你有過不理智的消费吗？本来没想着要买，结果鬼使神差地掏了钱。
　　我要科普一个没有商家愿意让你知道的真相：营销套路是怎么让人多花钱的。
　　答案是：它们利用了所有人都会有的一种情绪——焦虑。确切地说，是大多数焦虑背后隐含的恐惧。
　　恐惧带来压力，而压力会让人产生做点儿什么的欲望，去减轻或消除压力。
　　商家正是利用这种规律，刻意制造“恐惧信息”，吸引人们的注意力，最后让我们做出一些错误的判断。
　　比如，很多卖减肥药的商家，都会夸大身材给人带来的影响：“世上只有两种女人，一种是漂亮女人，另一种是胖女人。”“一个连身材都管理不好的人，怎么能管理好自己的人生？”
　　实际上，只要不是从事模特、演员等特殊职业，体重在健康范围内，根本用不着过度减肥。但是，因为“恐惧心理”作祟——如果不快速瘦下来，就会影响自己的形象，耽误找工作、找对象等，很多人还是选择购买减肥药。
　　为什么我们会被商家的这些“话术”迷惑？如何才能避免被恐惧情绪干扰？

商家利用的正是你所害怕的

　　恐惧，其实是人类自我保护的一种生理本能。
　　面对危险时，恐惧会引发人体内的一系列反应，以保护人体免受伤害，即产生“僵硬、战斗或逃跑”的反应。
　　比如，当我们在路上看到一条蛇时，身体的第一反应往往是僵硬。但这个时间非常短，大脑会快速判断自己能否战胜对方，同时肾上腺分泌激素，血液向大脑和四肢聚集，身体快速进入“战斗或逃跑状态”。
　　这整个过程，都是在我们无意识的状态下出现并完成的。也正是因为恐惧情绪的存在，人类才能在物竞天择中生存下来，并站在食物链的顶端。
　　随着人类文明的发展，我们开始利用恐惧这种本能。比如，宗教文化的出现，就是人们利用恐惧情绪创造的一套规则：把人们对未知的不可控之事（死亡、疾病、灾害等）的恐惧，都转移到一个统一的对象上。这个对象就是神。
　　正如美国心理学家、哲学家威廉·詹姆斯所说：“最早的造神者是恐惧。”
　　宗教告诉人们，在世上发生的一切你都不用害怕，你只要相信神就可以了。你行善举，神会保佑你;你做恶事，神会惩罚你。神帮助人类管理恐惧，并与之达成和解。
　　进入21世纪之后，我们比以往任何时候都富有，生活变得有保障，真正让人恐惧的东西越来越少。但移动互联网的发展，使人们对信息的注意力越来越分散。为了获得更多的关注，媒体整体的叙事风格越来越倾向于恐惧视角，人们甚至开始主动制造恐惧情绪。正如尼尔·波兹曼在《娱乐至死》中所说的那样：“过去，人们是为了解决生活中的问题而搜寻信息;现在，人们是为了让无用的信息派上用场而制造问题。”
　　巨大的市场带来的诱人前景，在向手握资本的商人招手，他们只需要利用我们的恐惧就能获利。
　　BBC（英国广播公司）的纪录片《无节制消费的元凶》中提到：“商家正是利用人们对死亡和衰老的恐惧进行营销，并以此获利。”
　　比如人们对健康的恐惧。随着全球各种大流行病的出现，细菌、病毒带来的恐慌已经深入人心，这也唤起了人们对卫生健康的需求。
　　英国卡森公司从中看到商机。他们利用人们对传染病的恐慌和媒体对大范围流行疾病的宣传，推广抗菌香皂，结果备受消费者的青睐。
　　但是，实验发现，普通香皂跟他们推广的所谓抗菌香皂的除菌效果不相上下。这只是商家利用人们的恐惧心理，玩的一个小把戏而已。
　　商家把人们的恐惧看作商业机会，大家克服恐惧的诉求被用作一种商业策略，目的是引起人们对某个问题的关注，以及敦促人们赶紧付诸行动。
　　我们的生活，许多时候已经被商家刻意营造的恐惧气氛裹挟。保险公司会利用你对未来不确定性的担忧，劝告你多买保险才能抵御风险，不至于出事后没有保障。结果，你买了很多原本并不需要的保险。理财顾问会利用你对当前经济形势和对未来生活保障的忧虑，向你暗示应该购买他们新推出的某款理财产品。结果，你一股脑儿把钱全投了进去。
　　保险和理财产品确实可以分担风险，但具体的种类和数量，都需要根据自身情况来决定。但总是会有某种忧虑和恐惧，影响你的选择，左右你的决定。

