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证券公司投资顾问业务发展现状分析
为了加强对证券公司的监督管理，规范证券公司的行为，防范证券公司的风险，保护客户的合法权益和社会公共利益，促进证券业健康发展，根据《中华人民共和国公司法》、《中华人民共和国证券法》，中华人民共和国国务院2008年4月发布了《证券公司监督管理条例》。为规范证券公司、证券投资咨询机构从事证券投资顾问业务，中国证监会于2010年10月发布《证券投资顾问业务暂行规定》。
投顾服务差异小
券商目前操作“准投资顾问服务”的市场策略差异不大，即通过为高端客户提供投资组合、专业化投资建议，换取佣金费率的提高（或者至少维持）。
某报社调查5家领先券商营业部，状况如表1所示。
小券商分析师转做投顾
据报道，证券投资咨询业务已经形成了证券投资顾问、发布证券研究报告两种基本业务模式。目前全行业每年发布证券研究报告30多万篇，对市场影响日益增大，同时证券公司也在积极探索有针对性的咨询顾问服务，部分证券投资咨询机构也在向证券投资顾问业务模式转型。
按照证券业协会的数据，目前拥有证券投资咨询业务资格的人员并不多，最多的是广发的693名，但也有不少合资券商和纯经纪牌照的券商，没有一人有咨询资格。即便经纪业务份额大的券商，平均每家营业部也不过有2～3名。这2～3名要服务覆盖上万名客户，即便按照“二八定律”服务20%的高端客户，每人也要对应近千名客户。
证券公司投资顾问业务发展面临的问题
我国投资顾问业中存在的问题是证券业从发展阶段向成熟阶段过渡过程中的客观现象， 资本市场的进一步发展需要我们正视这些客观存在的问题并逐步加以解决。从宏、微观两方面来看， 存在的主要问题可概括为以下几点：
信息不对称条件下的合同安排隐藏着道德风险
在合同设计时， 隐含的一个假定是委托—代理过程中不存在交易成本， 另外还假定不存在其他信息传递障碍。但是投资顾问机构内部的信息表现为专业知识的形式， 这使那些缺乏专业知识的投资人不能完全理解，一些信息可能不容易整理， 难以保证信息传送无噪音、不降低信息价值和不出现延误等。于是，出现了契约签订之前的逆向选择和契约签订之后的道德风险等问题。
投资顾问业务面窄， 层次较低， 缺乏针对性
在我国无论是专业投资顾问公司还是券商， 开展的大多是同样的咨询服务， 其业务都缺乏层次性和针对性， 没有形成自己的专业特色。投资顾问业务的单一发展， 一方面会导致投资顾问人力、财力资源的浪费；另一方面会导致投资顾问业的盲目竞争、无序竞争， 使得投资顾问业务扭曲发展， 无法进行合理的市场定位和分工。在这种背景下， 投资顾问业就很难得到全面性和特色化的发展。
投资顾问从业人员的专业知识不足， 职业素质不高
由于投资顾问业是随着证券市场发展自发形成的，因此我国投资顾问从业人员普遍文化水平、专业知识及职业素质不高。具体表现在：我国有的咨询人员没有经过科学的分析、深入的研究，就信口开河，不负责任，误导投资者；有的投资顾问人员为客户和投资者提供的咨询信息质量不高；部分机构和个人业务水平低下，甚至粗制滥造、盗用他人研究成果。
促进证券公司投资顾问业务发展的基本措施
转变观念，实现券商经纪业务的战略转型
事实证明，证券公司传统的通道和硬件设备服务的盈利模式已经不能适应证券市场的发展需要了，证券公司必须转变观念，变革过去的职能管理为流程管理，实现“以市场为导向，以客户为中心，以效益为目标”的经营理念，提高券商的市场响应速度、改变相对单一的服务模式，实现券商经纪业务的战略转型。具体体现在：
1、服务模式的转型。在服务关系上，以券商经营为中心到以客户需求为中心；在服务方式上，以提供现场服务为主到引入现代营销管理手段；在服务产品上以交易通道、场所、设备等硬件服务为主到以投资咨询产品增值服务为主；在服务目标上，以满足客户实现交易基本需求到满足客户实现资产增值的最终需求。在竞争策略上由单一的价格竞争到差异化的服务和品牌竞争。
2、收入模式的转型。在收入来源上，以证券交易佣金到证券交易佣金加增值服务收费；在定价因素上，以资产规模、交易量定价到占用的资源、享受的服务和实现的投资收益来定价；在定价方式上，以完成交易量的一定比例到不同服务内容对应不同收费标准。
组建和培养队伍，打造券商品牌
