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摘 要：随着人民生活水平的不断提高，旅游已成为人们生活重要的一部分。2013年成为旅行社行业洗牌元年，加之现旅游行业的竞争加剧，要使旅行社居于不败之地，必须寻求具有巨大潜力的旅游市场。文章通过运用SWOT的分析方法，对我国老年旅游市场发展的优势、劣势、机遇和威胁进行了具体分析，以宜宾方舟旅行社“夕阳红”旅游产品促销为实例进行解析，以期为我国老年旅游市场和谐健康的发展提供有益的启示。
关键词：夕阳红旅游市场；SWOT分析；旅游产品促销；方舟旅行社
中图分类号：F590 文献标识码：A 文章编号：1006-8937（2014）6-0126-02
1 “夕阳红”旅游产品概述
1.1 “夕阳红”旅游产品含义
夕阳红旅游产品即即旅游目的地向老年游客提供一次旅游活动所需要的各种服务的总和。
1.2 宜宾“夕阳红”旅游市场发展SWOT分析
1.2.1 优势条件分析（strengths）
①旅游资源优势。老年人旅游主要是对美丽的自然风光和独特的传统文化感兴趣，而宜宾的旅游资源正好符合了这一要求，与其他省市相比，具有很明显的优势。
宜宾有着丰富的旅游资源，其中包括以僰人悬棺为代表的僰文化、五粮液为代表的酒文化、蜀南竹海为代表的竹文化、李庄为代表的抗战文化以及叙府龙芽为代表的茶文化等，使老年人对其产生了吸引力和影响力。
②经济优势。随着中国改革开放三十几年以来，宜宾的经济发展也相当迅猛，而在三十年后的今天，当初为宜宾经济发展做出巨大贡献的人们也无疑成为宜宾老年旅游市场的主力军。所以经济显然是推动发展老年旅游市场的巨大动力。
③旅游服务设施优势。宜宾市市委政府为了旅游业能得到长期有效的发展，对于一些发展还不健全的景区，政府已拨款用于其基础服务设施的建设上。将从根本上改善宜宾市文化和旅游基础设施条件，形成一个结构完善的旅游产业基础，进一步带动宜宾市文化和旅游的全面发展。
1.2.2 劣势分析（Weakness）
①旅游产品不能真正满足老年人需求。老年人的身体健康素质以及生活饮食习惯等方面的特殊性，所以很多旅行社还未针对老年群体设计出最适合的旅游产品线路。他们提供的老年旅游产品往往只是在常规旅游产品的基础上给贴上一个“夕阳红”的标签，就面向老年人群出售。
②老年旅游市场供需矛盾。一方面，在传统思想的影响下，价格是影响老年人消费时的敏感因素。与之同时，由于其年龄、身体的特殊性，他们又希望旅行社对其提供细致周到的服务，这无疑就出现了旅游成本高，而利润低的情况。而另一方面，现针对老年人的旅游产品千篇一律，只有在老套的旅游产品基础上加以选择。造成老年旅游市场的供需矛盾。
③老年旅游专业人才欠缺。老年人往往都患有慢性疾病、体力低下。身体素质差，除了要求旅游从业人员尤其是导游必须具备相应的专业知识能力外，还必须具备一定的医学健康保健知识。所以，如今能达到以上要求的老年旅游服务从业人员还比较缺乏。
1.2.3 机会分析（Opportunity）
①有利形势。老年旅游市场起步虽然晚，但随着国民经济的不断发展，人均消费能力的日益增强，使老年旅游发展迅速，形势大好。据全国老年旅游产业发展促进研讨会表明，中国现已进入老年人口老龄化的快速发展阶段。 可见老年人是多么大的一个消费群体。
②购买力和闲暇时间。伴随着国民经济的发展，对退休人员的待遇大大提高，加之他们的开销也甚少，可支配收入也就大大增加了，当然除了老人自己的收入外，还有子女和亲属的供给。“有钱”、“有闲”无疑就成为老年人出游的首要必备条件。
③购买欲望。随着改革开放以来，人们生活条件愈来愈好，老年人在过去的年代中吃尽了苦头，为国家和社会做了大半辈子的贡献，如今也到了他们好好享受生活的年纪。时代在进步，人们生活质量也在不断提高。旅游活动不仅能欣赏祖国河山的美景，领略多样的民族风情，还能锻炼身体、陶冶情操、忘却烦恼、丰富晚年生活。因此，老年人对老年旅游产品是有购买欲望的。
