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杜正楠简介
深圳市太阳神销售有限公司市场总监
选择比努力更重要,这是直销行业的行话。但面对众多的机会,更多的直销员却不知如何选择。要么谁说好就选谁,成为直销跳蚤;要么埋头拉车,拒绝选择。很多人问:选择直销公司,有哪些标准呢?现在笔者给大家介绍一个选择工具:直销天平。这个选择工具包括了六个基本要素。
![](https://www.soolun.com/img/pic.php?url=http://img.resource.qikan.cn/qkimages/jmsj/jmsj200605/jmsj20060524-1-l.jpg)
■第一要素:公司实力(对应天平中的公司)
在考察公司实力时,应重点考察以下内容:注册主体、实收注册资本、生产规模、银行信用、经营理念、企业目标、管理团队、经营历史。
一家公司的实力,往往决定了公司的经营理念和发展目标。低起点的公司通常把企业目标定位为原始积累,有可能会出现一些短期行为,这对于依靠积累的直销事业来说是极为不利的。公司没有实力,就经受不住市场考验,如果对直销事业困难估计不足,准备不够,则会导致企业的信用危机,甚至还会导致市场的崩溃。公司选择不对的结果可能是“靠山山崩,靠树树倒,靠人人跑。”
■第二要素:品牌积累(对应天平中的品牌)
一般来说,直销公司的品牌战略表现为三种形式(按公司对直销的重视程度划分):
1.一体化品牌战略(公司名称、品牌名称、商标名称三合一)。这种品牌的风险最大,但资源最集中,是成长最快的品牌战略,是必胜信念的体现。
2.主品牌战略(把公司跟品牌分开,降低经营风险)。这种战略虽能降低经营风险,但分散资源,不利于品牌积累。
3.副品牌战略(不影响主品牌和公司的经营,风险最小)。这种战略一般是基于机会主义的战略形态,经营成功与否是一个随机的概念。
品牌的衡量有三个指标:知名度、美誉度、商标价值。事实上,品牌的积累需要一个较长的过程,没有历史的积累就没有品牌的沉淀。那些从零起步的品牌,相对而言,就存在着较大的市场风险,而这种风险在很大程度上可能会转嫁给直销员。
因此,笔者在此要阐明的一个观点是:选择已经积累了一定品牌的直销事业机会,能有效降低直销员的从业风险。
■第三要素:经营合法性(对应天平中的牌照)
公司经营的合法性是政府的要求,也是人民的要求。合法经营表明了公司承担的责任已经社会化—愿意接受社会监督,能够承担社会责任。这是一种负责任的表现。
目前,鉴定直销公司合法与否的基本标志是直销牌照。对于那些不合法的公司,它们只有两种结局:要么倒闭,要么偷偷摸摸地做。
众所周知,依靠人脉推广的直销生意一定要是阳光工程,不能见光死。换句话说,只有合法的公司才能做大做强。
据笔者所知,中国目前有近8000家公司在从事“直销”,老百姓不可能记住它们所有的名字,但几十家拿牌的公司是能够被人记住的。在直销牌照陆续发放后,如果从事的是没有牌照的公司,人们会给经营者扣上“传销”的帽子。
同样是选择,同样是赚钱,为什么要去冒人格风险和法律风险呢?
■第四要素:事业的机遇(对应天平中的先机)
我们常说:“领先一步,就领跑一路。”不同的时期,有着不同的机遇。
从某种意义上讲,先机是可以和市场空间画等号的,选择具有一定先机的直销机会,则能在一定程度上降低经营的难度,缩短成功的时间。
直销条例的出台,对于直销员来说是一个很好的机遇。在能够拿到直销牌照的公司中寻找先机是当下直销员的明智之举。
■第五要素:产品力(对应天平中的产品)
在考察产品的时候,需要看以下几个方面:
1.产品线的宽度与长度:产品线的宽度(指产品系列),决定着市场的总容量;而产品线的长度(指系列产品的种类),决定着市场的兴奋性。
2.产品的价格:对于商家来说,它们更多追求的是适销对路;而对于消费者来说,他们需要的是价廉物美,市场上最畅销的产品往往是大多数老百姓都消费得起的产品。
3.产品的质量:这需要从原料来源、技术运用、技术储备、生产设备、品质控制等方面加以全面衡量。
产品的重要性,用一句话形容就是“产品是管道生意中的水流,水能流到千家万户,管道生意才能如日中天”。
■第六要素:奖励制度(对应天平中的制度)
一套好的制度一定是公司、直销人员、消费者利益合理分配,并实现了三方的三赢。
好的制度应该是基于理性投资设计的,是社会伦理、企业伦理与个人伦理在制度层面的和谐统一,也是收益性、稳定性和适应性的有机统一。那些鼓吹可以提供大量投机机会的制度,常常带有很大的炒作成分,是短期行为。
如何运用直销天平:
根据以上所述的六个要素,把你所遇到的机会放到直销天平上去称一称,按每个要素1分计算,合格的计1分,不合格的计0分。然后将左右两边的三项要素总分进行比较:
如果天平是平衡(指两边均为3分)的,这样的机会不多,下定决心,全力以赴!
如果天平失衡,向左边倾斜,成功的可能性较小,需要付出更多的时间和金钱。
如果天平失衡,向右边倾斜,要当心,那可能是陷阱,有可能造成经济和人脉的双输。
只要你心里有杆秤,保持心理的平衡,在直销事业里,成功将只是时间问题!
