很多准备。
IT与工业分不开
威图的主要业务在工业领域，涉足IT也十分偶然。但在威图，工业和IT越来越分不开，并成为其独有的优势。
孙定: 严格来说，威图并不是一个纯粹的IT公司，但威图的很多客户都是IT企业。威图为他们提供哪些产品？
彭夫柯: 是的，威图的主要业务在工业领域，主要产品线也不是IT产品，而是工业配件。我们有6大产品系列: 电气控制箱柜系列、电子仪器控制箱柜系列、控制柜专用空调及机器制冷、配电组件、IT解决方案和户外箱体系列。
孙定: 除了IT企业本身，我们更关注信息技术如何帮助各行各业的企业运行。能不能分享一下威图在这方面的情况？
彭夫柯: 威图涉足IT产业也是出于一个很偶然的机会。15年前，我们的客户惠普公司提出，能否为其开发一个服务器机柜，我们很快开发出了这个新产品，并将它变成威图日后的一种标准化产品在市场上推广。也是在这个基础上，威图才有了现在很宽的产品范围。这个机柜是机架式的，有很强很结实的结构，客户都很满意。
另一方面，信息化对公司业务的帮助也越来越多。我们的产品设计、生产线和管理等，都离不开信息化，公司也逐渐加强信息化和自动化投入，现在一条生产线的效率是原先的3倍。可以说，工业和IT已经分不开了，这是威图的优势，工业和IT领域都有我们的产品线，并越来越齐全。
孙定: 对客户来说，安全可靠是第一位。威图的产品在这方面有哪些优势？
彭夫柯: 威图是做工业机柜起家，所以机柜是我们最强的领域，我们可以提供各种各样的服务器机柜，还包括机房配电产品、解决方案等。威图是惠普、英特尔、IBM、联想等国际知名IT厂商的OEM制造商，从这个角度看，威图是全球最大的服务器机柜供应商。
威图在技术上最独特的优势是冷却系统。过去20年～30年的时间，我们都在研究制冷，这些技术可以很容易地应用于IT产品。我们的集中制冷系统可以达到30%～50%的节约; 我们改变了原先网孔式的机柜门，采用玻璃门把机柜封闭起来，根据测试，过去服务器机房的噪音在80分贝左右，现在能低于65分贝; 同时，对安全的监控也很重要。我们通过在机柜和机房各个角度布置的传感器，可以随时掌握机房的状态，如温度、湿度、运行速度、空气流量、气流方向和电能损耗等各个参数，然后集成到一个平台，通过单一界面来管理。
倡导绿色数据中心
绿色IT的核心问题就是绿色数据中心，一直以来，威图倡导高效、安全和可靠的绿色数据中心解决方案。
孙定: 近几年，数字数据中心是业内最关注的问题。对此，《计算机世界》发起了“中国IT绿色行动”，并成立了联盟倡导绿色IT。事实上，绿色IT的核心问题就是绿色数据中心，这个问题已经越来越突出。威图在这方面做了哪些努力？
彭夫柯: 总体来说，威图倡导高效、安全和可靠的绿色数据中心解决方案。我们通过提倡几个概念来降低数据中心的能耗。一是提倡基础架构走“节能型”道路; 二是倡导机房边成长、边扩容，现在很多客户选择把机房一次性建设到位，这样投资是很浪费的，有些设备几年也用不上就过时淘汰了，却一直产生庞大的费用，如电费、物业成本、维修等; 三是相对于传统的冷却房间方案，空调只能冷却整个房间，却无法针对里面的设备，这样的方法不仅效率低，而且超额配置。我们调研到，一些数据中心配置了超过需求2.6倍的空调，仍然无法解决问题。因此我们倡导封闭冷却的解决方案，使用水作为系统的冷源，这套系统全年可以省50%的能源。
孙定: 威图所提倡的这些概念非常有意义，在实际推广中是否已经有了成功案例？
彭夫柯: 当然。威图在国内外都有很多已经成功的案例。在欧洲，我们几乎每天都有一个项目，很多大型企业都非常喜欢我们的这个产品，他们很关心安全问题。在国内，威图最成功的案例是与联想共同为中科院计算所提供的数据中心解决方案，这是中国第一次将节能系统用在高性能服务器或大型数据中心。
