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摘要：徽文化遗产及知识产权的保护开发工作中，可用“商务谈判三部曲”的视角来看待一些问题。包括时刻记住申明徽州传统文化的价值，将其价值最大化，使之转化和产业化，同时建立对策克服一系列障碍等。
关键词：徽文化；保护知识产权；商务谈判三部曲
中图分类号：G124文献标识码：A文章编号：1672-8122（2011）09-0024-02
徽文化，与敦煌文化、藏文化一起被誉为中国三大地域文化，是中国走向世界的地方显学之一，拥有着重要的文化价值与现实意义。安徽省黄山市作为徽州文化的发祥地和保存地，拥有着非常深厚的徽州文化底蕴，与世界文化遗产的继承和保护有着不解之缘。近年来，徽州地区相关的政府及民间机构围绕着徽州民间传统文化与艺术，也在积极推动着徽文化知识产权的保护和发展工作。然而，在这个过程中我们也发现了保护工作尚存在一些不足之处，本文作者试从谈判学角度，用“商务谈判三部曲”的理论对徽文化知识产权保护工作进行一个论述，试图为徽文化知识产权保护工作更好地进行提供一个新的思考角度。
一、何谓商务谈判三部曲
“商务谈判三部曲”理论是谈判学中的基础理论之一，是谈判者在任何商务谈判中都适用的原则。谈判的成功不仅要求谈判者熟练掌握商务谈判的专业知识，还要求遵循一定的步骤和科学方法来把握谈判的进程，因此专家学者们提出了一个“商务谈判三部曲”的概念，它们包括以下几个方面。
（一）申明价值
此阶段作为谈判的初级阶段，主要目的是弄清对方的真正需求，主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时也要申明我方的利益所在。结合徽文化知识产权的保护，就是要在申报各项遗产保护、申请各项发展基金时应明确了解申请的具体要求，了解要想保护和发展徽文化知识产权需要怎样的资格和条件，并在初步沟通时就表明徽文化的各项价值，为“谈判”奠定一个良好的基础和步调。
（二）创造价值
此阶段为谈判的中级阶段，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳方案，为谈判各方寻求最大利益。结合徽文化知识产权的保护来说，就是要求我们从全局的角度出发去创造最佳最全面的保护方案、策划出最优最适合徽州地区发展的发展方式，使得保护效果最大化、最优化。
（三）克服障碍
此阶段往往是谈判的攻坚阶段。谈判的障碍来自于两方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照诚信合理的客观原则来协调利益；后一种障碍即需提高自身的前期准备，使决策顺利进行。结合徽文化知识产权护来说，就是要克服在文化知识产权保护中所出现的一切障碍，以促成谈判、申请工作的顺利进行。
只要谈判中谨记这三大谈判步骤，并有效地遵循适当的方法，就能够使谈判的结果达到双赢。现在很多商学院都在用“商务谈判三部曲”的理论教学生们进行商业谈判，事实上各界谈判的成功案例中都能看到“三部曲”的应用。那么如何发挥“三部曲”在传统文化知识产权保护工作中的作用，并使得效果最大化呢，下面将做具体阐述。
二、“商务谈判三部曲”在徽文化知识产权保护中的应用
（一）申明价值与传统文化的保护
徽州非物质文化遗产内容丰富、形式多样，蕴藏着十分丰富的历史文化资源、经济实现资源、科学教育资源。因此，在对非物质文化遗产进行普查、分类、立项和申报工作中，突出强调徽州传统文化的各项价值。它们表现为：
1.历史价值。徽州非物质文化遗产植根于徽文化的沃土，折射了徽州社会不同历史时期的生产水平和生活风貌。如很多徽州民间文学就记录着徽州历史的变迁：徽州的宗法制度也是中国封建社会后期的一个典型；《抓壮丁歌》真实记录了民国年间的社会现实和政府抽壮丁的状况。基于还原徽州历史甚至中国古代历史的角度，将徽文化无形的文化沉淀和有形的文化遗产结合起来将显得十分重要。2.文化价值。徽州非物质文化遗产渗透着儒家文化，保留了山越文化的遗迹，还受到佛教和道教的影響。如徽州古建筑所体现出的水口文化就反映了中国古代“天人合一”的哲学观念；休宁齐云山的道场音乐就是道教文化的体现等。总而言之，徽州非物质文化遗产兼容并蓄，展示了古徽州文化发展的过程，体现了古徽州人的聪明和智慧，对于现今文化的发展具有重要的意义。3.科学价值。