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【摘要】当前，随着中国农业发展银行（以下简称“农发行”）国际业务发展，国际贸易融资业务在国际结算业务中的比重越来越大，并作为国际结算业务中主要利润增长点。但是一些问题也随之而来，如国际业务部门职责模糊、相关部门对国际业务缺乏了解、办理融资的手续烦琐、业务营销手段单一、融资后管理经验欠缺、缺少有效的国际贸易融资风险防范措施等。下面结合工作实际就农发行国际贸易融资过程中存在的问题及对策谈点粗浅的认识。
【关键词】国际贸易 融资管理 问题及对策
一、农发行国际贸易融资存在的问题及原因
（一）国际业务边缘化
严重缺乏发展国际业务的必要性和紧迫性的普遍认识。主要表现在：一是国际业务部门职责模糊；部分高级管理人员和相关部门对国际业务知识、操作流程缺乏了解，也无经验，以致对国际业务的发展和管理难以进行有效的配合和支持。二是农发行的传统业务是本币业务，以支持“三农”为服务对象，国际业务比重较小，无论在机构、人员、客户等方面均不占优势，以致管理层认为与其花费大量人力、物力、财力去发展国际结算及贸易融资，还不如集中精力抓好本币业务。
（二）办理融资的手续烦琐，国际结算业务办理渠道不够畅通
国际业务作为农发行新的业务品种才刚刚起步，在结算手段、办理效率、人员服务等方面与其他商业银行存在差距。所以国际业务属于以传统结算业务为主，国际贸易融资业务为辅。汇入、汇出等业务作为农发行主要结算手段，但在效率上与其他商业有较大差距。主要由于农发行缺乏网上银行服务，致使企业汇款业务不能及时转账，仍需要业务人员跑银行转账汇款，无形增加客户的时间成本，使部分客户资源流失。
企业在办理贸易融资业务过程中也存在诸多限制，例如客户群仅限于涉农企业、业务品种符合支持范围、缴存保证金较多等，大大增加了企业的经营成本，使得企业产生畏难情绪，很多企业在这种环境中打消了在农发行办理国际贸易融资业务的念头。
（三）业务营销手段单一，业务水平不均衡
主要体现在客户经理外汇业务水平极不平衡，对贸易融资产品认知程度低，不能很好地将融资与国际结算业务相结合，形成了负责营销的部门不会根据业务特点营销，而国际业务结算人员每天需要处理日常业务，难以脱离岗位与客户经理一起深入到企业，使得国际业务营销有一定滞后，严重制约了业务规模的扩大。同时，国际业务人员数量相对不足、业务知识面深度不够。从事国际结算业务的多数是“半路出家”，限于多方条件的限制，很难接受到较为系统的培训，往往是先干再说，遇到问题再请教，有时难免影响工作效率。
（四）融资后管理经验欠缺，缺乏有效的融资管理模式
近年来随着农发行在国际业务上做出的努力，在国际上的地位也在不断提升，作为国家政策性银行越来越得到国外银行的认可，进出口企业也愿意与农发行合作开展贸易融资业务，但在国际贸易融资业务迅速发展的同时，相配套的融资后管理却无法满足现有的需求。首先表现在贷前调查环节：一是贷前调查不细致。客户经理对于国际贸易融资知识掌握不全面，制度文件把握不严，仍然存在贷前调查流于形式的现象。二是调查偏重纸质材料。贷前调查仍停留于纸质材料，客户经理很难深入企业现场检查，没有去寻找融资的风险点，更难以针对存在的问题提出风险提示。其次表现在贷后管理环节：一是贷后管理意识较低。很多客户经理认为，国际贸易融资业务不需要实际动用资金，只要材料报上去了，融资批复了以后就不用管理了。二是缺乏合适的管理模式。主要原因是农发行国际贸易融资业务管理办法没有具体规范贷后该如何管理。使用人民币贷款管理方式又不适合国际贸易融资业务。专门为人民币贷后管理设计的尽职记录缺少国际贸易融资专用的内容。分管客户经理管理水平参差不齐，有的业务能力强，能够根据经验，形成较为系统的管理模式。有的则管理较为混乱，无法形成有条理的管理。
（五）缺少有效的国际贸易融资风险防范措施
往往有客户经理错误地认为国际贸易融资业务不需要动用实际资金，只需交付单据或开出信用证就可以从客户赚取手续费和融资利息，属于零风险业务。这种错误的认识导致客户经理在调查环节就放松了警惕，容易出现调查不细致的情况，如没有详细调查贸易背景是否真实、贸易合同是否真实有效、交易国别是否存在国别风险、交易对手市场环境如何等等。虽然我们可以严格按照内控制度与管理办法操作，并遵守相关国际惯例和法规，但这些科学有效的预测方法和防范措施并没有在调查和审查中得到具体的应用，使国际贸易融资业务得不到应有保障，时刻面临着各种风险。
