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摘 要：美团作为中国团购市场的领军企业，其在酒店团购方面的市场份额一直高居不下，令以酒店预订为主要业务的OTA公司们不得不联手对付。本文首先介绍了美团酒店业务存在的现状，接着分析了美团酒店业务存在的问题，最后针对其存在的问题从内部和外部提出了相应的对策。
关键词：美团 酒店业务 团购
一、美团酒店业务现状
1.行业前景巨大。相比起欧美等西方国家，中国在线酒店发展程度还比较低，市场开发程度更低。在线酒店增长速度非常快，市场空间很大。2014年增长率为28%，2015年增长率为34.4%，交易规模分别为632亿元、850亿元。这对无数的互联网公司来说是机遇和挑战，各种酒店在线预订公司都希望能占一席之地。
2.市场竞争激烈。近两年来，互联网公司在酒店市场之间的较量越来越激烈，美团前一脚和大众合作，携程后一脚就与去哪儿合并，现在OTA两大巨头联姻，后方还有阿里的追赶，美团不能不说是前后受敌。
3.易观智库的研究数据显示，2015年，中国在线住宿预订市场规模约为1141亿元，携程旅行网、去哪儿网和美团网位居在线住宿分销市场交易额排名前三甲，通过以上三个网站产生的住宿预订交易额约占在线住宿预订市场总交易额的比例分别为36.8%、11.8%和11.3%。而携程在这两年中一直稳居第一位，其市场份额甚至还在不断增加。美团与携程的份额仍存在明显差距。
4.盈利能力下降。美团酒店业务的主要收入来源是佣金，单品佣金基本维持在10%左右，比例较为稳定。那么酒店团购数量越多，收入就越高，但2015年近一年的销量越来越低，其盈利逐步下降。
二、美团酒店业务面临的问题
1.忽视商家诉求，商家合作意愿减弱。美团的酒店团购主要是以低价来吸引消费者，而要想使消费者长期享受低价，那么必然要求酒店提供相应的低价，这与商家希望取得较高盈利的想法背道而驰。但是美团并不重视商家的诉求，在每单至少收取10%的佣金情况下，还要求商家低价卖出，反复的“倾诉”也并未有丝毫改变，使得商家很容易“变心”，从而接受其他潜在合作者的邀约。导致很多酒店商家都拒绝与美团合作，比如东方假日商务宾馆，沐澜连锁酒店等。
2.人才流失严重，削弱竞争力。2014年年底，美团的销售团队涌现大量离职，全国各区域都有不同程度的离职，其中，在华中地区的某个城市里10个销售离职8个，只留下城市经理和一个刚入职的大学生。除了新兴互联网公司重金“挖”走人才外，美团团购线下销售团队人员流动也非常大。频繁的人员流动，使得公司与商家之间的沟通时常中断，并加大了商家的不满。
3.宣传方式单一化。移动互联网产业的爆发给了美团更多的宣传渠道，但是目前的美团还是以传统宣传渠道为主，对于目标用户的直接方法是邮件和短信；同时展开了地铁，公交，墙体广告的投放力度，但是对于新型的宣传渠道利用率还不充分。
4.团购模式导致的顾客粘性差。在国内风靡至今的团购模式，虽然备受青睐，但其竞争优势很难持续保持。主要是由于消费者在团购时，往往是看重参与团购商品本身的价值，并不是因为团购网站。对于美团而言，其依托低价吸引用户，粘性太低，模式很容易被模仿。简单地说，只要有投资商愿意砸钱，可以再造一个美团。
5.不稳定的竞争环境。中国的互联网发展的时间并不长，却以惊人的速度高速运转和前进着。在高速的发展下，暴露出太多不成熟、不稳定。竞争环境十分恶劣，形成了恶性竞争。在这样一个环境下，很容易悄然倒下，某些业务也伴随着突然被停掉的风险。就在去年，美团不得已关掉了其早餐业务，酒店团购如果适应不了环境，命运也是如此。
