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Fortumo副总裁Gerri Kodres去年在中国呆了将近4个月，现在他已经可以随口说出当下流行的中国游戏应用和一些不知名的开发公司。
“有许多开发者，也有非常好的游戏，只是它们都停留在中国市场。”在这里，他看到了一个巨大的游戏产业，Kodres认为这些游戏完全有实力与海外市场的开发者竞争，只因为游戏公司通常都是很小的创业公司，它们没有太多的资源和视野拓展到海外。而这对于Kodres所在的短信移动支付公司Fortumo来说是一个新机会。
来自爱沙尼亚的Fortumo在2007年创建时是为互联网游戏提供手机支付的，用户通过短信购买游戏服务，费用从手机话费里扣除，也就是一种基于SMS的服务。而智能手机开始普及后，Fortumo便很快把更多的精力放在了手机游戏应用的支付上。
去年，Fortumo还为应用支付推出了基于SDK技术的One Click Payment，用户不需再用短信回复确认，只要在游戏界面中通过一次点击就能完成支付。通过SIM卡，Fortumo在有数据连接时可以直接锁定国家和手机号码，再根据所在国家的汇率计算该手机号码是否有足够的余额。
短信支付是移动支付中的过气业务，但看起来Fortumo正打算在这个过气业务中寻找机会。虽然大部分手机应用都是通过应用商店和各种第三方支付公司提供的信用卡系统支付，但对于没有信用卡的群体而言，短信支付也许是个好的选择。
在智能手机普及速度远远超过信用卡发展的新兴市场中，游戏开发者的潜在收入有很大一部分因为没有便捷的支付方式而流失。在青少年这个手机游戏的主要消费群体，他们大多数并没有信用卡。
“即便在发达国家，也有一部分人因为担心安全问题不愿意在手机上留下个人信息，而且在不同应用商店要创建不同的账号本身也是个繁琐的过程。”Gerri Kodres说。
这已经是 Fortumo的三位创始人（Rain Rannu、Martin Koppel和Veljo Otsason）的第二次创业。早在2000年三人还在读大学时，他们就和另外两位朋友一起创建了一家移动广告公司Mobi Solution。在加入Fortumo之前，Gerri Kodres在一个做LBS的创业公司里，当发现公司遇到发展瓶颈之后，他卖掉股份加入到Fortumo这个新的创业团队中，负责海外拓展。
在爱沙尼亚这个人口仅有130多万的波罗的海国家里聚集着很多科技类创业公司，其中最出名的是Skype。Kodres认为Skype的成功成为了当地许多年轻人的榜样，他们都有着走向世界的迫切感，因为它实在太小了。
在过去5年时间里，Fortumo已经和80多个国家的移动运营商建立起了合作关系。过去3年每年Fortumo的交易量都在以2至3倍的速度增长，去年交易量达到了6000万美元。
对Fortumo这样的初创公司来说，单一市场中的短信支付很难形成规模。它的策略是在全球范围内提供这种简单的支付服务。
Fortumo开始迅速全球扩张是在2009年之后，在此之前它主要集中在欧洲市场，从北欧开始，然后到中欧和西欧。此后，Kodres将目标转向为新兴市场，把南美、东南亚和中东放在了信用支付相对成熟、竞争对手强大的美国市场前面。目前来自新兴市场的收入已经占到了Fortumo总收入的一半左右。
2011年12月Kodres第一次来到中国，跟着客户Rovio一起来考察中国市场。Kodres之所以对这个市场产生了特别的兴趣是因为在此之前两家中国游戏公司慕名找上Fortumo谈海外市场的合作，一家是合肥的乐堂，另一家是北京的Mobifun。这些都是Kodres从来没有听说过的名字，但它们做的游戏却让他预感到中国会是游戏开发者的未来。
“在未来的两三年里，在西方市场的应用商店中排名前十的游戏会有至少一半都来自中国。”Kodres希望在这个趋势发展中，Fortumo作为最早一家介入移动支付的公司跟着它一起做大。
在第一次考察之后，Kodres就立刻请了一家咨询公司，自己很快又接二连三来到中国，和三大运营商交涉，走访了北京、成都和深圳的游戏开发公司，参加广州的游戏展，与许多创业公司碰面。
去年夏天，Kodres决定在北京设立办公室，建立中国市场的拓展团队。团队负责人吴迪曾经在完美公司和人人网担任海外推广工作。过去半年里，吴迪从国内各大游戏公司中招来了7个成员。这个团队会为国内的开发者提供评估服务，告诉他们如何根据不同市场的口味修改游戏，以及如何在不同的市场进行推广。
