影响销售人员绩效的因素一直是绩效研究关注的焦点之一。以往的研究将影响因素分为三个方面:个人特质、关系特质以及环境因素。本研究以该分类为框架，通过分析高绩效地产销售人员与低绩效地产销售人员在语言上的差别来确定影响其绩效的因素。研究设计采用质性研究与量化研究相结合的三角互证设计中的结合模型，以质性研究为主，辅以量化研究验证质性研究的结果。另外，对无法采用质性方法研究的维度使用量化方法进行研究。　　本文的研究结构包括两部分，第一部分为质性研究，通过对访谈内容的整理，比较高绩效地产销售人员与低绩效地产销售人员在回答职业期望问题以及进行项目介绍时，表述内容是否存在不同。组间个案的特征分析结果表明，在描述职业期望时个体方面的正情绪性、负情绪性因素，以及在介绍项目时体现出的同理心描述和刻板描述在两种案例中显示了不同。在描述职业期望时，高绩效个案与低绩效个案均未提到声望、地位因素的内容，而在保健因素和发展因素方面，高绩效个案与低绩效个案并无明显不同。　　第二部分为量化研究，运用中文语词分析类别总表(Chinese LinguisticAnalysis，CLA2006)几个子维度的语词频率来判别不同绩效的地产销售人员在回答以上两个问题时，特定类型词的语词频率上是否存在显著差异。结果表明:在回答有关职业期望问题时，与低绩效销售人员相比，高绩效销售人员使用更多的积极情绪、“有深刻见解”、第一人称单数词以及全部第一人称词。但在消极、发展因素、保健因素方面没有发现高绩效销售人员与低绩效销售人员的显著性差异。在回答项目介绍一题时，高绩效销售人员使用更多的同理心介绍，而低绩效销售人员使用更多的刻板介绍。实验结果基本支持了本研究的预先假设。　　经实证研究所获得的结果期望为销售人员特质研究领域的进一步探索提供有价的资料。