深圳市太阳神销售有限公司市场总监
选择比努力更重要,这是直销行业的行话。但面对众多的机会,更多的直销员却不知如何选择。要么谁说好就选谁,成为直销跳蚤;要么埋头拉车,拒绝选择。很多人问:选择直销公司,有哪些标准呢?现在笔者给大家介绍一个选择工具:直销天平。这个选择工具包括了六个基本要素。
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■第一要素:公司实力(对应天平中的公司)
在考察公司实力时,应重点考察以下内容:注册主体、实收注册资本、生产规模、银行信用、经营理念、企业目标、管理团队、经营历史。
一家公司的实力,往往决定了公司的经营理念和发展目标。低起点的公司通常把企业目标定位为原始积累,有可能会出现一些短期行为,这对于依靠积累的直销事业来说是极为不利的。公司没有实力,就经受不住市场考验,如果对直销事业困难估计不足,准备不够,则会导致企业的信用危机,甚至还会导致市场的崩溃。公司选择不对的结果可能是“靠山山崩,靠树树倒,靠人人跑。”
■第二要素:品牌积累(对应天平中的品牌)
一般来说,直销公司的品牌战略表现为三种形式(按公司对直销的重视程度划分):
1.一体化品牌战略(公司名称、品牌名称、商标名称三合一)。这种品牌的风险最大,但资源最集中,是成长最快的品牌战略,是必胜信念的体现。
2.主品牌战略(把公司跟品牌分开,降低经营风险)。这种战略虽能降低经营风险,但分散资源,不利于品牌积累。
3.副品牌战略(不影响主品牌和公司的经营,风险最小)。这种战略一般是基于机会主义的战略形态,经营成功与否是一个随机的概念。
品牌的衡量有三个指标:知名度、美誉度、商标价值。事实上,品牌的积累需要一个较长的过程,没有历史的积累就没有品牌的沉淀。那些从零起步的品牌,相对而言,就存在着较大的市场风险,而这种风险在很大程度上可能会转嫁给直销员。
因此,笔者在此要阐明的一个观点是:选择已经积累了一定品牌的直销事业机会,能有效降低直销员的从业风险。
■第三要素:经营合法性(对应天平中的牌照)
公司经营的合法性是政府的要求,也是人民的要求。合法经营表明了公司承担的责任已经社会化—愿意接受社会监督,能够承担社会责任。这是一种负责任的表现。
目前,鉴定直销公司合法与否的基本标志是直销牌照。对于那些不合法的公司,它们只有两种结局:要么倒闭,要么偷偷摸摸地做。
众所周知,依靠人脉推广的直销生意一定要是阳光工程,不能见光死。换句话说,只有合法的公司才能做大做强。
据笔者所知,中国目前有近8000家公司在从事“直销”,老百姓不可能记住它们所有的名字,但几十家拿牌的公司是能够被人记住的。在直销牌照陆续发放后,如果从事的是没有牌照的公司,人们会给经营者扣上“传销”的帽子。
同样是选择,同样是赚钱,为什么要去冒人格风险和法律风险呢?
■第四要素:事业的机遇(对应天平中的先机)
我们常说:“领先一步,就领跑一路。”不同的时期,有着不同的机遇。
从某种意义上讲,先机是可以和市场空间画等号的,选择具有一定先机的直销机会,则能在一定程度上降低经营的难度,缩短成功的时间。
直销条例的出台,对于直销员来说是一个很好的机遇。在能够拿到直销牌照的公司中寻找先机是当下直销员的明智之举。
■第五要素:产品力(对应天平中的产品)
在考察产品的时候,需要看以下几个方面:
1.产品线的宽度与长度:产品线的宽度(指产品系列),决定着市场的总容量;而产品线的长度(指系列产品的种类),决定着市场的兴奋性。
2.产品的价格:对于商家来说,它们更多追求的是适销对路;而对于消费者来说,他们需要的是价廉物美,市场上最畅销的产品往往是大多数老百姓都消费得起的产品。
3.产品的质量:这需要从原料来源、技术运用、技术储备、生产设备、品质控制等方面加以全面衡量。
产品的重要性,用一句话形容就是“产品是管道生意中的水流,水能流到千家万户,管道生意才能如日中天”。
■第六要素:奖励制度(对应天平中的制度)
一套好的制度一定是公司、直销人员、消费者利益合理分配,并实现了三方的三赢。
好的制度应该是基于理性投资设计的,是社会伦理、企业伦理与个人伦理在制度层面的和谐统一,也是收益性、稳定性和适应性的有机统一。那些鼓吹可以提供大量投机机会的制度,常常带有很大的炒作成分,是短期行为。
如何运用直销天平:
根据以上所述的六个要素,把你所遇到的机会放到直销天平上去称一称,按每个要素1分计算,合格的计1分,不合格的计0分。然后将左右两边的三项要素总分进行比较:
如果天平是平衡(指两边均为3分)的,这样的机会不多,下定决心,全力以赴!
如果天平失衡,向左边倾斜,成功的可能性较小,需要付出更多的时间和金钱。
如果天平失衡,向右边倾斜,要当心,那可能是陷阱,有可能造成经济和人脉的双输。
只要你心里有杆秤,保持心理的平衡,在直销事业里,成功将只是时间问题!