据吴迪在游戏行业的经验，大部分本土的开发者只知道苹果App Store和Google Play，对海外的其他应用商店渠道了解不多。Fortumo的优势是在帮助它们进入海外市场的同时，还会免费将合作者的游戏放到海外的21个应用商店里，比如Nook、Sideme、O2等。
对于中国的短信支付市场，Kodres也有不一样的想法。他并不打算像在大部分国家那样只停留在和运营商的合作上，因为一年了解下来他发现中国的游戏支付行业是个非常碎片化的生态系统—有20多个独立又占有重要市场份额的应用商店、三个移动运营商，还有许多支付公司提供不同范围的支付服务。
“虽然本土的开发者对此了如指掌，一个很小的游戏公司在国内可能就和数十家不同的公司合作，但对于资源同样有限的海外游戏开发者来说，这个系统几乎是无法应对的，因此它们只能通过很有限的一两个渠道推广。”Kodres说。
Kodres希望在中国能将这些不同渠道整合在一起，将不同的应用商店、运营商都纳入Fortumo的支付网络中。它也在和苹果中国洽谈，希望在iPhone上也支持移动支付。Fortumo甚至也在考虑在中国市场开发信用支付，最终能够为海外的游戏开发者提供一套完整的进入中国的渠道和支付服务。 目前中国的情况并没有Kodres预期的那么顺利，在第一步与运营商的合作上，Fortumo半年只签下来中国移动一家，这里有太多复杂的规则，Kodres还在逐渐学习中。
对于移动支付模式，最大的挑战之一是能否提供给游戏开发者合理的回报率。苹果App Store给开发者70%的分成很大程度上已经为移动应用支付行业设下了标准。虽然运营商对于应用商店正在不断分流自己的收入感到担忧，但不同市场的运营商做这件事的成本以及对收益的预期相差很大。在西欧以及美国这些成熟市场，运营商为了和苹果商店竞争，收取的费率在15%至30%之间，但在新兴市场里，这个费率往往在40%至50%。
在付款周期上，运营商的移动支付也比信用支付要长3至4倍。通过信用卡支付，开发者最多一个月就可以收到款。而对于移动支付，每个市场每一个运营商都有不同的付款周期，这是最耗时间的环节，然后Fortumo还要将所有的款项进行汇率转换后转给开发者。
这些因素导致许多做移动短信支付的公司为了吸引开发者而把自己的利润空间降得非常低，甚至有时会亏本。Fortumo为了保证自己的收益提出了两套不同的模式。对于知名的游戏开发公司或者已经成为Top 20的游戏，Fortumo从中收取的手续费只有1%至4%，并通过已经建立起的运营商和应用商店网络为它们提供推广的渠道。
对于刚起步的小游戏开发者，无需和Fortumo签任何合同，只需要在网站上注册，就可以免费将Fortumo的支付方式加载在游戏应用中使用，但Fortumo对此收取的手续费是10%至20%。
目前在与Fortumo合作的开发者中，小公司的比例占到2/3，它们为Fortumo贡献了将近一半的收入。“和小公司合作除了利润空间大之外，小游戏可以在很短的时间内火起来加入到大公司的行列，一旦它成为Top 10，它会依然使用这个支付方式，这对于Fortumo来说同样重要。”Kodres说这样的商业模式让Fortumo在成立的第二年就实现了盈利。
在运营商网络上Fortumo依然在不停扩张。今年将增加的市场包括尼日利亚、肯尼亚和孟加拉，之后还会通过收购本地移动支付公司的形式进一步扩张。而对于现有的运营网络，Fortumo正在调整与Telephonia、Orange这些跨国移动运营商的合作方式，它试图跳过与每个市场的运营商独立协商的环节，直接跟集团层面进行更简化的合作。
Fortumo把核心放在了移动平台上，在Fortumo的收入中，仅有1/4来自互联网游戏。虽然短信支付并不是一个很多公司愿意进入的市场，但这并不意味着Fortumo在移动游戏支付中缺少竞争，比如Zong和BOKU这两家美国的短信支付公司。
Zong和BOKU目前更多专注于互联网游戏支付，它们的目标客户群主要是Facebook、Habbo、EA和Playdom，但随着互联网游戏的移动化，它们无疑会越来越多进入移动领域。
Fortumo只能不断开拓更多的新兴市场，以及开拓游戏之外的手机应用支付。Kodres相信在新兴市场中手机游戏支付仍然会保持高速的成长。目前成熟市场的手机游戏占到手机应用总额的10%至20%，而在新兴市场这个比例可以达到50%。
