【摘 要】
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本次研究首先运用文献研究法梳理整合国际和国内对公募基金基金营销理论中分销的研究情况,详细总结分析了渠道结构、渠道行为及渠道关系三个维度的相关理论。并以文献作为理论基础,设计调查问卷,调研目前C基金公司已有及潜在分销机构在渠道结构、行为及关系方面的问题与现状,作为后续C基金公司分销渠道管理问题分析及对策的数据支撑。结合调研问卷的数据,本文深入地分析了C基金公司分销渠道管理问题现状:（1）在渠道结构方
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本次研究首先运用文献研究法梳理整合国际和国内对公募基金基金营销理论中分销的研究情况,详细总结分析了渠道结构、渠道行为及渠道关系三个维度的相关理论。并以文献作为理论基础,设计调查问卷,调研目前C基金公司已有及潜在分销机构在渠道结构、行为及关系方面的问题与现状,作为后续C基金公司分销渠道管理问题分析及对策的数据支撑。结合调研问卷的数据,本文深入地分析了C基金公司分销渠道管理问题现状:（1）在渠道结构方面,银行渠道开发率低,过于依赖单一渠道;券商渠道筹建时点晚,广度和深度有待开发;直销渠道开发不足,直销渠道的分销比例尚未达到行业均值,自有平台亟待开发;（2）在渠道行为方面,渠道激励机制过于单一,且在渠道控制上的话语权较弱,往往会出现渠道利益矛盾冲突的问题难以解决;（3）在渠道关系方面,关系维护的成本较高,且尚未形成战略合作基础,同时由于公司内部的销售人员数量较少、分布无侧重的问题,使得在渠道关系维护上心有余而力不足。最后,针对前述渠道结构、渠道行为及渠道关系方面的问题提出相应的改进对策:（1）优化分销渠道结构,不仅要挖掘传统渠道深度、加强自下而上的影响力,还要拓展新的分销渠道客户、发展公司自有直销平台;（2）要加强分销渠道成员行为管理,包括建立多元化激励体系、加强分销渠道软控制、缓释和弱化渠道冲突方面;（3）重构分销渠道成员关系,一方面要建立战略合作关系,另一方面可通过构建多层次价格体系、健全通畅的沟通机制及渠道经理团队建设机制来深化渠道关系协调与维护。此外,本文还根据渠道问题解决对策,制定出人力与组织、财务及制度等三个层面的保障措施。
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