在中国改革开放以及和国际接轨的发展趋势下,国内的工业类项目遍地开花,项目型销售在这些项目落地的过程中发挥着重要的作用,其特点是过程比普通产品销售更复杂,经历的时间更长,涉及的人员更多。DR公司由于在汽车工业生产行业的专业性,其业务在国内获得了长足的发展,在二十年间从几十人的团队迅速发展到了两千多人。但是业务高速发展的同时也面临着多方面的挑战,其中老旧的销售模式与日益增大的销售业绩之间的矛盾日益突出,因此对目前低效的销售模式进行改进创新迫在眉睫。在发展的同时DR公司的销售模式多年没有改革更新,本文提出了从销售的激励体系、客户关系的管理、销售过程的管理等方面入手进行改进,并创新性地提出项目型销售的流程标准化管理,收集分析在项目型销售过程遇到的种种不确定因素,总结改进项目型销售的流程标准化方案,能够使得项目销售过程更加稳定,成功率更加高。在欧洲对项目型销售的研究已经进行了几十年,也有比较典型的研究学者的著作,给出了如何实施的指导性意见和实践方案;本文通过研究DR公司在国内的业务,借鉴销售理论、流程标准化的有关研究成果,从理论和实践出发找出合适的项目型销售的销售方式、销售过程管理,以及在销售过程中进行标准化的方案,同时构建了 DR公司销售流程标准化的实现方式,能有效指导DR公司的销售模式的改进。本文共分五部分:第一章绪论,通过对论文选题背景的说明提出了本文研究的目的和意义,说明了论文的研究内容和研究方法,论文写作思路也在本章节中做了响应说明;第二章主要阐述本文研究的项目型销售相关的理论知识和文献综述,并分析结合本文研究内容做出扩展延伸;第三章主要分析说明DR公司项目型销售流程标准化的状况,为下一章节针对项目型销售的改进内容做好铺垫,给出更好的理解基础;第四章写的是如何改进项目型销售的标准化流程,包括销售流程总体框架的改进,激励体制的改进,客户关系管理的改进等等;第五章总结了结论,本文针对项目型销售改进了什么,对于行业的销售建议,以及产生的影响。