随着中国医改进入深水区，全国不同地区对临床诊断产品的采购模式进行了各种尝试，如集采、阳光采购、两票制、打包等。这些不同采购形式的出发点都是为了减少交易中间环节，力求交易过程更加公开和透明，使临床诊断产品交易市场更加规范有序，最终降低医院采购成本，缓解看病难、看病贵的问题。最近几年，国内企业在研发和生产方面的投入持续增加，快速提升了新产品开发和产品改进方面的能力。随着自身实力的提高，国内公司不断推出能满足客户需求的新产品，产品质量也越来越多的得到客户认可。同时，国内公司还提供了更多符合中国客户的特色服务和更加灵活、高效的销售模式。总体上，国内公司的总体业务已进入快速发展通道。相反，在市场要求不断提高和国内产品竞争加剧的双重压力下，原来业绩无忧的外资企业或多或少出现了增长乏力，业绩达不到预期的状况。因为外资企业主要通过本地化的渠道开展业务，所以最直接的表现就是经销商难以完成每年的销售指标，并伴随着经销商库存的大量增加。对外资公司而言，如何根据外部环境的变化及时、有效的对营销渠道进行调整，增加市场竞争力，保持业务快速增长，是目前很多外资诊断公司面临的重要问题。
　　本文结合国内现有的市场行情，具体分析了华东区医疗诊断市场的现状，发现主要由于国家政策的改变和市场自身的发展，出现了市场竞争环境和客户需求的巨大变化。类似BR公司这样的医疗诊断企业需要做出相应的改变，才可以适应市场的这种变化和趋势，从而保持公司业务的快速发展。本论文通过对BR公司华东区临床诊断部门的主要经销商进行问卷调查，揭示了BR公司近几年业务增长乏力的主要原因。问卷收集了BR公司华东区主要经销商近三年自身总体业务和BR公司业务的增长情况;经销商对BR公司产品的重视程度和投入的变化情况;以及BR公司在业务中市场、销售和技术人员的投入情况。根据问卷反馈信息并结合市场状况，发现经销商存在不同程度的销售能力不足、对BR公司产品重视度下降的情况，而BR公司也没有根据市场变化及时提高对经销商的扶持力度和调整指标分配制度。通过查阅国内外相关营销渠道管理的文献资料，结合BR公司目前的渠道管理现状，对BR公司渠道管理中存在的问题进行解析后，提出了具有针对性的渠道改进策略方案。第一，通过对经销商的能力评估机制、引入和淘汰机制进行改进，提高总体经销商的销售能力。第二，通过提高经销商对BR公司的重视度从而增加BR公司产品的市场投入。通过对经销商代理的产品进行整合增加BR公司产品在经销商业务中的比重。最终提高经销商对BR公司产品的重视程度。第三，通过增加BR公司市场资源和相应人员的投入来保证对业务增长的贡献。通过改善经销商激励制度驱动经销商业绩增长。通过培训提升经销商人员和公司管理能力从而促进业务水平提高。最终全面提升对经销商的扶持力度。第四，通过与经销商建立定期沟通机制，及时了解市场和经销商的动态变化，从而制定更切合实际的指标设定制度。
　　通过对BR公司华东区营销渠道问题的研究和探讨，对国内其他的外资诊断公司也有相当的借鉴意义。本文认为，对发现的四个问题提出的改进策略，可以有效提高经销商能力，提升BR公司市场竞争力，从而适应市场变化，提升BR公司华东区临床诊断产品的总体业绩。