1.2.4 威胁分析（Threats）
①与其他行业竞争激烈。不可忽视地说确实有相当一部分老年人都有自己的兴趣爱好，比如，有的爱好书法、有的爱好舞蹈、有的爱好戏曲，甚至是诵经拜佛等等。面对老年市场这个大蛋糕其他行业也都想从中分上一块，形成了竞争。如今教育培训机构推出的老年书法、音乐、戏曲、绘画班，专门将老年人作为培训对象，使老年人聚在一起互相交流学习，充实了老年人的生活。
②不可抗力因素造成的的灾害。如今社会，当人类在利益的驱动下对大自然无止境的索取而造成的灾害是愈来愈多。而灾害的发生也就会影响人们外出旅游。一旦发生重大灾害，他们所受的身心刺激是久久不能忘怀的。因此，灾害无疑是对老年旅游市场的重创。
2 传统旅行社“夕阳红”旅游产品促销手段分析
过去的旅行社对夕阳红旅游产品进行促销一般都是采用非人员推销，也就是通过发传单、贴小广告等方式向老年人传递信息进行促销宣传。不但费用投入高，而且效果往往也不好，原因有：
首先，现在的老一辈，都经历过文化大革命的影响，其文化水平普遍不高，甚至是文盲。对于信息的接收，他们大多偏向于比如听广播、看电视等直观的宣传。而且，老年人身体机能也呈现下降趋势，因此传单以及小广告是达不到理想的宣传效果。
其次，过去的旅行社在目标定位上也不明确，没有做到有的放矢，夕阳红旅游产品是针对老年人的，找到合适的销售群体固然也很重要。借助于这些老年协会、离退休办团体老干部社区等权威机构进行夕阳红产品促销，能够取得老年人的信任，起到事半功倍的效果。此外，老年人选择出游活动，他们对有没有同伴作陪是很看重的，如果同伴还是自己平日熟悉认识的人的话，那就更愿意参加团体旅游活动了。 再者，过去旅行社往往忽视了一部分有潜力的销售群体——乡镇老人，这部分老人相对信息匮乏，对于广告也不大有概念，对于他们最有效的办法就是派业务员上门销售。如果能做到现场讲解为其解惑，想必会引发大量潜在购买者的购买欲望。
3 宜宾方舟旅行社“夕阳红”旅游产品促销实例解析
宜宾方舟旅行社是四川一级旅行社，作为宜宾优秀旅行社之一，也打破传统促销方式。找到适合自己的产品促销策略。2013年3月25日，宜宾方舟旅行社派销售代表前往南溪区老年协会中心，为协会成员做旅游产品推介座谈会。在会议结束后，现场报名参加外出旅游的人数就多达80多名。下面就其实例对宜宾方舟旅行社“夕阳红”旅游产品促销进行解析。
3.1 了解顾客需求以及产品特点
为了占领夕阳红旅游市场，前期做了许多准备工作。老年人一般追求经济实用、安全平稳、舒适健康。因此根据老年人的独特性，方舟旅行社推出的旅游产品也不同于常规旅游产品。
老年人群的身体健康状况是设计旅游产品考虑的首要因素。在行程安排上没有像常规旅游产品那样安排过多。食住行的安排上也是特别细心，饮食饭菜多以松软、清淡、易消化为主，住宿强调安静、舒适、整洁。行程中，尽量使用交通工具代步，减少路途中的疲惫。
考虑到老年人的旅游动机主要以怀旧、疗养为主，方舟推出的旅游产品中对旅游目的地的选择也是相当注重，其中“北京天津双飞六日游”“西安延安双飞六日游”就是根据他们的怀旧心理为其安排历史文化悠久，革命气息厚重的红色旅游景点。此外，“海南双飞五日游”是最佳养老目的地，老人可以和美丽的热带风光融为一体，对治疗一些老年疾病也是颇有效果的。
3.2 销售人员介绍产品
方舟采取的是现场促销的方式，通过旅游产品推介面对面的营销与老年人进行情感交流、现场讲解介绍。在推介座谈会的现场，首先给大家现场分发图文并茂、内容设计完善、符合老年人阅读习惯的旅游产品宣传印制单，介绍旅游线路、详细行程、注意事项等。给现场老年人建立初步旅游产品形象，然后乘热打铁，现场播放事先准备好的一些城市景点录像、演示文稿，其内容均为方舟以前带老年团旅游各地的各种资料。