（六）人员流失严重，专业人才缺失
目前农发行国际业务部门面临严重的人才缺失。一方面，大量既具有一定外语水平又有一定工作实距经验的国际业务优秀人才已经或正在大量流失。另一方面大部分从业人员只懂本币，不懂外币，只懂汉语，不懂外语的现象普遍存在构成了国内商业银行严重的人才缺乏。
二、解决我国国际贸易融资问题的对策建议
（一）更新观念，充分发挥国际业务部门职能作用
随着我国市场经济的进一步发展，国际贸易往来日趋频繁，这必将为发展国际业务提供广阔的发展空间。农发行上下应更新观念，提高对发展国际业务的认识。要调整经营策略和工作思路，要加强市场信息的搜集，采取有利于推进国际业务发展的各种政策措施。国际业务部门应发挥其只能作用，对内要培训相关人员、提高客户经理知识水平，并根据管理办法做好技术审查工作；对外要详细介绍农发行国际业务品种，提高业务处理效率，提供多样化服务。
（二）优化机构设置，保证国际业务顺利开展
各部门应该增强客户服务意识，按照客户实际需求，共同分工协作。以客户部为业务拓展部门，以国际业务部为技术指导部门，以信贷与风险管理部为贷后管理部门。充分体现面向客户、服务客户的原则。
（三）建立客户经理国际业务营销负责制，明确工作目标和任务 要将国际业务作为全行业务发展的一项重点工作来抓，使国际业务工作从源头上有人抓，有人干，有人管。并落实定期回访或领导走访制度，密切银企联系，建立稳定的客户资源。对现有的老客户要采取高效率、深化服务的营销策略，尤其是优质客户，不但要了解企业现实经营状况，也要预测企业未来发展前景，及时调整营销手段和业务品种。充分利用农发行贷款定价比较低的优势，把农发行本币业务营销与国际业务营销进行有机结合，实现贷款业务与国际业务、人民币业务与外汇业务一体化营销从而促进农发行业务的全面发展。对新客户采取积极宣传，也可实行高端营销策略，增进客户对银行的了解和信赖，促进业务开拓。
（四）认真做好贷前调查，建立有效的融资管理模式
首先客户经理应认识到，贷前调查不是走过场，不能认为前期人民币贷款调查已经很全面了，国际贸易融资调查就可以走走过场。银行必须做好融资前的贷前调查，全面调查、了解申请企业的资信状况、经营能力、贸易背景、履约能力及该单业务的盈利情况，也要严格审查开证申请人的品行、及信用证的条款，做好融资前的把关。其次把握好贷中的决策和管理，细化业务风险审核，严格关注资金使用去向，做好融资后跟踪调查。最后农发行应当建立有效地融资后管理模式，在本币业务贷后管理中加入关于国际贸易融资业务管理模块。只有在制度上形成规范，国际贸易融资业务才能够有条理的规范管理。
（五）建立健全科学的融资贸易风险管理体系，加强风险管理
首先要制定符合国际贸易融资特点的贷后管理办法，从而建立科学健全的融资风险管理体系。其次要强化风险意识，提高客户经理贷后管理水平。还要加强宣传力度，特别是要把银行国际贸易融资方面的一些最新政策及时告知相关企业。在办理贸易融资过程中很多细节方面进行多方面的交流与合作，共同研究防范融资业务风险的对策，各方的信息则会及时传达给对方，使融资水平和风险防空能力得到很大的提高。
（六）加大培训力度，坚持以人为本
针对以上情况，我们应着力对营销人员和操作人员进行大力培养，特别是客户经理这一层的培训，不断提高其外语水平和业务水平，提高员工的综合素质。对于国际结算业务人手紧缺问题，应选拔一批年纪轻、外语好、工作责任心强的人员充实到国际结算这一岗位上来，通过组织参加各类相关的专业考试，培养一批熟悉国际业务如UCP600等国际商会600条款、国际金融、国际贸易等知识的国际结算拔尖人才。因此合格的工作人员不仅要精通语言和惯例，还要研究各种案例，积累经验，掌握贸易、运输、保险和法律等相关的知识。培养一批高素质高水平的国际结算人才队伍是开展国际结算业务的基础。同时要坚持“以人为本”的思想，建立和完善竞争择优，发现人才、培养人才、使用人才和激励人才的机制，真正做到不拘一格选人才，对优秀的国际业务人才要在政策上给予倾斜，尽量做到内部人才价格与市场价格相当，避免人才流失。
参考文献
[1]王超.当前我国国际贸易融资中存在的问题及对策研究《商场现代化》2010年30期.
