【摘 要】
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A公司作为较早进入中国市场的国际大型游乐设施制造商,在中国市场取得了非常好的发展,确立了销量领先的市场地位。但是随着产业发展和内外部环境的变化,不可避免的将会面临着激烈的竞争。如何通过优化市场营销策略,保持A公司在华市场的销量优势地位,对于其具有重大现实意义。本文基于4C营销理论,通过深度访谈发现A公司面临如下问题:对于大客户的依赖度比较高;仓储物流成本对其价格竞争优势形成威胁;研发周期过长可能对
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A公司作为较早进入中国市场的国际大型游乐设施制造商,在中国市场取得了非常好的发展,确立了销量领先的市场地位。但是随着产业发展和内外部环境的变化,不可避免的将会面临着激烈的竞争。如何通过优化市场营销策略,保持A公司在华市场的销量优势地位,对于其具有重大现实意义。本文基于4C营销理论,通过深度访谈发现A公司面临如下问题:对于大客户的依赖度比较高;仓储物流成本对其价格竞争优势形成威胁;研发周期过长可能对未来的市场地位产生负面影响;客户满意度也存在着一定的提升空间。针对上述发现的问题,本文首先从问题发生的原因着手。分析发现A公司当前的营销策略注重其产品导向,更多利用产品和技术竞争力优势来获得其销量领先。反应销量领先地位的两个关键要素为销量和市场占有率。结合访谈发现的几个问题,本文从近11年A公司的真实经营数据着手,同时选取了A公司大客户销售占比,成本拆分数据,平均研发周期和企业年度客户满意度评比数据等变量要素,利用相关性检验方法,对这些要素和销量进行了关联性分析。分析结果发现人员成本、定制产品销量、市场满意度这几个主要要素和销量的相关性相对较大。这样的分析结果验证了A公司需要从原先通过产品优势获取销量领先转化为4C营销理论方向下更多关注客户导向的市场营销策略。结合A公司在华市场的经营现状,本文提出了以保持A公司在华市场销量领先地位这一市场营销策略优化目标。在此理论指导下,本文进而提出了提高大客户粘性,成本控制,缩短研发周期和提升售后服务效率的具体优化方案。最后根据市场营销策略变化的影响和可操作性,本文提出了相应的短期,中期和长期保障措施和计划。通过这样的市场营销策略分析和优化方案制定,希望可以帮助A公司在华市场的长期稳定发展。同时,也希望通过A公司的实际案例和策略研究,给诸多同类型公司提供一定的借鉴和参考。
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