3.3 消除抗拒点，增加购买欲望
在推介会的现场，销售人员介绍完旅游产品后，就激发了在座很多老年人的购买欲望。但还是对产品提出很多疑问，主要体现在旅游报价上，成为其抗拒的一个主要因素。老年人都希望价格能有折扣优惠。因此，旅行社要创造利润，适当的调整价格也是重要的促销手段，但旅行社应根据实际情况作出正确合理的价格促销，而并不是行业恶性价格竞争。方舟旅行社就与自身条件相结合，推出合理有效的价格促销。
3.4 产品售后，扩大市场
产品售后主要是指回访以及服务跟进，投入较少的服务成本，就能获得旅游中良好的口碑，提高品牌知名度。旅行社设立了专有的售后服务部门，对其进行专业的培训，对顾客建立档案，建立的资料当然不是只是为了存档而建立，旅行社在以后的产品设计中可以通过这些信息进行分析设计出更能符合人们需求的旅游产品。售后联系要及时，利用电话回访，电话回访能让顾客感觉到旅行社不是只为利益出发，而是真正为自己着想。除了这种访问形式外，还可以信件访问。方舟旅行社在处理投诉时，对其是大为重视。处理投诉是把最坏的结果转换为好的结果，这难度虽然大，但只要处理得好，必定会使之成为回头客。所以旅行社面对投诉不要怕出现问题，就怕不处理问题。
4 结 语
虽然宜宾老年旅游市场发展还处于初生阶段，但随着老年人对旅游养老观念的日益接受以及消费观念的转变，这对旅行社来讲，即是机遇也是挑战。这就要求旅行社对目前老年旅游市场有充分的认识，根据老年人的独特性并结合自身产品特点为老年人提供适宜的老年旅游产品，制定合理有效的营销策略激发老年人的购买欲望，扩大旅游产品市场，在激烈的竞争中谋求广阔的发展。
参考文献：
[1] 樊伟春.银发旅游市场开发的影响因素及机制[J].中国商贸，2011，（32）.
[2] 杨艳蓉.宜宾旅游发展[J].宜宾学院学报，2010，（5）.
[3] 李富冬.我国老年旅游市场的SWOT分析及营销对策研究[J].科技致富向导，2011，（1）.
[4] 任致远.银发旅游渐成新趋势[N].宜宾日报，2013-6-7.
[5] 段永康.中型城市女性群体旅游消费行为与市场营销对策研究[D].重庆：重庆大学，2009.
关键词：夕阳红旅游市场；SWOT分析；旅游产品促销；方舟旅行社
中图分类号：F590 文献标识码：A 文章编号：1006-8937（2014）6-0126-02
1 “夕阳红”旅游产品概述
1.1 “夕阳红”旅游产品含义
夕阳红旅游产品即即旅游目的地向老年游客提供一次旅游活动所需要的各种服务的总和。
1.2 宜宾“夕阳红”旅游市场发展SWOT分析
1.2.1 优势条件分析（strengths）
①旅游资源优势。老年人旅游主要是对美丽的自然风光和独特的传统文化感兴趣，而宜宾的旅游资源正好符合了这一要求，与其他省市相比，具有很明显的优势。
宜宾有着丰富的旅游资源，其中包括以僰人悬棺为代表的僰文化、五粮液为代表的酒文化、蜀南竹海为代表的竹文化、李庄为代表的抗战文化以及叙府龙芽为代表的茶文化等，使老年人对其产生了吸引力和影响力。
②经济优势。随着中国改革开放三十几年以来，宜宾的经济发展也相当迅猛，而在三十年后的今天，当初为宜宾经济发展做出巨大贡献的人们也无疑成为宜宾老年旅游市场的主力军。所以经济显然是推动发展老年旅游市场的巨大动力。
③旅游服务设施优势。宜宾市市委政府为了旅游业能得到长期有效的发展，对于一些发展还不健全的景区，政府已拨款用于其基础服务设施的建设上。将从根本上改善宜宾市文化和旅游基础设施条件，形成一个结构完善的旅游产业基础，进一步带动宜宾市文化和旅游的全面发展。
1.2.2 劣势分析（Weakness）
①旅游产品不能真正满足老年人需求。老年人的身体健康素质以及生活饮食习惯等方面的特殊性，所以很多旅行社还未针对老年群体设计出最适合的旅游产品线路。他们提供的老年旅游产品往往只是在常规旅游产品的基础上给贴上一个“夕阳红”的标签，就面向老年人群出售。