这显然只是一个被其他支付方式驱逐的成长路径，为了应对未来遇到游戏支付发展的瓶颈，Fortumo从去年下半年开始在欧洲和拉丁美洲市场尝试音乐和电子书的移动支付。
但这两个领域在支付上的商业模式和游戏很不一样，因为牵扯到版权费用的问题，内容提供商无法接受和游戏一样的费率。Fortumo正在和运营商、音乐公司以及出版公司一起尝试什么样的商业模式最终可以被接受。今年Kodres还打算到印度拓展音乐和视频市场，他正在与宝莱坞协商合作。
“我非常喜欢这个行业的原因之一是因为它的竞争和很多其它行业都不太一样。因为它太新了，我们并不需要靠从彼此手中抢夺资源去发展，而是靠创新发现新的机会，创造更多的收入。”Kodres说。
无论如何，Fortumo都需要保持自己的速度。除了尽可能快地进入新兴市场外，Fortumo也需要尽早覆盖更多的手机平台，比如Fortumo是目前Windows Phone平台上第一个也是唯一一个提供移动支付的公司。
在一年前，Fortumo就开始关注Windows Phone平台，在Windows Phone刚推出时，Fortumo在爱沙尼亚总部的研发部花了4个月的时间为Windows Phone研发移动支付对接和测试。当然，这是有风险的，Fortumo曾经也为Java操作系统提供过移动支付，不过后来Java被市场淘汰了。
现在Fortumo还在观望Mozilla的操作系统。Kodres认为现在做判断还太早，不过一旦Mozilla做出更有说服力的举动，Fortumo也会立刻行动。
Fortumo同时还在寻找更多的方法从移动支付中挖掘更多的收入。从去年开始，它开始和手机制造商谈合作，希望在出厂手机上预装Fortumo推荐的游戏，现在这也是Kodres每次到深圳的任务之一。
今年二月，英特尔投资成为了Fortumo的投资方。英特尔有广泛并强大的手机制造商和平板电脑的网络，Kodres希望这些会为Fortumo未来的拓展业务带来更大的空间。
但对于Fortumo来说，终极的问题还是它将给客户提供何种特殊的价值，而不仅仅是去寻找更多没有信用卡的消费人群。就支付的便捷性来说，短信支付不失为一种好的解决方案，但是Fortumo需要向更多的客户证明这一点。
“有许多开发者，也有非常好的游戏，只是它们都停留在中国市场。”在这里，他看到了一个巨大的游戏产业，Kodres认为这些游戏完全有实力与海外市场的开发者竞争，只因为游戏公司通常都是很小的创业公司，它们没有太多的资源和视野拓展到海外。而这对于Kodres所在的短信移动支付公司Fortumo来说是一个新机会。
来自爱沙尼亚的Fortumo在2007年创建时是为互联网游戏提供手机支付的，用户通过短信购买游戏服务，费用从手机话费里扣除，也就是一种基于SMS的服务。而智能手机开始普及后，Fortumo便很快把更多的精力放在了手机游戏应用的支付上。
去年，Fortumo还为应用支付推出了基于SDK技术的One Click Payment，用户不需再用短信回复确认，只要在游戏界面中通过一次点击就能完成支付。通过SIM卡，Fortumo在有数据连接时可以直接锁定国家和手机号码，再根据所在国家的汇率计算该手机号码是否有足够的余额。
短信支付是移动支付中的过气业务，但看起来Fortumo正打算在这个过气业务中寻找机会。虽然大部分手机应用都是通过应用商店和各种第三方支付公司提供的信用卡系统支付，但对于没有信用卡的群体而言，短信支付也许是个好的选择。
在智能手机普及速度远远超过信用卡发展的新兴市场中，游戏开发者的潜在收入有很大一部分因为没有便捷的支付方式而流失。在青少年这个手机游戏的主要消费群体，他们大多数并没有信用卡。
“即便在发达国家，也有一部分人因为担心安全问题不愿意在手机上留下个人信息，而且在不同应用商店要创建不同的账号本身也是个繁琐的过程。”Gerri Kodres说。
这已经是 Fortumo的三位创始人（Rain Rannu、Martin Koppel和Veljo Otsason）的第二次创业。早在2000年三人还在读大学时，他们就和另外两位朋友一起创建了一家移动广告公司Mobi Solution。在加入Fortumo之前，Gerri Kodres在一个做LBS的创业公司里，当发现公司遇到发展瓶颈之后，他卖掉股份加入到Fortumo这个新的创业团队中，负责海外拓展。
