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做销售一定要懂得如何引导客户需求，而要成功地引导需求，就要能透过事物的表象，去抓住客户的心思。
新雅集团的销售进展顺利，在上次展示会之后，赵总已得到李总的授权，负责操作这个项目。于是，陈老师、李志强和我三人再次拜访赵总，商议具体的细节，出具了执行方案。执行方案很快得到了李总的认可。经过双方讨价还价，我们和新雅集团签订了协议，总金额130万元，一个大订单！
李志强果然非常高兴，不仅向我露出了灿烂的笑脸，还在本周会议上重点表扬了我。几个一起加入公司新同事都用羡慕的眼光看着我，会后追着我讨教成功经验。我站在会议室，正飘飘然地准备对几个新同事吹牛，突然看到李志强站在不远的地方，带着神秘的微笑看着我，一下子就没了电。你别说，虽然李志强比我年龄小，但这家伙对我还挺有威慑力的。我收起张狂的笑容，非常谦逊地说：“其实没什么经验，不过是自己做销售的时间长了点，过段时间，大家也会取得同样业绩的。”
●
看到新同事们散去，李志强走过来：“秦超，到我办公室坐坐？”想着他刚才那神秘的笑容，我心怀忐忑地跟着他到了办公室。
落座后，李志强说：“想不想再开一个大订单？”
“当然！”我立即兴奋地响应。
李志强打开电脑，找出一份客户资料：“华鑫公司，是我们以前著名的失败案例，本来非常有希望成交，但他们主管销售的副总刘总坚持认为软件解决不了问题，咨询服务才能帮助他们。由于刘总是那次采购的最终决策者，所以，他们选择创智营销咨询公司。我们和他们的销售总监王东一直保持良好关系，王总告诉我们，咨询项目已经结束，实施的效果并不像咨询公司承诺的那样，公司很多高管都觉得不太满意，只有刘总坚持说取得了圆满效果，碍于面子，大家也没说什么。但王总觉得这个项目没太帮到他，他希望我们能利用高管层其他人的不满，再次进入。这个案例有点难度，我希望你来接手。我可以让这个项目的原负责人介绍你认识王东，其他就看你的了。怎么样？你愿意接吗？”
这确实是一个棘手的案例。详细看了一下资料，发现客户为咨询项目已经花了80多万元，现在，重新再来，不仅浪费很多钱，而且直接打了销售方向最高领导人刘总的脸。我有些犹豫。
“如果你觉得做不了，可以直接说，不必有顾虑，我可以再找人。”李志强有些挑衅地看着我说。
我一下子来了情绪：什么？做不了？“没问题！我接了。”我脱口而出。当看到李志强得意的笑容时，才知道自己中了激将法，李志强根本没有找别人的打算！但是，男子汉大丈夫，一言即出，驷马难追！我决定去试试。
我花了一下午研究华鑫公司的案例，然后，请原项目负责人李敏安排我和王东见面。
见面地点在王东回家途中的一家咖啡馆。由于李敏已和王东建立了良好的关系，所以会谈很顺利，王东几乎毫不保留地把情况一古脑地告诉了我。
华鑫公司是一家民营企业，2008年得到了1500万美元的风险投资，并准备上市。为了上市，公司需要迅速扩大销售额，因此在全国增设了16个分支机构，使公司在全国拥有了28家分支机构，成为同行业中分支机构最多的一家。可是，由于扩张迅速，之前的人才储备不足，再加上金融危机的影响，华鑫公司的扩张不仅没带来利润增长，还因固定成本的增加导致利润下滑，其中有一个很重要的原因，就是主管销售的副总刘平能力不足，难以管理这么庞大的销售体系。
但刘平是股东，和董事长陈靖一起创业，在公司开创初期立下过汗马功劳，股东们总是希望扶持他而不伤和气，所以提出与外部机构合作，希望借助外力来改善公司的销售状况。估计刘平自己也觉得能力不足，因而强力推荐创智营销咨询公司，以为能帮助自己找到思路。现在，咨询文件做得很漂亮，培训做得很出彩，但就是销售业绩没见提升，刘总在高管会议上说主要是销售总监王东执行力不行，没有把咨询结果很好地贯彻下去。这让王东受不了了，他不想替刘总背黑锅，所以希望我们能帮他澄清事实，当然，也希望我们能获得订单，因为他知道我们的软件确实能帮到他。
