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[摘 要]当前在“三网融合”的大背景之下，广电有线电视网络的传统有线电视用户不断向电信电视IPTV、联通电视IPTV、中国移动的互联网电视流失。而根据中广互联来自山东、山西、河南、河北、安徽、辽宁、浙江等地的调查报告，各地有线电视的续费率都在较大程度的下滑，用户在流失。面对如此严峻形势，在传统运营环境已经发生剧变的情况下，传统有线电视拿什么留住客户？那什么应对市场竞争？这就迫切要求有线电视运营进程中引入新技术、新业务、新模式，实现网络互联互通，盘活和共享内容资源，提供开放的开发环境和用户体验，满足不同用户群体的个性化需求。本文从导致有线电视用户出现大幅度流失的原因分析入手，就全媒体时代，有线电视运营商如何更好地配合业务开展，支撑产品营销工作，进而更好地服务广大客户，提升企业核心竞争力展开了详细的论述。
[关键词]三网融合；有线电视 ；市场竞争；策略
中图分类号：S670 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2018）26-0139-01
1.有线电视用户大幅流失的原因分析
根据中广互联来自山东、山西、河南、河北、安徽、辽宁、浙江等地的调查报告，各地有线电视的续费率都在不同程度的下滑，用户在流失。有线电视用户流失有多严重？
（1）浙江中北部一個市辖有线电视片区，2017年续费率为85%，同比下降4%；
（2）安徽一位通讯员报告说，IPTV捆绑赠送产生的用户离网率占到60%，OTT冲击产生的离网率占20%；
（3）山东省某市一下辖管理站的数字统计，用户由2013年的12000户，下降到2016年的7900户，下滑非常严重，尤其是从2015年开始，受网络机顶盒冲击，用户开始明显下降；
（4）辽宁某市2017年的续费率仅为70%；而河北某市2017年续费率低于70%，有的村仅到50%。
那是什么原因导致了这种现象呢？
1.1 外部环境影响
在有线员工努力的同时，各大运营商也没有歇着，他们正在加紧布局，三大运营商的营业厅遍布市区各个角落，借用户交话费的时机，捆绑销售免费宽带。很多用户就是去电信营业厅交话费时，听信销售员介绍免费送宽带，才图便宜安装的IPTV。
有线电视用户的流失，一方面来自同行电信运营商的围堵，一方面来自网络电视的冲击，这抢走了大量年轻的用户。IPTV和网络电视不仅能看直播、回看、点播，而且视频资源更加丰富，用户可操作性更强。
1.2 自身问题
除了面对宽带、手机移动客户端等外部重压之外，有线电视内部自身问题也是主要的原因，首先是有线电视设备系统更新速度较慢，如光机、机顶盒、路由器等时不时会出现各类故障，导致用户意见较大；其次在营销策略上，有线电视也落后与其他服务商，例如有线电视都是在营业厅营销，偶尔出去摆点，而电信移动基本隔三差五就要在小区摆点，上门推销，电话营销，这样就导致了原有的老用户因为其他服务商的竞争而出现流失；第三，日新月异的科技导致有线电视越来越不能满足用户个性化需求，尤其是由于互动点播内容不新颖，更新速度慢，宽带出口不稳定，路由跳数多，CDN缓存、直连少，内网流量跑不起来，城域网缺少实时监控加之有线电视自身服务不到位，这些问题导致我们产品不过硬，口碑出现了一定的下滑。
2 应对市场竞争的有效手段
广电有线电视网络要想快速地做大、做强，就必须具有“拥抱”互联网的心态，所以就要积极地打造广电有线电视网络的互联网。而要做到这一点的前提，那就是必须要先实现广电有线电视网络的100%的双向化！2015年有线宽带的同比增速为61.48%，电信宽带的同比增速为6.24%，有线宽带的增速远超电信宽带的增速。截至2016年第一季度，广电宽带用户规模突破2千万大关，占有线电视用户的比重由2014年的5.37%进一步提升至8%。可以看到，广电网络在明显提速，未来，广电将会发力家庭宽带+内容市场。但要在市场上占有一席之地，还需要做好以下几点：
2.1 以内容掌控为核心能力，建立差异化优势
基于内容的掌控是构建视频业务差异化的有效途径，视频行业严格的监管政策使得广电系具有很强的内容话语权。整合内容制作资源。目前大大小小的有线电视台各自为政，内容重复，资源浪费的现象十分严重，急需新成立的广电国网进行资源和内容制作商的整合，集中力量进行优质内容生产。重视本地特色内容合作。本地特色内容是视频业务很重要的部分，对地域用户有很大吸引力。目前应引导制作能力较差的二线电视台，将发展重点侧重于本地特色内容制作并开展与运营商及视频应用方的合作。一方面要制定相应的商务规范，就商务分成、本地内容数量、更新频次、内容提供方式等方面进行明确，做好合作方的考核管理。另一方面要组织制定本地内容产品方案和平台技术对接方案，包括点播和电视回看频道内容审核、本地栏目编排等，实现本地内容注入、内容审核和本地内容专区上线等工作。