在爱沙尼亚这个人口仅有130多万的波罗的海国家里聚集着很多科技类创业公司，其中最出名的是Skype。Kodres认为Skype的成功成为了当地许多年轻人的榜样，他们都有着走向世界的迫切感，因为它实在太小了。
在过去5年时间里，Fortumo已经和80多个国家的移动运营商建立起了合作关系。过去3年每年Fortumo的交易量都在以2至3倍的速度增长，去年交易量达到了6000万美元。
对Fortumo这样的初创公司来说，单一市场中的短信支付很难形成规模。它的策略是在全球范围内提供这种简单的支付服务。
Fortumo开始迅速全球扩张是在2009年之后，在此之前它主要集中在欧洲市场，从北欧开始，然后到中欧和西欧。此后，Kodres将目标转向为新兴市场，把南美、东南亚和中东放在了信用支付相对成熟、竞争对手强大的美国市场前面。目前来自新兴市场的收入已经占到了Fortumo总收入的一半左右。
2011年12月Kodres第一次来到中国，跟着客户Rovio一起来考察中国市场。Kodres之所以对这个市场产生了特别的兴趣是因为在此之前两家中国游戏公司慕名找上Fortumo谈海外市场的合作，一家是合肥的乐堂，另一家是北京的Mobifun。这些都是Kodres从来没有听说过的名字，但它们做的游戏却让他预感到中国会是游戏开发者的未来。
“在未来的两三年里，在西方市场的应用商店中排名前十的游戏会有至少一半都来自中国。”Kodres希望在这个趋势发展中，Fortumo作为最早一家介入移动支付的公司跟着它一起做大。
在第一次考察之后，Kodres就立刻请了一家咨询公司，自己很快又接二连三来到中国，和三大运营商交涉，走访了北京、成都和深圳的游戏开发公司，参加广州的游戏展，与许多创业公司碰面。
去年夏天，Kodres决定在北京设立办公室，建立中国市场的拓展团队。团队负责人吴迪曾经在完美公司和人人网担任海外推广工作。过去半年里，吴迪从国内各大游戏公司中招来了7个成员。这个团队会为国内的开发者提供评估服务，告诉他们如何根据不同市场的口味修改游戏，以及如何在不同的市场进行推广。
据吴迪在游戏行业的经验，大部分本土的开发者只知道苹果App Store和Google Play，对海外的其他应用商店渠道了解不多。Fortumo的优势是在帮助它们进入海外市场的同时，还会免费将合作者的游戏放到海外的21个应用商店里，比如Nook、Sideme、O2等。
对于中国的短信支付市场，Kodres也有不一样的想法。他并不打算像在大部分国家那样只停留在和运营商的合作上，因为一年了解下来他发现中国的游戏支付行业是个非常碎片化的生态系统—有20多个独立又占有重要市场份额的应用商店、三个移动运营商，还有许多支付公司提供不同范围的支付服务。
“虽然本土的开发者对此了如指掌，一个很小的游戏公司在国内可能就和数十家不同的公司合作，但对于资源同样有限的海外游戏开发者来说，这个系统几乎是无法应对的，因此它们只能通过很有限的一两个渠道推广。”Kodres说。
Kodres希望在中国能将这些不同渠道整合在一起，将不同的应用商店、运营商都纳入Fortumo的支付网络中。它也在和苹果中国洽谈，希望在iPhone上也支持移动支付。Fortumo甚至也在考虑在中国市场开发信用支付，最终能够为海外的游戏开发者提供一套完整的进入中国的渠道和支付服务。 目前中国的情况并没有Kodres预期的那么顺利，在第一步与运营商的合作上，Fortumo半年只签下来中国移动一家，这里有太多复杂的规则，Kodres还在逐渐学习中。
对于移动支付模式，最大的挑战之一是能否提供给游戏开发者合理的回报率。苹果App Store给开发者70%的分成很大程度上已经为移动应用支付行业设下了标准。虽然运营商对于应用商店正在不断分流自己的收入感到担忧，但不同市场的运营商做这件事的成本以及对收益的预期相差很大。在西欧以及美国这些成熟市场，运营商为了和苹果商店竞争，收取的费率在15%至30%之间，但在新兴市场里，这个费率往往在40%至50%。
在付款周期上，运营商的移动支付也比信用支付要长3至4倍。通过信用卡支付，开发者最多一个月就可以收到款。而对于移动支付，每个市场每一个运营商都有不同的付款周期，这是最耗时间的环节，然后Fortumo还要将所有的款项进行汇率转换后转给开发者。