②老年旅游市场供需矛盾。一方面，在传统思想的影响下，价格是影响老年人消费时的敏感因素。与之同时，由于其年龄、身体的特殊性，他们又希望旅行社对其提供细致周到的服务，这无疑就出现了旅游成本高，而利润低的情况。而另一方面，现针对老年人的旅游产品千篇一律，只有在老套的旅游产品基础上加以选择。造成老年旅游市场的供需矛盾。
③老年旅游专业人才欠缺。老年人往往都患有慢性疾病、体力低下。身体素质差，除了要求旅游从业人员尤其是导游必须具备相应的专业知识能力外，还必须具备一定的医学健康保健知识。所以，如今能达到以上要求的老年旅游服务从业人员还比较缺乏。
1.2.3 机会分析（Opportunity）
①有利形势。老年旅游市场起步虽然晚，但随着国民经济的不断发展，人均消费能力的日益增强，使老年旅游发展迅速，形势大好。据全国老年旅游产业发展促进研讨会表明，中国现已进入老年人口老龄化的快速发展阶段。 可见老年人是多么大的一个消费群体。
②购买力和闲暇时间。伴随着国民经济的发展，对退休人员的待遇大大提高，加之他们的开销也甚少，可支配收入也就大大增加了，当然除了老人自己的收入外，还有子女和亲属的供给。“有钱”、“有闲”无疑就成为老年人出游的首要必备条件。
③购买欲望。随着改革开放以来，人们生活条件愈来愈好，老年人在过去的年代中吃尽了苦头，为国家和社会做了大半辈子的贡献，如今也到了他们好好享受生活的年纪。时代在进步，人们生活质量也在不断提高。旅游活动不仅能欣赏祖国河山的美景，领略多样的民族风情，还能锻炼身体、陶冶情操、忘却烦恼、丰富晚年生活。因此，老年人对老年旅游产品是有购买欲望的。
1.2.4 威胁分析（Threats）
①与其他行业竞争激烈。不可忽视地说确实有相当一部分老年人都有自己的兴趣爱好，比如，有的爱好书法、有的爱好舞蹈、有的爱好戏曲，甚至是诵经拜佛等等。面对老年市场这个大蛋糕其他行业也都想从中分上一块，形成了竞争。如今教育培训机构推出的老年书法、音乐、戏曲、绘画班，专门将老年人作为培训对象，使老年人聚在一起互相交流学习，充实了老年人的生活。
②不可抗力因素造成的的灾害。如今社会，当人类在利益的驱动下对大自然无止境的索取而造成的灾害是愈来愈多。而灾害的发生也就会影响人们外出旅游。一旦发生重大灾害，他们所受的身心刺激是久久不能忘怀的。因此，灾害无疑是对老年旅游市场的重创。
2 传统旅行社“夕阳红”旅游产品促销手段分析
过去的旅行社对夕阳红旅游产品进行促销一般都是采用非人员推销，也就是通过发传单、贴小广告等方式向老年人传递信息进行促销宣传。不但费用投入高，而且效果往往也不好，原因有：
首先，现在的老一辈，都经历过文化大革命的影响，其文化水平普遍不高，甚至是文盲。对于信息的接收，他们大多偏向于比如听广播、看电视等直观的宣传。而且，老年人身体机能也呈现下降趋势，因此传单以及小广告是达不到理想的宣传效果。
其次，过去的旅行社在目标定位上也不明确，没有做到有的放矢，夕阳红旅游产品是针对老年人的，找到合适的销售群体固然也很重要。借助于这些老年协会、离退休办团体老干部社区等权威机构进行夕阳红产品促销，能够取得老年人的信任，起到事半功倍的效果。此外，老年人选择出游活动，他们对有没有同伴作陪是很看重的，如果同伴还是自己平日熟悉认识的人的话，那就更愿意参加团体旅游活动了。 再者，过去旅行社往往忽视了一部分有潜力的销售群体——乡镇老人，这部分老人相对信息匮乏，对于广告也不大有概念，对于他们最有效的办法就是派业务员上门销售。如果能做到现场讲解为其解惑，想必会引发大量潜在购买者的购买欲望。
3 宜宾方舟旅行社“夕阳红”旅游产品促销实例解析