这真是一个很棘手的订单。刘总肯定抵制我们，他当初决定不用我们，如果现在反过来又接受我们，等于自己向董事会承认先前的失败。董事长陈靖虽然很希望销售额增长，有切入机会，但他并不想和自己的创业伙伴翻脸，碍于情面，也不会直接出来支持我们。只有王东支持我们，但王东在整个决策链中的地位太低，起不了太大作用。而且，由于王东是刘总的直接下属，也不好公开出来和刘总对抗。
“我可以看看创智公司的咨询文件吗？”我盯着王东问。一般情况下，这种要求是会被拒绝的，但王总的个人核心需求已经非常明确，可以确定他是我们坚定的支持者，所以，我决定一试。果然，犹豫了片刻，王东打开了电脑：“这可是违规的，别说我给你看过。”
“放心，不会的。”我说着，仔细地阅读了创智公司的咨询文件。虽然我不是很懂咨询，但在卓越公司耳濡目染，也能看出一些眉目。我觉得，创智公司的咨询工作还是有很多可取之处的，于是，我萌生了一个想法：“王总，您看这样是不是可以，我们不去否定创智公司的成果，这样就不会让刘总难堪，我们现在强调利用卓越公司的软件定制能力，帮助华鑫公司做执行方面的推动？”我试探着问。
“这是个好主意，这样刘总就不会抵制了。”王总显得很兴奋。
“好吧，那我们看看怎样启动这个过程。让您去引入我们，估计会受到刘总抵制，我们直接去找刘总，也不行。”我边想边说。
“我可以帮你们引荐董事长。”王总急于在公司内部澄清自己，所以很配合地说。
“这不合适，让董事长压下来，也会让刘总没面子，董事长会有顾虑，刘总也不会支持我们。可以这样，让创智咨询公司引入我们，您可不可以约见他们的客户经理？”我问。
“可以是可以，毕竟我是客户，我叫她来她就会来，但她会帮我们吗？”王总有些犹豫。
“您放心，只要您叫她来，她就会帮我们。”我很有信心地说。
回到公司，我向李志强做了汇报，李志强很认同我的想法，又告诉了我一些有关咨询公司的事情，并说为了支持我，这次还让陈老师跟我做搭档。得到李志强支持，我的信心更足了。
●
第二天，我就见到了创智咨询公司的客户经理陶乐。王总只介绍了一下，就推说有会，离开了。见到我，陶乐才知道王总为什么约她，她莫名其妙地看着我。
“听说你们的项目在执行方面出了问题，你不想让你们的支持者刘总很难做是吧？”我开门见山地说。陶乐起初想否认，但大概想到是王总引荐，我一定已经知道内幕，于是就点点头，等待下文。第一颗心打中了，要彻底拿下陶乐，还需要打中第二颗心。其实销售技巧从根本上说，是一种说服和影响别人的技巧，不仅适用于客户，也适用于其他人，比如陶乐。
“现在，20%的尾款一直被拖欠，你知道为什么吗？”我抛出了第二颗炮弹。陶乐大睁着眼睛，摇摇头。说实在的，咨询行业的销售，比我们IT行业的销售单纯多了。“你想，整个高管层都对咨询效果产生了怀疑，虽然刘总支持你们，但现在他不过是支持自己的面子，如果项目成果得不到有效执行，他不会为了给你付款而得罪自己的创业伙伴。所以，表面上刘总说其他人拖延款项，他在争取，实际上，他自己也不想支付尾款，以便为自己留条后路。但是，如果收不到尾款，你的收入就要受影响了。”炮弹发完了，我停了下来，身体向后靠在沙发上，端起咖啡品了起来。
陶乐想了一会儿，终于忍不住，探过头来问：“那秦先生有什么高见？”
我放下咖啡杯：“高见倒谈不上，如果能让所有高管层都觉得，从咨询项目的角度，你们的项目已经很完美，至于执行，是另一个项目的事，那么，你们的款自然可以结了，刘总的面子也自然有了。”
