从医药行业的发展来看,可以看清两点:一是随着医疗体制改革的不断推进和深入,医药行业传统商业模式将会面临巨大冲击,这种趋势非常清晰,且不可逆转,熟悉的业务模式最终可能会被完全颠覆。二是医药行业作为朝阳产业的定位不会改变。随着国家“健康中国2030战略”的逐年推进,国家对于满足广大人民群众的健康需求始终没有改变,而且在不断加力;随着中国经济的进一步发展和居民消费持续扩大升级,国民在医疗健康方面的支出比重和绝对值都将不断增加,老龄化的到来将进一步刺激我国医疗医药市场的增长。销售部门作为承担公司主要营销业务的核心部门,其运行效率的高低直接影响着企业发展速度的快慢。没有销售,利润也就无从谈起。企业只有不断完成利润目标才能为自身的生存和发展赢得更广阔的空间。故此,如何优化好企业销售部门的绩效考核方案,做好人力资源管理工作就成了一个非常重要、非常关键的课题。每一名销售人员绩效考核的最终结果都会对企业能否完成整体绩效目标有直接影响。如何为销售人员选取科学的考核维度、规划合理的销售目标,并对绩效考核方案的实施过程提供保障和监督机制;以及如何帮助被考核人员持续提高绩效考核成绩,最终制定出符合企业发展的绩效考核方案,在此基础上能够保障绩效考核方案在实施的过程中更加公正、公平并且有效地运行,是本文的主要研究目标。本文以QJ公司销售人员绩效考核方案的优化问题为研究对象,本文首先对国内外有关绩效考核方案方面的理论、概念进行梳理归纳,坚实了论文的理论基础;其次调研分析了QJ公司销售人员现行绩效考核方案的优劣。根据其公司概况、组织架构、人力资源管理现状及销售部门特点,归纳总结目前销售人员在绩效考核现行阶段方面存在的问题和原因:再次依据优化绩效考核方案的理论思想及内在要求,有针对性地引入多个绩效管理工具,优化设计出一套符合QJ公司特点的销售人员绩效考核方案。引入财务指标、客户指标、内部流程指标、学习成长指标四个方面的内容,将BSC和KPI相结合,使考核指标更加明确。最后,强调绩效考核结果的申诉、面谈、应用机制,使得绩效考核方案言之有物、落到实处,以提高方案的有效性、严肃性、科学性。