宜宾方舟旅行社是四川一级旅行社，作为宜宾优秀旅行社之一，也打破传统促销方式。找到适合自己的产品促销策略。2013年3月25日，宜宾方舟旅行社派销售代表前往南溪区老年协会中心，为协会成员做旅游产品推介座谈会。在会议结束后，现场报名参加外出旅游的人数就多达80多名。下面就其实例对宜宾方舟旅行社“夕阳红”旅游产品促销进行解析。
3.1 了解顾客需求以及产品特点
为了占领夕阳红旅游市场，前期做了许多准备工作。老年人一般追求经济实用、安全平稳、舒适健康。因此根据老年人的独特性，方舟旅行社推出的旅游产品也不同于常规旅游产品。
老年人群的身体健康状况是设计旅游产品考虑的首要因素。在行程安排上没有像常规旅游产品那样安排过多。食住行的安排上也是特别细心，饮食饭菜多以松软、清淡、易消化为主，住宿强调安静、舒适、整洁。行程中，尽量使用交通工具代步，减少路途中的疲惫。
考虑到老年人的旅游动机主要以怀旧、疗养为主，方舟推出的旅游产品中对旅游目的地的选择也是相当注重，其中“北京天津双飞六日游”“西安延安双飞六日游”就是根据他们的怀旧心理为其安排历史文化悠久，革命气息厚重的红色旅游景点。此外，“海南双飞五日游”是最佳养老目的地，老人可以和美丽的热带风光融为一体，对治疗一些老年疾病也是颇有效果的。
3.2 销售人员介绍产品
方舟采取的是现场促销的方式，通过旅游产品推介面对面的营销与老年人进行情感交流、现场讲解介绍。在推介座谈会的现场，首先给大家现场分发图文并茂、内容设计完善、符合老年人阅读习惯的旅游产品宣传印制单，介绍旅游线路、详细行程、注意事项等。给现场老年人建立初步旅游产品形象，然后乘热打铁，现场播放事先准备好的一些城市景点录像、演示文稿，其内容均为方舟以前带老年团旅游各地的各种资料。
3.3 消除抗拒点，增加购买欲望
在推介会的现场，销售人员介绍完旅游产品后，就激发了在座很多老年人的购买欲望。但还是对产品提出很多疑问，主要体现在旅游报价上，成为其抗拒的一个主要因素。老年人都希望价格能有折扣优惠。因此，旅行社要创造利润，适当的调整价格也是重要的促销手段，但旅行社应根据实际情况作出正确合理的价格促销，而并不是行业恶性价格竞争。方舟旅行社就与自身条件相结合，推出合理有效的价格促销。
3.4 产品售后，扩大市场
产品售后主要是指回访以及服务跟进，投入较少的服务成本，就能获得旅游中良好的口碑，提高品牌知名度。旅行社设立了专有的售后服务部门，对其进行专业的培训，对顾客建立档案，建立的资料当然不是只是为了存档而建立，旅行社在以后的产品设计中可以通过这些信息进行分析设计出更能符合人们需求的旅游产品。售后联系要及时，利用电话回访，电话回访能让顾客感觉到旅行社不是只为利益出发，而是真正为自己着想。除了这种访问形式外，还可以信件访问。方舟旅行社在处理投诉时，对其是大为重视。处理投诉是把最坏的结果转换为好的结果，这难度虽然大，但只要处理得好，必定会使之成为回头客。所以旅行社面对投诉不要怕出现问题，就怕不处理问题。
4 结 语
虽然宜宾老年旅游市场发展还处于初生阶段，但随着老年人对旅游养老观念的日益接受以及消费观念的转变，这对旅行社来讲，即是机遇也是挑战。这就要求旅行社对目前老年旅游市场有充分的认识，根据老年人的独特性并结合自身产品特点为老年人提供适宜的老年旅游产品，制定合理有效的营销策略激发老年人的购买欲望，扩大旅游产品市场，在激烈的竞争中谋求广阔的发展。
参考文献：
[1] 樊伟春.银发旅游市场开发的影响因素及机制[J].中国商贸，2011，（32）.
[2] 杨艳蓉.宜宾旅游发展[J].宜宾学院学报，2010，（5）.
[3] 李富冬.我国老年旅游市场的SWOT分析及营销对策研究[J].科技致富向导，2011，（1）.
[4] 任致远.银发旅游渐成新趋势[N].宜宾日报，2013-6-7.
[5] 段永康.中型城市女性群体旅游消费行为与市场营销对策研究[D].重庆：重庆大学，2009.