探索自制、短视频等内容模式。UCG与版权内容有较大差异，其内容提供者是用户本身，依托海量的用户规模，建立一个开放、可获利的UGC制作与分享模式是可行的。可以将此模式向客厅端拓展，并不断创新业务应用场景，推动自制内容向专业化、直播化、社交化的方向演进，为视频业务带来持续营收。
2.2 以视频分发能力拓展为重点，提高内容与用户匹配度
建立个性化内容的精准投放能力，探索社群化运营模式。精准识别视频用户。以收看时段、收看行为、内容偏好、收看市场、所在区域等条件进行识别。建立内容黏性，在个性化内容精准投放基础上，探索以视频内容品类为区分的社群化运营模式，将视频平台逐步向用户聚集和交流平台改造，通过对细分用户的群组化管理，放大广告分发等商业模式价值，例如可以针对视频社群针对性投放广告，提升广告的转化率。将不同属性社群关联相应场景，定制与视频内容相关的捆绑性应用。通过视频业务深度识别并分析用户行为，将数据作为价值变现的手段是典型的大数据运营思维，可以通过这种方式拓展更多的后向合作盈利的商业模式。
2.3 以场景拓展和业务演化为未来，探索数字家庭市场
宽带+内容的发展模式，最终会向智能家居演进，在这个过程中可以优先寻找与视频业务相关度高、内容属性强的应用场景，例如教育、医疗健康、游戏、视频监控、高清视频社交与通信，以业务融合为核心形成业务协同效应，并实现跨屏互动与控制。广电系可以利用整合、收购等更为灵活的资本运作方式，实现资源置换，进行数字家庭市场的布局。
2.4 增强用户体验，降低用户体验成本
用户使用业务往往会先算自己的一本账，如办理一个业务需要伴随着数额较大费用额外透支，用户心理会选择放弃。因此，新业务开发和销售要考虑用户使用的额外成本。同时，要做好服务，服务不仅指售后快速的修复和和善的态度，而更是产品质量过硬，减少维修次数，维修次数多，用户在产品使用过程中无法获得“满足感”，再和颜悦色的解释，也无法改变用户对服务能力的质疑。营业厅的功能由收费厅转为营销场所，最终应是转变为用户体验场所，其职能向“体验营销”转变。营业厅应展示未来有线业务的场所，增加用户对品牌的体验、认知。先让用户体验、再谈业务销售，就会容易一些。“对未来服务能力的肯定”，是续费的关键，因为用户续费购买的未来的服务。
3.结语
在三网融合推进下，有线电视用户退订率越来越大，传统的有线电视一直以来是广电网络的主营业务，面对严峻的掉户形势，广电必须彻底丢掉幻想，积极拥抱互联网，走差异化、精品化、融化化发展道路，只有这样才能在竞争激烈的产业市场中占据一席之地。
参考文献
[1] 张建平.提高有线电视网络产业化发展竞争力的对策[J].现代产业论坛.2016，12（1）：125-127.
[关键词]三网融合；有线电视 ；市场竞争；策略
中图分类号：S670 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2018）26-0139-01
1.有线电视用户大幅流失的原因分析
根据中广互联来自山东、山西、河南、河北、安徽、辽宁、浙江等地的调查报告，各地有线电视的续费率都在不同程度的下滑，用户在流失。有线电视用户流失有多严重？
（1）浙江中北部一個市辖有线电视片区，2017年续费率为85%，同比下降4%；
（2）安徽一位通讯员报告说，IPTV捆绑赠送产生的用户离网率占到60%，OTT冲击产生的离网率占20%；
（3）山东省某市一下辖管理站的数字统计，用户由2013年的12000户，下降到2016年的7900户，下滑非常严重，尤其是从2015年开始，受网络机顶盒冲击，用户开始明显下降；
（4）辽宁某市2017年的续费率仅为70%；而河北某市2017年续费率低于70%，有的村仅到50%。
那是什么原因导致了这种现象呢？
1.1 外部环境影响
在有线员工努力的同时，各大运营商也没有歇着，他们正在加紧布局，三大运营商的营业厅遍布市区各个角落，借用户交话费的时机，捆绑销售免费宽带。很多用户就是去电信营业厅交话费时，听信销售员介绍免费送宽带，才图便宜安装的IPTV。
有线电视用户的流失，一方面来自同行电信运营商的围堵，一方面来自网络电视的冲击，这抢走了大量年轻的用户。IPTV和网络电视不仅能看直播、回看、点播，而且视频资源更加丰富，用户可操作性更强。
1.2 自身问题
