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【摘要】：房地产市场具有权益性、区域性、竞争不完全性和变化周期性这四大特点。它受着宏观环境和微观环境的共同影响， 当任何一种与房地产有关的因素发生改变，都有可能造成房地产价格的变动。
【关键词】：房地产营销；竞争产品；营销策略；调查
一、 杭州桐庐碧桂园房产有限公司概括
（一）公司简介
桐庐碧桂园房地产开发有限公司于2013年7月25日在杭州工商局登记注册，业务经理是杨文杰，公司注册资本未提供，我公司的办公地址位于浙江省第一大城市，人间天堂杭州，浙江 杭州 桐庐，我们有最好的产品和专业的销售和技术团队，在公司发展壮大的3年里，我们为客户提供最好的产品、良好的技术支持、健全的售后服务，桐庐碧桂园房地产开发有限公司是杭州房地产业行业知名企业，公司尊崇“踏实、拼搏、责任”的企业精神，并以诚信、共赢、开创经营理念，创造良好的企业环境，以全新的管理模式，完善的技术，周到的服务，卓越的品质为生存根本，我们始终坚持用户至上 用心服务于客户，坚持用自己的服务去打动客户。
（二）楼盘项目概况
1、楼盘简介
桐庐碧桂园选址富春山居图之中，项目东至高速公路路口2公里，南依国家级4A级大奇山国家森林公园，西延富春江，北邻繁华的桐庐县级商务区——迎春商务区5分钟车程。出则繁华，入则自然。项目占地面积达168.4亩，总规划建筑面积约15.8万方，规划精装洋房、山景双拼美墅、风情商业街。户型面积84—411㎡，产品多元，满足不同阶段的购房需求。景观与绿化实现无边界渗透、精心营造优美的居住环境。项目拥有4100㎡豪华五星商业康体中心、近3000方风情商业街、桐庐现独有恒温泳池，首创桐庐首层架空泛会所，将为业主提供五星级酒店式物业服务。
2、规划信息
占地面积：112000平方米
建筑面积：158000平方米
产权年限：70年
绿 化 率：32%
容 积 率：1.08
总 户 数：695
楼栋总数：10
楼座展示：总户数695户，洋房2幢11层，8幢18层
二、 房产营销现状分析
（一）碧桂园楼盘营销现状分析
因为该楼盘项目特色是属于山景地产，现代的建筑形式，联排独栋的建筑类别，属于毛坯房，内部装修可以随爱好切换风格。近年来，房价持续上涨，消费者都持着买涨不买跌的心理，该项目销售业绩也在提升。
三、碧桂园房产市场项目分析
（一）环境分析
物业公司：碧桂园物业管理有限公司
物 业 费：2.00元/平米.月
物业说明：2.00元/平方米·月
车 位：待定
周边配套：教育：桐庐三合中学、富春中学、实验小学、富春堂幼儿园。
医疗：桐庐妇幼保健医院、桐庐第一人民医院、桐庐中医院
商业：荣正财富广场GBF全球名品直购中心、百货商场—景文百货、大美丽百货
银行：中国农业银行、中国工商银行、中国建设银行
超市：大润发、世纪联华
内部配套：桐廬首层架空泛会所
建材设备：毛坯交付、市政供水
（二）swot分析
1、优势：
（1）快速开发、快速销售是公司的核心竞争优势，其在三、四线城市快速开发大型住宅社区，具备较强竞争力，并创造行业诸多第一。
（2）碧桂园模式，既保持较高的资产周转率，且营业利润率也优于行业平均水平。
（3）土地成本低（约255元/平方米），一体化规划和施工，使成本得到有效控制，提升赢利。
2、劣势：
（1）酒店的过度建设，影响资产周转率。
（2）物业发展过快，以及造价偏低，可能导致碧桂园开发的物业存在质量隐患。
3、机会：
（1）房价的快速上升，使低价销售的碧桂园的价格优势得以凸现。
（2）近期中央政府放松对中小城市户籍的限制，加速城市化进程，碧桂园将直接受益于该新政策。
4、威胁：
（1）万科地产总额投入排名第一，其余房产的竞争。
（2）公司能否成功复制商业模式，具有相当不确定性。
四、碧桂园面临的营销问题
（一）产品
个别地区房屋出现“低质风”，正在全国蔓延，一些地区出现问题，并会给其他地区带来影响。
1.虽然桐庐碧桂园处在出则繁华，入则自然的富春江畔，但依旧离市中心较远，且城镇公交车也不多，对于无私家车的业主来说出行有些不便。
（二）价格
1.桐庐较偏离杭州市区，房价相对于较偏低，而碧桂园的房价要明显高于周边的房价，按照当地一般人民的收入水平买这种大户型还是有些困难。
2.价格策略单一，一直处于非常稳定的状态，保持在11000元/平方米及以上，未跌下来过，无优惠期，不能吸引大量顾客前来参观。