项目实施以后，威图看到了很多的市场需求。如今，中国的超级计算用户越来越多，预计在2009年会达到一个爆发。他们最关心的，是如何在现有机房的空间里把计算能力成倍提高，这个需求已经十分明确。据我们了解，全国很多科研机构都在筹备这样的系统，威图很想把握住这个机会。
孙定: 你说的很对，我们采访过的CIO都有这种苦恼。但随着计算密度的提高，散热是一个必须解决的关键问题。威图是否可以提供更安全的解决方案？
彭夫柯: 我们的一个产品是RimatriX5系统，它能通过安全模块为机柜内部的计算机产品提供很完善的防护保障。这个系统集成了多种监控管理功能于一体，除了通过各种类型的传感器控制温度、门禁、烟雾、震动等安全参数外，还能结合视频监控机柜灭火系统等专业设备，确保满足所有的计算机设备正常运作的需求。
威图还能提供安全防火的整体机房。我们测试过，在威图机房周围持续燃烧一个小时或更长时间，机房内部的温度不会超过70度，湿度不会超过80%。而我们现在用普通方式建设的机房，仅仅20分钟，内部温度就超过了70度，15分钟后湿度就达100%，灭火的时候也很容易对设备造成损伤。
除此之外，威图不仅提供整个机房的高级保护，也提供单个机柜的保护。对于一些小的办公室，不需要建立大规模的机房，只有一个机柜，也可以做到同样等级的保护。
总裁感悟
推广是一个漫长的过程
在全球市场，威图的数据中心解决方案在很多领域都有应用，包括国防、服务、金融等。而在中国，威图还在等待实质性的突破。
威图涉足IT已经15年，但在中国市场涉足IT才两年多，显然彭夫柯是有些着急的。但他也清楚，欲速则不达，这必然是一个漫长的过程。
有时候，威图实施一个案例，往往需要至少两年时间，其实项目真正的工期只要半年，之前的一年半时间都用来做客户意识普及和培训。
例如整体机房的高级防护解决方案，客户主要以国外的大型企业为主。“在中国，我们的大部分客户都没有意识到这个问题的严重性，或者认识得不够深入。他们还是比较偏向传统的解决方案，看重一次性采购成本。”虽然威图的团队会清楚地计算出使用这套方案可以为日后节省多少TCO（整体拥有成本），甚至说明从哪些地方能把钱省回来，但无奈的是，客户似乎并不考虑这些问题。
“我们相信这只是一个阶段性的问题，市场和客户的意识要慢慢培育，用成功的案例来培育。”因此，威图每年都会邀请20余位客户到德国总部参观。在那里，威图有一个很大的数据中心，面积有几万平方米，客户能看到威图的全部产品和应用。“这是真正意义上的数据中心！”很多客户都是去过这里之后，才对数据中心有了更深入的认识和更长远的打算，理解了威图提供的完整方案。
总裁印象
本土化
从语言开始
生活中，我从来没有见过讲中文如此流利的外国人。
彭夫柯是德国人，他在中国待了13年。他的中文字正腔圆，不仅不需要翻译，还会不时蹦出一些俗语和俚语——这更加有助于威图和本土客户的交流，理解他们的需求。
德国人的幽默与美国人不同。当我们很好奇地提出，为何不在公司的标志中体现出威图的“德国籍”？这样不仅会让公司来历一目了然，还能体现品质的保证。彭夫柯很认真地思索了几秒后回答说，这是当初进入中国时，公司为了更快融入中国市场，拉近与客户的距离，刻意抹掉了“德国”的招牌。“但是现在看来，是不是应该再加上？”
在行业里的各种活动中，参加者以美国公司居多，很少见到威图的身影。在彭夫柯看来，美国公司非常活跃，与美国的文化有关。德国人则更谨慎一些。“另一方面，这些美国公司的规模都比我们大，我们是一个中型企业，IT业务只有不到20%。其实在工业领域，谁都认识我们，但在IT行业里我们还这么小，应该再多做一些事情。”（文/王臻）