三、美团酒店业务的出路
1.重视上游商家，与商家形成双赢。在这个竞争异常激烈的互联网行业中，和自己的合作者商家保持良好的关系是非常重要的，不能一味的觉得有了消费者就有了天下，如果没有稳定合作的商家，业务就很难跟上。而且，每当商家有异议就施压、“恐吓”商家明显不是明智之举。
首先，要转变观念，既要重视消费者，也要重视商家。商家是美团的供应商，如果没有高质量的供应商，美团作为一个平台而言，将无法有效地提供给顾客满意的产品。
其次，强化内部管理，关注商家诉求。通过线下的销售人员定期走访商家，对商家提出的问题给出及时的答复和满意的解决办法，从而与商家保持稳定的合作关系。另外，作为一个以盈利为目的的企业，也要考虑到商家的利润，努力为商户带来更多“增量”，避免商家投向其他OTA的怀抱，从而达成与商家双赢的局面。
2.打造良好的管理团队。从基层到中高层，美团都开始出现无法控制的人才流失，一方面，这是美团一系列外部问题造成的后果，另一方面，美团糟糕的管理和决策也加剧了这种流失。企业在不同的成长周期，管理模式是不一样的，美团可以从外部引进先进的管理模式，也可以开发适合自己的管理模式，绝不能一成不变。
3.宣传与目标群体一致化。携程在宣传方式上做的很好。首先，携程请了明星代言，其在电视上投入的视频广告效果也很好；其次，携程在各网站、PC端以及客户端的移动广告也和这个时代已经消费者的习惯相匹配。
美团应该根据目标群体，设计和目标群体匹配的宣传方式。美团的目标人群，集中于80、90后，那么宣传方式也应该迎合他们的喜好，如微信、微博宣传，还有常见的电视广告，代言人等等。此外也可以赞助一些活动，或者不定时开发一些让消费者参入的大型活动，宣传方式实现多元化结合。
4.开发新的酒店订购方式。很明显，酒店团购的劣势越来越明显，吸引的都是价格敏感性消费者，这些消费者并不能称之为美团的客户，因为如果你的价格不够低，他们不会来，他们选择美团，并不是因为美团这个品牌，而是商品本身价格低，所以才會选择。那么，没有一群稳定的消费者，和来长期稳定的收益？所以，开发新的酒店房间预订方式十分重要。
现在美团酒店业务主要以团购为主，在2015年初，开发了酒店预订新业务快订，达到的效果却十分差。美团可以在快订的基础上进一步升级，快订必须与团购完全的区分开，从团品的价格、成本等都要做调整。另外，宣传上必须到位，在页面展示可以用宣传标语让消费者看到区别，从而实现差异化发展。
5.与本地服务结合，形成新的竞争力。利用其他强势的本地服务业务，如美食，推出多元化组合营销。比如，可以推出不同类型的套餐，美食+酒店，电影+酒店、周边游+酒店等。客观来讲，美团作为一家本地服务的O2O公司，在美食电影等业务上，用户的粘性程度十分高，借助优势弥补劣势的方法非常值得一试。
6.增强客户覆盖率。由于美团酒店以团购起家，目前美团绝大多数合作的酒店还是以经济连锁及档次较低的酒店，在三星级以上酒店（特别是高星级酒店）的合作上，与携程去哪儿相比，酒店的覆盖率还是相当低的。而目前酒店用户覆盖面广，对于不同星级档次酒店的需求也都是有的。因此，美团酒店应在原有客户积累之外，在休闲度假和商务出行两方面发力，从而增加客户覆盖面，挤占对手市场。
外部激烈竞争环境无法改变，美团酒店业务只能扬长避短，充分利用涌现出来的机会，发力休闲业务带动酒店预订业务，并提高酒店预订业务质量，提高用户的体验度等，从而使自己更强大，在竞争激烈的市场中为自己争得一席之地。
参考文献：
[1]铭劼.高投诉率绊住酒店团购脚步.北京商报，2011.10.20第5版.