古徽州所保留下来的非物质文化遗产还为很多学科的发展提供了丰富的史料，是现在历史学、宗教学、生物学、医学、民俗学、语言学等学科研究的主要对象。作为文房四宝之一的歙砚，其制砚技艺的保护与传承，就对科技史、工艺史的挖掘提供了重要的研究价值；徽派建筑的营造技术、设计理念、实用构造都为现代建筑学提供了重要的借鉴意义；享誉世界的新安医学无疑是中医的重要构成部分，对于现代医学的发展有着重要的影响。4.审美价值。流传至今的徽州民间音乐、舞蹈、戏曲、美术等项目都包含着强烈的审美要素。新安画派作为中国美术史上的重要流派之一，其画风意境深远，让人印象深刻；徽剧、目连戏体现了徽州独特的原生态审美取向。这些艺术表现都给人们带来极高的审美享受和欣赏价值，使观者如痴如醉，流连忘返，同时它们也为现当代艺术家们的创作提供了丰富的素材和灵感，如很多美术学院的学者、学生们就长来到山水徽州寻找创作的灵感。5.社会价值。徽州非物质文化遗产中包含了丰富的伦理道德、行为规范。打锣封山等习俗，传授于后人严禁砍伐森林树木、保护自然生态环境、与自然和平相处的意识；徽州古村落的布局构建和徽派民居的营建反映了邻里之间和谐相处的有机思想；徽剧《四郎探母》等宣扬的就是正义、孝慈的中华传统美德等。6.经济价值。徽州非物质文化遗产的保护、传承和开发应当形成一个良性的循环，保护、传承工作不仅要对日益落寞的传统文化遗产进行完善地记录、保护，也应对传承人的基础生活提纲保障，为保护和传承提供充足的经费和发展的空间。例如徽州制砚、罗盘制作作为一种技艺，若将其制作过程予以策划展示也是可塑造的的文化旅游项目；傩舞、徽剧、目连戏等文艺项目文艺项目还可以发展特色演出业等。
（二）创造价值与文化创意产业
在保护徽文化知识产权的基础上，必须持续地促进传统知识成果转化成产品、效益，使之产业化。具体表现为以下二方面：1.探索搭建知识产权公共服务平台，通过对传统知识文化遗产的发掘、整合、创新和发展，形成完整的独特的知识产权产品、产业。如将徽州三雕、制茶技艺、火腿腌制等具有实用性的工艺技术产业化、规模化，既实现了传统技术艺术的传承，又从另一方面解决了农村、城镇的剩余劳动力，提高当地的经济水平和人民生活水平。2.积极推进徽文化传统知识产权产品交易市场的建设，使得徽文化的发展同黄山市地域旅游经济有机结合。如大力发展歙砚雕刻的创意产业，形成品牌，推动传统知识形成特色新兴产业，同时可将表演道具或者表演内容纳入旅游产品、礼品的设计、研发行列中，这些丰富的产业衍生品也能够起到增加经济效益、扩大文化宣传的作用。
（三）克服障碍与保护对策的建立
徽文化知识产保护工作任重道远，这个过程中也存在着一些障碍，如资源枯竭影响了可持续开发、传统知识传承人老龄化与新人的培养面临窘境、行业管理机制尚未建立、知识产权保护措施乏力等。面对这些问题，应着重从政府、行业协会、生产企业及传承人这四个层面来构建和完善知识产权保护体系，为形成有利于优秀文化发扬光大的良好氛围，应采取企业主导、政府支持、群众响应的方针。具体表现在：1.进一步完善知识产权工作体系：包括完善徽文化知识产权保密制度，防止传统知识泄密；举办知识产权保护培训班、深入企业指导专利申请；充分利用典型案例，大力开展宣传普及活动；加强各部门的协调和配合，加大财政投入力度等。2.进一步加强传统知识的保护管理：应成立相关行业协会，由专门人士对徽文化遗产进行深入的调研、分析、整合，并建立民间民俗艺术技术目录和数据库以探索传统知识知识产权的保护模式，形成以商标权、设计专利申请、工业产权等为主的多维知识产权保护模式，进一步规范行业管理。3.进一步完善传统知识遗产传承机制：针对传统知识遗产传承需要，抓紧培养新一代工艺人才和技艺大师显得十分重要，所以要力求对当地职业技术教育进行有力的扶持，为徽文化遗产的人才资源库打下保障。4.进一步探索实践为传统知识产权保护提供立法依据：在借鉴吸收国际国内知识产权保护的成功典范基础上，也注意用心收集整理已有的徽文化传承保护方面的成功案例，为政府出台相关保护政策提供依据。
以上都说明对徽文化遗产及知识产权的保护开发工作中要时刻记住申明徽州传统文化的价值，并将其价值最大化，使之转化和产业化，同时建立对策克服一系列障碍，这样才能使得徽文化更好地传承和发扬下去。
参考文献：
[1] 徐文.商务谈判[M].北京:中国人民大学出版社,2008.
[2] 鲍丽仙.传承徽文化 谱写新篇章[J].安徽科技,2009(10).