作为一家企业，威图是如何打入IT行业的？在数据中心解决方案中，威图有哪些概念和杀手级应用？近日，在位于上海市松江工业区的威图中国总部，本报总编辑孙定与威图电子机械技术有限公司执行副总裁彭夫柯（Volker Palm）进行了深入的探讨。
不断增长的中国市场
虽然目前中国的业务只占威图全球业务的不到4%，但却是威图在全球金融危机中惟一能继续保持增长的市场。
孙定: 在中国，很多人对威图公司比较陌生，您能否先给我们介绍一下威图公司以及威图在中国的情况？
彭夫柯: 好的。德国威图成立于1961年，是世界领先的箱体系统和箱体技术供应商。成立40多年来，我们通过遍布全球的生产与服务网络，为客户提供便捷、全方面的服务。目前，威图在全球有超过1万名员工、60家国际性分公司、150个销售和物流中心，以及70个代办处、19个生产基地、1万多种预先配置并随时可以发运的产品，大大节省了客户的仓储成本。
1996年，威图在中国设立了办事处。2004年，威图在中国的大都市上海建立了高新技术生产基地，为中国市场的“再增长”做准备。这个基地面积超过2.3万平方米，不仅是世界上最先进的箱体和机箱的高新技术生产基地之一，也是威图的亚洲高新技术中心。
孙定: 那么，中国市场在威图全球的布局中处于怎样的位置？
彭夫柯: 威图在中国拥有20个分销中心、500名员工，并在北京和深圳设有大型的仓储基地。中国的生产基地拥有国际上广泛运用的产品组合系列。原材料100%从中国采购，产品的80%在中国国内销售，其余20%出口亚太地区。
最近几年来，威图在中国的业务已经有70%的增长。景气的时候年增长率达到40%，低谷的时候也保持在20%，去年我们增长了37%，预计今年的增长在10%以上。未来，我们会继续增加在中国的投入，今年有一个千万投资方案，用于增加产品线，扩大产量。另一方面，威图通过开发新产品来扩大威图的市场份额。目前威图的市场份额还比较小，我们的目标是在3～5年内，把市场份额提高到15%～20%，争取市场领袖的地位。
孙定: 在产品技术水平和性能方面，中国的产品与德国的产品会有不同吗？
彭夫柯: 不会的。威图在全球有综合全面的质量管理系统，保证始终如一的高质量产品，在上海生产的所有部件都会经过国际性规定和标准检测。
事实上，我们有两个产品线。一个是国际产品线，这个产品需要满足全球客户的要求，所以功能比较多，符合各种国际认证和测试机构的测试; 另一个是中国产品线，只考虑中国客户的具体需求，但是质量并不差，这样整体成本会低一些。以前我们是拿德国的标准化产品在中国卖，却发现很多产品的高级功能有些中国客户并不需要。中国的多数客户比较注意成本，于是我们决定为中国客户量身打造更为经济实惠的产品。
孙定: 在金融危机中，很多跨国企业在中国的情况都比海外好得多。从威图来看，全球的业务和中国的业务是否受影响？
彭夫柯: 威图在中国的业务还不错。今年上半年，威图全球的销售额会明显降低。而在中国，预计上半年的销售额可以保持去年的水平，下半年则会超过去年。去年，威图全球的营销总额超过16亿欧元，中国的业务只占了3%～4%。很可惜，我们对全球业务的影响还不够大，否则可以更有助于公司的业绩。
此外，作为一个供应商，在金融危机中我们显得有些被动，因为如果客户的项目停下来，我们的供货也随之停止。但威图公司有句口号: “你不着眼于未来，未来就不会眷顾你。”只有在情况好的时候做好准备，在不好的时候才不会太辛苦。所以，我们做了很多准备。
IT与工业分不开
威图的主要业务在工业领域，涉足IT也十分偶然。但在威图，工业和IT越来越分不开，并成为其独有的优势。