发展投资顾问业务，打造投资顾问团队已在业界形成共识。但在投资顾问业务兴起的大背景下，巨大的投资顾问缺口已成为券商实现这一战略的主要障碍。根据中登公司统计显示，截至7月23日，沪深两市有效证券交易账户为1.27亿户，而业内人士估测，目前成熟的投资顾问不到10000名，两者比例为12700：1。因此，当务之急是组建和培养证券投资顾问。具体说来：
1、组建队伍。组建队伍有对内和对外两个渠道。对外招聘，从其他公司挖人已经远远不能满足要求，因此当务之急是对现有的人员进行细化，重新换岗定职，重新构建经纪业务的绩效激励体系，调整营业部岗位考核指标，重新划分不同职位的贡献度，并对每家营业部的客户数量、资产规模限定相应的岗位，进而组建投资顾问队伍。
2、培养队伍。目前国内投资顾问整体素质尚远远达不到国际成熟市场的投资顾问水平。成熟的投资顾问必须具有证监会颁发的证券投资咨询执业资格，熟悉股票、期货、债券、衍生工具的投资要领，具有比较丰富的实盘运作经验和较强的投资评估、风险控制能力，并在大势判断、个股选择、投资组合运用、交易策略等某一方面具有专长。券商要有长远的眼光，在投资顾问人才培养上加大投入，从组建培训讲师开始，制定培养计划，根据投资顾问成长的不同阶段开发不同培训课程。通过组建和培养队伍，合理调度公司内部资源，建立标准化的服务体系，打造公司的服务品牌。
关注客户需求，分类管理客户
毋容置疑，对客户进行分类管理是未来券商客户服务的发展趋势。对于如何进行分类这一问题，中国证监会发布的《关于加强证券经纪业务管理的规定》于2010年5月1日正式施行，首次在部门规章中明确券商应对股民进行分类管理。但这一分类主要是基于风险控制，而具体到券商执行时，现在大多推行股民分类分级管理，主要从客户价值入手，对股民的佣金贡献度、资产量、开户时长、交易活跃度等一系列指标来对股民进行分级分类，然后通过这些分级分类再给股民配上类似于钻、金、银、铜的服务等级，这种典型的以企业为中心、以利润为导向的生产导向型思维，存在着诸如难以衡量客户终身价值、主观因素太多，与投资者的喜好无法匹配诸多蔽端。因此，以客户为中心，关注客户的需求，分类管理客户是证券投资顾问的工作重点。
（作者单位：安徽大学经济学院）
为了加强对证券公司的监督管理，规范证券公司的行为，防范证券公司的风险，保护客户的合法权益和社会公共利益，促进证券业健康发展，根据《中华人民共和国公司法》、《中华人民共和国证券法》，中华人民共和国国务院2008年4月发布了《证券公司监督管理条例》。为规范证券公司、证券投资咨询机构从事证券投资顾问业务，中国证监会于2010年10月发布《证券投资顾问业务暂行规定》。
投顾服务差异小
券商目前操作“准投资顾问服务”的市场策略差异不大，即通过为高端客户提供投资组合、专业化投资建议，换取佣金费率的提高（或者至少维持）。
某报社调查5家领先券商营业部，状况如表1所示。
小券商分析师转做投顾
据报道，证券投资咨询业务已经形成了证券投资顾问、发布证券研究报告两种基本业务模式。目前全行业每年发布证券研究报告30多万篇，对市场影响日益增大，同时证券公司也在积极探索有针对性的咨询顾问服务，部分证券投资咨询机构也在向证券投资顾问业务模式转型。
按照证券业协会的数据，目前拥有证券投资咨询业务资格的人员并不多，最多的是广发的693名，但也有不少合资券商和纯经纪牌照的券商，没有一人有咨询资格。即便经纪业务份额大的券商，平均每家营业部也不过有2～3名。这2～3名要服务覆盖上万名客户，即便按照“二八定律”服务20%的高端客户，每人也要对应近千名客户。
证券公司投资顾问业务发展面临的问题
我国投资顾问业中存在的问题是证券业从发展阶段向成熟阶段过渡过程中的客观现象， 资本市场的进一步发展需要我们正视这些客观存在的问题并逐步加以解决。从宏、微观两方面来看， 存在的主要问题可概括为以下几点：
信息不对称条件下的合同安排隐藏着道德风险
在合同设计时， 隐含的一个假定是委托—代理过程中不存在交易成本， 另外还假定不存在其他信息传递障碍。但是投资顾问机构内部的信息表现为专业知识的形式， 这使那些缺乏专业知识的投资人不能完全理解，一些信息可能不容易整理， 难以保证信息传送无噪音、不降低信息价值和不出现延误等。于是，出现了契约签订之前的逆向选择和契约签订之后的道德风险等问题。
