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摘 要：中小企业是市场繁荣的根基，是一国经济的重要支柱，随着改革开放的进步推进，中小企业的地位将越来越重要。然而，我国中小企业的营销现状却不尽如人意。针对中小企业在成长过程中面临的营销问题，本文从企业策划、团队执行、企业管理等方面提出了低成本营销方法，并从产品创新、模式创新、服务创新等方面给出了低成本营销的创新实战技巧。
关键词：中小企业；低成本营销；营销创新
随着我国改革开放的进一步推进，从计划经济中走出来的中小企业，其经营已愈来愈不适应新形势的要求。随着我国市场经济的进一步发展，中小企业与市场的关系越来越紧密。可以说，谁在市场上争取了主动，谁将取得竞争的胜利。否则，将被市场淘汰。因此，营销问题引起了中小企业的注意，它是促进中小企业发展的关键因素，也是中小企业生存的基础。所以，本文将研究重点摆在找出适合我国中小企业的低成本营销方法上。然而，我国中小企业的营销现状却令人堪忧。大量的中小企业尚未进入营销时代，很多中小企业虽然意识到营销的重要性，但对如何进行低成本营销的方法还很陌生，大多数中小企业并不知道低成本营销方法。因此，本文针对中小企业的具体特点，对中小企业营销现状、成因、问题及影响进行了分析，然后提出了详实的适合于我国中小企业的低成本营销方法和途径。
一、中小企业的营销现状
超过70%的中小企业认为市场营销在企业经营活动中具重要地位，但真正采用“依靠事先的市场需要分析，进而改进产品和服务”这一正确的营销方法的中小企业只有21.9%。这一结果揭示了当前国內中小企业虽然普遍重视市场营销，但在认知和方法上仍有待提高。有效的营销计划需要分析市场、顾客、竞争者等因素，我国中小企业的管理者对分析这些市场因素的重要性如何呢？数据分析显示，最为管理者所重视的是对市场的分析，重要程度位居第二的是企业内部分析，第三是顾客分析，其后是竞争对手分析和企业外部环境分析。这表明竞争对手和社会环境对中小企业的自身经营影响较小，而其对市场和企业内部的变化因素却极为重视。
二、适合我国中小企业的低成本营销方法
（一）企业策划
对于低成本营销的企业来说，企业营销的策划力、培训力往往直接就决定了企业营销的成败。没有强有力的专家组对企业进行系统化、专业化的策划、培训，企业的营销就会失去方向。同时市场发展变幻莫测，策划专家必须根据不同市场条件制订不同的发展计划。因为专家组策划打造出的开发模式往往就是整个企业营销的主线。当然，有些模式既可以单独执行，也可以混合使用。所以说，策划模式的可行与否，执行人员能否有效执行，对细节进行很好的把握，这样才能真正发挥出该策划模式的市场销售力。
（二）团队执行
企业进行低成本营销时，有了好的策划，接下来做的就是企业人员的执行力了，实战出效益是重多企业奉行的信条。从现代营销来看，企业的营销方式层出不穷，而且随着市场的变化，高层决策往往瞬息万变，那么这就需要一个强执行力的团队来执行。总的来讲，团队是促成企业成败与否的关键因素。战略定下来后，搭建企业队伍成为首当其冲任务，通过对企业内部人力资源进行盘整，对企业队伍进行优化组合，才能进行接下来的步骤。同时，团队人力资源配置和内部管理一定要合理化。人员的素质、组织框架，企业的内部信息流程、奖惩制度，通过奖优惩劣，做到企业公平公正。中小企业应立足实际，遵循建立一支实战团队，由专家组全程市场策划指导，才可真正的使团队起到“加强团”的作用。
（三）企业管理
随着科技和社会的高速发展，企业面临的社会越来越复杂，影响企业发展的因素越来越多，因此未来的企业管理将是非常复杂，极有挑战性的工作，这对企业的高层管理者提出了极高的要求。因此如何提高企业及高层人员的管理水平，就成了企业的重中之重。实力薄弱的中小企业，自身发展尚且自顾不暇，更不用说花时间来构建企业管理体系了，只能把别人已成形的东西拿过来给自己使用。