孙定: 严格来说，威图并不是一个纯粹的IT公司，但威图的很多客户都是IT企业。威图为他们提供哪些产品？
彭夫柯: 是的，威图的主要业务在工业领域，主要产品线也不是IT产品，而是工业配件。我们有6大产品系列: 电气控制箱柜系列、电子仪器控制箱柜系列、控制柜专用空调及机器制冷、配电组件、IT解决方案和户外箱体系列。
孙定: 除了IT企业本身，我们更关注信息技术如何帮助各行各业的企业运行。能不能分享一下威图在这方面的情况？
彭夫柯: 威图涉足IT产业也是出于一个很偶然的机会。15年前，我们的客户惠普公司提出，能否为其开发一个服务器机柜，我们很快开发出了这个新产品，并将它变成威图日后的一种标准化产品在市场上推广。也是在这个基础上，威图才有了现在很宽的产品范围。这个机柜是机架式的，有很强很结实的结构，客户都很满意。
另一方面，信息化对公司业务的帮助也越来越多。我们的产品设计、生产线和管理等，都离不开信息化，公司也逐渐加强信息化和自动化投入，现在一条生产线的效率是原先的3倍。可以说，工业和IT已经分不开了，这是威图的优势，工业和IT领域都有我们的产品线，并越来越齐全。
孙定: 对客户来说，安全可靠是第一位。威图的产品在这方面有哪些优势？
彭夫柯: 威图是做工业机柜起家，所以机柜是我们最强的领域，我们可以提供各种各样的服务器机柜，还包括机房配电产品、解决方案等。威图是惠普、英特尔、IBM、联想等国际知名IT厂商的OEM制造商，从这个角度看，威图是全球最大的服务器机柜供应商。
威图在技术上最独特的优势是冷却系统。过去20年～30年的时间，我们都在研究制冷，这些技术可以很容易地应用于IT产品。我们的集中制冷系统可以达到30%～50%的节约; 我们改变了原先网孔式的机柜门，采用玻璃门把机柜封闭起来，根据测试，过去服务器机房的噪音在80分贝左右，现在能低于65分贝; 同时，对安全的监控也很重要。我们通过在机柜和机房各个角度布置的传感器，可以随时掌握机房的状态，如温度、湿度、运行速度、空气流量、气流方向和电能损耗等各个参数，然后集成到一个平台，通过单一界面来管理。
倡导绿色数据中心
绿色IT的核心问题就是绿色数据中心，一直以来，威图倡导高效、安全和可靠的绿色数据中心解决方案。
孙定: 近几年，数字数据中心是业内最关注的问题。对此，《计算机世界》发起了“中国IT绿色行动”，并成立了联盟倡导绿色IT。事实上，绿色IT的核心问题就是绿色数据中心，这个问题已经越来越突出。威图在这方面做了哪些努力？
彭夫柯: 总体来说，威图倡导高效、安全和可靠的绿色数据中心解决方案。我们通过提倡几个概念来降低数据中心的能耗。一是提倡基础架构走“节能型”道路; 二是倡导机房边成长、边扩容，现在很多客户选择把机房一次性建设到位，这样投资是很浪费的，有些设备几年也用不上就过时淘汰了，却一直产生庞大的费用，如电费、物业成本、维修等; 三是相对于传统的冷却房间方案，空调只能冷却整个房间，却无法针对里面的设备，这样的方法不仅效率低，而且超额配置。我们调研到，一些数据中心配置了超过需求2.6倍的空调，仍然无法解决问题。因此我们倡导封闭冷却的解决方案，使用水作为系统的冷源，这套系统全年可以省50%的能源。
孙定: 威图所提倡的这些概念非常有意义，在实际推广中是否已经有了成功案例？
彭夫柯: 当然。威图在国内外都有很多已经成功的案例。在欧洲，我们几乎每天都有一个项目，很多大型企业都非常喜欢我们的这个产品，他们很关心安全问题。在国内，威图最成功的案例是与联想共同为中科院计算所提供的数据中心解决方案，这是中国第一次将节能系统用在高性能服务器或大型数据中心。