[3] 赵懿梅.徽州非物质文化遗产的调查与价值—兼评《徽州记忆》[J].黄山学院学报,2010(4).
关键词：徽文化；保护知识产权；商务谈判三部曲
中图分类号：G124文献标识码：A文章编号：1672-8122（2011）09-0024-02
徽文化，与敦煌文化、藏文化一起被誉为中国三大地域文化，是中国走向世界的地方显学之一，拥有着重要的文化价值与现实意义。安徽省黄山市作为徽州文化的发祥地和保存地，拥有着非常深厚的徽州文化底蕴，与世界文化遗产的继承和保护有着不解之缘。近年来，徽州地区相关的政府及民间机构围绕着徽州民间传统文化与艺术，也在积极推动着徽文化知识产权的保护和发展工作。然而，在这个过程中我们也发现了保护工作尚存在一些不足之处，本文作者试从谈判学角度，用“商务谈判三部曲”的理论对徽文化知识产权保护工作进行一个论述，试图为徽文化知识产权保护工作更好地进行提供一个新的思考角度。
一、何谓商务谈判三部曲
“商务谈判三部曲”理论是谈判学中的基础理论之一，是谈判者在任何商务谈判中都适用的原则。谈判的成功不仅要求谈判者熟练掌握商务谈判的专业知识，还要求遵循一定的步骤和科学方法来把握谈判的进程，因此专家学者们提出了一个“商务谈判三部曲”的概念，它们包括以下几个方面。
（一）申明价值
此阶段作为谈判的初级阶段，主要目的是弄清对方的真正需求，主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时也要申明我方的利益所在。结合徽文化知识产权的保护，就是要在申报各项遗产保护、申请各项发展基金时应明确了解申请的具体要求，了解要想保护和发展徽文化知识产权需要怎样的资格和条件，并在初步沟通时就表明徽文化的各项价值，为“谈判”奠定一个良好的基础和步调。
（二）创造价值
此阶段为谈判的中级阶段，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳方案，为谈判各方寻求最大利益。结合徽文化知识产权的保护来说，就是要求我们从全局的角度出发去创造最佳最全面的保护方案、策划出最优最适合徽州地区发展的发展方式，使得保护效果最大化、最优化。
（三）克服障碍
此阶段往往是谈判的攻坚阶段。谈判的障碍来自于两方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照诚信合理的客观原则来协调利益；后一种障碍即需提高自身的前期准备，使决策顺利进行。结合徽文化知识产权护来说，就是要克服在文化知识产权保护中所出现的一切障碍，以促成谈判、申请工作的顺利进行。
只要谈判中谨记这三大谈判步骤，并有效地遵循适当的方法，就能够使谈判的结果达到双赢。现在很多商学院都在用“商务谈判三部曲”的理论教学生们进行商业谈判，事实上各界谈判的成功案例中都能看到“三部曲”的应用。那么如何发挥“三部曲”在传统文化知识产权保护工作中的作用，并使得效果最大化呢，下面将做具体阐述。
二、“商务谈判三部曲”在徽文化知识产权保护中的应用
（一）申明价值与传统文化的保护
徽州非物质文化遗产内容丰富、形式多样，蕴藏着十分丰富的历史文化资源、经济实现资源、科学教育资源。因此，在对非物质文化遗产进行普查、分类、立项和申报工作中，突出强调徽州传统文化的各项价值。它们表现为：
1.历史价值。徽州非物质文化遗产植根于徽文化的沃土，折射了徽州社会不同历史时期的生产水平和生活风貌。如很多徽州民间文学就记录着徽州历史的变迁：徽州的宗法制度也是中国封建社会后期的一个典型；《抓壮丁歌》真实记录了民国年间的社会现实和政府抽壮丁的状况。基于还原徽州历史甚至中国古代历史的角度，将徽文化无形的文化沉淀和有形的文化遗产结合起来将显得十分重要。2.文化价值。徽州非物质文化遗产渗透着儒家文化，保留了山越文化的遗迹，还受到佛教和道教的影響。如徽州古建筑所体现出的水口文化就反映了中国古代“天人合一”的哲学观念；休宁齐云山的道场音乐就是道教文化的体现等。总而言之，徽州非物质文化遗产兼容并蓄，展示了古徽州文化发展的过程，体现了古徽州人的聪明和智慧，对于现今文化的发展具有重要的意义。3.科学价值。古徽州所保留下来的非物质文化遗产还为很多学科的发展提供了丰富的史料，是现在历史学、宗教学、生物学、医学、民俗学、语言学等学科研究的主要对象。