投资顾问业务面窄， 层次较低， 缺乏针对性
在我国无论是专业投资顾问公司还是券商， 开展的大多是同样的咨询服务， 其业务都缺乏层次性和针对性， 没有形成自己的专业特色。投资顾问业务的单一发展， 一方面会导致投资顾问人力、财力资源的浪费；另一方面会导致投资顾问业的盲目竞争、无序竞争， 使得投资顾问业务扭曲发展， 无法进行合理的市场定位和分工。在这种背景下， 投资顾问业就很难得到全面性和特色化的发展。
投资顾问从业人员的专业知识不足， 职业素质不高
由于投资顾问业是随着证券市场发展自发形成的，因此我国投资顾问从业人员普遍文化水平、专业知识及职业素质不高。具体表现在：我国有的咨询人员没有经过科学的分析、深入的研究，就信口开河，不负责任，误导投资者；有的投资顾问人员为客户和投资者提供的咨询信息质量不高；部分机构和个人业务水平低下，甚至粗制滥造、盗用他人研究成果。
促进证券公司投资顾问业务发展的基本措施
转变观念，实现券商经纪业务的战略转型
事实证明，证券公司传统的通道和硬件设备服务的盈利模式已经不能适应证券市场的发展需要了，证券公司必须转变观念，变革过去的职能管理为流程管理，实现“以市场为导向，以客户为中心，以效益为目标”的经营理念，提高券商的市场响应速度、改变相对单一的服务模式，实现券商经纪业务的战略转型。具体体现在：
1、服务模式的转型。在服务关系上，以券商经营为中心到以客户需求为中心；在服务方式上，以提供现场服务为主到引入现代营销管理手段；在服务产品上以交易通道、场所、设备等硬件服务为主到以投资咨询产品增值服务为主；在服务目标上，以满足客户实现交易基本需求到满足客户实现资产增值的最终需求。在竞争策略上由单一的价格竞争到差异化的服务和品牌竞争。
2、收入模式的转型。在收入来源上，以证券交易佣金到证券交易佣金加增值服务收费；在定价因素上，以资产规模、交易量定价到占用的资源、享受的服务和实现的投资收益来定价；在定价方式上，以完成交易量的一定比例到不同服务内容对应不同收费标准。
组建和培养队伍，打造券商品牌
发展投资顾问业务，打造投资顾问团队已在业界形成共识。但在投资顾问业务兴起的大背景下，巨大的投资顾问缺口已成为券商实现这一战略的主要障碍。根据中登公司统计显示，截至7月23日，沪深两市有效证券交易账户为1.27亿户，而业内人士估测，目前成熟的投资顾问不到10000名，两者比例为12700：1。因此，当务之急是组建和培养证券投资顾问。具体说来：
1、组建队伍。组建队伍有对内和对外两个渠道。对外招聘，从其他公司挖人已经远远不能满足要求，因此当务之急是对现有的人员进行细化，重新换岗定职，重新构建经纪业务的绩效激励体系，调整营业部岗位考核指标，重新划分不同职位的贡献度，并对每家营业部的客户数量、资产规模限定相应的岗位，进而组建投资顾问队伍。
2、培养队伍。目前国内投资顾问整体素质尚远远达不到国际成熟市场的投资顾问水平。成熟的投资顾问必须具有证监会颁发的证券投资咨询执业资格，熟悉股票、期货、债券、衍生工具的投资要领，具有比较丰富的实盘运作经验和较强的投资评估、风险控制能力，并在大势判断、个股选择、投资组合运用、交易策略等某一方面具有专长。券商要有长远的眼光，在投资顾问人才培养上加大投入，从组建培训讲师开始，制定培养计划，根据投资顾问成长的不同阶段开发不同培训课程。通过组建和培养队伍，合理调度公司内部资源，建立标准化的服务体系，打造公司的服务品牌。
关注客户需求，分类管理客户
毋容置疑，对客户进行分类管理是未来券商客户服务的发展趋势。对于如何进行分类这一问题，中国证监会发布的《关于加强证券经纪业务管理的规定》于2010年5月1日正式施行，首次在部门规章中明确券商应对股民进行分类管理。但这一分类主要是基于风险控制，而具体到券商执行时，现在大多推行股民分类分级管理，主要从客户价值入手，对股民的佣金贡献度、资产量、开户时长、交易活跃度等一系列指标来对股民进行分级分类，然后通过这些分级分类再给股民配上类似于钻、金、银、铜的服务等级，这种典型的以企业为中心、以利润为导向的生产导向型思维，存在着诸如难以衡量客户终身价值、主观因素太多，与投资者的喜好无法匹配诸多蔽端。因此，以客户为中心，关注客户的需求，分类管理客户是证券投资顾问的工作重点。
（作者单位：安徽大学经济学院）