项目实施以后，威图看到了很多的市场需求。如今，中国的超级计算用户越来越多，预计在2009年会达到一个爆发。他们最关心的，是如何在现有机房的空间里把计算能力成倍提高，这个需求已经十分明确。据我们了解，全国很多科研机构都在筹备这样的系统，威图很想把握住这个机会。
孙定: 你说的很对，我们采访过的CIO都有这种苦恼。但随着计算密度的提高，散热是一个必须解决的关键问题。威图是否可以提供更安全的解决方案？
彭夫柯: 我们的一个产品是RimatriX5系统，它能通过安全模块为机柜内部的计算机产品提供很完善的防护保障。这个系统集成了多种监控管理功能于一体，除了通过各种类型的传感器控制温度、门禁、烟雾、震动等安全参数外，还能结合视频监控机柜灭火系统等专业设备，确保满足所有的计算机设备正常运作的需求。
威图还能提供安全防火的整体机房。我们测试过，在威图机房周围持续燃烧一个小时或更长时间，机房内部的温度不会超过70度，湿度不会超过80%。而我们现在用普通方式建设的机房，仅仅20分钟，内部温度就超过了70度，15分钟后湿度就达100%，灭火的时候也很容易对设备造成损伤。
除此之外，威图不仅提供整个机房的高级保护，也提供单个机柜的保护。对于一些小的办公室，不需要建立大规模的机房，只有一个机柜，也可以做到同样等级的保护。
总裁感悟
推广是一个漫长的过程
在全球市场，威图的数据中心解决方案在很多领域都有应用，包括国防、服务、金融等。而在中国，威图还在等待实质性的突破。
威图涉足IT已经15年，但在中国市场涉足IT才两年多，显然彭夫柯是有些着急的。但他也清楚，欲速则不达，这必然是一个漫长的过程。
有时候，威图实施一个案例，往往需要至少两年时间，其实项目真正的工期只要半年，之前的一年半时间都用来做客户意识普及和培训。
例如整体机房的高级防护解决方案，客户主要以国外的大型企业为主。“在中国，我们的大部分客户都没有意识到这个问题的严重性，或者认识得不够深入。他们还是比较偏向传统的解决方案，看重一次性采购成本。”虽然威图的团队会清楚地计算出使用这套方案可以为日后节省多少TCO（整体拥有成本），甚至说明从哪些地方能把钱省回来，但无奈的是，客户似乎并不考虑这些问题。
“我们相信这只是一个阶段性的问题，市场和客户的意识要慢慢培育，用成功的案例来培育。”因此，威图每年都会邀请20余位客户到德国总部参观。在那里，威图有一个很大的数据中心，面积有几万平方米，客户能看到威图的全部产品和应用。“这是真正意义上的数据中心！”很多客户都是去过这里之后，才对数据中心有了更深入的认识和更长远的打算，理解了威图提供的完整方案。
总裁印象
本土化
从语言开始
生活中，我从来没有见过讲中文如此流利的外国人。
彭夫柯是德国人，他在中国待了13年。他的中文字正腔圆，不仅不需要翻译，还会不时蹦出一些俗语和俚语——这更加有助于威图和本土客户的交流，理解他们的需求。
德国人的幽默与美国人不同。当我们很好奇地提出，为何不在公司的标志中体现出威图的“德国籍”？这样不仅会让公司来历一目了然，还能体现品质的保证。彭夫柯很认真地思索了几秒后回答说，这是当初进入中国时，公司为了更快融入中国市场，拉近与客户的距离，刻意抹掉了“德国”的招牌。“但是现在看来，是不是应该再加上？”
在行业里的各种活动中，参加者以美国公司居多，很少见到威图的身影。在彭夫柯看来，美国公司非常活跃，与美国的文化有关。德国人则更谨慎一些。“另一方面，这些美国公司的规模都比我们大，我们是一个中型企业，IT业务只有不到20%。其实在工业领域，谁都认识我们，但在IT行业里我们还这么小，应该再多做一些事情。”（文/王臻）