[2]程时雄，李泽怡.我国国际贸易融资发展存在的问题及对策《当代经济》2015年13期.
【关键词】国际贸易 融资管理 问题及对策
一、农发行国际贸易融资存在的问题及原因
（一）国际业务边缘化
严重缺乏发展国际业务的必要性和紧迫性的普遍认识。主要表现在：一是国际业务部门职责模糊；部分高级管理人员和相关部门对国际业务知识、操作流程缺乏了解，也无经验，以致对国际业务的发展和管理难以进行有效的配合和支持。二是农发行的传统业务是本币业务，以支持“三农”为服务对象，国际业务比重较小，无论在机构、人员、客户等方面均不占优势，以致管理层认为与其花费大量人力、物力、财力去发展国际结算及贸易融资，还不如集中精力抓好本币业务。
（二）办理融资的手续烦琐，国际结算业务办理渠道不够畅通
国际业务作为农发行新的业务品种才刚刚起步，在结算手段、办理效率、人员服务等方面与其他商业银行存在差距。所以国际业务属于以传统结算业务为主，国际贸易融资业务为辅。汇入、汇出等业务作为农发行主要结算手段，但在效率上与其他商业有较大差距。主要由于农发行缺乏网上银行服务，致使企业汇款业务不能及时转账，仍需要业务人员跑银行转账汇款，无形增加客户的时间成本，使部分客户资源流失。
企业在办理贸易融资业务过程中也存在诸多限制，例如客户群仅限于涉农企业、业务品种符合支持范围、缴存保证金较多等，大大增加了企业的经营成本，使得企业产生畏难情绪，很多企业在这种环境中打消了在农发行办理国际贸易融资业务的念头。
（三）业务营销手段单一，业务水平不均衡
主要体现在客户经理外汇业务水平极不平衡，对贸易融资产品认知程度低，不能很好地将融资与国际结算业务相结合，形成了负责营销的部门不会根据业务特点营销，而国际业务结算人员每天需要处理日常业务，难以脱离岗位与客户经理一起深入到企业，使得国际业务营销有一定滞后，严重制约了业务规模的扩大。同时，国际业务人员数量相对不足、业务知识面深度不够。从事国际结算业务的多数是“半路出家”，限于多方条件的限制，很难接受到较为系统的培训，往往是先干再说，遇到问题再请教，有时难免影响工作效率。
（四）融资后管理经验欠缺，缺乏有效的融资管理模式
近年来随着农发行在国际业务上做出的努力，在国际上的地位也在不断提升，作为国家政策性银行越来越得到国外银行的认可，进出口企业也愿意与农发行合作开展贸易融资业务，但在国际贸易融资业务迅速发展的同时，相配套的融资后管理却无法满足现有的需求。首先表现在贷前调查环节：一是贷前调查不细致。客户经理对于国际贸易融资知识掌握不全面，制度文件把握不严，仍然存在贷前调查流于形式的现象。二是调查偏重纸质材料。贷前调查仍停留于纸质材料，客户经理很难深入企业现场检查，没有去寻找融资的风险点，更难以针对存在的问题提出风险提示。其次表现在贷后管理环节：一是贷后管理意识较低。很多客户经理认为，国际贸易融资业务不需要实际动用资金，只要材料报上去了，融资批复了以后就不用管理了。二是缺乏合适的管理模式。主要原因是农发行国际贸易融资业务管理办法没有具体规范贷后该如何管理。使用人民币贷款管理方式又不适合国际贸易融资业务。专门为人民币贷后管理设计的尽职记录缺少国际贸易融资专用的内容。分管客户经理管理水平参差不齐，有的业务能力强，能够根据经验，形成较为系统的管理模式。有的则管理较为混乱，无法形成有条理的管理。
（五）缺少有效的国际贸易融资风险防范措施
往往有客户经理错误地认为国际贸易融资业务不需要动用实际资金，只需交付单据或开出信用证就可以从客户赚取手续费和融资利息，属于零风险业务。这种错误的认识导致客户经理在调查环节就放松了警惕，容易出现调查不细致的情况，如没有详细调查贸易背景是否真实、贸易合同是否真实有效、交易国别是否存在国别风险、交易对手市场环境如何等等。虽然我们可以严格按照内控制度与管理办法操作，并遵守相关国际惯例和法规，但这些科学有效的预测方法和防范措施并没有在调查和审查中得到具体的应用，使国际贸易融资业务得不到应有保障，时刻面临着各种风险。
（六）人员流失严重，专业人才缺失