陶乐盯着我，似乎在认真想我话中的含义，然后试探着说：“您的意思是说，执行需要靠定制软件？”做咨询的就是聪明，一点就透。
“用软件固化咨询成果，这么说还算合理吧？”我笑着说。
陶乐也笑了：“秦哥，你真高！”她已经不再称呼我秦先生，而叫秦哥，说明她已消除戒心，接受我了。
“这么说你同意了？那这样，你去说服刘总，让他找我们，如果我们去找他，会破坏你们之间的关系。只要我们见到刘总，一切事情交给我，我保证你的尾款能顺利回收。”我说。
“真的？”陶乐似乎很关心此事。
“没问题，我们会谈时你可以在场。关键是你能否说服刘总，让他主动找我们。”我回答。
“这没问题，我当时能抢你们的订单，说明我和刘总关系不一般。”陶乐调皮地笑着说。
●
三天后，一个自称是刘总秘书的小姑娘打电话给我，说刘总约我们一起聊聊。和陈老师确认了一下他什么时候有空，我们把拜访定在了第二天下午两点。
第二天下午，当我们进入刘总办公室时，发现陶乐也在，这姑娘看来对我还是不放心。落座后，刘总开门见山，说他们的咨询项目做完了，现在希望能用软件固化咨询效果，推动项目的执行，问我们能不能做。陈老师拿着架子说：“做是没问题的，但我们要看看咨询文件，如果咨询项目本身不合理，我们就不会接，因为那样会有损我们名声。”
我斜眼看了一眼陶乐，陶乐似乎有些担忧地看着我，觉得我骗了她。我心里偷偷地笑，她还不知道，这是我和陈老师商量好的一个计谋。
刘总犹豫了一下，拿出几本厚厚的资料，也就是咨询成果，递给陈老师。陈老师面无表情地接过来，认真地翻看，渐渐露出笑容，看着刘总说：“这个咨询做得不错啊，很符合贵公司的情况，为这个咨询结果做执行推动，没问题。”
刘总松了口气，陶乐也笑了。
接下来，双方开始谈细节，谈到价格时，刘总面露不悦，因为他发现虽然名义上是做项目的执行推动，但我们的报价并不比原来项目全部由我们做低多少。这也是我们在拜访前商量的计策，说是做执行推动，不过是给刘总个面子，其实我们的工作量并不小，我们要研究创智公司的咨询成果，顺着他们的思路开发软件，如果有不合理的地方，还要不显山不露水地改造，所以在开会时，李志强明确表态：“如果不赚钱，就放弃。”不过，我可不想放弃，我决心要拿下这个项目。
“你们只是做项目的一部分，还这么高的报价，如果这样，我们就不必谈了。”想了一下，刘总态度强硬地说。
刘总的态度在我预料之中。现在，刘总的个人核心利益还是要设法证明现有项目成功，他愿意花很少的钱去让这个项目变得完美，以保住自己的面子。如果还要再花几十万，等于重新引进项目，实际上还是承认了自己的失败。我现在要做的就是引导客户需求，把维护面子的个人核心利益改成让华鑫公司尽快上市，因为毕竟刘总也是股东，上市给他带来的利益是巨大的。此外，还要引入另一个个人利益：如果延误了公司上市，他在公司的地位问题。
“那如果项目就按照现在这样执行下去，是否能确保公司利润快速增长，达到上市要求呢？如果能，我认为不购买定制软件是最省钱的办法。”我有些咄咄逼人地看着刘总说。
刘总沉默了，显然，他在认真考虑保持现状的后果。
现在，需要给刘总一个台阶下，于是，我缓和了一下口气，很体贴地说：“刘总，我很了解您现在的处境，其实，现在项目进展困难，不是项目本身的问题，有很多因素制约项目的执行，麦肯锡在中国不也有很多失败案例？华鑫公司是一家民营企业，员工素质中等，执行起来确实有困难，但关键是其他股东并不知道这些。这个项目是您挑头做的，现在项目执行不去，其他股东难免会觉得是您选的项目不合适。此外，您也是股东之一，如果项目执行不下去，上市进程受到影响，您个人也会蒙受几百万甚至上千万的损失。所以，我们一定得想办法让项目执行下去，您说呢？”这番话，既给了刘总面子，又点出了他的痛处。