三、低成本营销的创新实战技巧
（一）产品创新
除了对产品进行概念、定位、诉求方面的包装外，更要结合产品本身的特质和功效，明确产品自身的集中服务对象，在当前众多同质化产品堆里，如果自身不能找出或发现优势，就会找不到运作方向最终被埋没掉。在产品核心功能趋同的情况下，为了获得消费者的青睐，就看谁能更快、更多、更好的满足消费者的复杂利益整合的需要，谁就能拥有消费者，赢得市场。就目前整体市场环境来看，产品就其创新而言，有以下几方面值得借鉴：
重新定位产品。既然是低成本，就要集中财力，以异于常人的眼光寻求自身产品的核心卖点，将企业的老产品重新定位包装以新的形象进军市场。麦肯锡公司营销专家热内·黛建议中小企业注意两条标准：一是产品要有某种独特性，或在外观，或在功能，或在用途或在价格等等；二是产品要有适合做口碑广告的潜力，而且这种潜力看得见，摸得着。
降低推广成本。中小企业要在研发、生产和销售上进行大投入是不现实的，但市场上千篇一律的产品一下子又吸引不了眼球，激发不起消费者兴趣，那就需要想方设法给予工艺上改进，在产品的外在表现，如外型、重量、体积、视觉、手感、包装上等陈列上突出人性化的设计和布局，提高生产效率。
（二）模式创新
中小企业要多考虑避开对手锋芒，在宣传造势、通路渠道、促销手段上充分体现既吸引眼球、引发关注又生动活泼的特点，借此充分调动消费者和潜在消费者的积极性。可以采取互动营销方式，借以渲染气氛，聚焦关注度，让消费者亲自参与到产品整个营销过程。另一方面，自身的弱势产品可借助强势受众面广的品牌产品放在一起捆绑促销，借力扬名，客观上给自己找到了一个新的卖点。中国未来的渠道模式，将会出现以渠道为中心的营销逐步向以产品和产品品牌为中心的营销转化，因此，即使是弱小的产品，只要抓住机会，也能取得良好效果，比如新闻营销、事件营销等。
（三）服务创新
服务，看似简单，精髓往往在于独创和差异。针对目前消费者需求不旺的现状，需要丰富和完善在互动基础上的促销活动信息，提高宣传的有效率和针对性，尤其在细（下转第页）（上接第页）节的把握和控制上完善。
一般来讲，中小企业提供的服务，其实也是一种产品，可称为服务产品，服务产品包括核心服务、便利服务和辅助或支持服务。核心服务体现了企业为顾客提供的最基本效用，便利服务是为配合、推广核心服务而提供的便利，辅助服务用以增加服务的价值或区别于竞争者。随着市场竞争的加剧，价格战、形象战、技术战、质量战不断升级，竞争者之间往往形成正面冲突。良好口碑，却可以有效的避开这些面对面的较量。对于很多行业来说，各个企业为顾客提供的核心服务都基本一样，所以主要靠增加便利服务和辅助服务来赢得顾客，形成差别，打造核心竞争力。
四、总结
在我国国民经济发展中，中小企业的地位和作用更显重要。中小企业不仅是推动全国社会经济发展的重要力量，更是实现充分就业的重要载体和促进社会稳定的基础，而且，它还对搞活和繁荣全国市场、配合和促进大企业高效运作、优化产业结构、实现国民经济良性循环、推动整个社会经济运行质量等方面起着举足轻重的作用。
当下市场的残酷性使得营销成本越来越高，大多数中小企业为此不堪重负，如何找出问题发生的根源，并提出极具操作性的低成本解决方案，对于中小企业而言，这无疑是提升实力，帮助中小企业快速成长的捷径。
参考文献：
[1]王再峰.中小企业“王道”[J].理财杂志，2006（12）：33-34
[2]于裴.低成本营销需要外脑[J].经理日报，2006（3）：17-18
[3]张发松.低成本营销的9项法则[J].表面工程咨询，2006（5）：39