怎样避免恐惧的干扰

　　我们想要避免被恐惧干扰，就需要努力看清世界的真相。
　　汉斯·罗斯林在其撰写的《事实：用数据思考，避免情绪化决策》一书中提到，在这个全球都充满焦虑的时代，有用数据思考的必要。只有理性分析我们见到的一切，才能摆脱被情绪控制和干扰的困境。
　　人类很容易将“感受”凌驾在“理智”之上，然后在不知不觉中被商家打出的“恐惧牌”操控。我们想要控制恐惧本能，不被恐惧干扰，可以从下面两个方面进行尝试。
　　第一，不要立马做决定，先稳定情绪。
　　情急智短是人的本能表现，这时，我们的分析和思考能力都会下降，甚至会做出非常愚蠢的决定。但在现代社会中，真正紧急的危险其实很少。相反的是，我们要面对更多复杂和抽象的问题。
　　为了控制恐惧带来的压力，我们首先要做的就是：深呼吸，给自己一点儿时间平复情绪。在绝大多数情况下，我们并不需要立即采取行动，要知道，以后仍然会有机会。等冷静下来之后，我们再把注意力聚焦在真正的问题以及解决方案上。
　　第二，计算真实的风险。
　　汉斯·罗斯林说：“我们感受到的世界比真实的世界更可怕，这是因为我们注意到的信息是由媒体精心选择和编排过的，媒体往往刻意选择那些吓人的信息来吸引我们的注意力。” 　　比如，我们经常会被飞机失事的新闻报道吓到。不可否认，乘坐飞机的确有一定的风险，但是，因为害怕飞机失事而拒绝乘坐飞机，就显得有些反应过度了。
　　《美国科学家》杂志曾刊登过一项研究——将飞机起降时出现的事故，跟汽车在乡下公路行驶发生的事故进行对比。结果显示，开车发生事故造成的死亡率是乘飞机出行的65倍。
　　很多看起来危险的事情，实际上并非如此。有一个关于风险的公式大家可以参考：风险=危险程度×发生的可能性。
　　我们面临的真实风险，并不取决于它看起来多么吓人，而取决于两个因素：危险程度和发生的概率。
　　所以，堅持了解基础数据就显得很重要。如果一件事是紧急且重要的，那么我们必须对它进行持续观察。
　　请警惕那些虽然相关但并不准确的数据，或者那些虽然准确但实际并不相关的数据：只有相关且准确的数据才真正有用。
　　在采取行动之前，必须先让自己冷静下来，重新建立实事求是的世界观，对数字进行分析，才能不被恐惧驱使着采取行动。

需要是最好的标尺

　　商家用心理学“研究”消费者，用人性的弱点“套路”消费者，我们也害怕一不留神就掉进商家布置的消费陷阱。
　　但是，对于商家的各种花式广告和宣传，我们也不必一棍子打死，毕竟酒香也怕巷子深。广告本身也是人们获取信息的一种渠道，有人因为广告买到了需要的商品，有人因为广告找到了想要的工作。广告的存在，让我们知道了很多原本不了解的东西。
　　我们也愿意为那些质量好、能满足实际需求的产品付费。但凡事过犹不及，广告泛滥也会让人生厌，甚至会引起消费者的警惕和抵制。
　　比如文章开头讲的商家对减肥药的宣传，就是在刻意贩卖焦虑，让人们对身材、对美产生扭曲的认知。
　　很多时候，我们会被商家的“恐惧营销”忽悠，是因为“应该思维”在作祟：既然别人觉得那样做是对的，那我也应该那样做;既然别人期待我这样做，那我就应该不辜负别人的期待。
　　心理学家霍妮说，人之所以会陷入“应该思维”，是因为我们不断在外在世界中寻找被别人喜爱的“自我”标准，幻想根据这个标准创造一个理想的自我。
　　我们需要追求一个更好的自己，但我们更应该搞清楚的是：这个更好的标准来自哪里？它来自我们的内心，还是外在的设定？
　　当我们按照外在世界的标准设定自己的人生目标时，我们很容易就被带偏，变成“应该思维”牢笼中的囚徒。而这，也正好是商家对我们贩卖焦虑的最好时机。
　　在实现梦想的道路上，我们需要集中精力和时间，学会用“斯多葛控制二分法”——把更多的注意力放在你能控制的事情上，让不能控制的事情顺其自然。
　　知道你是谁，知道你要什么，才能瞄准自己的目标，按照自己的节奏，一步步踏实地往前走。
　　明白了恐惧和焦虑的来源，才知道自己的行为是被什么推动的，从而在理性和感性之间，找到最佳的平衡点，不会被商家贩卖的焦虑、制造的恐惧扰乱内心。
　　赚钱很辛苦，希望你花出每一分钱，都是因为清醒地知道：我需要。
　　（远 山摘自微信公众号“书单”，辛 刚图）