在我的软硬兼施下，刘总终于说出了实话：“你们只是做项目的一部分，但报价只比原来低10万元，这让我在董事会面前没法交代啊。”
“如果请我们来做执行推动的事情不是由您提出来的，而是由其他人，比如董事长，或王总，您觉得怎么样？”我试探着问。
“那就没问题了。”刘总很认同。
于是，我向刘总汇报了自己的计划：让王总去找董事长，说咨询项目结果太复杂，难以执行，并强力要求董事长见见我们。我会和我的上司还有陈老师拜访董事长陈靖，说明这个项目之所以难以执行，不是项目的问题，是员工意识和素质的问题，以此为刘总开脱，然后，我们会提出一个用软件推动的方案，但会说明因为是根据创智公司的咨询成果来定制，定制工作量大，所以价格比较贵，不过我们会特别说明，这样做效果会更好，以免陈靖认为是刘总错选了创智公司，让华鑫公司支付了额外的费用。说服了陈靖之后，让陈靖来找刘总，要求做这个项目，刘总只需要表现得非常豁达就可以了。
这个计划让刘总非常满意，并主动表示如果需要什么支持，他会从中配合。
●
刘总积极支持，很快就约到了董事长。见董事长之前我心里也没底，不知道是否能搞定他，毕竟，华鑫公司要再支付一笔费用，等于花两个项目的钱做了一个项目，董事长也不傻，能同意吗？在拜访前，我仔细揣测董事长的两颗心，并反复预演说服过程：第一，董事长希望项目达到预期效果，以便公司能顺利上市；第二，不希望和刘总撕破脸。
见到陈靖，才发现陈靖绝非一般人，要么人家是董事长！几分钟交流之后，就感觉到陈靖完全知道发生了什么。陈靖希望见到效果，而刘总却为了面子生扛着，让陈靖也很难受。至于价格，陈靖并不意外，他很清楚，所谓做执行推动，基本上是换个供应商重做。如能圆满解决这件事，陈靖完全可以接受，因为与上市带来的收益相比，多花几十万实在不算什么。现在，与其说是我们来说服陈董，不如说是陈董借助我们体面地打破目前的尴尬局面，所以，洽谈进行得非常顺利。
陈靖处事非常圆滑，虽然已经接受我们的方案，可却不露声色，在洽谈结束时，他让秘书把刘总和王总请到办公室，让我们再次向两位老总汇报方案，听听他们的意见。王总当场表示赞成，刘总很得体地表示听董事长的，于是，陈靖表态说如果大家支持，他也不反对，让我们和刘总继续下面的工作。
由于我们事先做好了刘总的工作，所以接下来一切顺利，很快，我们就签了约。
签约之后，我约王总一起喝酒庆祝，王总对我佩服得五体投地：“老兄，你实在是高，刘总、陈董就这样被你轻松搞定，明明换了个供应商重做，还体面地说什么执行推动，太高了！你是怎么做到的？”
“创造客户价值嘛！我不过是为他们创造了各自需要的价值，我也为老兄你创造了你想要的价值，不是吗？”我笑着说。
王总想了想，竖起大拇指：“高，实在是高，如果老弟你哪天不想在卓越公司混了，来找我，我至少给你一个大区经理的位子。”
其实，享受我创造的价值的人不止陈董、刘总和王总，还有创智公司的客户经理陶乐。签约后的第二天晚上，陶乐打来电话，说华鑫公司已经准备付款，向我表示感谢，并说要请我吃饭。哈哈，四赢！不，应该说是五赢，因为我也获得了价值——奖金和荣誉！
（编辑：袁航 market@vip.sina.com）
（本文节选自资深销售培训师、本刊特约教练王云老师的小说体销售培训新著《由谷底到山巅——Top销售之路》，通过资深销售人员和销售新人在一个虚拟的体验式销售培训大学学习的故事，帮助读者领悟销售中的哲理和技巧。）
如果想成为一个优秀的销售人士，必须要好好学习有效引导客户需求的技巧
只有引导客户需求，才能发展出创造顾客价值的系统能力，在价值创造上寻求新的突破，实现企业及个人良好的发展轨迹。