除了面对宽带、手机移动客户端等外部重压之外，有线电视内部自身问题也是主要的原因，首先是有线电视设备系统更新速度较慢，如光机、机顶盒、路由器等时不时会出现各类故障，导致用户意见较大；其次在营销策略上，有线电视也落后与其他服务商，例如有线电视都是在营业厅营销，偶尔出去摆点，而电信移动基本隔三差五就要在小区摆点，上门推销，电话营销，这样就导致了原有的老用户因为其他服务商的竞争而出现流失；第三，日新月异的科技导致有线电视越来越不能满足用户个性化需求，尤其是由于互动点播内容不新颖，更新速度慢，宽带出口不稳定，路由跳数多，CDN缓存、直连少，内网流量跑不起来，城域网缺少实时监控加之有线电视自身服务不到位，这些问题导致我们产品不过硬，口碑出现了一定的下滑。
2 应对市场竞争的有效手段
广电有线电视网络要想快速地做大、做强，就必须具有“拥抱”互联网的心态，所以就要积极地打造广电有线电视网络的互联网。而要做到这一点的前提，那就是必须要先实现广电有线电视网络的100%的双向化！2015年有线宽带的同比增速为61.48%，电信宽带的同比增速为6.24%，有线宽带的增速远超电信宽带的增速。截至2016年第一季度，广电宽带用户规模突破2千万大关，占有线电视用户的比重由2014年的5.37%进一步提升至8%。可以看到，广电网络在明显提速，未来，广电将会发力家庭宽带+内容市场。但要在市场上占有一席之地，还需要做好以下几点：
2.1 以内容掌控为核心能力，建立差异化优势
基于内容的掌控是构建视频业务差异化的有效途径，视频行业严格的监管政策使得广电系具有很强的内容话语权。整合内容制作资源。目前大大小小的有线电视台各自为政，内容重复，资源浪费的现象十分严重，急需新成立的广电国网进行资源和内容制作商的整合，集中力量进行优质内容生产。重视本地特色内容合作。本地特色内容是视频业务很重要的部分，对地域用户有很大吸引力。目前应引导制作能力较差的二线电视台，将发展重点侧重于本地特色内容制作并开展与运营商及视频应用方的合作。一方面要制定相应的商务规范，就商务分成、本地内容数量、更新频次、内容提供方式等方面进行明确，做好合作方的考核管理。另一方面要组织制定本地内容产品方案和平台技术对接方案，包括点播和电视回看频道内容审核、本地栏目编排等，实现本地内容注入、内容审核和本地内容专区上线等工作。
探索自制、短视频等内容模式。UCG与版权内容有较大差异，其内容提供者是用户本身，依托海量的用户规模，建立一个开放、可获利的UGC制作与分享模式是可行的。可以将此模式向客厅端拓展，并不断创新业务应用场景，推动自制内容向专业化、直播化、社交化的方向演进，为视频业务带来持续营收。
2.2 以视频分发能力拓展为重点，提高内容与用户匹配度
建立个性化内容的精准投放能力，探索社群化运营模式。精准识别视频用户。以收看时段、收看行为、内容偏好、收看市场、所在区域等条件进行识别。建立内容黏性，在个性化内容精准投放基础上，探索以视频内容品类为区分的社群化运营模式，将视频平台逐步向用户聚集和交流平台改造，通过对细分用户的群组化管理，放大广告分发等商业模式价值，例如可以针对视频社群针对性投放广告，提升广告的转化率。将不同属性社群关联相应场景，定制与视频内容相关的捆绑性应用。通过视频业务深度识别并分析用户行为，将数据作为价值变现的手段是典型的大数据运营思维，可以通过这种方式拓展更多的后向合作盈利的商业模式。
2.3 以场景拓展和业务演化为未来，探索数字家庭市场
宽带+内容的发展模式，最终会向智能家居演进，在这个过程中可以优先寻找与视频业务相关度高、内容属性强的应用场景，例如教育、医疗健康、游戏、视频监控、高清视频社交与通信，以业务融合为核心形成业务协同效应，并实现跨屏互动与控制。广电系可以利用整合、收购等更为灵活的资本运作方式，实现资源置换，进行数字家庭市场的布局。
2.4 增强用户体验，降低用户体验成本
用户使用业务往往会先算自己的一本账，如办理一个业务需要伴随着数额较大费用额外透支，用户心理会选择放弃。因此，新业务开发和销售要考虑用户使用的额外成本。同时，要做好服务，服务不仅指售后快速的修复和和善的态度，而更是产品质量过硬，减少维修次数，维修次数多，用户在产品使用过程中无法获得“满足感”，再和颜悦色的解释，也无法改变用户对服务能力的质疑。营业厅的功能由收费厅转为营销场所，最终应是转变为用户体验场所，其职能向“体验营销”转变。营业厅应展示未来有线业务的场所，增加用户对品牌的体验、认知。先让用户体验、再谈业务销售，就会容易一些。“对未来服务能力的肯定”，是续费的关键，因为用户续费购买的未来的服务。
3.结语
在三网融合推进下，有线电视用户退订率越来越大，传统的有线电视一直以来是广电网络的主营业务，面对严峻的掉户形势，广电必须彻底丢掉幻想，积极拥抱互联网，走差异化、精品化、融化化发展道路，只有这样才能在竞争激烈的产业市场中占据一席之地。
参考文献
[1] 张建平.提高有线电视网络产业化发展竞争力的对策[J].现代产业论坛.2016，12（1）：125-127.