目前农发行国际业务部门面临严重的人才缺失。一方面，大量既具有一定外语水平又有一定工作实距经验的国际业务优秀人才已经或正在大量流失。另一方面大部分从业人员只懂本币，不懂外币，只懂汉语，不懂外语的现象普遍存在构成了国内商业银行严重的人才缺乏。
二、解决我国国际贸易融资问题的对策建议
（一）更新观念，充分发挥国际业务部门职能作用
随着我国市场经济的进一步发展，国际贸易往来日趋频繁，这必将为发展国际业务提供广阔的发展空间。农发行上下应更新观念，提高对发展国际业务的认识。要调整经营策略和工作思路，要加强市场信息的搜集，采取有利于推进国际业务发展的各种政策措施。国际业务部门应发挥其只能作用，对内要培训相关人员、提高客户经理知识水平，并根据管理办法做好技术审查工作；对外要详细介绍农发行国际业务品种，提高业务处理效率，提供多样化服务。
（二）优化机构设置，保证国际业务顺利开展
各部门应该增强客户服务意识，按照客户实际需求，共同分工协作。以客户部为业务拓展部门，以国际业务部为技术指导部门，以信贷与风险管理部为贷后管理部门。充分体现面向客户、服务客户的原则。
（三）建立客户经理国际业务营销负责制，明确工作目标和任务 要将国际业务作为全行业务发展的一项重点工作来抓，使国际业务工作从源头上有人抓，有人干，有人管。并落实定期回访或领导走访制度，密切银企联系，建立稳定的客户资源。对现有的老客户要采取高效率、深化服务的营销策略，尤其是优质客户，不但要了解企业现实经营状况，也要预测企业未来发展前景，及时调整营销手段和业务品种。充分利用农发行贷款定价比较低的优势，把农发行本币业务营销与国际业务营销进行有机结合，实现贷款业务与国际业务、人民币业务与外汇业务一体化营销从而促进农发行业务的全面发展。对新客户采取积极宣传，也可实行高端营销策略，增进客户对银行的了解和信赖，促进业务开拓。
（四）认真做好贷前调查，建立有效的融资管理模式
首先客户经理应认识到，贷前调查不是走过场，不能认为前期人民币贷款调查已经很全面了，国际贸易融资调查就可以走走过场。银行必须做好融资前的贷前调查，全面调查、了解申请企业的资信状况、经营能力、贸易背景、履约能力及该单业务的盈利情况，也要严格审查开证申请人的品行、及信用证的条款，做好融资前的把关。其次把握好贷中的决策和管理，细化业务风险审核，严格关注资金使用去向，做好融资后跟踪调查。最后农发行应当建立有效地融资后管理模式，在本币业务贷后管理中加入关于国际贸易融资业务管理模块。只有在制度上形成规范，国际贸易融资业务才能够有条理的规范管理。
（五）建立健全科学的融资贸易风险管理体系，加强风险管理
首先要制定符合国际贸易融资特点的贷后管理办法，从而建立科学健全的融资风险管理体系。其次要强化风险意识，提高客户经理贷后管理水平。还要加强宣传力度，特别是要把银行国际贸易融资方面的一些最新政策及时告知相关企业。在办理贸易融资过程中很多细节方面进行多方面的交流与合作，共同研究防范融资业务风险的对策，各方的信息则会及时传达给对方，使融资水平和风险防空能力得到很大的提高。
（六）加大培训力度，坚持以人为本
针对以上情况，我们应着力对营销人员和操作人员进行大力培养，特别是客户经理这一层的培训，不断提高其外语水平和业务水平，提高员工的综合素质。对于国际结算业务人手紧缺问题，应选拔一批年纪轻、外语好、工作责任心强的人员充实到国际结算这一岗位上来，通过组织参加各类相关的专业考试，培养一批熟悉国际业务如UCP600等国际商会600条款、国际金融、国际贸易等知识的国际结算拔尖人才。因此合格的工作人员不仅要精通语言和惯例，还要研究各种案例，积累经验，掌握贸易、运输、保险和法律等相关的知识。培养一批高素质高水平的国际结算人才队伍是开展国际结算业务的基础。同时要坚持“以人为本”的思想，建立和完善竞争择优，发现人才、培养人才、使用人才和激励人才的机制，真正做到不拘一格选人才，对优秀的国际业务人才要在政策上给予倾斜，尽量做到内部人才价格与市场价格相当，避免人才流失。
参考文献
[1]王超.当前我国国际贸易融资中存在的问题及对策研究《商场现代化》2010年30期.
[2]程时雄，李泽怡.我国国际贸易融资发展存在的问题及对策《当代经济》2015年13期.