新雅集团的销售进展顺利，在上次展示会之后，赵总已得到李总的授权，负责操作这个项目。于是，陈老师、李志强和我三人再次拜访赵总，商议具体的细节，出具了执行方案。执行方案很快得到了李总的认可。经过双方讨价还价，我们和新雅集团签订了协议，总金额130万元，一个大订单！
李志强果然非常高兴，不仅向我露出了灿烂的笑脸，还在本周会议上重点表扬了我。几个一起加入公司新同事都用羡慕的眼光看着我，会后追着我讨教成功经验。我站在会议室，正飘飘然地准备对几个新同事吹牛，突然看到李志强站在不远的地方，带着神秘的微笑看着我，一下子就没了电。你别说，虽然李志强比我年龄小，但这家伙对我还挺有威慑力的。我收起张狂的笑容，非常谦逊地说：“其实没什么经验，不过是自己做销售的时间长了点，过段时间，大家也会取得同样业绩的。”
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看到新同事们散去，李志强走过来：“秦超，到我办公室坐坐？”想着他刚才那神秘的笑容，我心怀忐忑地跟着他到了办公室。
落座后，李志强说：“想不想再开一个大订单？”
“当然！”我立即兴奋地响应。
李志强打开电脑，找出一份客户资料：“华鑫公司，是我们以前著名的失败案例，本来非常有希望成交，但他们主管销售的副总刘总坚持认为软件解决不了问题，咨询服务才能帮助他们。由于刘总是那次采购的最终决策者，所以，他们选择创智营销咨询公司。我们和他们的销售总监王东一直保持良好关系，王总告诉我们，咨询项目已经结束，实施的效果并不像咨询公司承诺的那样，公司很多高管都觉得不太满意，只有刘总坚持说取得了圆满效果，碍于面子，大家也没说什么。但王总觉得这个项目没太帮到他，他希望我们能利用高管层其他人的不满，再次进入。这个案例有点难度，我希望你来接手。我可以让这个项目的原负责人介绍你认识王东，其他就看你的了。怎么样？你愿意接吗？”
这确实是一个棘手的案例。详细看了一下资料，发现客户为咨询项目已经花了80多万元，现在，重新再来，不仅浪费很多钱，而且直接打了销售方向最高领导人刘总的脸。我有些犹豫。
“如果你觉得做不了，可以直接说，不必有顾虑，我可以再找人。”李志强有些挑衅地看着我说。
我一下子来了情绪：什么？做不了？“没问题！我接了。”我脱口而出。当看到李志强得意的笑容时，才知道自己中了激将法，李志强根本没有找别人的打算！但是，男子汉大丈夫，一言即出，驷马难追！我决定去试试。
我花了一下午研究华鑫公司的案例，然后，请原项目负责人李敏安排我和王东见面。
见面地点在王东回家途中的一家咖啡馆。由于李敏已和王东建立了良好的关系，所以会谈很顺利，王东几乎毫不保留地把情况一古脑地告诉了我。
华鑫公司是一家民营企业，2008年得到了1500万美元的风险投资，并准备上市。为了上市，公司需要迅速扩大销售额，因此在全国增设了16个分支机构，使公司在全国拥有了28家分支机构，成为同行业中分支机构最多的一家。可是，由于扩张迅速，之前的人才储备不足，再加上金融危机的影响，华鑫公司的扩张不仅没带来利润增长，还因固定成本的增加导致利润下滑，其中有一个很重要的原因，就是主管销售的副总刘平能力不足，难以管理这么庞大的销售体系。
但刘平是股东，和董事长陈靖一起创业，在公司开创初期立下过汗马功劳，股东们总是希望扶持他而不伤和气，所以提出与外部机构合作，希望借助外力来改善公司的销售状况。估计刘平自己也觉得能力不足，因而强力推荐创智营销咨询公司，以为能帮助自己找到思路。现在，咨询文件做得很漂亮，培训做得很出彩，但就是销售业绩没见提升，刘总在高管会议上说主要是销售总监王东执行力不行，没有把咨询结果很好地贯彻下去。这让王东受不了了，他不想替刘总背黑锅，所以希望我们能帮他澄清事实，当然，也希望我们能获得订单，因为他知道我们的软件确实能帮到他。