[2]陈云.浅谈网络团购对酒店营销的影响及建议.新经济，2014年6月.
[3]丁保祥.美团：从剩者到胜者的选择.商业评论，2015年3月.
关键词：美团 酒店业务 团购
一、美团酒店业务现状
1.行业前景巨大。相比起欧美等西方国家，中国在线酒店发展程度还比较低，市场开发程度更低。在线酒店增长速度非常快，市场空间很大。2014年增长率为28%，2015年增长率为34.4%，交易规模分别为632亿元、850亿元。这对无数的互联网公司来说是机遇和挑战，各种酒店在线预订公司都希望能占一席之地。
2.市场竞争激烈。近两年来，互联网公司在酒店市场之间的较量越来越激烈，美团前一脚和大众合作，携程后一脚就与去哪儿合并，现在OTA两大巨头联姻，后方还有阿里的追赶，美团不能不说是前后受敌。
3.易观智库的研究数据显示，2015年，中国在线住宿预订市场规模约为1141亿元，携程旅行网、去哪儿网和美团网位居在线住宿分销市场交易额排名前三甲，通过以上三个网站产生的住宿预订交易额约占在线住宿预订市场总交易额的比例分别为36.8%、11.8%和11.3%。而携程在这两年中一直稳居第一位，其市场份额甚至还在不断增加。美团与携程的份额仍存在明显差距。
4.盈利能力下降。美团酒店业务的主要收入来源是佣金，单品佣金基本维持在10%左右，比例较为稳定。那么酒店团购数量越多，收入就越高，但2015年近一年的销量越来越低，其盈利逐步下降。
二、美团酒店业务面临的问题
1.忽视商家诉求，商家合作意愿减弱。美团的酒店团购主要是以低价来吸引消费者，而要想使消费者长期享受低价，那么必然要求酒店提供相应的低价，这与商家希望取得较高盈利的想法背道而驰。但是美团并不重视商家的诉求，在每单至少收取10%的佣金情况下，还要求商家低价卖出，反复的“倾诉”也并未有丝毫改变，使得商家很容易“变心”，从而接受其他潜在合作者的邀约。导致很多酒店商家都拒绝与美团合作，比如东方假日商务宾馆，沐澜连锁酒店等。
2.人才流失严重，削弱竞争力。2014年年底，美团的销售团队涌现大量离职，全国各区域都有不同程度的离职，其中，在华中地区的某个城市里10个销售离职8个，只留下城市经理和一个刚入职的大学生。除了新兴互联网公司重金“挖”走人才外，美团团购线下销售团队人员流动也非常大。频繁的人员流动，使得公司与商家之间的沟通时常中断，并加大了商家的不满。
3.宣传方式单一化。移动互联网产业的爆发给了美团更多的宣传渠道，但是目前的美团还是以传统宣传渠道为主，对于目标用户的直接方法是邮件和短信；同时展开了地铁，公交，墙体广告的投放力度，但是对于新型的宣传渠道利用率还不充分。
4.团购模式导致的顾客粘性差。在国内风靡至今的团购模式，虽然备受青睐，但其竞争优势很难持续保持。主要是由于消费者在团购时，往往是看重参与团购商品本身的价值，并不是因为团购网站。对于美团而言，其依托低价吸引用户，粘性太低，模式很容易被模仿。简单地说，只要有投资商愿意砸钱，可以再造一个美团。
5.不稳定的竞争环境。中国的互联网发展的时间并不长，却以惊人的速度高速运转和前进着。在高速的发展下，暴露出太多不成熟、不稳定。竞争环境十分恶劣，形成了恶性竞争。在这样一个环境下，很容易悄然倒下，某些业务也伴随着突然被停掉的风险。就在去年，美团不得已关掉了其早餐业务，酒店团购如果适应不了环境，命运也是如此。
三、美团酒店业务的出路
1.重视上游商家，与商家形成双赢。在这个竞争异常激烈的互联网行业中，和自己的合作者商家保持良好的关系是非常重要的，不能一味的觉得有了消费者就有了天下，如果没有稳定合作的商家，业务就很难跟上。而且，每当商家有异议就施压、“恐吓”商家明显不是明智之举。
