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第二十辑
不同部门、不同岗位之间的扯皮推委、兜圈子效率低下，在一些企事业单位很常见。能不能让跨部门跨岗位的人协同起来“做正确的事”，这是流程管理擅长的问题。能不能跨部门跨岗位的人都象最有经验的人那样“正确地做事”，这是知识管理擅长的事情。流程管理、知识管理，流程管道和知识活水，两手都要抓、两手都要硬。AMT致力于成为帮助企业“流程和知识结合出实效的NO.1专家机构”。本专栏由AMT合伙人王玉荣女士主持。
为了实现预期的利润目标，企业需要在一定的条件下，寻找实现企业营销目标的最佳途径，制定合理的定价策略
问题的提出
企业所处的市场环境瞬息万变，自身内部的变革也在不断进行中。在内外变化的双重动态环境下，企业为了实现预期的利润目标，就需要在一定的条件下，针对不同的行业特点、不同的商品、不同的目标市场和不同的竞争环境，寻找到实现企业营销目标的最佳途径，制定合理的定价策略。
企业的定价策略其实是一种为了实现利润目标而采用的手段和技巧。一般来说，获得普遍认同的定价策略大致分为以下四类：
产品生命周期定价策略
企业根据商品所处市场寿命周期的不同阶段来制定价格的策略。这一定价策略主要是根据不同阶段的成本、供求关系、竞争情况等变化特点，以及市场接受程度等，采取不同的定价策略，以增强产品的竞争能力，扩大市场占有率，为企业争取尽可能大的利润。
折扣定价策略
折扣定价策略指企业在一定的市场范围内，以目标价格为标准，根据买者的具体情况和购买条件，以某种优惠为手段，刺激销售业者更多地销售本企业产品的一种价格策略。
差别定价策略
销售商依据不同消费层次的顾客、地区、用途、季节变化等不同因素，对同一商品定出若干不同价格的策略。
心理定价策略
心理定价策略是针对不同消费者的不同消费心理，制定相应的商品价格，以满足不同类型消费者对该商品需求的策略。这种定价策略主要适用于各种促销活动中。
无论采用以上何种定价策略，其遵循的价格定义过程都是一致的，区别仅在于侧重的定价关键因素不同。我们把发展定价战略的过程分为以下三个阶段：
1、市场调研、决策阶段
*调查产品市场价值
*确定产品服务真实的单项成本
*让产品价值推动定价战略
2、实施定价策略、监控价格绩效阶段
*坚持定价政策
*追踪最终交易价格，监控价格绩效
3、减少成本、改善价格压力、修正定价策略阶段
*减少成本，改善市场营销的战略与价格压力
*修改价格，适应市场变化
接下来，让我们一起来看看某集团公司的定价战略体系，是如何用流程化的方法搭建起来的。
某集团公司新品定价流程
调查产品市场价值
* 客户们希望在同样质量下获得最大的价值，这就要求公司在决定主要价格前应充分了解客户的价值预期，仔细评估竞争对手的战略。
* 通过价格反馈调查、历史数据、管理调节价格，适应客户的喜好和行为模式。
* 调查竞争对手的以往营销行为，预测未来趋势
* 监控促使客户和竞争者改变的因素
确定产品服务真实的单项成本
*充分了解生产和提供服务所需的成本是定价流程的关键，也是平衡客户要求获得价值和公司收回成本并盈利两者关系的关键。
* 确定成本来源；使用ABC模式（作业成本法）确定真实成本。
* 收集资料估算竞争对手的成本
* 考虑产品的生命周期
* 隔离实施新定价战略时和新产品出现时发生的成本
让产品价值推动定价战略
* 有效的定价体现了产品的整体价值，当公司真实地了解客户的购买模式、使用习惯、对产品服务的观点时，公司才能提升产品的无形价值。
* 确定产品的独特性能
* 选择能体现营销和销售战略、以及产品目标的定价战略
某集团公司市场价格监测流程
坚持定价政策
*集合不同的职能部门制定定价政策
*确保定价政策覆盖所有的定价情形
*反复审核定价政策的合法性
*在内部交流定价政策
*坚持执行既定的定价政策
*奖励在价格绩效上有进步的个人
追踪最终交易价格，监控价格绩效
*公司在定价流程中都定时记录最终交易价格，分析折扣情况和最终结果。这样公司能够获得提升或恢复利润的机会。
*追踪所有影响最终交易价格的因素
*确定产品的价格范围
*不断评估各种利润率，确定改善目标
* 培养监控交易价格绩效的经理
某集团公司销售价格调整与更新流程
减少成本，改善市场营销的战略与价格压力
*公司缩减成本，适当改变营销战略可以获得更好的定价管理，挖掘更多资源来减轻价格压力，促进节约成本和营销战略上的革新。
*研究成本结构，确定可以改善的方面
*客户化产品和价格
*考虑革新营销战略提高销售量
*参考其他行业做法
修改价格，适应市场变化
*保持产品价格的灵活性，可以适应市场的变化多端。使用定价战略工具，追踪客户和竞争者对公司定价决定的反应。
*制定能够比较价格变化的标准
*使用不间断的图表帮助确定价格变化的影响
*考虑价格变化是否能提升公司长期盈利的能力；考虑战略目标是否影响了盈利；必要时调整价格，保持竞争力；考虑购买者如何能够发现价格变化，以及竞争者的反应。