这真是一个很棘手的订单。刘总肯定抵制我们，他当初决定不用我们，如果现在反过来又接受我们，等于自己向董事会承认先前的失败。董事长陈靖虽然很希望销售额增长，有切入机会，但他并不想和自己的创业伙伴翻脸，碍于情面，也不会直接出来支持我们。只有王东支持我们，但王东在整个决策链中的地位太低，起不了太大作用。而且，由于王东是刘总的直接下属，也不好公开出来和刘总对抗。
“我可以看看创智公司的咨询文件吗？”我盯着王东问。一般情况下，这种要求是会被拒绝的，但王总的个人核心需求已经非常明确，可以确定他是我们坚定的支持者，所以，我决定一试。果然，犹豫了片刻，王东打开了电脑：“这可是违规的，别说我给你看过。”
“放心，不会的。”我说着，仔细地阅读了创智公司的咨询文件。虽然我不是很懂咨询，但在卓越公司耳濡目染，也能看出一些眉目。我觉得，创智公司的咨询工作还是有很多可取之处的，于是，我萌生了一个想法：“王总，您看这样是不是可以，我们不去否定创智公司的成果，这样就不会让刘总难堪，我们现在强调利用卓越公司的软件定制能力，帮助华鑫公司做执行方面的推动？”我试探着问。
“这是个好主意，这样刘总就不会抵制了。”王总显得很兴奋。
“好吧，那我们看看怎样启动这个过程。让您去引入我们，估计会受到刘总抵制，我们直接去找刘总，也不行。”我边想边说。
“我可以帮你们引荐董事长。”王总急于在公司内部澄清自己，所以很配合地说。
“这不合适，让董事长压下来，也会让刘总没面子，董事长会有顾虑，刘总也不会支持我们。可以这样，让创智咨询公司引入我们，您可不可以约见他们的客户经理？”我问。
“可以是可以，毕竟我是客户，我叫她来她就会来，但她会帮我们吗？”王总有些犹豫。
“您放心，只要您叫她来，她就会帮我们。”我很有信心地说。
回到公司，我向李志强做了汇报，李志强很认同我的想法，又告诉了我一些有关咨询公司的事情，并说为了支持我，这次还让陈老师跟我做搭档。得到李志强支持，我的信心更足了。
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第二天，我就见到了创智咨询公司的客户经理陶乐。王总只介绍了一下，就推说有会，离开了。见到我，陶乐才知道王总为什么约她，她莫名其妙地看着我。
“听说你们的项目在执行方面出了问题，你不想让你们的支持者刘总很难做是吧？”我开门见山地说。陶乐起初想否认，但大概想到是王总引荐，我一定已经知道内幕，于是就点点头，等待下文。第一颗心打中了，要彻底拿下陶乐，还需要打中第二颗心。其实销售技巧从根本上说，是一种说服和影响别人的技巧，不仅适用于客户，也适用于其他人，比如陶乐。
“现在，20%的尾款一直被拖欠，你知道为什么吗？”我抛出了第二颗炮弹。陶乐大睁着眼睛，摇摇头。说实在的，咨询行业的销售，比我们IT行业的销售单纯多了。“你想，整个高管层都对咨询效果产生了怀疑，虽然刘总支持你们，但现在他不过是支持自己的面子，如果项目成果得不到有效执行，他不会为了给你付款而得罪自己的创业伙伴。所以，表面上刘总说其他人拖延款项，他在争取，实际上，他自己也不想支付尾款，以便为自己留条后路。但是，如果收不到尾款，你的收入就要受影响了。”炮弹发完了，我停了下来，身体向后靠在沙发上，端起咖啡品了起来。
陶乐想了一会儿，终于忍不住，探过头来问：“那秦先生有什么高见？”
我放下咖啡杯：“高见倒谈不上，如果能让所有高管层都觉得，从咨询项目的角度，你们的项目已经很完美，至于执行，是另一个项目的事，那么，你们的款自然可以结了，刘总的面子也自然有了。”