首先，要转变观念，既要重视消费者，也要重视商家。商家是美团的供应商，如果没有高质量的供应商，美团作为一个平台而言，将无法有效地提供给顾客满意的产品。
其次，强化内部管理，关注商家诉求。通过线下的销售人员定期走访商家，对商家提出的问题给出及时的答复和满意的解决办法，从而与商家保持稳定的合作关系。另外，作为一个以盈利为目的的企业，也要考虑到商家的利润，努力为商户带来更多“增量”，避免商家投向其他OTA的怀抱，从而达成与商家双赢的局面。
2.打造良好的管理团队。从基层到中高层，美团都开始出现无法控制的人才流失，一方面，这是美团一系列外部问题造成的后果，另一方面，美团糟糕的管理和决策也加剧了这种流失。企业在不同的成长周期，管理模式是不一样的，美团可以从外部引进先进的管理模式，也可以开发适合自己的管理模式，绝不能一成不变。
3.宣传与目标群体一致化。携程在宣传方式上做的很好。首先，携程请了明星代言，其在电视上投入的视频广告效果也很好；其次，携程在各网站、PC端以及客户端的移动广告也和这个时代已经消费者的习惯相匹配。
美团应该根据目标群体，设计和目标群体匹配的宣传方式。美团的目标人群，集中于80、90后，那么宣传方式也应该迎合他们的喜好，如微信、微博宣传，还有常见的电视广告，代言人等等。此外也可以赞助一些活动，或者不定时开发一些让消费者参入的大型活动，宣传方式实现多元化结合。
4.开发新的酒店订购方式。很明显，酒店团购的劣势越来越明显，吸引的都是价格敏感性消费者，这些消费者并不能称之为美团的客户，因为如果你的价格不够低，他们不会来，他们选择美团，并不是因为美团这个品牌，而是商品本身价格低，所以才會选择。那么，没有一群稳定的消费者，和来长期稳定的收益？所以，开发新的酒店房间预订方式十分重要。
现在美团酒店业务主要以团购为主，在2015年初，开发了酒店预订新业务快订，达到的效果却十分差。美团可以在快订的基础上进一步升级，快订必须与团购完全的区分开，从团品的价格、成本等都要做调整。另外，宣传上必须到位，在页面展示可以用宣传标语让消费者看到区别，从而实现差异化发展。
5.与本地服务结合，形成新的竞争力。利用其他强势的本地服务业务，如美食，推出多元化组合营销。比如，可以推出不同类型的套餐，美食+酒店，电影+酒店、周边游+酒店等。客观来讲，美团作为一家本地服务的O2O公司，在美食电影等业务上，用户的粘性程度十分高，借助优势弥补劣势的方法非常值得一试。
6.增强客户覆盖率。由于美团酒店以团购起家，目前美团绝大多数合作的酒店还是以经济连锁及档次较低的酒店，在三星级以上酒店（特别是高星级酒店）的合作上，与携程去哪儿相比，酒店的覆盖率还是相当低的。而目前酒店用户覆盖面广，对于不同星级档次酒店的需求也都是有的。因此，美团酒店应在原有客户积累之外，在休闲度假和商务出行两方面发力，从而增加客户覆盖面，挤占对手市场。
外部激烈竞争环境无法改变，美团酒店业务只能扬长避短，充分利用涌现出来的机会，发力休闲业务带动酒店预订业务，并提高酒店预订业务质量，提高用户的体验度等，从而使自己更强大，在竞争激烈的市场中为自己争得一席之地。
参考文献：
[1]铭劼.高投诉率绊住酒店团购脚步.北京商报，2011.10.20第5版.
[2]陈云.浅谈网络团购对酒店营销的影响及建议.新经济，2014年6月.
[3]丁保祥.美团：从剩者到胜者的选择.商业评论，2015年3月.