（三）销售
1.销售方式单一，从广告策略方面看，仅仅局限于一般的信息发布广告，最多在编排形式上作些处理，至于广告目标、针对性、物业命名及形象、媒体运作、文案处理等方面都远远滞后于行业对房地产营销。
2.缺乏专业营销人员，目前在我国营销人员推销房地产是最主要的推销方式。
五、营销方案解决策略
（一）产品方面解决策略
1.碧桂园在我国是十大地产之一 ，作为一个知名房产品牌 对于商品房的质量问题应该提出以下解决方案：（1）树立质量至上的理念 （2）提高建设工程人员的综合素质 （3）加强材料的质量管理 （4）加强技术管理 （5）加强工序管理 。树立品牌意识。
2.对于交通不够便捷可以向有关部门申请增加公交班次或推出专线班车这样可以方便业主出行还可以形成自己独特的利润渠道。
（二）价格方面策略
1、针对碧桂园建筑选址是土地成本低、拆迁费用少、产品价格低、利润空间大的特点，可以根据当地人民的收入水平做出适当扶贫满减政策，如购买多大户型的业主可降低些价格，或者物业费有所降低；降低首付额等福利。
2、推出一段时期的优惠期，如公司周年等可以做些活动来吸引更多看房者前来。
（三）销售方面策略
1.加强企业专业营销人员培养，培养更多的销售高水平专业人员。
2.推出更多形式的促销方式，如可以让有意愿的客户尝试体验式入住，先试住再购买；推出微信抽奖的促销方式等一些互联网广告推广的方式可以吸引更多顾客。
六、结论
碧桂园的成功给很多房地产企业带来了希望，随之有很多企业争先恐后的准备上市，给房地产行业带来了很大的发展。一个房地产企业要想在短时间内发展壮大，他只有通过规模开发、规模复制才可以达到，不管在人力物力上都会得到节省，一个好的营销策略要正确的去运用才可以发挥它的效用，房地产开发商在营销过程中应不拘泥于中销售渠道，而应更具各自的实际情况，针对不同的市场形势、消费者情况和政策，采用多种营销组合，充分发挥各种营销策略的优点。一个优秀的开发商他所开发项目的配套一定是很齐全的，因为一个社区只有配套齐全才会吸引更多的人，让更多的人认可，自然而然会有更多的人前来购买，这才是关键。
房地产营销对提高房地产开发经营的经济效益、社会效益和环境效益的诸多方面都起则重要的作用，由于目前我国房地产业正步入一个崭新的发展阶段，房地产营销嫣然成为房地产开发的一个重要组成部分，它对整个房地产行业而言都具有极其重要的现实意义。
【关键词】：房地产营销；竞争产品；营销策略；调查
一、 杭州桐庐碧桂园房产有限公司概括
（一）公司简介
桐庐碧桂园房地产开发有限公司于2013年7月25日在杭州工商局登记注册，业务经理是杨文杰，公司注册资本未提供，我公司的办公地址位于浙江省第一大城市，人间天堂杭州，浙江 杭州 桐庐，我们有最好的产品和专业的销售和技术团队，在公司发展壮大的3年里，我们为客户提供最好的产品、良好的技术支持、健全的售后服务，桐庐碧桂园房地产开发有限公司是杭州房地产业行业知名企业，公司尊崇“踏实、拼搏、责任”的企业精神，并以诚信、共赢、开创经营理念，创造良好的企业环境，以全新的管理模式，完善的技术，周到的服务，卓越的品质为生存根本，我们始终坚持用户至上 用心服务于客户，坚持用自己的服务去打动客户。
（二）楼盘项目概况
1、楼盘简介
桐庐碧桂园选址富春山居图之中，项目东至高速公路路口2公里，南依国家级4A级大奇山国家森林公园，西延富春江，北邻繁华的桐庐县级商务区——迎春商务区5分钟车程。出则繁华，入则自然。项目占地面积达168.4亩，总规划建筑面积约15.8万方，规划精装洋房、山景双拼美墅、风情商业街。户型面积84—411㎡，产品多元，满足不同阶段的购房需求。景观与绿化实现无边界渗透、精心营造优美的居住环境。项目拥有4100㎡豪华五星商业康体中心、近3000方风情商业街、桐庐现独有恒温泳池，首创桐庐首层架空泛会所，将为业主提供五星级酒店式物业服务。
2、规划信息
占地面积：112000平方米
建筑面积：158000平方米
产权年限：70年
绿 化 率：32%
容 积 率：1.08
总 户 数：695
楼栋总数：10
楼座展示：总户数695户，洋房2幢11层，8幢18层
二、 房产营销现状分析
（一）碧桂园楼盘营销现状分析
因为该楼盘项目特色是属于山景地产，现代的建筑形式，联排独栋的建筑类别，属于毛坯房，内部装修可以随爱好切换风格。近年来，房价持续上涨，消费者都持着买涨不买跌的心理，该项目销售业绩也在提升。