这些因素导致许多做移动短信支付的公司为了吸引开发者而把自己的利润空间降得非常低，甚至有时会亏本。Fortumo为了保证自己的收益提出了两套不同的模式。对于知名的游戏开发公司或者已经成为Top 20的游戏，Fortumo从中收取的手续费只有1%至4%，并通过已经建立起的运营商和应用商店网络为它们提供推广的渠道。
对于刚起步的小游戏开发者，无需和Fortumo签任何合同，只需要在网站上注册，就可以免费将Fortumo的支付方式加载在游戏应用中使用，但Fortumo对此收取的手续费是10%至20%。
目前在与Fortumo合作的开发者中，小公司的比例占到2/3，它们为Fortumo贡献了将近一半的收入。“和小公司合作除了利润空间大之外，小游戏可以在很短的时间内火起来加入到大公司的行列，一旦它成为Top 10，它会依然使用这个支付方式，这对于Fortumo来说同样重要。”Kodres说这样的商业模式让Fortumo在成立的第二年就实现了盈利。
在运营商网络上Fortumo依然在不停扩张。今年将增加的市场包括尼日利亚、肯尼亚和孟加拉，之后还会通过收购本地移动支付公司的形式进一步扩张。而对于现有的运营网络，Fortumo正在调整与Telephonia、Orange这些跨国移动运营商的合作方式，它试图跳过与每个市场的运营商独立协商的环节，直接跟集团层面进行更简化的合作。
Fortumo把核心放在了移动平台上，在Fortumo的收入中，仅有1/4来自互联网游戏。虽然短信支付并不是一个很多公司愿意进入的市场，但这并不意味着Fortumo在移动游戏支付中缺少竞争，比如Zong和BOKU这两家美国的短信支付公司。
Zong和BOKU目前更多专注于互联网游戏支付，它们的目标客户群主要是Facebook、Habbo、EA和Playdom，但随着互联网游戏的移动化，它们无疑会越来越多进入移动领域。
Fortumo只能不断开拓更多的新兴市场，以及开拓游戏之外的手机应用支付。Kodres相信在新兴市场中手机游戏支付仍然会保持高速的成长。目前成熟市场的手机游戏占到手机应用总额的10%至20%，而在新兴市场这个比例可以达到50%。
这显然只是一个被其他支付方式驱逐的成长路径，为了应对未来遇到游戏支付发展的瓶颈，Fortumo从去年下半年开始在欧洲和拉丁美洲市场尝试音乐和电子书的移动支付。
但这两个领域在支付上的商业模式和游戏很不一样，因为牵扯到版权费用的问题，内容提供商无法接受和游戏一样的费率。Fortumo正在和运营商、音乐公司以及出版公司一起尝试什么样的商业模式最终可以被接受。今年Kodres还打算到印度拓展音乐和视频市场，他正在与宝莱坞协商合作。
“我非常喜欢这个行业的原因之一是因为它的竞争和很多其它行业都不太一样。因为它太新了，我们并不需要靠从彼此手中抢夺资源去发展，而是靠创新发现新的机会，创造更多的收入。”Kodres说。
无论如何，Fortumo都需要保持自己的速度。除了尽可能快地进入新兴市场外，Fortumo也需要尽早覆盖更多的手机平台，比如Fortumo是目前Windows Phone平台上第一个也是唯一一个提供移动支付的公司。
在一年前，Fortumo就开始关注Windows Phone平台，在Windows Phone刚推出时，Fortumo在爱沙尼亚总部的研发部花了4个月的时间为Windows Phone研发移动支付对接和测试。当然，这是有风险的，Fortumo曾经也为Java操作系统提供过移动支付，不过后来Java被市场淘汰了。
现在Fortumo还在观望Mozilla的操作系统。Kodres认为现在做判断还太早，不过一旦Mozilla做出更有说服力的举动，Fortumo也会立刻行动。
Fortumo同时还在寻找更多的方法从移动支付中挖掘更多的收入。从去年开始，它开始和手机制造商谈合作，希望在出厂手机上预装Fortumo推荐的游戏，现在这也是Kodres每次到深圳的任务之一。
今年二月，英特尔投资成为了Fortumo的投资方。英特尔有广泛并强大的手机制造商和平板电脑的网络，Kodres希望这些会为Fortumo未来的拓展业务带来更大的空间。
但对于Fortumo来说，终极的问题还是它将给客户提供何种特殊的价值，而不仅仅是去寻找更多没有信用卡的消费人群。就支付的便捷性来说，短信支付不失为一种好的解决方案，但是Fortumo需要向更多的客户证明这一点。