我国政府一直以来都非常重视医药行业的发展,主要是因为医药行业关系着我国民生大计。伴随我国医药改革的进程不断加深,医药行业监管力度不断加强,为医药行业营造了良好的行业竞争环境,但伴随而来的还有新的挑战。国家曾多次下调医药价格,缩小了医药行业的利润空间,医药行业的“暴利时代”已经过去。加上,医药行业的准入门槛越来越高,药品的更新换代速度加快,这无疑使许多中小型医药企业面临更大的经营风险。这对医药企业的创新能力、管理能力等多方面提出了更高的要求。而人作为企业发展的关键,是所有经营管理活动的主体,如何加强人力资源管理,调动员工积极性,并挖掘他们的潜在能力成为所有医药企业共同关注的话题。而绩效管理则是一项重要的管理手段,特别是销售人员的绩效管理,许多医药企业并没有认识到其重要性,在实施绩效管理方面仍存在一些问题,直接影响到企业核心竞争力的提升。故此,本文选择A公司为主要研究对象,立足于A公司的实际情况,掌握相关的一手数据,对其销售人员绩效管理的问题及对策展开了相应的研究。首先,介绍了研究A公司销售人员绩效管理的背景及意义,整理了国内外有关的文献,并介绍论文的主要研究内容及方法;其次,从相关概念及理论着手,对公司销售部门及销售人员基本情况进行了简单的介绍,依据绩效管理的重要内容,从绩效计划、绩效辅导、绩效考核等五个方面着手,对该公司销售人员现行绩效管理体系进行了调查与介绍。并通过问卷调查法,对相关人员关于对绩效管理的看法展开了调查。依据调查结果,结合上一章关于现行绩效管理体系的调查内容,从中识别现有绩效管理存在的问题。发现该公司销售人员绩效管理存在绩效计划内容不全面、绩效沟通持续性较差、绩效考核有失公平等问题;最后,从提高绩效计划内容全面性、加强绩效沟通、制定基于KPI与BSC绩效考核体系等方面,提出具有针对性的优化建议。