陶乐盯着我，似乎在认真想我话中的含义，然后试探着说：“您的意思是说，执行需要靠定制软件？”做咨询的就是聪明，一点就透。
“用软件固化咨询成果，这么说还算合理吧？”我笑着说。
陶乐也笑了：“秦哥，你真高！”她已经不再称呼我秦先生，而叫秦哥，说明她已消除戒心，接受我了。
“这么说你同意了？那这样，你去说服刘总，让他找我们，如果我们去找他，会破坏你们之间的关系。只要我们见到刘总，一切事情交给我，我保证你的尾款能顺利回收。”我说。
“真的？”陶乐似乎很关心此事。
“没问题，我们会谈时你可以在场。关键是你能否说服刘总，让他主动找我们。”我回答。
“这没问题，我当时能抢你们的订单，说明我和刘总关系不一般。”陶乐调皮地笑着说。
●
三天后，一个自称是刘总秘书的小姑娘打电话给我，说刘总约我们一起聊聊。和陈老师确认了一下他什么时候有空，我们把拜访定在了第二天下午两点。
第二天下午，当我们进入刘总办公室时，发现陶乐也在，这姑娘看来对我还是不放心。落座后，刘总开门见山，说他们的咨询项目做完了，现在希望能用软件固化咨询效果，推动项目的执行，问我们能不能做。陈老师拿着架子说：“做是没问题的，但我们要看看咨询文件，如果咨询项目本身不合理，我们就不会接，因为那样会有损我们名声。”
我斜眼看了一眼陶乐，陶乐似乎有些担忧地看着我，觉得我骗了她。我心里偷偷地笑，她还不知道，这是我和陈老师商量好的一个计谋。
刘总犹豫了一下，拿出几本厚厚的资料，也就是咨询成果，递给陈老师。陈老师面无表情地接过来，认真地翻看，渐渐露出笑容，看着刘总说：“这个咨询做得不错啊，很符合贵公司的情况，为这个咨询结果做执行推动，没问题。”
刘总松了口气，陶乐也笑了。
接下来，双方开始谈细节，谈到价格时，刘总面露不悦，因为他发现虽然名义上是做项目的执行推动，但我们的报价并不比原来项目全部由我们做低多少。这也是我们在拜访前商量的计策，说是做执行推动，不过是给刘总个面子，其实我们的工作量并不小，我们要研究创智公司的咨询成果，顺着他们的思路开发软件，如果有不合理的地方，还要不显山不露水地改造，所以在开会时，李志强明确表态：“如果不赚钱，就放弃。”不过，我可不想放弃，我决心要拿下这个项目。
“你们只是做项目的一部分，还这么高的报价，如果这样，我们就不必谈了。”想了一下，刘总态度强硬地说。
刘总的态度在我预料之中。现在，刘总的个人核心利益还是要设法证明现有项目成功，他愿意花很少的钱去让这个项目变得完美，以保住自己的面子。如果还要再花几十万，等于重新引进项目，实际上还是承认了自己的失败。我现在要做的就是引导客户需求，把维护面子的个人核心利益改成让华鑫公司尽快上市，因为毕竟刘总也是股东，上市给他带来的利益是巨大的。此外，还要引入另一个个人利益：如果延误了公司上市，他在公司的地位问题。
“那如果项目就按照现在这样执行下去，是否能确保公司利润快速增长，达到上市要求呢？如果能，我认为不购买定制软件是最省钱的办法。”我有些咄咄逼人地看着刘总说。
刘总沉默了，显然，他在认真考虑保持现状的后果。
现在，需要给刘总一个台阶下，于是，我缓和了一下口气，很体贴地说：“刘总，我很了解您现在的处境，其实，现在项目进展困难，不是项目本身的问题，有很多因素制约项目的执行，麦肯锡在中国不也有很多失败案例？华鑫公司是一家民营企业，员工素质中等，执行起来确实有困难，但关键是其他股东并不知道这些。这个项目是您挑头做的，现在项目执行不去，其他股东难免会觉得是您选的项目不合适。此外，您也是股东之一，如果项目执行不下去，上市进程受到影响，您个人也会蒙受几百万甚至上千万的损失。所以，我们一定得想办法让项目执行下去，您说呢？”这番话，既给了刘总面子，又点出了他的痛处。