作为文房四宝之一的歙砚，其制砚技艺的保护与传承，就对科技史、工艺史的挖掘提供了重要的研究价值；徽派建筑的营造技术、设计理念、实用构造都为现代建筑学提供了重要的借鉴意义；享誉世界的新安医学无疑是中医的重要构成部分，对于现代医学的发展有着重要的影响。4.审美价值。流传至今的徽州民间音乐、舞蹈、戏曲、美术等项目都包含着强烈的审美要素。新安画派作为中国美术史上的重要流派之一，其画风意境深远，让人印象深刻；徽剧、目连戏体现了徽州独特的原生态审美取向。这些艺术表现都给人们带来极高的审美享受和欣赏价值，使观者如痴如醉，流连忘返，同时它们也为现当代艺术家们的创作提供了丰富的素材和灵感，如很多美术学院的学者、学生们就长来到山水徽州寻找创作的灵感。5.社会价值。徽州非物质文化遗产中包含了丰富的伦理道德、行为规范。打锣封山等习俗，传授于后人严禁砍伐森林树木、保护自然生态环境、与自然和平相处的意识；徽州古村落的布局构建和徽派民居的营建反映了邻里之间和谐相处的有机思想；徽剧《四郎探母》等宣扬的就是正义、孝慈的中华传统美德等。6.经济价值。徽州非物质文化遗产的保护、传承和开发应当形成一个良性的循环，保护、传承工作不仅要对日益落寞的传统文化遗产进行完善地记录、保护，也应对传承人的基础生活提纲保障，为保护和传承提供充足的经费和发展的空间。例如徽州制砚、罗盘制作作为一种技艺，若将其制作过程予以策划展示也是可塑造的的文化旅游项目；傩舞、徽剧、目连戏等文艺项目文艺项目还可以发展特色演出业等。
（二）创造价值与文化创意产业
在保护徽文化知识产权的基础上，必须持续地促进传统知识成果转化成产品、效益，使之产业化。具体表现为以下二方面：1.探索搭建知识产权公共服务平台，通过对传统知识文化遗产的发掘、整合、创新和发展，形成完整的独特的知识产权产品、产业。如将徽州三雕、制茶技艺、火腿腌制等具有实用性的工艺技术产业化、规模化，既实现了传统技术艺术的传承，又从另一方面解决了农村、城镇的剩余劳动力，提高当地的经济水平和人民生活水平。2.积极推进徽文化传统知识产权产品交易市场的建设，使得徽文化的发展同黄山市地域旅游经济有机结合。如大力发展歙砚雕刻的创意产业，形成品牌，推动传统知识形成特色新兴产业，同时可将表演道具或者表演内容纳入旅游产品、礼品的设计、研发行列中，这些丰富的产业衍生品也能够起到增加经济效益、扩大文化宣传的作用。
（三）克服障碍与保护对策的建立
徽文化知识产保护工作任重道远，这个过程中也存在着一些障碍，如资源枯竭影响了可持续开发、传统知识传承人老龄化与新人的培养面临窘境、行业管理机制尚未建立、知识产权保护措施乏力等。面对这些问题，应着重从政府、行业协会、生产企业及传承人这四个层面来构建和完善知识产权保护体系，为形成有利于优秀文化发扬光大的良好氛围，应采取企业主导、政府支持、群众响应的方针。具体表现在：1.进一步完善知识产权工作体系：包括完善徽文化知识产权保密制度，防止传统知识泄密；举办知识产权保护培训班、深入企业指导专利申请；充分利用典型案例，大力开展宣传普及活动；加强各部门的协调和配合，加大财政投入力度等。2.进一步加强传统知识的保护管理：应成立相关行业协会，由专门人士对徽文化遗产进行深入的调研、分析、整合，并建立民间民俗艺术技术目录和数据库以探索传统知识知识产权的保护模式，形成以商标权、设计专利申请、工业产权等为主的多维知识产权保护模式，进一步规范行业管理。3.进一步完善传统知识遗产传承机制：针对传统知识遗产传承需要，抓紧培养新一代工艺人才和技艺大师显得十分重要，所以要力求对当地职业技术教育进行有力的扶持，为徽文化遗产的人才资源库打下保障。4.进一步探索实践为传统知识产权保护提供立法依据：在借鉴吸收国际国内知识产权保护的成功典范基础上，也注意用心收集整理已有的徽文化传承保护方面的成功案例，为政府出台相关保护政策提供依据。
以上都说明对徽文化遗产及知识产权的保护开发工作中要时刻记住申明徽州传统文化的价值，并将其价值最大化，使之转化和产业化，同时建立对策克服一系列障碍，这样才能使得徽文化更好地传承和发扬下去。
参考文献：
[1] 徐文.商务谈判[M].北京:中国人民大学出版社,2008.
[2] 鲍丽仙.传承徽文化 谱写新篇章[J].安徽科技,2009(10).
[3] 赵懿梅.徽州非物质文化遗产的调查与价值—兼评《徽州记忆》[J].黄山学院学报,2010(4).