[4]翁向东.低成本营销[M].北京：北京电视艺术中心音像出版社，2006（7）
[5]于裴.低成本营销成功法则：如何让产品决胜市场？[J].中国医药导报，2007（1）：52-54
（作者单位：浙江经贸职业技术学院）
关键词：中小企业；低成本营销；营销创新
随着我国改革开放的进一步推进，从计划经济中走出来的中小企业，其经营已愈来愈不适应新形势的要求。随着我国市场经济的进一步发展，中小企业与市场的关系越来越紧密。可以说，谁在市场上争取了主动，谁将取得竞争的胜利。否则，将被市场淘汰。因此，营销问题引起了中小企业的注意，它是促进中小企业发展的关键因素，也是中小企业生存的基础。所以，本文将研究重点摆在找出适合我国中小企业的低成本营销方法上。然而，我国中小企业的营销现状却令人堪忧。大量的中小企业尚未进入营销时代，很多中小企业虽然意识到营销的重要性，但对如何进行低成本营销的方法还很陌生，大多数中小企业并不知道低成本营销方法。因此，本文针对中小企业的具体特点，对中小企业营销现状、成因、问题及影响进行了分析，然后提出了详实的适合于我国中小企业的低成本营销方法和途径。
一、中小企业的营销现状
超过70%的中小企业认为市场营销在企业经营活动中具重要地位，但真正采用“依靠事先的市场需要分析，进而改进产品和服务”这一正确的营销方法的中小企业只有21.9%。这一结果揭示了当前国內中小企业虽然普遍重视市场营销，但在认知和方法上仍有待提高。有效的营销计划需要分析市场、顾客、竞争者等因素，我国中小企业的管理者对分析这些市场因素的重要性如何呢？数据分析显示，最为管理者所重视的是对市场的分析，重要程度位居第二的是企业内部分析，第三是顾客分析，其后是竞争对手分析和企业外部环境分析。这表明竞争对手和社会环境对中小企业的自身经营影响较小，而其对市场和企业内部的变化因素却极为重视。
二、适合我国中小企业的低成本营销方法
（一）企业策划
对于低成本营销的企业来说，企业营销的策划力、培训力往往直接就决定了企业营销的成败。没有强有力的专家组对企业进行系统化、专业化的策划、培训，企业的营销就会失去方向。同时市场发展变幻莫测，策划专家必须根据不同市场条件制订不同的发展计划。因为专家组策划打造出的开发模式往往就是整个企业营销的主线。当然，有些模式既可以单独执行，也可以混合使用。所以说，策划模式的可行与否，执行人员能否有效执行，对细节进行很好的把握，这样才能真正发挥出该策划模式的市场销售力。
（二）团队执行
企业进行低成本营销时，有了好的策划，接下来做的就是企业人员的执行力了，实战出效益是重多企业奉行的信条。从现代营销来看，企业的营销方式层出不穷，而且随着市场的变化，高层决策往往瞬息万变，那么这就需要一个强执行力的团队来执行。总的来讲，团队是促成企业成败与否的关键因素。战略定下来后，搭建企业队伍成为首当其冲任务，通过对企业内部人力资源进行盘整，对企业队伍进行优化组合，才能进行接下来的步骤。同时，团队人力资源配置和内部管理一定要合理化。人员的素质、组织框架，企业的内部信息流程、奖惩制度，通过奖优惩劣，做到企业公平公正。中小企业应立足实际，遵循建立一支实战团队，由专家组全程市场策划指导，才可真正的使团队起到“加强团”的作用。
（三）企业管理
随着科技和社会的高速发展，企业面临的社会越来越复杂，影响企业发展的因素越来越多，因此未来的企业管理将是非常复杂，极有挑战性的工作，这对企业的高层管理者提出了极高的要求。因此如何提高企业及高层人员的管理水平，就成了企业的重中之重。实力薄弱的中小企业，自身发展尚且自顾不暇，更不用说花时间来构建企业管理体系了，只能把别人已成形的东西拿过来给自己使用。
三、低成本营销的创新实战技巧
（一）产品创新
