【摘 要】
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在城乡共同富裕的政策支持下,农村居民在土地拆迁补偿、种养殖业发展、劳务输出等因素支持下获得了一定的财富积累,理财意愿越来越强烈。提供与农村居民需求相适应的理财服务,成为金融机构探索开拓普惠金融市场的重要趋势。本文以杭州本土券商H公司为例,将萧山农村居民作为市场拓展的目标客群。一方面,萧山区作为浙江高质量发展建设共同富裕示范区首批试点地区之一,其农村的富裕程度,在浙江乃至全国范围具有典型性,具备进行
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在城乡共同富裕的政策支持下,农村居民在土地拆迁补偿、种养殖业发展、劳务输出等因素支持下获得了一定的财富积累,理财意愿越来越强烈。提供与农村居民需求相适应的理财服务,成为金融机构探索开拓普惠金融市场的重要趋势。本文以杭州本土券商H公司为例,将萧山农村居民作为市场拓展的目标客群。一方面,萧山区作为浙江高质量发展建设共同富裕示范区首批试点地区之一,其农村的富裕程度,在浙江乃至全国范围具有典型性,具备进行市场开拓的天然条件;另一方面,H公司长期深耕杭州,在当地具备一定的市场影响力,与目标客群匹配度较高。从公司整体数据来看,近几年萧山区域的经营业绩始终名列前茅,业务拓展呈现上升态势,为本文开展研究提供了良好的现实基础。本文将基于H公司和萧山农村居民双向视角,对萧山农村居民客群进行特征描绘,结合实际营销过程中普遍存在的痛点和难点,发现问题并提出优化策略。本文通过对农村居民理财业务的宏观环境分析和对萧山农村居民的市场环境分析,从战略和现实层面深化萧山农村居民市场定位,加强H公司业务布局和战略规划。同时,通过与H公司领导、部门员工和营销代表内部访谈,提出目前可能影响营销的因素。随后向萧山农村居民发放问卷开展调查,结合7P营销理论,对调查数据进一步分析,将H公司萧山农村居民营销影响因子主要集中到7P理论里的4个“P”的维度,即产品（Product）、渠道（Place）、过程（Process）和人员（People）,以此为基础发现和分析营销策略存在的问题:1.产品:未精准匹配细分市场;2.渠道:营销路径不通畅;3.过程:服务方式需要优化;4.人员:营销能力有待提升。并提出相应的优化策略:1.产品策略:凸显细分市场优势;2.渠道策略:提升渠道覆盖率;3.过程策略:优化全周期服务流程;4.人员策略:创新服务保障机制。最后,通过实践性研究的形式,验证该策略的有效性,为券商打开农村居民理财业务市场提供有效样本和实践思路。
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