大客户、大客户管理以及大客户经理这三个耳熟能详的概念在现代企业中日益受到重视。大客户管理不仅给供应商带来了好处,也能给客户带来客观的收益;包含性价比超高的产品,及时周到的服务等。不容置疑,大客户销售俨然成为供应商企业竞争的焦点。企业利用自身优势,进行大客户管理,根据大客户需求制定个性化的大客户管理体系,满足大客户差异化的需求。如何建立良好的大客户关系,如何培养大客户的忠诚度,从而实现提升企业的销售额的目标,成为现代企业研究的主要问题。大客户管理最早被定义为通过为大客户提供定制化产品、服务、和持续满足客户需求,通过这样的方式培养建立大客户群体的一种方法。随着企业和商业环境的变化,大客户管理发展成为一套独立的理论体系,针对大客户管理的研究方向也各有不同。买方大客户角度研究主要研究大客户周期。将大客户管理周期分为预期大客户管理,初期大客户管理,中期大客户管理,合作大客户管理和协作大客户管理五个阶段。卖方角度出发研究大客户管理主要研究大客户管理的理论体系和实践方法。其中包含大客户的定义,大客户的分类、大客户经理的管理和培养、研究客户关系管理等。虽然出发点不同,但是目的都是一致的,希望通过理论研究更好的掌握大客户的发展方向,同时更好的指导大客户实践的发展。本文以A冷链制造公司为例,研究A公司在发展过程中,对于大客户管理的实践与改进。A冷链企业长期以来以商业连锁超市大客户销售为主导。随着冷链设备市场的竞争日益激烈。A公司面临两方面的压力,一方面是国内竞争对手的大量涌现,卖方市场转变为买方市场,冷链设备价格大幅下降,大客户资源被侵蚀。另外一方面,商业超市大客户经过近20年的孕育和发展,通过投资,收购、并购等形式,国际商业超市连锁企业出现退出中国市场的趋势;逐渐由国际零售连锁企业主导转型为国内商超零售连锁主导的形势。A公司一方面要面对大客户资源在竞争中被挤兑,公司大客户管理不能适应大客户的管理需求。另一方面是大客户战略发生转型,未能及时跟进和对接,导致客户流失。本文首先从国外的大客户管理理论入手,陈述了大客户管理理论的研究。再从A公司的大客户管理方法的探索的改进实践。如何调整大客户管理办法,提升大客户管理效率;如何通过将大客户进行细分,实现大客户短期管理和全生命周期管理相结合,实现大客户的把控。通过建立与客户不同阶段的战略需求实现大客户管理常态化,从而实现稳定的大客户订单,来促进公司的发展。本文先对A公司的现状进行分析,利用了SWOT分析来确定A公司的大客户管理方面的优势和劣势,从而确定A公司的面对的主要问题及成因。通过理论和模型的分析与A公司的实践结合,对A公司的大客户管理改进提出改进对策。对后期冷链公司的大客户管理有很好的参考作用。