*根据产品周期变化调整价格
不同部门、不同岗位之间的扯皮推委、兜圈子效率低下，在一些企事业单位很常见。能不能让跨部门跨岗位的人协同起来“做正确的事”，这是流程管理擅长的问题。能不能跨部门跨岗位的人都象最有经验的人那样“正确地做事”，这是知识管理擅长的事情。流程管理、知识管理，流程管道和知识活水，两手都要抓、两手都要硬。AMT致力于成为帮助企业“流程和知识结合出实效的NO.1专家机构”。本专栏由AMT合伙人王玉荣女士主持。
为了实现预期的利润目标，企业需要在一定的条件下，寻找实现企业营销目标的最佳途径，制定合理的定价策略
问题的提出
企业所处的市场环境瞬息万变，自身内部的变革也在不断进行中。在内外变化的双重动态环境下，企业为了实现预期的利润目标，就需要在一定的条件下，针对不同的行业特点、不同的商品、不同的目标市场和不同的竞争环境，寻找到实现企业营销目标的最佳途径，制定合理的定价策略。
企业的定价策略其实是一种为了实现利润目标而采用的手段和技巧。一般来说，获得普遍认同的定价策略大致分为以下四类：
产品生命周期定价策略
企业根据商品所处市场寿命周期的不同阶段来制定价格的策略。这一定价策略主要是根据不同阶段的成本、供求关系、竞争情况等变化特点，以及市场接受程度等，采取不同的定价策略，以增强产品的竞争能力，扩大市场占有率，为企业争取尽可能大的利润。
折扣定价策略
折扣定价策略指企业在一定的市场范围内，以目标价格为标准，根据买者的具体情况和购买条件，以某种优惠为手段，刺激销售业者更多地销售本企业产品的一种价格策略。
差别定价策略
销售商依据不同消费层次的顾客、地区、用途、季节变化等不同因素，对同一商品定出若干不同价格的策略。
心理定价策略
心理定价策略是针对不同消费者的不同消费心理，制定相应的商品价格，以满足不同类型消费者对该商品需求的策略。这种定价策略主要适用于各种促销活动中。
无论采用以上何种定价策略，其遵循的价格定义过程都是一致的，区别仅在于侧重的定价关键因素不同。我们把发展定价战略的过程分为以下三个阶段：
1、市场调研、决策阶段
*调查产品市场价值
*确定产品服务真实的单项成本
*让产品价值推动定价战略
2、实施定价策略、监控价格绩效阶段
*坚持定价政策
*追踪最终交易价格，监控价格绩效
3、减少成本、改善价格压力、修正定价策略阶段
*减少成本，改善市场营销的战略与价格压力
*修改价格，适应市场变化
接下来，让我们一起来看看某集团公司的定价战略体系，是如何用流程化的方法搭建起来的。
某集团公司新品定价流程
调查产品市场价值
* 客户们希望在同样质量下获得最大的价值，这就要求公司在决定主要价格前应充分了解客户的价值预期，仔细评估竞争对手的战略。
* 通过价格反馈调查、历史数据、管理调节价格，适应客户的喜好和行为模式。
* 调查竞争对手的以往营销行为，预测未来趋势
* 监控促使客户和竞争者改变的因素
确定产品服务真实的单项成本
*充分了解生产和提供服务所需的成本是定价流程的关键，也是平衡客户要求获得价值和公司收回成本并盈利两者关系的关键。
* 确定成本来源；使用ABC模式（作业成本法）确定真实成本。
* 收集资料估算竞争对手的成本
* 考虑产品的生命周期
* 隔离实施新定价战略时和新产品出现时发生的成本
让产品价值推动定价战略
* 有效的定价体现了产品的整体价值，当公司真实地了解客户的购买模式、使用习惯、对产品服务的观点时，公司才能提升产品的无形价值。
* 确定产品的独特性能
* 选择能体现营销和销售战略、以及产品目标的定价战略
某集团公司市场价格监测流程
坚持定价政策
*集合不同的职能部门制定定价政策
*确保定价政策覆盖所有的定价情形
*反复审核定价政策的合法性
*在内部交流定价政策
*坚持执行既定的定价政策
*奖励在价格绩效上有进步的个人
追踪最终交易价格，监控价格绩效
*公司在定价流程中都定时记录最终交易价格，分析折扣情况和最终结果。这样公司能够获得提升或恢复利润的机会。
*追踪所有影响最终交易价格的因素
*确定产品的价格范围
*不断评估各种利润率，确定改善目标
* 培养监控交易价格绩效的经理
某集团公司销售价格调整与更新流程
减少成本，改善市场营销的战略与价格压力
*公司缩减成本，适当改变营销战略可以获得更好的定价管理，挖掘更多资源来减轻价格压力，促进节约成本和营销战略上的革新。
*研究成本结构，确定可以改善的方面
*客户化产品和价格
*考虑革新营销战略提高销售量
*参考其他行业做法
修改价格，适应市场变化
*保持产品价格的灵活性，可以适应市场的变化多端。使用定价战略工具，追踪客户和竞争者对公司定价决定的反应。
*制定能够比较价格变化的标准
*使用不间断的图表帮助确定价格变化的影响
*考虑价格变化是否能提升公司长期盈利的能力；考虑战略目标是否影响了盈利；必要时调整价格，保持竞争力；考虑购买者如何能够发现价格变化，以及竞争者的反应。
*根据产品周期变化调整价格