除了对产品进行概念、定位、诉求方面的包装外，更要结合产品本身的特质和功效，明确产品自身的集中服务对象，在当前众多同质化产品堆里，如果自身不能找出或发现优势，就会找不到运作方向最终被埋没掉。在产品核心功能趋同的情况下，为了获得消费者的青睐，就看谁能更快、更多、更好的满足消费者的复杂利益整合的需要，谁就能拥有消费者，赢得市场。就目前整体市场环境来看，产品就其创新而言，有以下几方面值得借鉴：
重新定位产品。既然是低成本，就要集中财力，以异于常人的眼光寻求自身产品的核心卖点，将企业的老产品重新定位包装以新的形象进军市场。麦肯锡公司营销专家热内·黛建议中小企业注意两条标准：一是产品要有某种独特性，或在外观，或在功能，或在用途或在价格等等；二是产品要有适合做口碑广告的潜力，而且这种潜力看得见，摸得着。
降低推广成本。中小企业要在研发、生产和销售上进行大投入是不现实的，但市场上千篇一律的产品一下子又吸引不了眼球，激发不起消费者兴趣，那就需要想方设法给予工艺上改进，在产品的外在表现，如外型、重量、体积、视觉、手感、包装上等陈列上突出人性化的设计和布局，提高生产效率。
（二）模式创新
中小企业要多考虑避开对手锋芒，在宣传造势、通路渠道、促销手段上充分体现既吸引眼球、引发关注又生动活泼的特点，借此充分调动消费者和潜在消费者的积极性。可以采取互动营销方式，借以渲染气氛，聚焦关注度，让消费者亲自参与到产品整个营销过程。另一方面，自身的弱势产品可借助强势受众面广的品牌产品放在一起捆绑促销，借力扬名，客观上给自己找到了一个新的卖点。中国未来的渠道模式，将会出现以渠道为中心的营销逐步向以产品和产品品牌为中心的营销转化，因此，即使是弱小的产品，只要抓住机会，也能取得良好效果，比如新闻营销、事件营销等。
（三）服务创新
服务，看似简单，精髓往往在于独创和差异。针对目前消费者需求不旺的现状，需要丰富和完善在互动基础上的促销活动信息，提高宣传的有效率和针对性，尤其在细（下转第页）（上接第页）节的把握和控制上完善。
一般来讲，中小企业提供的服务，其实也是一种产品，可称为服务产品，服务产品包括核心服务、便利服务和辅助或支持服务。核心服务体现了企业为顾客提供的最基本效用，便利服务是为配合、推广核心服务而提供的便利，辅助服务用以增加服务的价值或区别于竞争者。随着市场竞争的加剧，价格战、形象战、技术战、质量战不断升级，竞争者之间往往形成正面冲突。良好口碑，却可以有效的避开这些面对面的较量。对于很多行业来说，各个企业为顾客提供的核心服务都基本一样，所以主要靠增加便利服务和辅助服务来赢得顾客，形成差别，打造核心竞争力。
四、总结
在我国国民经济发展中，中小企业的地位和作用更显重要。中小企业不仅是推动全国社会经济发展的重要力量，更是实现充分就业的重要载体和促进社会稳定的基础，而且，它还对搞活和繁荣全国市场、配合和促进大企业高效运作、优化产业结构、实现国民经济良性循环、推动整个社会经济运行质量等方面起着举足轻重的作用。
当下市场的残酷性使得营销成本越来越高，大多数中小企业为此不堪重负，如何找出问题发生的根源，并提出极具操作性的低成本解决方案，对于中小企业而言，这无疑是提升实力，帮助中小企业快速成长的捷径。
参考文献：
[1]王再峰.中小企业“王道”[J].理财杂志，2006（12）：33-34
[2]于裴.低成本营销需要外脑[J].经理日报，2006（3）：17-18
[3]张发松.低成本营销的9项法则[J].表面工程咨询，2006（5）：39
[4]翁向东.低成本营销[M].北京：北京电视艺术中心音像出版社，2006（7）
[5]于裴.低成本营销成功法则：如何让产品决胜市场？[J].中国医药导报，2007（1）：52-54
（作者单位：浙江经贸职业技术学院）