三、碧桂园房产市场项目分析
（一）环境分析
物业公司：碧桂园物业管理有限公司
物 业 费：2.00元/平米.月
物业说明：2.00元/平方米·月
车 位：待定
周边配套：教育：桐庐三合中学、富春中学、实验小学、富春堂幼儿园。
医疗：桐庐妇幼保健医院、桐庐第一人民医院、桐庐中医院
商业：荣正财富广场GBF全球名品直购中心、百货商场—景文百货、大美丽百货
银行：中国农业银行、中国工商银行、中国建设银行
超市：大润发、世纪联华
内部配套：桐廬首层架空泛会所
建材设备：毛坯交付、市政供水
（二）swot分析
1、优势：
（1）快速开发、快速销售是公司的核心竞争优势，其在三、四线城市快速开发大型住宅社区，具备较强竞争力，并创造行业诸多第一。
（2）碧桂园模式，既保持较高的资产周转率，且营业利润率也优于行业平均水平。
（3）土地成本低（约255元/平方米），一体化规划和施工，使成本得到有效控制，提升赢利。
2、劣势：
（1）酒店的过度建设，影响资产周转率。
（2）物业发展过快，以及造价偏低，可能导致碧桂园开发的物业存在质量隐患。
3、机会：
（1）房价的快速上升，使低价销售的碧桂园的价格优势得以凸现。
（2）近期中央政府放松对中小城市户籍的限制，加速城市化进程，碧桂园将直接受益于该新政策。
4、威胁：
（1）万科地产总额投入排名第一，其余房产的竞争。
（2）公司能否成功复制商业模式，具有相当不确定性。
四、碧桂园面临的营销问题
（一）产品
个别地区房屋出现“低质风”，正在全国蔓延，一些地区出现问题，并会给其他地区带来影响。
1.虽然桐庐碧桂园处在出则繁华，入则自然的富春江畔，但依旧离市中心较远，且城镇公交车也不多，对于无私家车的业主来说出行有些不便。
（二）价格
1.桐庐较偏离杭州市区，房价相对于较偏低，而碧桂园的房价要明显高于周边的房价，按照当地一般人民的收入水平买这种大户型还是有些困难。
2.价格策略单一，一直处于非常稳定的状态，保持在11000元/平方米及以上，未跌下来过，无优惠期，不能吸引大量顾客前来参观。
（三）销售
1.销售方式单一，从广告策略方面看，仅仅局限于一般的信息发布广告，最多在编排形式上作些处理，至于广告目标、针对性、物业命名及形象、媒体运作、文案处理等方面都远远滞后于行业对房地产营销。
2.缺乏专业营销人员，目前在我国营销人员推销房地产是最主要的推销方式。
五、营销方案解决策略
（一）产品方面解决策略
1.碧桂园在我国是十大地产之一 ，作为一个知名房产品牌 对于商品房的质量问题应该提出以下解决方案：（1）树立质量至上的理念 （2）提高建设工程人员的综合素质 （3）加强材料的质量管理 （4）加强技术管理 （5）加强工序管理 。树立品牌意识。
2.对于交通不够便捷可以向有关部门申请增加公交班次或推出专线班车这样可以方便业主出行还可以形成自己独特的利润渠道。
（二）价格方面策略
1、针对碧桂园建筑选址是土地成本低、拆迁费用少、产品价格低、利润空间大的特点，可以根据当地人民的收入水平做出适当扶贫满减政策，如购买多大户型的业主可降低些价格，或者物业费有所降低；降低首付额等福利。
2、推出一段时期的优惠期，如公司周年等可以做些活动来吸引更多看房者前来。
（三）销售方面策略
1.加强企业专业营销人员培养，培养更多的销售高水平专业人员。
2.推出更多形式的促销方式，如可以让有意愿的客户尝试体验式入住，先试住再购买；推出微信抽奖的促销方式等一些互联网广告推广的方式可以吸引更多顾客。
六、结论
碧桂园的成功给很多房地产企业带来了希望，随之有很多企业争先恐后的准备上市，给房地产行业带来了很大的发展。一个房地产企业要想在短时间内发展壮大，他只有通过规模开发、规模复制才可以达到，不管在人力物力上都会得到节省，一个好的营销策略要正确的去运用才可以发挥它的效用，房地产开发商在营销过程中应不拘泥于中销售渠道，而应更具各自的实际情况，针对不同的市场形势、消费者情况和政策，采用多种营销组合，充分发挥各种营销策略的优点。一个优秀的开发商他所开发项目的配套一定是很齐全的，因为一个社区只有配套齐全才会吸引更多的人，让更多的人认可，自然而然会有更多的人前来购买，这才是关键。
房地产营销对提高房地产开发经营的经济效益、社会效益和环境效益的诸多方面都起则重要的作用，由于目前我国房地产业正步入一个崭新的发展阶段，房地产营销嫣然成为房地产开发的一个重要组成部分，它对整个房地产行业而言都具有极其重要的现实意义。