在我的软硬兼施下，刘总终于说出了实话：“你们只是做项目的一部分，但报价只比原来低10万元，这让我在董事会面前没法交代啊。”
“如果请我们来做执行推动的事情不是由您提出来的，而是由其他人，比如董事长，或王总，您觉得怎么样？”我试探着问。
“那就没问题了。”刘总很认同。
于是，我向刘总汇报了自己的计划：让王总去找董事长，说咨询项目结果太复杂，难以执行，并强力要求董事长见见我们。我会和我的上司还有陈老师拜访董事长陈靖，说明这个项目之所以难以执行，不是项目的问题，是员工意识和素质的问题，以此为刘总开脱，然后，我们会提出一个用软件推动的方案，但会说明因为是根据创智公司的咨询成果来定制，定制工作量大，所以价格比较贵，不过我们会特别说明，这样做效果会更好，以免陈靖认为是刘总错选了创智公司，让华鑫公司支付了额外的费用。说服了陈靖之后，让陈靖来找刘总，要求做这个项目，刘总只需要表现得非常豁达就可以了。
这个计划让刘总非常满意，并主动表示如果需要什么支持，他会从中配合。
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刘总积极支持，很快就约到了董事长。见董事长之前我心里也没底，不知道是否能搞定他，毕竟，华鑫公司要再支付一笔费用，等于花两个项目的钱做了一个项目，董事长也不傻，能同意吗？在拜访前，我仔细揣测董事长的两颗心，并反复预演说服过程：第一，董事长希望项目达到预期效果，以便公司能顺利上市；第二，不希望和刘总撕破脸。
见到陈靖，才发现陈靖绝非一般人，要么人家是董事长！几分钟交流之后，就感觉到陈靖完全知道发生了什么。陈靖希望见到效果，而刘总却为了面子生扛着，让陈靖也很难受。至于价格，陈靖并不意外，他很清楚，所谓做执行推动，基本上是换个供应商重做。如能圆满解决这件事，陈靖完全可以接受，因为与上市带来的收益相比，多花几十万实在不算什么。现在，与其说是我们来说服陈董，不如说是陈董借助我们体面地打破目前的尴尬局面，所以，洽谈进行得非常顺利。
陈靖处事非常圆滑，虽然已经接受我们的方案，可却不露声色，在洽谈结束时，他让秘书把刘总和王总请到办公室，让我们再次向两位老总汇报方案，听听他们的意见。王总当场表示赞成，刘总很得体地表示听董事长的，于是，陈靖表态说如果大家支持，他也不反对，让我们和刘总继续下面的工作。
由于我们事先做好了刘总的工作，所以接下来一切顺利，很快，我们就签了约。
签约之后，我约王总一起喝酒庆祝，王总对我佩服得五体投地：“老兄，你实在是高，刘总、陈董就这样被你轻松搞定，明明换了个供应商重做，还体面地说什么执行推动，太高了！你是怎么做到的？”
“创造客户价值嘛！我不过是为他们创造了各自需要的价值，我也为老兄你创造了你想要的价值，不是吗？”我笑着说。
王总想了想，竖起大拇指：“高，实在是高，如果老弟你哪天不想在卓越公司混了，来找我，我至少给你一个大区经理的位子。”
其实，享受我创造的价值的人不止陈董、刘总和王总，还有创智公司的客户经理陶乐。签约后的第二天晚上，陶乐打来电话，说华鑫公司已经准备付款，向我表示感谢，并说要请我吃饭。哈哈，四赢！不，应该说是五赢，因为我也获得了价值——奖金和荣誉！
（编辑：袁航 market@vip.sina.com）
（本文节选自资深销售培训师、本刊特约教练王云老师的小说体销售培训新著《由谷底到山巅——Top销售之路》，通过资深销售人员和销售新人在一个虚拟的体验式销售培训大学学习的故事，帮助读者领悟销售中的哲理和技巧。）
如果想成为一个优秀的销售人士，必须要好好学习有效引导客户需求的技巧
只有引导客户需求，才能发展出创造顾客价值的系统能力，在价值创造上寻求新的突破，实现企业及个人良好的发展轨迹。